如何进行专业化推销.ppt

1、专 业 化 推 销,推销=才+佳+金+肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 财富 肖： 美丽,推销是才子和佳人从事的工作 获取的是物质和精神上的财富 留下的是难忘并且美丽的感觉,什么是推销,运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。,按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的。,将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。,推销,专业推销,专业化推销,推销 专业推销 专业化推销,专业化推销流程,计划活动,主顾开拓,访前准备,接触面谈,展示说明,拒绝处理,促成成交,售后服务,NO!,专业化推销流程,计划活动,主顾开拓,访前准备,接触

2、面谈,展示说明,拒绝处理,促成成交,售后服务,YES!,销售流程概述,制定详细的工作计划与销售活动的目标 包括：生涯规划、自我管理、计划一百,寻找符合条件的销售对象 包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法,计划活动,主顾开拓,为正式销售面谈而做的事前准备 包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备,访前准备,激发准主顾的购买热情 包括：开门话术、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找,接触面谈,强化准主顾对寿险商品的购买欲望 包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握,展示说明,化解阻碍销售正常进行的一切问题 包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整,拒绝处理,鼓励准客户作出购买决定

3、包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则,促成成交,协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机 包括：递交保单、保全式服务、营销式服务,售后服务,专业化推销流程注意点,计划活动是整个销售过程的灵魂,晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的重要组成部分,准客户量体现业务员的生命线,接触时化解大部分的拒绝问题,运用展示和说明消除客户的困惑,全力接触，自然促成,寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心,售后服务等同于售前服务,21世纪三大营销理念,概念营销 服务营销 品牌营销,四 新 策 略,新产品 新观念 新思路 新方法,1、从投资对象入手 2、从投资区域入手 3、从消费者需求入手,分红产品的市场定

4、位思考,竞争从市场区隔开始! 有钱 + 保险观念+健康 = 投保人！,目标市场分析（面向个人市场）,目标市场分析（面向企业市场）,准客户分析,A、有钱人 B、没钱人 有钱人分析： 1、爆发型 2、奋斗型 3、爱心型,1、爆发型： 主要谈其未来是否还会这么有钱？ 2、奋斗型： 主要谈投资理念，帮他规划人生蓝图。 3、爱心型： 主要谈责任，帮他编织一个爱之网。,针对性选择切入点,组合销售-制胜利器,分红险+传统寿险 分红险+分红险 分红险+传统寿险+意外险 已有保险+新型寿险,国寿“世纪宝贝”成长教育理财计划 帮助孩子迈向成功的基石,给孩子一份终身的红包 望子女成才是天下父母永恒的心愿 保险是用心

5、的父母对子女的殷殷呵护 为孩子的成才提供一笔充足的教育资金 为孩子的事业提供一笔丰厚的创业资金 为孩子筹措一份结婚厚礼 关注孩子的健康成长 是我们做父母义不容辞的责任,范例,国寿“世纪宝贝”成长教育理财计划,本计划的特点： 保费低廉，交费期短，交费标准后期降低，缓解家庭经济压力。 终身享有保障加定期现金返还，具备教育、创业、婚嫁、意外，还免税等功能。 每年享保分险公司经营赢余，丰厚红利让您享受保险股东的利益。 “世纪宝贝”理财计划由： “千禧理财2份”+“鸿运少儿2份”分红保险组合。,范例,您可获得的保险利益（假设投资回报率为6%） 小学教育金：3000元（3岁、6岁、9岁） 中学教育金：20

6、00元（12岁、15岁） 大学教育金：26538.4元（18岁、21岁） 创业保险金：11000元（22岁、24岁） 婚嫁保险金：18853元（25岁、27岁），之后每三年定期领取1000元，直至终身，并终身享受红利派送。 生命价值保障：基本保额4万元，交费期满达到6万元。 保单借款权益。 交费举例： 0岁，前15年交3294元/年，第16-20年交1600元/年。,国寿“世纪宝贝”成长教育理财计划,范例,运筹现在，决胜未来 社会是多棱镜 人生是万花筒 不同的时期扮演不同的角色 不同的阶段承受着不同的压力 高品质的人生需要有效的财务保障 不要将麻烦留给您的家人 运筹现在，享受美好未来 产品组合

7、：康宁+千禧理财+吉祥卡,范例,国寿“关爱一生”或“康寿年华”家庭理财计划 人生必备的财务规划,组合要点,满足客户的保险需求 符合客户的缴费能力 顺应客户的投资理念,现今行销人员的难题,传统行销手段已不能适应飞速发展的社会 缺乏足够的技术手段，来协助完成销售 具备多种销售手段是当今行销人员应有的基本技能,一个有实力的国家背后必须有一个强大的军队做后盾。,科技的发展是随着工具的发展而发展的！,当今最流行的ABC销售法,A Adviser 顾问 B Bridge 桥梁 C Customer 顾客,顾问,顾客,桥梁,分红保险行销工具的魔力,1、利用多种渠道，传播资讯，增进准保户对产品的了解 2、利用行销工具吸引或激发客户的购买欲望 3、用最便捷的方式接触准保户，从而完成销售,常用的分红保险行销工具,问卷表/卡片 电话/信函 宣传单 报刊/杂志 专业手册,计划书 利益演示表 VCD 产品说明会 意外险,分红行销工具的运用技巧,1、问卷表/卡片 一见钟情 2、宣传单 请认识我 3、电话/信函 联络