如何利用意外险开拓市场.ppt

1、如何利用意外险开拓市场 （小保单做大保险）,由贵州分公司培训部提供,前 言,您的缘故市场做完了吗？陌生拜访拜访谁？ 您是否苦于没有理由去见企业负责人？ 您的客户到底是看重收益还是保障？ 您的客户是点状分布还是块状分布？ 您的客户服务是不是仅仅送小礼品或常过去看看？ 保单成交后，究竟是你帮了客户还是客户帮了你？ 您的客户是不是把您的电话号码带身边？ 您想不想您的客户从今天开始再也离不开您？,不容忽视的事实,80的人都会认为自己有可能遇到意外事故 70的客户在遭遇意外伤害而发生医疗费用时会问你可不可以报销 有相当比例的人认为保险理赔麻烦而放弃买保险 许多人对保险一知半解却又不愿听您复杂的介绍 许多

2、人都认为保险很昂贵,课程目标,激发业务员销售意外险的热情， 通过意外险灌输保险观念，为长险销售作铺垫 提高拜访量，从成交中找到营销的乐趣 学习意外险销售的技巧，并快速成交,课程大纲,一、前言 二、销售意外险的好处 三、险种分析 四、快速成交的办法 五、销售成功仅仅只是开始,谈保险为什么不从,意外伤害保险,开 始,对业务员而言,看在钱的份上 卖意外险绝对划算！,佣金高永远是初佣,长险 32+24+12+8+8+1*15=99% 意外险 20*20=400% 没有考核压力 是竞赛的利器 与继续率无关,4倍,容易销售,保险责任简单、勿需高超技巧 保险费低廉保障高 容易出现理赔服务、理赔方便快速 容易

3、做团单（没有继续率考核）,是保险销售的基础,新保险时代的圈地运动 可直接接触企业负责人 方便建立保险观念 拥有更多机会谈保险,对营业单位而言,降低了新业务员的销售难度 提高了业务员的拜访量 提高了业务员的业务技能 稳定了营销队伍,对客户而言,看在钱的份上 买意外险决绝对划算,家庭需要安全感,无论多么简陋的家，都会有防盗门 无论多么豪华的船，都会有救生艇 家庭总会有一些不得不支出的费用，尽管它未必 完全起作用,人生要设止损点,每天0.6元就是您的止损点， 保障的是您未来几年的稳定收入,骇人听闻的数据,2002年全国发生 交通事故77万起， 死亡 109381人 伤残560000人 （其中8591

4、6人因司机违章而死亡） 何 况, 世界还充满了那么多诱惑,险种分析,二类职业 意外伤害5万 , 意外伤害医疗1万 保费 257 元,买点分析,是唯一门诊可报的医疗险； 几乎没有医院限制； 是目前唯一的全家福险种； 最便宜的保费、最高额的保障， 没有观察期，投保即生效； 有比较高的理赔率；,买点分析,交通工具上的事故200%赔付 每年优惠5% 12个月的钱可保14个月 100%报销 0.42元/天可换来5万元的保障；,快速成交的法则,选好准主顾 灌输保险意识 强势促成,哪些人最易关注意外险,常出差者 高风险职业者 拥有私车者 企业主 家庭经济支柱 他们的妻子或家人,意外保险这样谈,生活交往中随心

5、所欲谈 陌生拜访企业负责人 老客户要不要也来一点 开场白可以这样 ,灌输保险意识,全残是死亡机率的2倍 半残是全残机率的5倍 受伤发生医疗费是半残机率的10倍 生活中每100次事故中，大概只有1个人死亡、2个人全残、10个人残疾、99.5个人发生医疗费用,强势促成,百试不爽的现金游戏,销售成功仅仅只是开始,风险仅仅是意外造成的吗？,人生的道路上还埋伏着几个杀手？,疾 病,养老,通 胀,?,教育金,简要保单责任 理赔需知 我对您而言最重要,权益提示书,这个时候的客户会这样,他己建立了初步的保险观念 他己基本对你产生了信任 他对你未来的表现产生了期待 再次见到他时，他会认为是你服务的一种方式,推销必杀技,对团购客户而言 产品说明及理赔办法专题会 对个人客户而言 服务承诺并试着要几个推荐名单,您有这么多次销售长险的机会,谈意外险时 促成意外险时 递送保单时 保险权益告知时 保险事故发生时 续约时 其它特定机会时