销售技巧培训PPT.ppt

1、1,销售技巧培训,主讲人：,2,培训内容,二、售前准备,四、销售五个步骤,一、良好的心态,三、售后服务,3,销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。,销售的定义,4,销售人员的心态,态度决定成功！,积极、乐观,自信、热情,5,正确的销售态度,自然、自信 亲切、真诚 认真、负责 轻松、融洽,6,设立目标,有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成功与否，从而体会到满足感与成就感,7,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、正确的心态,四、售后服务,8,二、售前准备,选择,宣传,选择很重要,9,. 有三个人要被关进监狱三年，监狱长给

2、他们三个一人一个要求。美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘了要火了。接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！”这个故事告诉我们，什么样的选择决定什么样的生活。今天的生活是由三年前我们的选择决定的，而今天我们的抉择将决定我们三年后的生活。我们

3、要选择接触最新的信息，了解最新的趋势，从而更好的创造自己的将来。,10,至关重要,宣传,案例一（叫卖广告） 大家走过路过，千万不要错过，机不可失，失不再来，不要犹豫，不要徘徊，徘徊犹豫，错失机遇，犹豫徘徊，等于白来。两块钱,又不多,买不了房子买不了车,旅游也到不了莫斯科。 两块钱，不白花，一年四季都用它。 两块钱，不咋地，扒不了房子卖不了地。,宣传,案例二（视频广告）,11,12,陈列的重要性,树立品牌形象，提升品牌档次 吸引顾客目光，增加成交机会,13,陈列要点,干净 整齐 统一 标准,14,培训内容,二、售前准备,四、销售的五步骤,三、售后服务,一、正确的心态,15,三、售后服务,运用顾客

4、档案,建立顾客档案,送别顾客,16,送别顾客,谢谢！ 欢迎您下次光临！,17,18,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、正确的心态,四、售后服务,19,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,20,第一步：迎接顾客,目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台 。,21,打招呼小Tips,语言（响亮、亲切）,姿态（面对顾客、迎向顾客）,目光（亲切、柔和、眼神交流）,表情（微笑）,态度（热情）,22,接近顾客的时机,当顾客与你目光相对时,当顾客用手触摸某件产品时,当顾客停下、目光注视某件产品时,当顾客无明确目标、四

5、处张望时,当顾客从看商品的地方抬起脸时,23,接近顾客话术示范,“您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）彩妆专柜” “您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）的XX产品，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，您现在手上拿的四色眼影正是今季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”,24,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,25,第二步：了解需要,要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程,注视、 留意,感兴趣,联想,产生 欲望,比较 权衡,信任,决定 行动,满足,26,了解需要,了解了顾

6、客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要,27,“机会” 和“需要”,机会 顾客对化妆的兴趣及对美的向往,需要 顾客想要改变形象及变得更美的愿望,28,通过正确寻问把“机会”转换为“需要”,“您想了解哪方面的产品？” “您为什么不化一下妆呢？”,开放式寻问,对愿意多说话的顾客,怎么样,哪方面,为什么,29,通过正确寻问把“机会”转换为“需要”,“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设计妆容” “今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴趣现在试一下？” 您想不想知道您最适合使用什么颜色？,对不愿意开口说话的顾客,限制式寻问,

7、有没有,是不是,或者,30,赞美很重要！,让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-真诚的赞美顾客,31,真诚-发自内心的赞美 具体-赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方 赞美时目光要注视顾客,赞美小Tips,32,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,33,第三步：推介合适的产品,在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要,1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品,34,1、确定产品,顾客的 需要,顾客的 消费能力,你的 产品知识,+,=,适合的 产品,35,2、推荐产

8、品,讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要 试用产品并介绍该产品的特性及好处 强调产品的好处及带来的效果,36,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,37,第四步：连带销售,售中连带,售后连带,38,1、售中销售,如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品 如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品,请牢记展示三件，卖出两件原则,39,请注意,适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求 您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣 试用您所推荐每一件产品,40,2、

9、售后连带,顾客确定购买后（开票时或付款时）,41,节日促销产品 配套产品 明星产品 其他类别产品 低价位产品,售后连带的产品,养成连带销售的习惯，提高平均订单！,42,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,43,第五步：完成销售,处理异议,促成交易,44,1、误解-错误的观念 2、价格异议,常见异议,45,询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解,处理“误解错误的观念”？,46,重提顾客已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法,处理价格异议,47,促成交易,掌握时机，促成交易,48,购买讯号有哪些

10、？,49,直接法 假设法 选择法 总结利益法 最后期限法,促成交易的方法,50,建立顾客档案,使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。,为什么要建立顾客档案？,51,填写顾客档案,找准时机，介绍好处 填写顾客档案 表示感谢，作出承诺,52,运用顾客档案,53,运用顾客档案的好处,了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品 让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群,提高销售业绩,提升平均订单,提高成交率,增加顾客人数,54,何时运用？,1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用,55,1、马上运用,记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”,建立良好关系的开端,56,根据顾客“皮肤状况”、“购货记录卡”，沟通 最新产品、促销活动信息,2、电话送关怀时运用,使良好关系进一步发展,根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯,57,根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品 夸赞顾客使用产品后发生的变化 根据流行色彩，提出扮靓建议,3、与顾客再见面时运用,巩固你和顾客的良好关系,58,表示同理心、安抚顾客情绪 根据档案中的“顾客