婴童店经营管理策略

1、婴童店经营管理策略为什么你的店面不赚钱？很多客户都说这个行业不赚钱！利润薄，那么我们来看一下，这个行业哪些是赚钱的，哪些是不赚钱的！婴儿用品行业的产品分两大块，一是人气商品区（包括纸尿裤、奶粉、）；二是利润商品区（包括内衣、外出服、鞋帽袜、玩具、特色用品、日用品、洗护用品）；人气商品区中的纸品是零利润，食品是5%的利润率！利润商品区中，内衣供应价格在3.5-3.8折左右，玩具5.0-55折、外出服3.5-3.8折、日用品6折左右，极个别7折，鞋类4折左右、洗护用品7折左右、特别产品4折左右、平均进货折扣是4.5-5.0折，等于零售价100元的商品，进货价格是45-50元。可以看出，除了纸品和食

2、品外，婴儿用品行业利润并不算低，为什么有客户反应行业利润低？一般情况下是有以下几个问题：一、产品结构不对，利润商品和人气商品比例出问题！不懂得搭配！二、营业员除了防盗和收银外没有起到任何作用！不会引导消费！三、营业额的产生是靠自然销售，只是卖了客户想买的商品，没有卖想卖的商品！四、产品陈列出问题，黄金位置展示的基本上都不是我们真正想销售的产品！五、营业员缺少利润商品专业知识，心有余力不足，想推荐也推荐不了！一个店里需要有人气商品，也需要有利润商品，人气商品本身就是用来产生人气，它本身并不赚钱，但它可以带来客流量，可以带动利润商品区的销售，从这个角度讲，人气商品也是有利润的！假如你无法通过人气商

3、品推荐利润商品，那不是行业的问题，是店主能力的问题，因为这个行业就是引导消费型的行业！这就是行业行规，行规都弄不清楚，怎么从事这个行业？就如同一个男生通过送花、请吃饭、旅游这些方法把一个姑娘变成自己的新娘，送花和吃饭是亏本的，但娶到新娘最终他是赚的。假如你每一次只是送了花吃了饭，姑娘都不肯和你谈恋爱，那不是谈恋爱这个事情的本身很难，是你自己能力有限！因为姑娘愿意和你吃饭就表示她并不讨厌你，无法再深一步交往，是因为你的表现留不住她。就好像客户能进你的店，表示她并不讨厌你的店，不能让她消费，那是你的营业员水平有限！那么，你知道该怎么做了吧.这些类型的店主容易失败！成功者大同小异，失败者却不尽相同！

4、一、冲动型：从想开店到开店中间没有任何市场调查，只是先把店开起来再说，十年前这样做叫果断，现在这样做叫鲁莽，因为开店不只是开起来，重要的是开起来经营下去，现在的婴儿用品店需具备的因素有很多，热情固然重要，但光有热情没有理智那就是犯傻！二、跟着感觉走型：看别人生意好，也去想开一个，并不想别人为什么好，只是想，别人生意好，自己开起来也应该会好！市场是最不讲：应该会好！三、自欺欺人型：只往好处想！不往坏处做准备！夏天生意不好想：冬天会好的。冬季生意不好，想：天气冷，开春后会生意好的；现在留不住客户，想：是新手，慢慢会懂行起来的！四、资金不足型：巧妇难为无米之炊！资金受限制，心有余力不足，有想法也未必

5、能实施。五、盲目扩张型：一个店生意不错，立刻搞扩张，假如条件具备，那是可行的，问题是很多店主全凭热血，不是凭实力！店面多了后就开始顾此失彼，结果两边都经营不好！六、试试看型：想做，但又怕亏本。就选择最小的店面，最少的进货，最少的投资在那里抱着试试看的心态在开店。假如这样的投资、这样的心态都能成功，那真是奇怪了！婴儿用品店成功要素一、定位准确：定位是一种战略，假如战略错误，任何战术都无所谓好坏！二、重点商品齐全：没有一个婴儿用品店能上全所有婴儿用品，这不重要，重要是重点商品要齐全。三、优秀的营业员：营业员决定了大部分客户的去留和购买量,优秀的营业员开店的成功的重要因素四、非凡的促销能力：没有什么

6、商品是特别畅销的，任何零售店面都会有滞销商品，问题是看我们怎么样促销了。五、快速的补货能力：首期进货不是难事，因为量大，谁都愿意给你发货，难得是开业后补货，婴儿用品产品面广，补货很零碎，是非常麻烦的一件事情,假如要确保生意好，快速补货是关键。六、完善的售后服务：现在的竞争其实就是服务的竞争！七、与合作伙伴默契的配合：合作伙伴包括供应商，员工等一切与开店有关的人员，配合是一种优势互补，默契双赢，别扭则两败惧伤。八、冷静的心态：婴儿用品是一个充满诱惑的行业，需要业主任何时候都能有冷静的心态。九、积极的开拓市场：开店从消极意义上讲是一个“守株待兔”的一个种方式，需要我们学会主动出击。十、懂得攻守兼备

7、：能攻克市场，能守住客户，这才有可能立稳脚跟，才有可能决胜市场。如何开好婴童服装店？市场分析：服装是婴童的必需品，同时也是重复性消费比较强的商品，一是宝宝长得快，需要不断更换；二是亲朋好友送礼品时经常会选择衣服；三是逢年过节时衣服更是不可少的物品；四是童装款式多样，容易激起妈妈们的购物欲望。 童装利润比较高，一般45折进货，8折销售也还有近70%的利润，还有就是童装品种多，消费者无法做明显的价格对比，店主容易掌握主动权！ 一个宝宝，在一岁以内，哪怕每季只配2套内衣，也有8套内衣；春秋须有外衣，冬季需有棉衣，因为宝宝生长很快，衣服不可能重复使用，这样算来，光1岁以内至少也需要有15套衣服以上，以

8、一套衣服零售价格平均50-100元计算，人平均消费至少在1000元以上，随着对质量和品牌的要求越来越高，这个数据也将一定会越来越高！ 营业面积：婴童装以面料、款式和价格取胜，店面大小要求不高，最小不低于25平米以上就可以开个店了。 资金投入：房租和装修除外、10平米进货7000元左右，以此类推！ 经营方式：单一品牌专营店和多品牌店面。单一品牌店面基本上是采取加盟的形式，和厂家签订协议后，厂家提供统一的装修资料，产品手册、宣传POP、形象柜台等；多品牌经营店面比较灵活机动，包括店面装修，价格打折情况都可以随机应变！ 店面装修：童装是追求个性化的商品，店面装修也需要富有个性。至于产品摆放，尽可能的

9、把产品摆出造型来，千万别只是整排的挂在那里！因为童装并不在于多，而在于精！ 利润参考：童装无论如何都会有积压，所以一般情况是：相同的一批货，前期利润高，后期利润薄，开支附除外，平均起来，纯利润在35%左右！ 进货渠道：全国各地基本上都有童装批发市场！另外可以联系附近的厂家进货。 竞争环境：因为进入门槛低，经营婴童店的对手比较多，但大多数生意都很普通，只有极少数的店面能成为顶尖代表，并不是资金情况限制，而是经营童装进货特别需要有判断力，需要店主对款式、颜色、价格、消费心理、有一个准备的观察，同时还需要有锐力的促销能力，所以，一般的业主都无法做到！假如你自己对以上的能力具备的越少，介入童装行业就要

10、越小心！ 注意事项：产品积压是童装店最要小心的问题，很多店面亏本都是出在产品积压上，还有很多店面并不亏本，但只赚到了一堆积压货物。 两种选择：假如当地消费能力强、人们对品牌认同度高，而店主对服饰又不精通，那就要考虑做单一品牌，走加盟的路线，借助厂家的力量开拓市场；假如当地消费能力普通，无所谓品牌，适合做多种产品经方式；但有一个前提需要业主心中有数：品牌消费是必然的趋势！对店主要求： 一、对流行趋势有一个明确的了解；二、精通产品材料； 三、熟悉当地消费结构；怎么用夸奖留住您的顾客？夸奖是和客户最好的沟通方式,适当的夸奖会让客户心情愉悦，能在最短的时间内和客户拉近距离，但需要注意的是，夸奖一定要得

11、体，过分的夸奖反而会让客户反感，会弄巧成拙！夸宝宝：夸客户的最好方式就是夸宝宝，我们可以从很多角度夸。一、笼统夸张法：笼统夸张法是针对宝宝的特点并不明显的情况下使用的，经常使用的语句有：这个宝宝真是精神！这个宝宝真是可爱！这个宝宝真喜人。二、局部夸张法：有些宝宝局部特征比较明显，我们就可以和中国古代相术联合起来夸奖。耳朵长：宝宝的耳朵长的真是好，古人说：耳长命厚，你看，古代那些帝王将相耳朵都很长，宝宝长大了估计是个当官的料。（语气轻松）眼睛大：哇！宝宝的眼睛真漂亮，人们都说眼睛主六神，眼睛漂亮的宝宝心后一定聪明玲俐！脚大（男）：他们说脚大走四方，宝宝长大了一定是很有豪情的男子汉！额头饱满：古人

12、都说了：天方地圆，贵不可言，你看你宝宝天庭这么饱满，长得真是讨人喜欢！爱哭：你听，宝宝中气充沛，肺活量好，身体很棒，对于宝宝，身体好一切都好。爱笑：爱笑是一种秉性，你看你的宝宝这么爱笑，以后一定是一个心胸很开阔的人。爱闹：宝宝顽皮点好，多动动，思维比较活跃，以后一定很聪明！文静：假如是女的，我们就说小宝宝以后一定是个大家闺秀；假如是个男的我们就说宝宝以后一定清秀有内涵动作表示：来！宝宝我来抱抱！不说话，但告诉客户你喜欢她的宝宝！三、夸妈妈：夸妈妈要不经意间的带过就可以，一定不要太刻意。夸身材：身材恢复的这么好啊，一点看不出做过妈妈了，还像个姑娘似的。夸容貌：皮肤真好，饱满、白嫩，假如不是带着宝

13、宝来，很难相信你已经做妈妈。夸年龄：不会吧。宝宝这么大了？（表情惊讶）夸奖时一定要看着对方，表情真诚自然，不是装出来给客户看，是你一定要学会真情流露，因为每一个宝宝都是真的很可爱，假如是装出来，只是为了给客户看，那你别夸，因为这样夸不如不夸。婴儿用品大全8字诀衣：这是第一位，任何一个婴儿用品店，假如衣不是主要产品，生意一定会比较累，（单一产品专卖店除外）衣包括：内衣、外套、帽子、鞋子、袜子、和一些日常用的纺织品。食：食品包括奶粉、辅助食品、保健食品、是一个重点产品，但婴儿用品店不一定都能上，因为食品当地各大超市都有，并且价格都很有优势，还有一个原因就是食品比较占资金，对于那些投资不是很大的客户

14、来说，就更要注意上食品这一块了。住：住表示居家的意思，产品包括：日用品、床上用品、床、摇篮，对于婴儿来说，床就是他的家，理论上，每个宝宝都应该有一张婴儿床，不仅能培养宝宝的独立性格，还能给宝宝一个完全独立的空间，但对于面积不是很大的婴儿用品店来说，婴儿床这些体积大的产品不一定适合上，假如上的少，那客户没什么选择余地，假如上的多，又太占地方,所以，对于面积少于50平米以下的，最好不要上婴儿床,但日用品和床上用品却是不管你的面积有多大，都必需上的一些产品，日用品是一年四季都畅销的商品，床上用品也是四季能销，特别是秋季后，就更是重点产品了。行：行的产品包括了：推车、三轮车、扭扭车、电动车、自行车、车

15、后座、防雨篷、汽车安全车座椅，这些产品虽然比较占面积，但利润还是比较可观的，一般的婴儿用品店，特别是小县城或镇上的，就一定要上童车，不一定要上全，但至少可以上推车、三轮车、扭扭车和自行车。玩：玩的产品包括：木制玩具、塑料玩具、充气玩具、智力开发玩具，玩是宝宝的天性，宝宝早期很多的知识和对外界的认识都是通过玩具获得，小孩子玩得越多，就越聪明,其实在婴儿用品店中玩具是很重要的产品，同时也是利润比较高的一块，但玩具的特性在于：假如靠自然销售，销量是不大的，营业员一定要有能力把玩具的重要性提升到一个教育的高度。学：学的产品包括：宝宝书籍、光盘、幼教产品、这是宝宝的精神粮食，一样是不可或缺的产品。问题和

16、玩具一样，假如靠自然销售，那一样是没什么销量。但不管怎么样，营业员一定要学会销售书籍，因为书籍也是利润高，重复消费强的商品。假如婴儿用品店里连书籍都推销不了，那营业员的销售能力一定出问题。孕：孕婴两个字是连一起的，孕妇的产品也是婴儿用品店的一个关键品种，其本质的目的是：假如服务好了孕妇，那宝宝的消费也一定是在我们这里。孕妇用的产品有：孕妇装、防辐射服、妈妈书籍、胎教光盘、孕妇内裤、哺乳文胸、托腹裤、产后用品等，假如面积比较大的，那就上孕妇装，假如面积不是很大，那除了孕妇装以外别的产品都上。之所以一定要上孕妇产品是因为在婴儿用品行业，孕妇是黄金客户，假如孕妇没什么产品让孕妇进来，这是很失败的一个

17、产品布局。护：护是指洗护产品，洗护用品利润很低，但是必需品，主要的品牌有：强生、菲丽洁、爱护、斯贝斯等，洗护用品从4月份开始旺销，一直会到9月份。 这8个系列产品是婴儿用品店量重要的产品，只要对照着这个排序就会发现自己的店里有哪些产品做得不够好，假如没有做好这些产品，那这个店不管面积有多大，那客户进来后感觉就是：看看好像很多，但没什么可以真正购买。现在生意不是很好的店面可以仔细对照，是不是出些问题！婴儿用品店商品如何管理？库存管理：店长在任何情况下都要对库存了如指掌，库存有极强的隐蔽性，有时看看没什么库存，但算起来却是一笔不少的资金，零售业的最高标准就是不让任何产品成为积压（样本产品除外）。这

18、里面有一个量的问题，什么样的库存是合理备货，什么样的库存成了积压，下次进能销售掉的就是合理备货，超出的就是积压，这就要求营业员平时学会做预测，能知道在多久时间里销多少产品。库存管理最好的方式就是用进销存软件，像管家婆之类的，单机版只要600-800元就可以了，也很容易操作，也便于查看库存！滞销品管理：任何零售业都会出现滞销产品，对于滞销产品最好的方法就是：别心疼！处理！很多店主对滞销品潜意识里都会采取回避的态度，会让产品先搁着！有时一搁就会有好几个月，到忍无可忍后才会去处理。一样是处理，一定要趁早，这样还能盘活资金，还能利用盘活的资金产生利润，还可以弥补上次滞销带来的不足！以下是一个衡量产品是

19、否滞销的时间表！ 日用品类：一款产品7天没有任何销售，就要开始摆到显眼位置做推荐销售，推荐销售三天后还是没有成交，那就要开始卖该产品赠送别的产品，假如这种方式三天后还是没有效果，那就要放入促销车，以成本价格来销售。20天内不管怎么样，一定要处理完毕！外套类：某一款商品7天内无人寻问，立刻开始打折，并赠送袜子之类赠品，三天后假如还是没有销售，就降到最低价销售。车床类：某一款商品15天之内没有销售，开始做促销，20天内没销售开始调整价格，一个月之内没销售，无论如何处理完毕！礼盒类、纪念品类不以时间为标准，以消费者购买同类商品次数为依据，比如礼盒，消费者购物了五次礼盒。却从没有购买过该款，那就是开始

20、推荐销售，假如7次以上还是没有销售，那降价处理，赠送别的产品；10次以上没有销售不管怎么样，一定要处理完毕。食品类、内衣类、玩具类、书籍类、洗护类、床上用品类，这些产品滞销现象不明显，假如出现滞销，那是营业员引导消费能力有问题。而所有类别中，最要注意的外套滞销问题。婴儿用品店陈列细节婴儿用品店陈列细节1. 卖场是否经常被打扫干净2. 有没有活用楼梯平台之类的，展示货品的丰富性（参考）3. 货架上接近视线的地方是否陈列着最想出售的商品4. 货架上是否有明显的空余地方5. 商品是否以正面面对顾客6. 为了使最前面没有空余，是否已将商品放在货架前面7. 希望售出的商品是否增加了陈列数目以使之醒目8.

21、 是否通常维持按不同商品排列9. 陈列是否分商品，分预算进行10. 是否传递了热销品的廉价感以及薄利多销感11. 推荐商品（登载在杂志上的商品）是否在卖场中位于醒目位置12. 是否传递了推荐商品（登载在杂志上的商品）的价值13. 新商品在卖场中是否位于醒目位置14. 季节商品的展示，是否随着时期的变化而变更15. 商场中是否容易发现传单中出现的商品16. 收银台旁是否陈列着希望销售的商品17. 是否通常进行商品补充以使商场内没有空余空间18. 与VP联动，商场中的组合商品是否一目了然19. 商品是否被整齐整理20. 挂着的商品是否面对容易发现的方向21. 商品是否方便用手拿取婴儿用品店里哪些产

22、品是孩子，哪些产品是猪？婴儿用品店里的产品有两种，一种是当孩子养的，不管好不好看，有没有钱赚都要上；另外一种是当猪养的，假如不行，随时可以杀掉。许多开店的开不好，就是弄不清楚，哪些是孩子，哪些是猪。在店里，奶瓶类、洗护类、床上用品类、内衣类、鞋帽类，这些是要当孩子养的，不管如何都要上,假如不像孩子，那就全力以赴让他像，除此外没有别的法则；另外的如车床、玩具、书籍、妈妈用品、孕妇装这些商品是用来当猪养的，长得快就继续养，长不快就立刻宰掉。还有一种情况比较特殊，当孩子养养不起，当猪养又舍不得，比如食品。对于这种情况就要看资金和店面面积了，面积大的当孩子，面积小就当猪！开业后会出现哪些事情？一、补货

23、不方便：进货的时候每个产品都不可能进很多，有些产品一天就能卖完了，假如不补，就是断货，假如补，又只要一两个产品。补与不补间，实在千万难啊。对策：开业前要就预测哪些产品会比较畅销，进货时就要多进些。还有，供应商一定要产品充足。二、客户不听你介绍：开业前培训的一些产品知识，假如客户能听你介绍，是能好好介绍一些产品知识，但客户根本不听你介绍,让你心有余，力不足。对策：熟能生巧，刚开始是不知道什么时候什么开口，不知道讲什么话题能吸引客户。时间久了，就知道说什么，怎么说了，但首先是你要胸有成竹。三、产品没特色：产品没特色，自己有的，别人也有，就算品牌不同，但款式都差不多。对策：很多开店的总是觉得自己的产

24、品没特色，一门心思想找一些利润高，别人又没有的产品，在产品信息这样便利的年代，没有什么产品是你能找到，别人找不到的，别花心思了，把核心的品牌做全，形成系统，这就是特色。四、生意不如想象中的好：任何一个开店的，开店前总是会对生意情况抱过高的预期，婴儿用品店更是如此。对策：别太听信媒体和加盟商的误导，婴儿用品本身消费面比较窄，开业前期知名度又不高，生意不是很好是情理中事，摆好心态，刚开始生意不好不要紧，要紧的是你要知道生意为什么不好，是产品问题、定位问题、地点问题、定位问题，还是服务问题。五、产品利润不高：开店后发现婴儿用品利润并不高，有些甚至是没利润！对策：婴儿用品利润本来就是不高的，营业员要学

25、会推销利润高的产品，就好像卖家电一样，有些时候一台彩电只赚10元，但商家一样有利润，因为它可以卖附件赚钱，可以用不赚钱的产品吸引客户进来后引导她购买利润高的商品。假如店里只能卖利润低的商品，那只能证明导购员功底不够，无法引导客户消费，只是客户要什么，我们卖什么。六、客户老是说产品不够全：老是会听到客户反映这种产品没有，那种产品没有，好像商品特别的不齐全。店子开业以后会出现的几种情况一、两种生意情况：假如生意很好，那是因为店面新开，客户图个新鲜，有些是朋友客串，所以会比较好；假如不好，那是因为别人还不知道，知名度不够高，但所有的店面都会有问题存在，重要的是你要知道问题是出在哪里！二、客户进来的少

26、：这是因为地点不是很好，或广告不够到位。假如是开店后期客户进来少，那是店面经营存在重大情况。三：客户来的多，买的少：这有三种可能，一是产品档次不是他需要的档次；二是价格偏高；三是产品不够齐全。四：档次也是适中的档次，产品也齐全，价格也适合，客户还是买的少：那是营业员的问题，婴儿用品是一个引导消费的行业，要我们营业员引导她，假如营业员不懂得引导，那客户只会买她想买的产品，所以最后量还是上不去。五、产品也齐全、价格也不错、服务态度也很好，但就是营业额增才不快：这是因为细节性的东西没做好，比如常和客户联系，经常换换产品摆放等。六、所有的东西都做到了，但总是竞争力不够：这种情况是因为重点经营产品不明确

27、，满天星星，缺少明月,找不到突破口。顾客进店都看些什么?新店开业时，很多客户都会说：我们去看看！客户到底想看什么？什么样的成份占了多少比例？一看门头：门头是给客户的第一印象，但门头并不影响客户购物心情，最多只会发表一下好不好看的评论。（所占成份忽略不计）二看装修：看宣传资料、看展架、看POP，装修显示品味，它决定着你经营的产品定位，假如装修高档，客户会下意识的增加对你的信任程度，它会影响客户对你的整体印象，但一样不会影响客户购物决定。（所占成份5%）三看商品：看品牌、看包装、看品种是否齐全、看是否有自己想要的商品等等，这是客户想来看看的最主要因素。（所占成份40%）四看价格：看价格是一种潜意识

28、行为，有时是为了比较自己以往购买的产品是否贵了；有时是想确认这个店面以后是不是值得来购买。（所占成份20%）五看有没有促销商品：新店给人的印象就是有促销、有优惠、有便宜好得。（所占成份20%）六看新品：想来店面看看有没有什么新品。（所占成份4）七看营业员：客户只是来看看，并没有购物意向，并且一般客户并不指望营业员能给她带来意外收获，所以这时的营业员对她并不重要，只要让她不会觉得你不顺眼或讨厌就可以。（所占成份7%）八看氛围：客户来店面只是为了好玩，纯粹的看看，并不想购买商品，只是看你新开张，图个热闹。（所占成份4%）客户需要什么时她会想起你？有一句歌词叫做：当你孤单时你会想起谁！婴儿用品店套用

29、这句话就是：客户需要什么时她会想起你？客户需要奶瓶时会不会想起你？假如不会，那证明你产品结构有问题，奶瓶虽然利润薄，但这是客户最需要的产品，它本身不赚钱，但它能给你带来客户。客户需要内衣时会不会想起你？假如不会，你店里的利润增长一定是会比较慢的，内衣一样是婴儿必备品，并且利润可观，假如一个婴儿用品店连内衣都没做好，那它靠什么盈利？客户需要日用品时会不会想起你？假如不会，那你的店里平时一定人气不旺。日用品虽然零碎，但它能带来人气。以此类推，你就会发现，假如从头到尾没有一个系列产品会让客户想起你，那你一定是陷入了满天星星，没有明月的困境，每个系列也都有一些产品，但没有一个系列具备竞争力,客户到你店

30、里都是随机购买类型，真正有目的购买时她去别的地方了。有些店面小，面积小没事，问题是不能让人家小看你，再小的店面，假如有一个系列产品能做好就会有立足之地，就怕你店面不大，系列不少。这是第一个阶段，客店需要什么时会想起你第二个阶段是：客户想起你时，会想起什么？客户想起你时会不会起起专业知识？假如不会，那证明你平时卖的大多都是消费者想买的产品，你本身没并有引导客户消费产品。客户想起你时会不会想起服务态度好？假如不会，那证明你的营业员亲和力有问题，对客户不一定要有多热情，但最起码营业员要有亲和力，能让客户感舒服。 客户想起你时会不会想起规范两个字？假如不会，那你再大的面积也只是开店，并不是在做生意，你

31、充其量是个打游击的，并不是正规军。以上这些是人为的，只要你努力你就可以做到的，假如这些人为的因素你都无法努力做到，那你怎么去和那些硬件原本就比你强的对手拼？学会预测我们经常听到这样一句话：假如5年前我开始做婴儿用品，那一定赚钱了！但5年后，一样会有人说：假如5年前我开始做婴儿用品一定赚钱了！现在你就处在的5年后的前5年，你能不能赚到钱？不一定！5年后你会说这句话是因为你知道这5年市场上发生了些什么，知道应该怎么做才是正确的，你现在不一定能赚钱是因为你也不清楚接下去的5年里会发生什么情况，为什么不清楚？是因为你的观察力不够，无法利用观察到的资讯做出对接下来的市场做预测！ 假如你从事这个行业，你就

32、一定要学会预测，不一定要预测几年以后的事，至少你要预测一年内会有什么动静，假如这点都做不到，那充其量只是在开个小店，并不是在经商，开店只是把店开起来，经商是把店经营下去！预测无时不在！营业员：对于营业员这个角度来说，最重要就要学会预测销量！什么样的产品接下来会畅销？什么样的产品接下来会饱和？这个产品在季末还能销多少？一个月一个类别估计能销多少？比如：这个季节第一次销售了50 款外套，她就应该根据消费结构和季节变化预测这个季节接下来还能销售多少外套。因为季节在变，市场需求在变，销售也一定会变，不能仅从时间来预测销量！假如预测精确，那进来的货就能在最短的时间内销售完毕，从而提高资金周转速度！假如只

33、是感觉现在销得好，下次又是大量的进相同的货，很有可能第二次的就成为积压产品,员工的预测水平是可以锻炼的，重要的方法就是每天做销售记录，以销售数据为基础，然后分析：客户为什么会买这些商品？时间一长，就一定能学会销量预测。负责人：市场行情预测：当地整个婴儿用品行业趋势怎么样？竞争会不会更激烈？你的店面附近假如有后来者会开在什么地方？面积会有多大？有没有什么威胁？假如这样下去你的竞争优势还能不能体现？2007年金猪年你的所在地宝宝出生率会不会能明显增加？客流量预测：有些店面是开在新兴小区，负责人要预测到什么时候这里才能真正的旺起来，假如时间超出你的财力范围，那前景再好都不考虑，因为你等不到这一天！天

34、气预测：比如2006年暖冬，宝宝的羽绒衣就要特别小心进货。竞争对手预测：什么时候会开始搞促销？会新上什么产品针对我们？会不会增加网络、目录册销售？我们想上的品牌有没有竞争力？品牌竞争力预测：市场上不断有新品牌上市，刚上市时合作条件优越，但是没有知名度，你能不能预测到未来？假如你确信这个品牌有竞争力，那就可以全力培育这个品牌，假如看走眼，那就一腔心血付东流！合作商预测：并不是和知名的企业合作就一定能成功,一是费用高、二是你只是众多合作者中的一个，除非规模特别大，经营的特别好，不然人家不一定重视你。（失败的例子有得是），反过来，一点不知名的企业虽然费用少，你又心里没底，可能你还没倒他就先倒闭了，你

35、能不能预测合作商的潜力？预测是为了让接下去走对路，只要路是对的，远一点是没事的！就算你现在不懂得预测也不要紧，只要从现在开始留心所有和婴儿用品有关的资料，并学会分析，尝试着做预测，时间久了就一定能预测出准确的婴儿用品市场,因为预测不是天赋，只不过是一种做事方式罢了！处理顾客异议技巧要婴儿用品店经营过程中，难免会出现退换货或服务方面引起的顾客抱怨。如何处理顾客抱怨，关系到店铺的声誉，也关系到能否留住顾客。因此，处理顾客异议是店员必需掌握的一个重要技能。一般来说，当顾客怒气冲冲的来到婴儿用品店时，店员可以参照以下五点来处理。 第一步，对婴儿用品店原因给顾客造成的不便或损害事时进行真诚道歉。一句简单

36、的歉语花费不了什么，但这是留住顾客忠诚强有力的第一步。记住，自我道歉语言要比面械式的标准道歉语更有效。 第二步，倾听、移情。店员对于顾客提出的问题，要问问题发生的原因。生气的顾客经常会寻找一位对其遭遇表示真实情感的好听众。 第三步，针对问题提出一种公平的化解方案。一旦员工对问题采取了情感性的响应，就要从基本问题着手进行处理。在这个阶段，顾客必需感觉到员工有处理问题的权利和技能。记住，顾客要求的是行动，而非仅仅是几句空话。 第四步，针对顾客带来的不便和造成的伤害，给予顾客一些具有附加价值的补偿,顾客会对那些表示出真诚的歉意，合理的姿态感到满足。 第五步，遵守诺言。许多顾客会怀疑店员在处理问题时的

37、承诺。他们可能觉得店员做出承诺只是想让他们尽快离开。店员要确信可以交付给顾客所承诺的东西，否则就不要许诺。孕婴童业十三招经营必杀技第一招：开店、开店、开店还是开店第二招：专心专一专业在创业的第一年，建议您亲自经营，不宜全盘委托给助手，此为专心；第一年内只做一件事，即一个品牌，一个店，一个通路，此为专一；当您即专心又专一时，一年后您就能被同行尊为专家，这时您就有了自己的专业。第三招：争做第一不论您是走何种销售通路，经销何种类型商品，在什么商圈开店，请您尽量大努力做该领域的第一名，否则迟早被淘汰出局。第四招：熟悉每个商品的性能与卖点如果您不清楚，在所谓好的商品您都不要进货，因为银子是您自己的。第五

38、招：牢记您是老板，是领导而不应让导购成为老板来领导您导购永远嫌商品不好销，就像馋嘴的孩子认为隔锅的饭总是更香，所以，永远不允许导购说自己家货没别家的货好即使你内心真的这么认为。第六招：做生意需要拚胆气，拚眼光别总是憋屈在居民小区或三四类商业区开个“见不得人”的小店小铺，只要钱多，应有“在大城市开多店，在小城市开大店”的魄力。思考：当地最大的专门店的营业额通常会占市场份额的？左右，基本处于垄断地位。第七招：选谁策略伙伴方能有效拓展顾客源很多同行经常上错花轿嫁错郎，故特别提醒您：孕妇产业策略伙伴与推广合作对象的优先顺序为：计生委医院街道居委会-婚纱影楼、婚典公司奶粉公司孕婴同行等。思考：婴童业者的

39、策略推广伙伴优先顺序又是什么呢？谈判要点呢？第八招：发展会员并给会员建档（较详细的准妈妈资料），即可给妈咪提供个性化特色服务，又可与其它品牌共享顾客资源。（这里特别提醒您：请尊重她人隐私，千万勿因商业利益而买卖孕婴人群的个人资料!）第九招：做生意人脉很重要自己再不喜欢应酬，也要勉力保持与当地同行的密切联系，方能互通商品及信息的有无。第十招：与上游供应商的老板（或老总）建立私交才能争取更多的优惠条件（这么简单的道理常常被80的经商人士所忽略，奇怪吗？）第十一招：不要在小圈子里单打独斗高明的经营者要善于“五借”借机、借路、借钱、借势、借脑第十二招：一个企业真正的发展“瓶颈”是老板您自己成也萧何，败

40、也萧何；如不信，请您做一份不计名调查问卷，测试一下您在员工与合作伙伴心中的形象，您会发现自己需要在哪些方面做出改进。第十三招：此为绝招记得常带下属多逛街多看店（特别像五一节、国庆节、春节时段）见得多了，自然就懂得多了！齐全之路与专业之桥婴儿用品是一个充满诱惑的行业，因为它的产品涉及面太广,在开店的过程中，客户和市场舆论会不断诱惑你走“产品齐全，为消费者提供一站式购物”这条路，店里产品全不是坏事，问题是婴儿用品有将近10000个品种，一个店面你能摆上多少种？很多店面不大的业主，因为经不起“产品齐全，为消费者提供一站式购物”的诱惑，最终累跨在寻找产品上，和追加投资上。营业面积在30平米以下，进货资

41、金在2万元之内，备用资金不超过1万元的,适合只做个三系列,不管你的地点有多好，都别想经营产品全。营业面积在40-50平米，进货资金在4万元之内，备用资金不超过2万元的，最多适合做五个系列产品。营业面积在50-80平米之间的，进货资金在6万元之内，备用资金不超出3万元，可以上8个系列产品。营业在80-110平米之间，进货资金在8万元之内，备用资金不超出4万元，假如店面可以扩建的情况下，可以尝试走：“一站式购物”这条路，但假如很快就碰到资金紧张或货源不充足的情况，应该立刻收缩战线，主要做核心产品，让别的产品只是为了齐全的这种氛围。营业面积在120平米以的，可以考虑做一站式购物，但有几个先决条件：一

42、是首期进货不低于10万元；二是备用资金不少5万元；三是对婴儿用品懂行，不然面积越大亏得越多，四是货源畅通，有能力组织到畅销牌产品。在竞争这么激烈的时代，营销天才除外，凡人开店只能走两端，要么特别齐全特别大，一开始就是市场上的一颗大树，让别人即使有你这样的面积也不一定有你样的地点，有你这样的地点也不一定有你这样经验，有你这样的经验，但你也先入为主，深入人心了！还有就是做专业，只做一两个重复消费比较强的系列，做精做透，让专业产生优势，不上不下的，终究要被淘汰。婴儿用品提醒大家：一、店面小没事，只要让人家不敢小看你行。二、你要经得起魔鬼的诱惑，别让自己的店面成了杂货铺。三、别不到黄河心不死，到了黄河

43、你也游不过去。量力而行！最低价格？有一句说是这样讲得：只要对手比你便宜一毛钱，客户也有可能离你而去！还有，在中国开店，价格战都是在所难免的，所以，对手新开店的业主来说，能找到价格低的渠道是很重要的，但是你要看情况。有些加盟主会用知名品牌低价格来吸引客户加盟，因为有些新手只会用最基本的这个几个品牌来对手供货折扣，假如加盟主一直有充足和货源，并且能持续低价供货，这是很好的事情，只是同在市场上存在很多这种情况：没有合作前，加盟机构承诺好非常低的供货折扣（一般都是贝亲、强生之类），但等交完加盟费，开始进货后，就会出现经常断货的现象，然后游说加盟客户进别的品牌！或者以种种理由不肯发货，这是因为他当时用来

44、吸引你的品牌是他们没有利润的品牌，当然不可能这么积极发货！婴儿用品13个大类，近3万个品种，进货折扣只是一方面，进什么货？怎么销售？什么时候换季？产品卖点是什么？这些因素和产品折扣一样的重要，假如你地点不好；假如你不懂卖点；假如经营不好；假如你店里的产品结构不对，就算你进货折扣比别人低几个点，那又有什么用？生意不好的店面，产品打折打的比别人再低些，生意一样不好，各位不信可以去调查看看！ 新手的可怕这处就是太多关注了进货折扣，过分强调了折扣，这一定会走进误区，折扣是很重要的，但这不是主要因素，进来的商品要畅销才是最主要的因素，作为新手，应该想办法把店里的综合因素调整好，让资金周转更快，让商品不积

45、压，这才是最重要的，生意好的店，不见得就是打折打最多的店！ 对策：没有一个卖场能上全所有的商品，客户反映缺少商品是正常情况，一是很多客户只是说说罢了，你有这种产品她不一定会卖；二是你只要保证核心的品牌产品全就可以，假如你受客户引导，你就会补货绵绵无尽期，累死你，假如你开始是做专卖店的，过不了多久就会成一个杂货铺了。哪些店面是容易倒闭的店？婴儿用品网三年下来对全国100家倒闭的婴儿用品店做了一下分析，如下的店面相对比较容易倒闭！一、营业面积不超出30平米二、客户闲逛逛不到的店三、从不做促销的店三、补货慢的店四、衣服类商品做不成重点的五、整个店所有产品中没有一个重点商品有竞争优势六、单笔成交量都很

46、少的店七、没有会员制的八、没有统一形式的九、没有客服的十一、从不做销售记录的十二、营业员没有专业知识的十三、竞争环境恶劣的十四、换季商品跟不上的十五、开始生意好，后来生意不好的店十六、不懂得处理商品的店营业员必备因素 一、 亲和力:婴儿用品店营业员的第一要素就是要有亲和力，要让客户觉得你只是在和她拉拉家常，并不是刻意的向她推销商品二、 丰富的产品知识:婴儿用品是一个引导消费的行业，除日常用品外，许多的商品都要求营业员有丰富的商品知识，能为客户科学的指导消费，让消费者真切的感觉到贝之语的附加值！三、 爱心:爱心不是装出来，真正有爱心的营业员会在无意之间把爱心体现出来，有时感动消费者的往往是一个细

47、节四、影响力:影响力越强，在销售商品是就越主动五、总结能力:总结是为了让以后做得更好六、学习能力:现在任何一个行业都会有激烈的竞争，不具备学习能力的营业员，迟早都是要被淘汰的。七、责任心:假如营业员只有靠岸感，没有归属感，就永远不可能把销售做好！八、分析能力:任何店面都会不同程度存在问题，重要的是你要有分析能力，能清楚问题的真正原因，许多店面生意不好就是因为不清楚真正问题出在哪里，假如真的能找到问题就一定能找到解决问题的方法从想开店到开店一、先别考虑资金，假如一开始就考虑资金，那就做不成什么生意二、考察婴儿用品市场，去下载一份市场调查表，认认真真的按照上面提示做一个月的市场调查。因为现在的市场

48、不是80年代，不是凭感觉就能成功的市场，需要有详细的市场调查数据做基础才有可能让你成功。三、选择一个适合的店面，这是开店最关键因素，别的事情都可以随时调整，店面却是一成不变的，除非你换地点。四、店面找好后就要根据店面情况给自己做一下定位，一是定位经营什么系列，二是定位经营什么品牌，这也是成功店面的一个关键因素，只有进货进得好，才有可能卖得好，假如资金原本不多，那就更是要小心谨慎，假如一股脑儿的货都是不畅销的货，资金积压就会让你焦头烂额。五、去上面查看所有的婴儿用品品牌，想经营这个行业，至少你要懂这个行业，假如这个行业有哪些知名品牌都不清楚，是要被客户笑死的，被客户笑没什么，重要的客户从此对你没

49、信心，因为感觉你不懂行。六、现在很容易就可以得到加盟厂家的报价单，可以花两天时间多要几个厂家或加盟主的价格单，做一个客观对比。七、选择一个适合自己的供应商或加盟主。加盟主无所谓好坏，能让你成功的加盟主就是好加盟主,假如不想加盟，那就选择一个产品对路的供应商，这是除店面外最重要一个关键因素，假如供应商产品价格优惠，供货及时，货源又充足，那你就可以安心攻城掠地，不用考虑后勤供给了。八、市场考察可行，店面也找好了，对婴儿用品也有一个大概了解了，供应商也找好了，接下来就是装修店面了。九、装修要10天15天，在这个过程中，可以招营业员、可以组织货源、可以办理相关证件、可以准备店里的细节设置十、货到后别太

50、匆忙开业，好好的把它摆像样来，相同的货，不同的摆放就会产生不同的效果，可以去网上查看“如何摆放产品”这一篇资讯。十一、调查一下竞争对手的价格，虽然不用比别人低，但最起码要和对手持平，不要一开业就造成价格高的舆论。开业吧。开业前麻烦事很多，不过告诉你，麻烦才开始，把店开起来不是难事，难得是把生意做起来如何招聘员工婴儿用品是一个属于引导消费的行业,它对营业员的要求比较高,营业员要有足够的懂行，不仅懂产品知识，还要懂育婴知识，业界有一句话：一个成功的导购员就是一个合格的育婴师！要求员工:一是悟性要好，产品知识能自己消化,并且能触类旁通。二是亲和力要强，她需要经常和客户聊，亲和力不好的营业员，就算你懂

51、得比较多，但客户不一定喜欢听。三是成熟稳重一点，假如是一个已经当妈妈的营业员，她能够比较有说服力，可以以过来人的经验给客户推荐！但必须是年轻妈妈，年龄相差太大就无法产生共鸣。四、营业面积超出50平米的店面可以考虑招收一个男性营业员，一是男性营业员更容易让客户产生安全感；二是男性营业员和客户沟通的角度不一样；三是有些童车床之类的大件需要男性营业来的操作。问题是，悟性又好，亲和力又强，又聪明的营业员现实中是很少的，假如我们退而求其次的，我们就招一个亲和力好一点的。还有就是招员工的第一原则是：不培养原则。我们要找那种直接就能上手的员工，最好别抱着招来慢慢培养的心理，因为这会浪费掉很多客户。如何选择店

52、面？每个地方的店面位置可以分为A B C 三种。A类属于闹市，客流量最大，价格也最高。婴儿用品店不一定要在A类，但C类绝不适合 。比较理想的店面是在B类街道,最为理想的是在医院旁边或对面,在县城里有这样的情况，有些妇幼院比较偏僻，生意也不好,我们选择的话是选择出生率最高的医院。一步差三市，有些地方相差一点点就相差很多,拐弯的地方要小心选！店面最好选择靠左边的,人们习惯靠左走,要横过街道的店面也要小心,因为车辆来往不安全，孕妇或抱着宝宝的妈咪都不方便,门口离地面高不少的店面也要小心，虽然只是一两个台阶，除非是一定要购物的客户，随机的客户就是不愿上去,因为人潜意识里是个懒人。经常出租的店面一定要小

53、心选，只有生意不好才会出租，一个人转租或许是个人因素，经常出租那一定是地理位置的因素,许多人有一种侥幸心理，总以为是别人能力不好才会生意不好，自己去做一定没问题。不是这样的,假如地点不好，你只能是事倍功半，会很累。天时地利，其实在很大程度上，你选择的店面就已经决定了你的成败。太矮店面也要小心，会让客户感觉比较压抑，不愿在店里久留,上下层的店面除非面积每层都在40平米以上，不然也要小心，没几个孕妇愿意爬上爬下的。开业后要立即做的事情一、促销：促销分三块，一是开业促销，主要是为了知名度；二是产品促销，主要是为了促销商品；三是会员促销，主要针对会员客户，是为了巩固会员客户的忠诚度！促销有一个非常重要

54、的要素，就是一定要“促销不断”这是很重要的，因为婴儿用品行业是一个消费面很窄的行业，人气很难聚集，新开店进来的人比较多，这是人气第一波，也是婴儿用品店赖以生存的宝贝，假如一旦人气散去后再想靠促销追回就会非常的累，并且不一定能换回，这就是很多店面刚开始生意还好，后来越来越不好的原因所在，因为人气已散！ 促销应该天天都有，只是产品不一样，这就要求店主在开业前有充分的准备，要备有充分的促销产品。还有就是促销产品一定要是质量好的，并不是说为了价格低就去组织一些质量的产品，这样会砸了牌子。促销方式见会员培训资料之：如何促销？二、每天让营业员填写店面问题总结表。表格样本见会员培训资料三、及时收集会员资料。

55、会员表单样本见会员资培训料四、会员售后服务：只要有一个会员，就应该开始做会员的售后服务，主要方式是用短信服务，服务详细内容参考会员资料之：短信服务资料大全！五、补货：有5款以上商品断货就一定要开始补货了，别等到非补不可时才开始进货，其实到非补不可时，客户已经流失很多了。如何做市场调查？ 成功的店面大同小异，失败的店面不尽相同。现实中任何一个失败的婴儿用品店表面上都不会有特别明显的错误，都是由许多小错误积累到一定份上才会出现失败的情况。开店前多做一些市场调是开业后就会少很多的麻烦！市场调查分三部分：一、 消费结构调查：不同的经济水平会产生不同的消费结构。首先我们要确定当地宝宝一年的平均消费是多少

56、。以2500为基数据，低于这个数的，是属于中低档消费，高于这个数的是中高档消费。中低档消费的地方，店里只能卖最实用的产品，如衣服、鞋帽、日用品、国产奶粉之类，高于这个数的；属中高档消费，一些可买可不买的商品也可以上,因为消费已经到了这个层次,进行消费调查内容包括（家庭年收入是多少？一年给宝宝的消费占多少？食品占多少？衣服占多少？其他的占多少？一个奶瓶多少钱内不会觉得贵？一套外衣多少钱内能接受？一套内衣多少钱觉得最适合？什么样的情况下会给孩子卖玩具？）二、 竞争环境调查：婴儿用品从宏观角度上看是处在成长期阶段，前景很广阔，但有些地方无序竞争比较严重，假如当地竞争已经进入春秋战国时代，在没有特别理想的店面和足够的投资情况下，最好别介入。一般情况下是以4万人口辐射圈就可以开一个婴儿用品店，中国的人口出生平均比较是一千个人口出一年出生16个婴儿。4万个人口一年的宝宝出生率是640个，以03岁为消费对像，等于拥有1920个潜在客户群。假如店面的数量远远大于4万人一个店的这个比例那就要小心投资了。还有另外一种调查方式是看现有婴儿用品的生意情况，假如都是以价格在竞争的，那就