提升篇：厨电产品售卖话术、演示教程2.ppt

1、2011年4月,市场部厨电模块,导购员终端销售提升篇 流程、话术和演示方法,一、终端销售的固化流程、通用话术 二、新近吸卖点话术、演示 三、灶具如何介绍、演示 四、消毒柜如何介绍、演示,主 要 内 容,成功推荐的固化流程,看见顾客从通道上经过，立即主动地打招呼， “欢迎光临美的厨电！“，”来看看美的最新烟机”，“先生/美女来看看美的最新款烟机”；如果是在促销期间，例如“五一”，大多数会改成这样的吆喝“嗨！美的烟机全场6折！” 打招呼时，要热情，面带微笑，让人感觉像春日里的阳光。,有顾客，主动迎，脸上微笑显热情,看眼神，眼神停哪哪有门。“有门”就是有希望。此时要留意顾客目光主要在哪里停留，往高看

2、就是烟机，往平看多数是灶具，一般没人一进来就买消毒柜。另外要留意顾客目光在哪种风格上的品类上停留，能较直接找准切入点。,请进来，看眼神，眼神停哪哪有门,停两秒，问需求，也就是先让顾客的眼神帮你判断他所倾向的品类，然后再主动去问顾客想买怎样的产品。 例如： “请问您是新房装修呢还是单单换买家电呢？” （言下之意，如果新房装修，有可能主推欧式；倘若不是，得进一步问） “请问您的厨房是敞开式的还是封闭的？” （言下之意，敞开式厨房，T型机、近吸式都可以是主推） “请问您的厨房有多几平米呢？” （言下之意，厨房越大，房子越大，顾客经济能力越强；大厨房配大尺寸机，小厨房配小尺寸机） 部分顾客会对导购员的

3、主动产生一种自我保护意识，面临这种情况，不要立即开始产品介绍，给顾客一个选择的空间。两三分钟后，再适当询问，了解顾客的购买意图。,停两秒，问需求，搞清买啥不犯愁,厨房面积与烟机选购品类的关系： 参考销售经验，一般6平方米以下，中式机套参可能性较大，可以先主推中式，往上推到弧玻机DT101； 610平米，机动性最大。如果顾客喜欢欧式，先主推DT26，往上推DT28，往下推DT23； 如果顾客喜欢近吸，则可以主推DJ05/DJ06，往上推DJ08/DJ09，往下推DJ03、DJ02A。 10平米以上，基本上经济条件都比较好，可以直接主推DT28，DJ06等高端产品。,小厨房，中式机，轻松搞定3、5

4、方； 新装修，欧式机，搭配橱柜很放心； 新潮流，近吸式，大小厨房都时尚；,第一步：看外观：我们的烟机外表采用精钢黑玻，不锈钢整体拉深成型，无缝不积油，容易清洗（利益点）。 第二步：讲四维：我们采用最新的四维油烟分离技术，能将97.6的油烟在烟机外面分离掉，延长烟机使用寿命，延长拆洗周期（利益点）。 第三步：赞油网：（打开导烟板，指着整流罩）这是我们的天弧整流罩，比起普通平面的油网，油脂分离度提升10甚至更多（利益点）； 第四步：夸电机：我们美的空调压缩机，出口的洗碗机，所用的电机都是全封闭的威灵电机，油污进不去，使用寿命长，而且转速高，每分钟1100转，风量大 （利益点）。 第五步：捧蜗舌：如

5、果顾客还疑虑噪音，吸力，（指着整流罩内部）里面是我们自主研发的航空翼型蜗舌，能减少油烟回流，比传统的烟机噪音更低、出气更顺（利益点）。,先外观，再往里，介绍顺序要牢记,DJ05为例：,第一、推卖点、莫贪多，基本上不用介绍完所有卖点，往往介绍完23个卖点就都能成交，一般就是吸力演示、四维油烟分离和容易清洗。讲太多顾客没兴趣，也不会听。 第二、站在对方心理说，介绍卖点，要多强调利益点，也就是多讲对顾客来说有什么好处，有时候要和顾客达成统一战线。例如，四维油烟分离技术，能将油烟分离得只剩3%不到，这样就保护了里面的电机，延长了寿命。咱们家里用油烟机不都有这样的问题嘛，半年就得拆洗一次（顾客大多都会点

6、头），而且还得去外面请不认识的人。现在这种技术2年才洗一次，您要平时做饭少，3、5年不拆洗都没问题。 第三、介绍完卖点后，及时讲售后政策，解决顾客的后顾之忧。,推卖点，莫贪多，站在对方心理说,很多顾客一般都会来上2、3次才会决定买，因为他们需要时间去比较、思考。所以第一次来看没有买是正常现象。 买卖不成情谊在，明儿没准他再来。所以，如果能帮助顾客讲解购买烟机要注意的地方，能让顾客感觉咱人实在，是真正为他人着想。例如，方太的导购员就有一个值得我们学习的地方，那就是她们能够给顾客提供比较专业的装修建议！哪怕你原来嫌方太的有点贵，但是听了她的建议后，你会觉得买方太导购员都这么专业了，安装售后会更专业

7、，又会重新到她那儿去买烟机。,今不买，莫着急，选购标准告诉你； 今儿买，得积极，莫让顾客等着急。,对于当场下订单的顾客，一定要积极主动，赶紧把小票打出来，赠送的赠品要马上准备好.不要让顾客等太久。否则，一不小心被竞品导购员拐骗走了，后悔都来不及啦！,一、终端销售的固化流程、通用话术 二、新近吸卖点话术、演示 三、灶具如何介绍、演示 四、消毒柜如何介绍、演示,主 要 内 容,卖点综合表现,综合表现1： 吸力大，吸得净 （卖点：电机下置）,综合表现2： 易打理，免拆洗 （卖点：四维油烟分离、封闭式烟路系统）,综合表现3： 寿命久 （卖点：全封闭威灵电机）,卖点描述：新近吸的风机系统全部下移。是真正

8、的近吸。,话术：这款烟机它最大的特点就是电机装在下面，炒菜油烟在升腾的过程中还未来的及扩散就被吸走，吸得更干净。,演示：说完“吸得更干净”的时候，同时打开DJ03的康达板、DJ02A的油网，进行新近吸、传统近吸的对比。或者拿杂牌近吸和DJ03进行对比。选DJ03主要是考虑到拆装康达板非常方便。,低位侧吸技术,封闭式烟路系统,VS,油烟只进入蜗壳内部，不污染电子元器件，延长烟机使用寿命。,传统油烟机,新近吸,有缝隙进油烟,只在蜗壳内运转,吸力演示：一般刚讲完和传统近吸式比吸力更大的时候，顾客都会疑问康达板挡在风口前面，会不会影响吸力。此时需要立刻进行吸力演示。,话术：这块板叫做康达板，是起导烟和

9、冷凝油烟用的，不会影响吸力，我可以给您做个示范。,演示：边说“给您做个示范”的时候，边可以选择以下三个演示方案： 方案一：加湿器。加湿器要选用出气量大，喷嘴有一定喷速的，这样烟的浓度高了以后壁附效应和吸力就比较明显，同时烟机下进风口更容易捕捉到烟雾。 建议采用环境电器的水滴状外壳的加湿器。另外，烟机人加湿器不要在一条线上，人容易挡住气流通路。参考的加湿器摆放位置：放在烟机的斜前方，一方面烟能被吸走，证明吸力大，人也不会档着气流通路。 方案二：用报纸。我们不是学方太把报纸从外面吸进去，而是让报纸覆盖上进风口，报纸被吸进去后让顾客自己抽，一般得使劲抽才能抽出来，说明吸力大。 方案三：开单条。开单条

10、是条形，面积小，拿在手里放到下进风口处，顺势一送，立刻就吸进下进风口了。,吸力大,卖点和话术：我们特有的四维油烟分离技术，能将97.6的油烟在进入烟机前分离掉，延长使用寿命和拆洗周期。 如果顾客还想继续了解，可进行如下讲解： 1、详见徒手讲解四维油烟分离 2、手机播放四维油烟分离动画,油烟分离四维油烟分离技术,卖点描述：全封闭，杜绝油烟污染，延长寿命； 转速高，达每分钟1100转，风量大；,威灵电机全封闭、性能卓越的“心脏”,演示1：说到“心脏不好肯定转不好”时，拿出实物让消费者手里掂一掂，（表现吃力的样子）可沉了，说明我们电机里面用的材料好，都是铜！,演示2：给消费者看威灵电机和普通电机的对

11、比图,演示3：给消费者看威灵电机远销海外各国的出口世界地图,话术： 电机就是烟机的心脏，心脏不好烟机肯定转不好。 我家用的是美的风扇，用了快10年都没坏，您说质量好不好（几乎全部顾客都认同），美的风扇用的就是自己生产的电机。此话术可以用来表示美的专业制造能力,演示4：现场拿一台美的风扇，让顾客听噪音小。,全亚洲销量第一的全封闭电机！,威灵电机对比图,卖点描述： 全封闭，杜绝油烟污染，寿命长； 转速高，达每分钟1100转，风量大；,威灵电机的海外营销网络 Market ExplorationInternational Sales Network,航空翼型蜗舌技术-发明专利 ： 200920238

12、133.7,话术：1、普通蜗舌出风口的地方排气不太顺畅，容易回流； 2、专利航空翼型蜗舌能使气流运行更平滑、减少烟气回流，快速排烟，还能降低噪音。,演示1：向顾客展示翼型蜗舌图解，例如上图。,演示2：向顾客展示缩微版普通蜗舌、翼型蜗舌的区别,一、终端销售的固化流程、通用话术 二、新近吸卖点话术、演示 三、灶具如何介绍、演示 四、消毒柜如何介绍、演示,主 要 内 容,专利内旋火,演示1：向顾客展示上面的图片，结合火盖实物进行讲解,演示2：向顾客展示普通锅圈加热对比锅底加热的图片,专利内旋火,第四代,火猛,省气,美味,营养不流失,安全环保,内旋抛物线火,火焰均匀加热 彻底杜绝“黑锅圈”,4.2kW

13、猛火，适合中国人的爆炒需要（3.5kw是国标）。,美的专利火盖 200820047527.X 抛物线形内旋火圈,美的专利结构，全新气路设计 ZL200820044435.6,美的专利结构 优化引射腔体设计 200820047527.X,专利完全上进风燃烧器,话术：1、这是我们美的专利技术，完全上进风。空气混合都在灶具表面，可以有效防止回火（结合下页讲解）。2、橱柜可以不开孔，这样站在灶台前面，就不用担心堵着橱柜的开孔，产生黄焰了。,演示1：向顾客展示右图，便讲解边结合实物。重点介绍我们的专利号， 因为这是最能体现我们专业性的说辞。,演示2：向顾客展示灶具出口海外的地图，洋认证，例如欧盟的CE认

14、证，美国的UL认证等，体现我们的专业性。,专利完全上进风燃烧器,专利旋火减速火槽，让燃烧更稳定,话术1： 这是我们的专利减速火槽，它的上宽下窄的设计，可以将混合燃气稳定的燃烧，特别是如果管道的气压如果偏大，还可以防止离焰，而且最大限度减少黄焰。,底面,正面,话术2： 管道里面的气压都是国家规定的，直火、旋火出气气压都一样。但火槽和空气接触的面更大，燃烧更充分，产生的CO会更少，热效率更高。,专利旋火火槽宽，保证燃烧更稳定,话术： 这条槽叫作稳焰槽，是我们的专利技术，能够克服出气太大产生的离焰，还有保证气压偏小时不出现黄焰。稳定的燃烧，保证对食物的加热均匀。,面板结实、易清洁,面板演示口诀： 玻

15、璃面板靠砸； 陶瓷面板靠划； 不锈钢面板靠擦。,玻璃面板靠砸，是指用火盖正面（平面的地方）砸玻璃面板，声音清脆，但不会砸坏玻璃。,陶瓷面板靠划，是指用火盖去刻去划陶瓷面板，根本不用担心会划出痕迹。,不锈钢面板用手擦，是指用手指去擦、滑面板，高端型号例如Q905不会留手印；或者用白板笔进行书写，用收轻轻一滑，不留痕迹。,另：向顾客展示不锈钢易清洁的手机视频,整体炉头，简单易清洁,演示注意事项：倒完水后，赶紧拿抹布擦干火盖，要不然，嘿嘿嘿嘿，第二天就会有铁锈黄黄的一滩。,一、终端销售的固化流程、通用话术 二、新近吸卖点话术、演示 三、灶具如何介绍、演示 四、消毒柜如何介绍、演示,主 要 内 容,消

16、毒柜主要卖点、说辞、演示口诀,独立双模首推荐，碳纤速生红外线； 七点均温效果好，杀菌从不留死角； 整体发泡技术高，气孔前置水气跑。,独立双模，高低温分区消毒以110Q03为例,话术： 1、独立双模，可以把高温的餐具和塑料餐具分别消毒，方便实用。 2、高温区是个封闭的小空间，杀菌效果更好，而且还比整体空间的高温消毒要省电。,演示： 对比90Q05，好坏一眼便知,碳纤维管：,话术： 1、碳纤维管采用的是军方技术，2秒钟即可发热变红，热效率高达90%以上。 2、连续工作长达8000小时，每天按2小时算，可连续使用10年，比普通石英管寿命足足长了一倍。,演示： 1、现场对比普通石英管和碳纤维管。 2、现场开机演示110Q03和90Q03,卖点阐述：碳纤维管发热效率高，发热速度快，而且使用寿命可达10年。,七点均温，杀菌无死角：,话术： 1、普通高温消毒柜里面温度不均匀，靠近发热管的地方温度高些，离得远的地方温度就低些。 2、国家标准高温消毒柜只要有3