商业模式创新.ppt

1、商业模式创新 马保国 河南中材环保有限公司,2020/9/21,SINOMA 中国中材,0,管理学大师、现代管理之父彼得德鲁克曾经指出：“未来企业的竞争不是产品的竞争，也不是产品服务的竞争，而是商业模式（business model）的竞争”。,2020/9/21,1,SINOMA 中国中材,商业模式创新作为一种新的创新形态，其重要性已经不亚于技术创新。有经济学家预言， 商业模式创新给在复苏期希望取得领先优势的企业以启迪与思考。商业模式创新在中国非常重要，甚至有可能是现阶段与未来10年、20年的一个发展引擎。,2020/9/21,SINOMA 中国中材,2,商业模式的提出与变迁,从学术界来看，

2、 “商业模式”一词最早出现在Accounting Review（Jones，1960）。目前，商业模式又称“新商业模式”、“电子商业模式”、“互联网商业模式”，并经常与电子商务、新兴创业公司以及高科技公司联系在一起。,2020/9/21,3,SINOMA 中国中材,商业模式与商业模式创新,要理解什么是商业模式创新，首先需要知道什么是商业模式。虽然最初对商业模式的含义有争议，但到2000年前后，人们逐步形成共识，认为商业模式概念的核心是价值创造。商业模式，是指企业价值创造的基本逻辑，即企业在一定的价值链或价值网络中如何向客户提供产品和服务、并获取利润的，通俗地说，就是企业如何赚钱的（Timmer

3、，1998；Linder等，2000；Rapper, 2001）。,2020/9/21,SINOMA 中国中材,4,什么是商业模式？,1、商业模式是由产品流、服务流和信息流构成的一个系统流程(PaulTimmers，1998) 2、商业模式是对公司的顾客、供货商等相关利益者的角色与关系的描述(Weill和Vitale，2001)， 3、商业模式是企业如何为客户创造价值，维持企业运转的一系列设想与做法(Magretta，2002) 4、商业模式是企业在某一行业中，为了创造卓越的客户价值并将自己推到有利的位置上，运用其资源执行活动，如何执行以及什么时间执行的集合(Afuah，2003)。,2020

4、/9/21,5,SINOMA 中国中材,什么是商业模式？,5、在国内，经济学者张维迎认为，商业模式的核心在于，第一，如何更好地创造价值，第二，如何在价值链分配价值。 答案很多，哪个正确并不重要。重要的是，能否帮助企业“创造”商业模式。 一切商业模式，本质上只有一个，最高的工资给最优秀的人才，最优秀的人才创造最大的价值。,2020/9/21,SINOMA 中国中材,6,商业模式创新的实践领先的国家是美国，美国政府甚至对商业模式创新通过授予专利等给予积极的鼓励与保护。传统上，商业模式创新在各国是不能得到专利法保护的，而自1998年美国State Street Bank & Trust Compan

5、y对 Signature Financial Group一案判决后，商业模式被广泛认为在美国是可以申请专利的。,2020/9/21,SINOMA 中国中材,7,2020/9/21,SINOMA 中国中材,8,1999年，美国国会在发明者保护法案中增加条款，以保护那些最初不相信其商业方法可以获取专利，而后来这些方法被其他公司申请了专利的公司。,企业的生命周期,6、垄断收益递减阶段 5、垄断收益递增阶段 4、并购整合阶段 3、规模收益递减阶段 2、规模收益递增阶段 1、起步阶段,2020/9/21,SINOMA 中国中材,9,企业的生命周期各阶段特点,1、起步阶段的特点：主要任务是发现商机，构想并

6、试验商业模式。企业最紧要的任务是求生存，其次才是求发展。现金流是否通畅极端重要。 2、规模收益递增阶段的特点：需要快速增长，供给增加，供给响应时间长，供不应求。企业主要面临销售和资金流问题。保持销售和资金流的均衡发展至关重要。 3、规模收益递减阶段的特点：市场的增量需求开始萎缩，供给增长超过需求增长，市场出现拐点，利润率下降，投资收益率下降。人员工资规模大，现金流成,2020/9/21,SINOMA 中国中材,10,企业的生命周期各阶段特点,为第一要求，需要增加更多的债务，很多企业陷入经营和财务双重因境。有利因素：各种资源整合能力提升，企业软实力增强。如果重构商业模式，有可能占据优势位置，在更

7、高水平上成就领导地位。 4、并购整合阶段的特点：行业普遍处于低潮，绝大部分企业陷入因境，很多企业愿意折价退出竞争市场，正是优秀企业并购的最佳时机。 5、垄断收益递增阶段的特点：享受着并购整合后的协同红利，领导行业风光数年。,2020/9/21,SINOMA 中国中材,11,企业的生命周期各阶段特点,6、垄断收益递减阶段的特点：垄断竞争到一定程度，行业又重新进入普遍收益递减的过程。资产规模大，人员多，管理复杂，刚性成本上升，产品和业务进入成熟阶段，缺乏增长机会，生产替代产品或生产成本更低的企业出现，企业经营和财务风险增加。有些企业开始寻求不相关多元化，挖掘其它行业的增长机会，成败参半。有的企业重

8、构商业模式，获得新的增长机会，并重新实现垄断收益递增。,2020/9/21,SINOMA 中国中材,12,商业模式模型,2020/9/21,SINOMA 中国中材,13,关键资源能力,盈利模式,现金流结构,业务系统,定位,企业价值,商业模式六要素,1、定位：企业满足客户需求的方式； 2、业务系统：企业内部、外部的利益相关者 3、盈利模式：以利益相关者划分的收入结构、成本结构、收支方式； 4、现金流结构：以利益相关者划分的现金流入的结构、流出的结构和相应的现金流形态； 5、关键资源能力：商业模式运行背后的逻辑，支撑力量； 6、企业价值：评判商业模式优劣的最终标准就是企业价值的高低。,2020/9

9、/21,SINOMA 中国中材,14,管理模式模型,2020/9/21,SINOMA 中国中材,15,管理控制,企业文化,人力资源管理,组织结构,战略,业绩,管理模式六要素,1、战略； 2、组织结构； 3、管理控制； 4、企业文化； 5、人力资源管理； 6、业绩。,2020/9/21,SINOMA 中国中材,16,商业模式四要素,商业模式由四个密切相关的要素构成：客户价值主张、盈利模式、关键资源和关键流程。客户价值主张和盈利模式分别明确了客户价值和公司价值，关键资源和关键流程则描述了如何实现客户价值和公司价值。,2020/9/21,17,SINOMA 中国中材,商业模式九要素,价值主张、目标消

10、费者群体、分销渠道、客户关系、资源配置、核心竞争能力、合作伙伴网络、成本结构、盈利模式,2020/9/21,SINOMA 中国中材,18,2020/9/21,SINOMA 中国中材,19,克里斯滕森对商业战略颇有研究，他认为当今的战略家们受限于时势，推崇的是像戴尔及思科这样的大公司，他们的护身符是：在思科行得通的，在别处多半也行得通。但他们没有意识到这些公司的成功有很强的时间性，没有人能保证这些公司及其模式在今后的二十年、十年、甚至五年以后还能有利润空间，历史的教训是：企业的成功是转瞬即逝的，比如IBM公司在二十世纪七十年代风光无限的垂直整合模式放在今天就会碰壁。,创新理论大师,2020/9/

11、21,SINOMA 中国中材,20,无论是清华大学教授朱武祥所认为的商业模式“六要素”(定位、业务系统、资源能力分布、盈利模式和现金流结构、企业价值)，还是克里斯滕森等认为的“四要素”(客户价值主张、盈利模式、关键资源、关键流程)，或是美国互联网商业模式专家Alexander Osterwalder主张的“九要素”(价值主张、目标消费者群体、分销渠道、客户关系、资源配置、核心竞争能力、合作伙伴网络、成本结构、盈利模式)，都包括客户价值主张、提供产品或服务的方式、收入模式三大核心要素。,模式三大核心要素,商业模式类型,（1）产品盈利模式：是指在一个生意的日常经营管理中，经营者始终以产品作为利润的

12、生成和产出的载体，企业所有经营要素均是围绕产品差异化来进行培育和配置的。,2020/9/21,SINOMA 中国中材,21,商业模式类型,（2）规模盈利模式：是指在企业或者商业的发展过程中，把扩大市场空间或者经营范围作为对抗竞争，获取利润的基本保障的生意经营思路。如手机零售连锁经营即是规模盈利模式的一种。,2020/9/21,SINOMA 中国中材,22,商业模式类型,（3）服务盈利模式：通过提供顾客需求的服务，或在产品中增加或创新服务的方式来为产品增值，从而更有效的满足顾客利益的一种盈利模式。这在零售行业中应用较为广泛，零售行业本身不能为顾客提供决定产品的质量等物质价值，但是能够决定产品到达

13、消费者手中的方式和途径，服务的水平、形式、内容往往能够为产品增加价值，在盈利要素的占比中服务是实实在在的。,2020/9/21,SINOMA 中国中材,23,商业模式类型,（4）其他盈利模式，如渠道盈利模式、品牌盈利模式、产业联盟盈利模式等。,2020/9/21,SINOMA 中国中材,24,2020/9/21,SINOMA 中国中材,25,1、谁是你的利益相关者？ 2、他们有什么价值可以交易？ 3、你如何构建交易结构？,商业模式创新思考三个问题：,从哪方面开始商业模式的创新？,重构定位 打印机、复印机。 GE公司1981年杰可.韦尔奇接任总裁，经营范围是工业制造、消费品生产，产品从照明到飞机

14、发动机。重构后GE从产品制造企业集团转向为客户提供服务导向的整体解决方案。产品+系统设计+融资服务+维护与技术升级服务。,2020/9/21,SINOMA 中国中材,26,从哪方面开始商业模式的创新？,重构业务系统 重构盈利模式 重构关键资源能力 重构现金流结构,2020/9/21,SINOMA 中国中材,27,商业模式创新重构的方向,1、从固定成本结构到可变成本结构 2、从重资产到轻资产 3、盈利来源多样化 4、利益相关者角色的多元化 5、从刚硬到柔软,2020/9/21,SINOMA 中国中材,28,商业模式的创新途径,1、重新定义客户 2、提供特别的产品服务 3、改变提供特别的产品服务的

15、途径 4、改变收入模式 5、改变对客户的支持体系 6、发展独特的价值网络,2020/9/21,29,SINOMA 中国中材,商业模式创新的领域,1、全国性的品牌； 2、连锁经营； 3、互联网； 4、规模效应。,2020/9/21,SINOMA 中国中材,30,典型的商业模式介绍,1、B2B电子商务模式 代表公司：阿里巴巴、环球资源、网盛科技 影响领域：网上交易 影响关键词：在线贸易、信用分析、商务平台 2、娱乐经济新模式 代表公司：湖南卫视“超级女声”、上海东方台“加油好男儿”、上海台的“我行我秀”、北京电视台“红楼梦中人” 影响领域：娱乐文化 影响关键词：娱乐营销整合营销事件营销,2020/

16、9/21,SINOMA 中国中材,31,典型的商业模式介绍,3、新直销模式 代表公司：安利、雅芳、完美、天狮、玫琳凯 影响领域：化妆品、日用消费品、保健营养品 影响关键词：多层次直销 4、国美模式 代表公司：国美、鹏润、苏宁、大中 影响领域：家电零售业 影响关键词：资本运作专业连锁低价取胜,2020/9/21,SINOMA 中国中材,32,典型的商业模式介绍,5、C2C电子商务模式 代表公司：淘宝网、EBay易趣网、飞鸽传书 腾讯拍拍 影响领域：网上个人交易、零售业 影响关键词：网上支付安全交易免费模式娱乐营销 6、分众模式 代表公司：分众传媒(FocusMedia) IZO企业电视台 影响领

17、域： 户外广告、品牌传播 商务视频 影响关键词：新媒体 新蓝海,2020/9/21,SINOMA 中国中材,33,典型的商业模式介绍,7、虚拟经营模式 代表公司：耐克、美特斯邦威 影响领域：服装业、零售业 影响关键词：虚拟经营外包 8、经济型连锁酒店模式 代表公司：如家、锦江之星、莫泰 影响领域：酒店、餐饮 影响关键词：酒店连锁低价,2020/9/21,SINOMA 中国中材,34,典型的商业模式介绍,9、网络游戏模式 代表公司：盛大公司、网易、第九城市 影响领域：互联网、网络游戏 影响关键词：免费模式互动娱乐 10、网络搜索模式 代表公司：百度、谷歌、雅虎 影响领域：互联网搜索 影响关键词：

18、竞价排名网络广告搜索营销,2020/9/21,SINOMA 中国中材,35,成功商业模式的共同特点,（1）成功的商业模式要能提供独特价值。由于企业自身情况千差万别，市场环境变幻莫测，商业模式必须突出一个企业不同于其他企业的独特性。这种独特性表现在它怎样赢得顾客、吸引投资者和创造利润。有时候这个独特的价值可能是新的思想；而更多的时候，它往往是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值；要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。,2020/9/21,SINOMA 中国中材,36,成功商业模式的共同特点,（2）成功的商业模式是难以模仿的。企业通过确立自己的与众不同，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等，来提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。比如，直销模式，人人都知道其如何运作，也都知道戴尔公司是此中翘楚，而且每个商家只要它愿意，都可以模仿戴尔的做法，但能不能取得与戴尔相同的业绩，完全是另外一回事。这就说明了好的商业模式是很难被人模仿的。,2020/9/21,SINOMA 中国中材,37,成功商业模式的共同特点,（3）成功的商业模式是深入理解客户的基础上形成的，是建立在对客户行为的准确理解和把握上的。现实当中的很多企业，不管是传