业务代表岗位职责与传统市场开发流程.ppt

1、业务代表岗位职责及市场操作流程,报告人：贾科众,业务代表岗位职责,1、调查了解当地市场存栏状况，为市场开发提供决策依据 2、搜集竞争对手信息，关注市场动态，并即时反馈给上级主管 3、制定当月各项计划并努力完成：销量、网络开发、终端开发、基础工作 4、制定、执行客户拜访计划，建立完善的客户档案 5、对养殖户进行观念引导和技术培训，并提供行之有效的各项服务 6、维护市场秩序，处理市场冲突 7、维护客情关系，加强公司和客户之间的信息沟通 8、及时反馈客户投诉，妥善处理客户抱怨,业务代表日常行为规范,1、业务代表需加强自身修养，不发表不当言论，不做有违道德或 法律规范的事情，时刻注意维护公司的形象。

2、2、及时反馈客户诉求，妥善处理各类突发状况，自觉维护公司利益。 3、不得无故脱离市场，有事离开需履行公司正常请假手续，否则按 业务团队日常管理办法处理。 4、认真接受直接主管的指导和管理，同事之间和睦相处，不做任何 影响团结的事 5、每天向直接主管汇报当天工作情况 6、维护健康和谐的客情关系，同时避免同客户关系庸俗化 7、月初制定各项工作计划，月底按规定上报各类报表及考核资料 8、积极配合并完成公司交办的其它工作,优秀业务员的素质要求,一、勤奋务实的工作态度,吃苦耐劳 执行力,二、积极乐观的精神面貌,勇敢、坚毅 包容性 激情,三、强烈的责任感和事业心,用心 进取心,四、良好的人际沟通技巧,沟通

3、方式 沟通效率,五、熟练的业务技能 产品知识类 成本核算类 专业知识类,一、重点策略： 1、重点市场：重点县、乡、村 2、重点产品：前期产品 3、重点开发：团队开发,二、三个“下沉” 1、人员下沉：走乡串户 2、服务下沉：终端服务 3、网络下沉：精耕细作,三、基础工作： 1、示范、对比试验 2、典型材料 3、推广会,四、价值营销 1、产品价值 2、服务价值 3、延伸价值,主要执行策略,工作站的核心思想： 1、聚焦一点，重点突破；先做强，再做大 2、价值营销是核心 3、为“三个下沉”提供组织保障,传统意义上的工作站模式： 1、进驻一个重点乡镇 2、组织建设：35人团队 3、集中住宿、集中学习、时

4、时追踪 4、调查市场，确立重点养殖村 5、建立村级网络 6、专人扶持，终端开发 7、示范对比、凸显价值 8、推广扩散，宣传造势 9、后续服务、塑造忠诚 10、局部占有率50以上,工作站的组织形式和工作范围可能会随着市场的变化作出调整； 但工作站的核心思想和精神本质永远不变！,工作站执行模式,执行力的几层含义,1、理念认同，思想统一：知道为什么做 2、具备执行能力：知道怎么做 3、主动执行 4、按时完成任务 5、保质、保量完成任务,执行力：具体策略、计划付诸实施的态度和能力。,业务团队执行追踪系统,1、月初计划：行程、销量、网络、基础工作 2、区域经理日追踪 3、团队主管周追踪 4、公司月中旬追

5、踪 5、阶段性总结、调整 6、重复过程追踪 7、公司月度追踪总结,三种主要渠道形式,一、专销网络： 1.新型全价料网络：观念先进、配合密切、资金雄厚、部分赊欠、专销 a.销量目标设定：50吨/月 b.辐射区域范围：几个专业村 c.资金实力：2030万 d.优缺点：市场导向；利益共同；长期经营；开发成本高、周期长 e.目标市场选择：550头母猪存栏的小猪场（二、三类市场） 特点：主流用户群，市场潜力巨大，在本区域存栏总量占50以上 粮食部分外购，有一定成本观念 容易接受全价料但苦于资金不足,二、直销用户 a.客户选择：母猪存栏100头以上；观念先进；资金充裕 b.销量目标设定：30吨/月以上 c

6、.特点：不可预测、维护成本高、驾驭能力弱；销量预期能一步到位 d.关键： 能否进场：实验、寻找价值点 能否建立紧密型合作关系：如技术员驻场、合作协议 e.核心：专业服务（创造附加价值）,三、中间形式猪头 猪头本身是一个直销户，又是一个隐性专销商，利用其区域性的影响力 带动周边小猪场用料。 成败的关键在于猪头的选择，不利之处是不具备融资功能，合作关系 相对松散，市场扩张能力有局限。,不找最大的，只找最好的 1、理念认同、观念先进 2、密切配合、合作意愿强 3、有一定的资金实力 4、能够提供融资功能 5、有事业心、能跑市场 6、能迅速做专销,专销网络资源获取途径： 传统网络升级：挖掘潜力 新进入的

7、有钱人：我们已经确定的9种人 若一时找不到网络，可通过从终端开发入手倒做通路，寻求合作 坚决杜绝开发竞争对手的非专销网络（尤其是对方已经成熟的网络）,我们需要掌握的九种人！,猪头 猪贩子 兽医防疫员 村长支书 信贷员 粮食贩子 返乡农民工 专业军人 农资生意 。 等等各类有资金有投资意愿的人,意向网络拜访流程,到当地乡政府了解当地概况 拿到当地所有防疫员电话地址 逐个拜访（介绍正大项目，了解合作意向及养殖重点户和重点村） 逐个拜访重点户（介绍正大项目，了解合作意向及竞争情况） 筛选出有意向防疫员、猪头和猪贩子 逐个养殖村拜访村长支书（介绍正大项目，了解合作意向同时拜访养殖重点户、返乡农民工、转

8、业军人及其他养殖重点村的生意人） 筛选出有意向合作伙伴,传统网点开发的目标与方法,价值营销是基本方法 三步曲：示范对比 价值分析 推广扩散 终极目标是取得终端支配权 建立起庞大的用户群是实现可靠销量的基础； 培育50以上的理性用户则是稳定用户群的保证。,传统市场开发要点,目标明确，重点突破： 重点县、重点乡、重点村 档案管理，精耕细作：密集拜访 重点推广，产品切入：星星之火 示范对比，价值固化：忠诚度塑造 扩散推广，效率优先：一对多的沟通方式 后续追踪，服务到位：夯实基础,传统市场开发流程,调查 规划市场,产品对比饲喂试验,设示范户 收集典型材料,产品 展示会 扩 散,筛选设立网络,开发养殖户

9、,拜访各类资金实力好的人,确定目标,参观公司,宣 传 造 势,案例：扶风市场开发规划,扶风北 团队,扶风南 团队,扶风县市场状况,单位：个、人、头、吨,占有率 10%-23%,扶风县养殖户基本状况,08年6月-09年12月团队变化,08年6月 1人 常规做法,08年8月组建团队 聚焦战略,09年4月细分市场 精耕细作,扶风南（学生2名）,扶风北（学生3名）,整个团队有5个员工,设计标准的试验流程,1,规 划,2,养殖户选择,3,选猪,4,选料,5,6,7,8,分栏 称猪,试验过程及管理,称猪验收,试验造势,乳猪料对比试验流程,1、规划原则,1、用户成本不清或模糊的市场 2、受对手攻击，客户动摇

10、的市场 3、尚处在市场开拓阶段 4、新产品的市场推广 5、先重点乡镇后普通乡镇排序原则 6、规划明确：做试验类型、阶段、时间、责任人等,2、选养殖户,1、影响力：选当地有话语权、有影响力的大户， 不选太穷、太笨、太精、人品差的养殖户； 2、相信科学：选对养殖有兴趣、接受新观念的养殖户， 不选脑筋顽固不化者； 3、养殖经验：养殖一年以上，且有一定的管理经验； 4、支持公司：相对认可公司品牌、乐意配合作试验者；,乳猪料对比试验各环节实施规范,窝产在八头以上的体型均匀的三元杂健康仔猪，可以是瘦肉型 及土三元杂，优先选择胎次在2-5胎的。 八可比八不可比 1、可比健康猪，不可比病、残、弱猪； 2、可比

11、长势均匀猪，不可比大小不一的猪； 3、可比优良品种猪，不可比本地土杂猪； 4、可比猪种相近的猪，不可比猪种相差大的猪； 5、可比第2-5胎猪，不可比其它胎次的猪； 6、可比一胎有8-12头的猪，不可比一窝13头以上的猪； 7、可比无拉稀患病猪，不可双曾患病打针超三天的猪； 8、可比同一窝分开的猪，不可比两窝分开的（混合均匀的除外）。,3、选猪,五多选五少选 1、多选前期料、高档料，少选后期料、低档料； 2、多选经销商取利合理品种，少选经销商暴利品种； 3、多选公司主打品种，少选其它老品种； 4、多选比对手高档品种，少选比对手低档品种； 5、多选没有市场矛盾品种，少选有冲突品种。 对手选择：六先

12、比六后比 1、先比自配料，后比全价料； 2、先比小厂料，后比大厂料； 3、先比当地销量少的，后比当地销量大的； 4、先比对手经销商暴利品种，后比对手经销商低利品种； 5、先比对手低档料，后比对手高档料； 6、先比已经比赢的对手，后摸底再比其它对手。,4、选料,1、分栏：将同一窝猪，按体重、性别、外观皮毛、体型进行配对，把每对A、B两头猪随机分配到1#、2#栏。 -两栏头数大体相当 -两栏大小均匀 -两栏公母要分均匀 -两栏饲养环境相当 2、饲料过渡：试验组饲料同原有料进行科学过渡，时间3-5天为宜，必须教会试验户按科学配比进行饲喂。,5、分栏,器材准备：,人员分工： 3个人：一人负责照相，一人

13、记录数据，一人抓猪,工具箱,衣服,雨靴,消毒用喷壶,消毒液,手动喷漆,6、称猪,称猪、称料 A、饲料过渡结束后，提前一天通知周边用户5户以上到现场称猪监督。 B、称猪时间选择在早上9-10点，事前准备称、装猪工具等，称猪当天试验员协助用户对猪空腹称初重，必须要用户看称确认每次重量，由用户记录总体重及每头重量，有条件的打上耳号，便于区分；把相关数据写于栏上，教会用户填写试验日程记录表。,器材准备,器材准备,消毒,称猪,分群标记,7、试验过程及管理,1、在试验执行过程中，行销员至少每隔3-5天回访一次，总次数不能低于二次，回访试验户，了解情况（保温、采食、猪群健康情况等问题）； 2、若发生异常情况

14、，及时详细汇报给服务人员，及时解决； 3、每隔三天打电话给猪场老板询问并沟通试验情况，培养感情； 4、回访检查事项：根据以下注意事项进行短信汇报： A、是否保温：舍内温度要求在25左右（保育猪），最少不低于20； B、投料：是否少喂多餐，自由采食； C、饮水：是否全天自动饮水； D、猪舍：是否保持清洁干燥、通风； E、应激：是否打疫苗、专人饲养；,8、称猪验收,1、试验验收前一天亲临现场评估试验效果，如果效果明显，验收时组织周边养殖户参加； 2、宣传：数据最好由自己把握，确保数据明显时再组织现场人员当场计算试验效果，结果没出来不能宣扬； 3、算账：专人负责把称和记录数据，算账同养殖户一起进行，

15、让养殖户对数据清楚； 4、验收时要称剩余饲料，计算试验期实际用料量；,9、试验造势,试验即将结束，需提前三天到现场抽查称重，评估试验的成功与否。如异常则推迟，正常的按原计划验收。验收前报区域经理，以安排造势。 A、红纸张贴：经过分析，试验效果显著的，采用大红纸张贴在经销商门店等地方； B、传单散发：把试验结果编写成典型材料，印发给养殖户传阅，要达到家喻户晓的目的。 C、现场会：如果验收前评估试验效果显著的，马上组织现场验收会，人数有10-20人为佳。 D、典型造势：试验结束后组织技术讲座，发挥试验的典型户作用，借力打力。,分析问题原因 解决问题方案 展示套餐效益,展示会标准流程,乳猪料套餐效果

16、展示会流程,基本原则与要求： 1、会议过程时间：2小时； 2、产品：正大全价料套餐； 3、渠道：网络支持，共同参与； 4、每个转正业务人员每月要求办会2个； 5、展示会参会客户人数要求 小班：20人50人 大班：50人以上 (竞争对手客户数量至少占40%） 6、客户每10人必须订1吨乳猪料，其中40%的订货量为 竞争对手客户；,一、规划,调查：了解当地养殖户养殖状况，建立档案 规划：选择村庄作为主要工作范围； 沟通网络：资金支持，根据当地实地情况设计促销方案；,二、会前准备,确定时间：开会日期； 时间：早上10：30下午12：30； 确定会场：要求会场整洁、宽敞、有桌椅； 参会养殖户数量标准：

17、20-50人； 参会养殖户筛选标准：母猪3头以上自繁自养、育肥猪20头规模以上； 设备：电脑、投影仪、幕布、音响、无线麦克风、横幅、喷绘、相机、 摄像机、音响资料、报纸、饲料宣传单页、对比饲喂试验典型材料； 其他：饲料样品、礼品；,三、拜访、邀请客户,拜访客户：对符合标准的客户集中拜访，筛选邀请； 研讨：每晚研讨分析客户，确立重点意向订料户； 确定发言示范户,四、布置会场,1、横幅： 内容： 正大套餐养猪快 每头多赚100块 悬挂地点：会场内，正面-“驻马店正大猪料套餐效果展示会” “正大套餐养猪快 每头多赚100块” 2、设置报到处、调试好音响等设备，会议当天9：0010：00 3、人员分工

18、：接待、登记、安排入座、主持人、讲课人、会场纪律、摄 像照相、订货开票、收订金、现场促成交易,五、客户报到：10：3010：50,1、接待：安排停放客户交通工具，整体； 2、登记：养殖户基本状况表，发放报纸、宣传单页、典型材料； 3、播放正大宣传片、养猪技术视频、示范户养猪视频,六、效益交流：11：0012：00,1、谈养殖户问题 2、分析问题的原因-客户互动（设置参与奖品） 3、针对问题谈解决方案 客户互动-导入正大料套餐（设置参与奖品） 4、套餐效益分析及展示,七、示范户发言：12：0012：15,1、对比试验户：主要讲对比的数据及差异；5分钟 2、饲喂试验户：主要讲猪只生长状况，各项指标；5分钟 3、收益客户：主要从效益方面谈，同时总结用正大料的 好处；5分钟,要求：PPT文件、猪只照片、视频