先科MP3推广方案(亮剑行动)

1、“亮剑” 行 动 先科MP3推广方案市场定位：小家电批发市场、商场、超市。主 产 品：1.8MP3、2.0 MP4主 渠 道：商场、超级市场、户外展销。诉 求 点：“市场上最小的MP4”、四大特点:“国内采用MP4、AVI视频技术，完全克服频闪动画，画质清晰流畅；SD卡扩容插槽，实现容量可扩展至2G；2.0英寸TFT夜晶屏幕；USB高速2.0接口.推广目的：集中资源协助经销商建立稳定有效的销售渠道，优化原有渠道；有效提高先科品牌知名度与美誉度；迅速提升先科MP3销量与市场占有率。行动含义：“亮剑“源于不畏强敌，敢于应战；更勇于挑战，超越自我的战斗精神。当前MP3市场硝烟四起，龙蛇混杂。先科2.

2、0MP4以独特的“产品基点”瞄准暑期学生消费这一需求，将在此时脱颖而出。对前有强敌后有追兵、左右尽是虎狼的这种局面，如不百般留心，稍有倦怠，就会被功亏一篑。所以先科必须鼓舞斗志，全力以赴，用自己的心血和汗水在荆棘丛生中开辟一条道路。渠 道 划 分MP3渠道横向划分：批发渠道、IT渠道、零售渠道、商超连锁渠道。批发渠道主要集中在家电批发市场，零售渠道主要集中在数码专卖店、IT店、通讯店，工程渠道主要集中在装修公司、工程商家、替换工程， 商超连锁渠道主要集中在全国与地方商场、超市及大卖场。MP3渠道纵向划分：一级分销渠道主要有：替换、商超、市政工程等；二级分销渠道主要有：专业灯具店、建材店、五金店

3、、日杂店、省会城市郊县（不分渠道）、地级市（不分渠道）等；三级分销渠道主要有：农村市场（不分渠道）。公司MP3第一阶段推广策略如下：以二级市场、郊县、地级市经营花灯与筒灯的灯具店市为主，努力做进一级市场中的商超渠道，基本放弃三级市场。我们选准的渠道品牌力要求不是很强，产品质量和提高分销商的忠诚度要放在首位。商家经销我公司的MP3产品后，我们要每月25日为其建立进销存统计表示例表格:进销存区域： 经销商： 负责人： 200 年 月序号产品系列产品型号产品名称零售价进货价上期库存进货数量销售数量库存数量金额渠 道 建 设经销商具体要求1、为配合节能的开拓推广，经销商首期需备的基本库存如下：螺旋MP

4、31800支，2UMP35500支，3UMP31800支，4U节能100支进货金额约6万元。（完成备货见促销奖励政策）MP3进货明细如下：3W-2U细 1850支、5W-2U 1850支、7W-2U至13W-2U和5W-2U细至9W-2U细 合计1850支、5W-BQ至18W-BQ合计 1800支、7W-3U至20W-3U合计 180支、25W-4U至105W-4U合计 100支。2、自身展厅及经营场所作好MP3展示3、配备MP3专职推广业务员2名（前期两名，完成网络布局后1名）为了保证在渠道建设及促销之后，经销商能继续不断的挖掘和利用渠道资源，提高自身的管理和经营水平，更好的推广所有系列产品

5、，服务渠道，推广期间公司对经销商促销奖励政策如下：促销期间内进货回款奖励政策15万（含MP3不含吸顶灯）电脑+管理软件20万（含MP3不含吸顶灯）品牌电脑+管理软件+商助工作三月25万（所有产品）品牌电脑+管理软件+商助工作半年35万（所有产品）品牌电脑+管理软件+DV+商助工作1年45万（所有产品）微型面包车一辆，经销商自备电脑及管理软件此次促销奖励的目的是通过合适的方式解决经销商在渠道建设、维护方面缺少硬件的困难，提高经销商自身的管理水平，为其以后的发展奠定更好的基础。 此次推广活动的目标是两个月内建立20家分销商，市内灯具店5家、郊县3家、地级市12家 分销商首次备货要求：分销商类型首次

6、最低备货量/家市内灯具市场螺旋MP3100支，2UMP3200支，3UMP350支郊县螺旋MP3100支，2UMP3200支，3UMP350支地级市螺旋MP3100支，2UMP3200支，3UMP350支分销渠道MP3价格体系1、经销商批发毛利保证在1015个点，最好是保证在10个大点，这样即保证了经销商的利润，又保证了产品的销量2、零售保护价为7折，低于这个价格销售的分销商将受到警告、罚款或取缔资格的惩罚（不定期的查看分销商的销货单）3、工程价格根据具体情况而定，能通过关系攻关下来的报价，尽量保证商家的利润。4、大功率MP3（4U）经销商批发毛利保证在2030个点，零售保护价为9折。具体操作

7、步骤行动步骤具体描述需要时间1周2周3周4周5周6周7周8周1、市场调研了解市场布局，收集客户信息，进行客户分类2、网络布点展示物料到位，与目标客户洽谈、签约、供货3、促销推广宣传物料到位，部分分销商再次补货，建立分销商4、整合渠道提高分销商的忠诚度，加强管理维护，提升商家管理水平，提升商家店员导购水平。 5、监控执行情况有阶段性检查、考核人员配置：产品经理、区域经理、经销商MP3专职推广业务员2人、临时促销员4人产品经理：负责昆明市区的市场调研、网络布点、促销推广、整合渠道，同时负责全过程的监控执行经销商业务员：负责昆明市区与郊县的市场调研、网络布点、促销推广、整合渠道，同时协助产品经理进行

8、全过程的监控执行区域经理；负责地级市的市场调研、网络布点、促销推广、整合渠道临时促销员：负责专业灯具市场和MP3批发市场促销推广活动市场调研时间安排：早上9：15进行当日晨会，填写出访表，9：30点出发，总结当天工作，计划明天工作拜访路线，每三天做一次工作总结（地级市人员主要通过电话、传真、邮件方式作工作总结）示例表：出访表区域：时 间：姓名路线简图拜访预计客户步骤：1、整理原有数据，备档 2、用1张大纸绘出网络布点简图，并张贴在办公室 3、按各自区域明确职责 4、按各自区域与分工开展工作，填写客户基本资料卡示例表：客户基本资料卡客户编码： 客户简称： 负责人：基本资料客户全称企业性质国营 集

9、体 合资 个体 负责人电话联系人电话位 置店面面积经营产品类型经营MP3品牌客 户 等 级备 注注：客户等级分A、B、C三类，“A”代表优秀，“B”代表良好，“C”代表一般，“D”表示较差5、客户分类统计：可以供货、有意向、负责人不在、不确定、暂时无意向（作工作总结时统计）二）网络布点在灯具专业市场和MP3批发市场轮回举行宣传活动，这两个地方是商家进货的集结地，提高商家和先科MP3的见面率人员配置：临时促销员4人，一个促销地点配两人，1人负责发放折页，1人负责介绍产品时 间：一个星期，每天选两个地点同时举行活动内容：在重点专业灯具市场与批发市场挂一条横幅（ 买自己中意的灯饰，配自已满意的MP3

10、），立一个X展架（说明先科先科让你满意的三大理由、促销内容、先科先科是市场上最佳配套灯饰的先科；）摆一张桌子，桌上摆放先科MP3，消费者可在现场每购一支MP3优惠0.5元，限购十支，凭折页可在先科专卖店内每购一支MP3优惠1元，限购十支，临时促销员发放折页，宣传MP3基本常识和先科MP3优势。举行宣传活动的同时，网络布点工作同步开展（一） 作周布点计划示例表：周布点计划表 负责人： 内 容月 日月 日月 日月 日月 日月 日合计星期一星期二星期三星期四星期五星期六销售目标A类客户数B类客户数C类客户数主要业绩指标计划拜访客户数（家）注：客户等级分A、B、C三类，“A”代表优秀，“B”代表良好，

11、“C”代表一般。（二）、洽谈（目标客户）选择经销先科专业配套型先科的理由：1、 我们有良好的利润保障体系，我们的MP3上市不久，价格不透明，有良好的利润空间，我们不做大众化市场，只做专业市场，这样商家的利润就会比较稳定，2、 我们有最准确的市场定位，花灯与筒灯在配套先科先科时能达到最佳效果，我们不只卖给顾客产品，还为他们提供一个专业的配套方案3、 产品卖点突出 领先技术优势稳定：国内独家采用国际创新“NF”电子技术，彻底克服频闪，点亮时能有效缓解视疲劳真色彩：采用荷兰进口三基色粉末，保证色温完全一致，更亮，更持久，更加彰显灯饰魅力持久：欧规标准，真正长寿节能，家居使用，保用三年4、 我们有独具

12、匠心的展示效果，能有效的吸引顾客（向其出示昆明专卖店MP3展示效果照片）5、 服务售前：我们有专门的服务热线，专人送货服务，电话一到，马上送货，我们有海量库存，能保证商家最大数量最短时间的供货售中：市场促销活动的拉动，店面营造活跃的销售氛围、销售技巧的培训售后：对顾客承诺家居使用，三年包换；对商家在现金进货的前提下，完好的存货随时可以退换货。6、 如果商家不经销先科MP3将是一种损失，我们会在他的附近设立分销，灯城的客户数是相对固定的，我们这样有吸引力的营销方式必将抢走他的部分顾客7、 我们有正规的分销商报价单，让商家知道价格是由厂家制定的，放心经营布点阻力分析示例：1、做你们的产品能不能赚钱

13、？应对策略： 我们的MP3是新品上市，价格不透明，利润空间比较大； 只要您按我们的要求去做，保护好价格体系，就会有钱赚。我们的操作方式非常的规范，利润以后也会保持在一个非常合理的水平，经销我公司的MP3产品后，您还会得到很多的附加价值，我们会定期指导、协助您销售，比如我们会经常举行一些促销活动，拉动您的销售；组织一些培训，提高您的管理水平与您店员的业务、导购水平； 2、我为什么要经营先科MP3，别人都不知道这个牌子？ 应对策略：经营成熟品牌的投入比较高，同一品牌间竞争大，利润也比较薄；杂牌军一般以小规模、分散生产甚至手工作坊方式生产，质量无保证；做了今天不管明天，无任何质量控制和检验标准，产品

14、质量参差不齐，质保承诺无法兑现；先科是做品牌的厂家，MP3是新推广的一个产品系列，MP3这个产品出现问题而把先科品牌做砸，我们不可能让这种情况出现，因此先科先科首先有质量保障，其次有较大的利润空间；我们定位准确，技术领先、重点突出展示新颖，配上促销条幅和礼品能有效提升您店内的销售氛围。我们公司一直在脚踏实地的做品牌，我们的宣传力度非常的大，您可能也看到了我们现在正在XX地方举行的宣传活动，紧接着我们还会举行一系列的推广活动，在这个过程里是最好获取利润的；3、别的厂家都有很多支持，比如：铺货、打广告（电视、报纸、户外等）、促销礼品、做展柜等，你们有没有？ 应对策略：为什么要铺货？铺货主要是对销售

15、产品没有信心，同样不能给经销商信心。你需要对我们的产品有了解,有了信心再操作。另铺货的目的不是为了真正的销售，双方都不会负起真正的责任，不会关注销售的结果。凡是铺货做市场的没有真正做好的，我们双方要用实际行动把产品卖出去才能有收获；促销礼品在我们举行促销活动时会到位的，我们马上就要举行了，公司举行促销活动都是有组织的，这样才有效果；我们会提供展示和宣传物料，行业品牌都是来自本行业，我们现在一般只做专业市场的广告，以及看得见的促销活动，这样能在最短的时间里让顾客决定购买；4、你们的质量、服务有没有保证 应对策略：我们MP3家居使用，保用三年，没有过硬的质量，我们能这样保证吗，品质源于专业，终于服

16、务，在本区域内我们有专线专人服务；在公司我们设立了一个服务热线电话 0000-， 为你提供最快速、最专业的服务，电话一到，我们有专人提供马上送货，方案支持和处理售后问题等服务，你只管卖货就好了； 5、 做了你们的产品后，在“某某”地方就不能设第二家了 应对策略：我们的宗旨是：重视每一个分销商，服务每一个分销商，我们设立分销商都是有一定规则的，只要大家一致把价格保护好就保证了利益。谁带头砸价，就是想把先科品牌做烂，我们绝对不允许，要坚决取缔的。我们的MP3主要在经营花灯与筒灯的店内销售，大家都会保证一个稳定的利润空间，我不会设太多家，经营的家数多了，价格就做透了，无利可赚，经营的家数少了，顾客的

17、见面率太低，形不成影响，不能促进销售。生意一个人是做不完的，大家都有不同的渠道和老客户，不会有任何的影响。（三）、签约：和分销商签订分销协议，分销协议书请见附件（四）、供货：昆明市内送货上门，收取货款或确定付款日期；郊县与地级市通过货运公司发货，代收货款。供货后配备顾客报价单，让顾客知道价格是厂家制定，买得放心此阶段推广支持：门头、横幅、X展架、展示物料、折页、报价单、塑料袋、小礼品（明细请见“费用预算表”）三）促销推广进行分销商第一轮拜访，为每位分销商送上高级钢杯一个，同时进行补货跟进，以备促销在市场和分销商门店前挂促销横幅，把促销钥匙扣、圆珠笔发放到各分销商利用促销合理建立分销商监督促销执

18、行情况：每天抽查分销商的横幅、礼品、陈列等情况。此阶段推广支持 ： 横幅：“ 买自己中意的灯饰，配自已满意的MP3”，灯饰专业市场20条，郊县5条,地级市10条，促销2条折页、X展架、展示物料、门头、报价单、塑料袋、小礼品、高级钢杯（明细请见“费用预算表”）四）整合分销网络 为提高分销商的忠诚度，我们特制定如下返利政策：（请见特约经销协议） 提升分销网络效能1、 价格管理：统一标价、保护价、工程报价、工程成交价时间：第七周2、分销网络管理：保持稳定、合理淘汰(不能高于总数的10%)与补充3、窜货约束：严格执行分销协议书条款，地级市的价格扣除运费后略低于省会城市的价格，依此类推4、 补货跟进：缺货后要及时跟进分销商补货，以免别的品牌乘虚而入，市区争取每天拜访，最迟不能超过两天，郊县争取两天拜访一次，最迟不能超过三天，地级市一周拜访一次，市区和郊县以人员拜访为主，辅以电话拜访，地级市人员拜访与电话拜访并重时间：第七周 5、陈列规范：位置要显眼与便于选购，如店内进门的地方，产品型号要全，数量要显得多，利用”货卖堆山”的效应形成良好销售时间：第七周6、对分销商店员进行先科MP3导购培训（导购培训手则请见