聚类客户营销实战演练.ppt

1、实战销售技巧培训,政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department 2007年8月,What（我们正在做什么）,总结各地工作中的销售经验和方法。,梳理聚类销售的基本功销售技巧。,总体目标,具体目标,交流方法,互动交流 小组讨论 案例演练 个人呈现 总结反馈,课程大纲,认识聚类客户销售 聚类客户销售技巧,第一篇,认识聚类销售,目录,定义,什么是销售？ ,销售经理的三种角色,资源的整合者,电 信 内部,客户,竞争对手,聚类销售有什么特点？,讨论,市场规模大 同类客户数量多,骑墙心 理较重,购买决策 相对简单,同行业需求 相似程度高,特点,讨论,

2、聚类销售面临什么挑战？,挑战,坚守与放弃的矛盾,不规范竞争与低价冲击,销售方式方法有待优化提高,客户的主流消费心理是低价格高质量,基本原则,甩下鱼钩子,收得住步子,竖立好杆子,安插好探子,打得开话匣子,基本素质,时间管理,团队合作,沟通技巧,商务仪礼,压力与 心态调整,第二篇,聚类客户销售技巧,发展新客户技巧,约见技巧,开场技巧,需求探询技巧,异议处理技巧,新业务拓展技巧,成交技巧,目录,我们如何寻找新客户？,讨论,发现新客户的常用方法,接触客户的常用方法,朋友推荐,乔装顾客,征求意见,邮件、短信,电话接触,主动上门,天女散花,发展新客户技巧,约见技巧,开场技巧,需求探询技巧,异议处理技巧,新

3、业务拓展技巧,成交技巧,目录,请问日常拜访客户前要做哪些准备工作?,讨论,注意事项,约见准备和注意事项,准备,约见的三要素,时间,对象,内容,约见,发展新客户技巧,约见技巧,开场技巧,需求探询技巧,异议处理技巧,新业务拓展技巧,成交技巧,目录,开场要达到什么目的?,讨论,拆墙,搭桥,热身,开场白要达到的目的,开场的常用方法,开场白要注意的三戒,发展新客户技巧,约见技巧,开场技巧,需求探询技巧,异议处理技巧,新业务拓展技巧,成交技巧,目录,讨论,客户为什么要买我们的宽带？,不怕客户没有钱,问题是需求之母,就怕客户没需求,透视问题四件套,望,客户,生意,人员,环境,小贴士,望的关键是眼观四路,透视

4、问题四件套,问,望,闻,切,听的五个层次,听而不闻,同理心的听,专注的听,选择的听,敷衍了事,小贴士,透视问题四件套,问,望,闻,切,谁错了？,测试：我们会提问吗?,问题的三种形式,开放式问题 封闭式问题 确认式问题,小贴士,问的关键是刨根问底,透视问题四件套,问,望,闻,切,切,诊断出问题并开出处方,切的原则,推荐产品一定是在了解客户需求之后 （先诊断，再开方） 尽量使你的呈现是互动的,介绍需要一个系统，要让客户了解清楚就必需使产品的特性与客户需求紧密挂钩。,介绍产品与方案的专业方法,利益的逻辑带出,性 能,优 势,利 益,那又怎么样,对你意味着什么,产品、服务或促销活动本身 所包含的任何事

5、实,用来解释特性如此重要的理由、 原因；产品、服务较其他的优势,客户从产品的特性及优势中 获得的好处,Feature,Advantage,Benefit,产品展示的FAB法,对客户的 冲击力,好处曲线（B）,优势曲线（A）,性能曲线（F）,联系,签约,时间S,小组讨论：介绍产品的有效程式,小贴士,切的关键是对症下药,总结,发现新客户技巧,约见技巧,开场技巧,需求探询技巧,异议处理技巧,新业务拓展技巧,成交技巧,目录,异议,客户用语言或者身体语言表现出来的对销售过程阻碍的信号。,客户提出异议意味着什么？,客户为什么要提出异议？,异议,感性,理性,请列出你经常碰到的主要异议 说明你目前对这些异议的

6、处理方法,小组讨论,异议的种类,异议的产生,客户经理,客户,产品,价格,销售人员服务,听不懂，不知所云,电信专业术语太多,价格关注多，价值关注少,报价策略不得当,戒备、反感、冷淡,.,销售的时机不合适,不适用,销售了不合适的产品,.,.,话多/少、话题不对,没有购买欲，不认可产品,未能准确表述产品价值,黄金搭档,欲购从速,化整为零,细水长流,先发制人,价格异议的处理,价格异议 处理技巧,借例打力 扬长避短 ,产品异议的处理,处理服务异议,避实击虚 换汤不换药 ,处理及克服异议,态度从容 判断异议的类别 给客户吐出不满的机会 不要硬碰、争辩、好胜 得到认同 客户不是永远是对的，但客户永远是客户,

7、小贴士-处理异议,先处理感情 后处理事情,发展新客户技巧,约见技巧,开场技巧,需求探询技巧,异议处理技巧,新业务拓展技巧,成交技巧,目录,太猛或不敢推进都没有定单!,推进太早:,推进太晚:,不看对方只看自己,判断失误优柔寡断,作为销售人员，不能草率采取促进成交的行为，却又必须采取促进成交的行为。这对销售人员来说意味着什么？,最佳推进时机的把握!,购买兴趣,时间,你们的方案不错。 ,成 交 信 号,成交信号的识别,语言的信号,眼睛发亮，注意倾听 身体前倾，动作暂停 话间点头，轻弹手指 安静思考，沉默不语 关注方案，一再翻阅 ,非语言信号,要求试用,问售后服务,问使用方法,仔细查看信息,讨价还价,问工程进度,语言信号,假设成交法,快速成交的技巧,单刀直入法,二者选一法,来之不易法,欲擒故纵法,典型案例法,让步成交法,建议试用法,总结利益法,抓住客户关注点,引导客户签约法,案例促进法,小贴士-告辞,发现新客户技巧,约见技巧,开场技巧,需求探询技巧,异议处理技巧,新业务拓展技巧,成交技巧,目录,讨论,推新业务对我们有什么好处？,产品体验,造势技巧,借力技巧,怎样体验？ ,借哪些力？,造什么势？ ,新业务推广技巧,产品体验,新业务推广技巧体验,免费体验,价值填充,推介会,新产品推广技巧造势,样板 造势,效果 造势,广告 造势,新业务推广技巧借力,