商务谈判策划书.ppt

1、,美的公司进驻北京国美谈判方案,美的公司进驻国美谈判方案 以下内容纯属虚构，如有雷同实属巧合。 商务谈判系列文档 院系：经济管理学院 班级：0000000000000000 姓名：00000000000000 000000000000000000 000000000000000000 000000000000000000 0000000000000000 0000000000000000 指导老师：0000000000000000 日期：0000000000000000,谈判地点与议程安排,6,谈判目标与谈判底线,双方背景与优劣分析,谈判各阶段策略运用,紧急预案与法律资料,谈判主题与团队介绍,

2、5,4,3,2,1,谈判主题及团队介绍,1,1、商讨关于美的公司进驻我国美后的选位费和 零售利润的返点； 2、在入驻区域、大小及价格、员工配备等进行商讨； 3、关于获得美的公司的直销权以及售后服务； 4、合同的期限。,谈判主题及团队介绍,1,总经理,财务总监,总经理助理,技术顾问,法 律 顾 问,销售总监,谈判目标与谈判底线,2,谈判目标与谈判底线,2,总 目 标,达成两公司的战略合作 ，实现双方的互利共赢。,为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的利益目标方案。 1.进场位置 黄金地段 接近黄金地段 接近黄金地段 （一楼正门位置） （二楼楼梯口位置） （一楼正门侧面） 最优期望目

3、标100万/每年90万/每年80万/每年 第二最优目标98万/每年85万/每年75万/每年 最低限度目标95万/每年81万/每年70万/每年 2.销售额与返利单类产品年销量在一万件以上，按照每年销售额确定返利为销售额的比例 最优期望目标5% 第二最优目标4% 最低限度目标3%,双方背景与优劣分析,3,双方背景与优劣分析,3,国美电器分公司,我国美电器成立于1987年元月一日，是中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。国美电器在中国大中型城市拥有直营门店1200多家，年销售能力1000亿元以上。 2003年国美电器在香港开业，迈出中国家电连锁零售企业国际化第一步；2004年国美电

4、器在香港成功上市。 2006年成功收购上海永乐生活家电，2007年12月成功并购北京大中电器之后，成为国内家电连锁企业中门店数量最多的一家。 2009年来国美电器全面推进以网络优化和提升单店盈利能力的战略，以不断调整变化的服务模式满足客户的需求。于2010年完成了新的未来五年战略规划并开始了全方位的实施与推进。,我方,国美电器分公司,2011年4月，国美电子商务网站全新上线。国美率先创新出“B2C+实体店”融合的电子商务运营模式。 2012年12月25日，国美在京召开未来发展战略及新品牌形象代言人发布会，正式公布了2013年2015年企业战略规划。 2013年，国美门店总数（含大中电器）达1,

5、063家，覆盖全国256个城市，同时国美还有542家非上市公司，因此国美集团总门店数为1605家。国美电器将持续的以满足消费者需求为导向，进一步以网络优化和提升单店盈利能力为核心的战略，抓住市场需求增长的商机，进一步扩展网络覆盖保持有效规模增长，兼顾发展和利润，领导中国家电零售市场。,双方背景与优劣分析,3,创业于1968年的美的集团，是一家以家电业为主，涉足物流等领域的大型综合性现代化企业集团，旗下拥有三家上市公司、四大产业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地之一。 1980年，美的正式进入家电业；1981年开始使用美的品牌。目前，旗下拥有美的、小天鹅、威灵、华凌等十余个品牌。主

6、要家电产品有家用空调、商用空调、大型中央空调、吸尘器、取暖器、电水壶、烤箱、抽油烟机、净水设备、空气清新机、加湿器、灶具、消毒柜、照明等和空调压缩机、冰箱压缩机、电机、磁控管、变压器等家电配件产品。现拥有中国最完整的空调产业链、冰箱产业链、洗衣机产业链、微波炉产业链和洗碗机产业链；拥有中国最完整的小家电产品群和厨房家电产品群；在全球设有60多个海外分支机构，产品远销200多个国家和地区。,对方,美的家电,美的电器,2008年9月，在广东省经贸委发布的“广东省百强民营企业”中，美的集团列第1位。2008年9月，在中国企业联合会、中国企业家协会发布的“中国企业500强”中，美的集团列第69位。20

7、10年9月4日，在由中国企业联合会、中国企业家协会发布的“中国企业500强”中，美的集团列第67位。2011年入选首批“国家技术创新示范企业”。2013年，美的集团整体实现销售收入达1210亿元，其中外销销售收入达74亿美元。2013年“中国最有价值品牌”评价中，美的品牌价值达到653.36亿元，名列全国最有价值品牌第5位。截至2013年，美的集团为社会公益事业累计捐赠超过6亿元。,1、国美电器是中国最大的一家家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业，信誉度高，实力雄厚。 2、国美取消了一直被供应商深恶痛绝的进场费，这一零进场费的方式，使得进入国美成为各个厂商的较优选择，从而增强了我方谈判过

8、程中的竞争力。,1、电子商务的发展以及企业自建销售渠道，可能影响我方的市场空间。2、国美内部高层的负面新闻，使得消费者对国美的信赖度下降，为其他同类卖场提供了极大的发展契机。3、内忧外患的局面仍然存在，苏宁步步紧逼，外资百思买都对中国家电连锁市场野心勃勃。,1、美的产品历史悠久，拥有很高的知名度，产品种类齐全，产品档次较多。2、美的空调在国内家用空调的地位一直居于前列，不断率先推出全新产品，迎合了消费者不断变化的需求心理。,1、若此次谈判不顺利，使得美的入驻不及时，将会造成产品积压，不利于提高市场占有率。 2、若美的选择其他卖场，可能会需要填入一大笔多余的费用，如入场费，店庆费。这样违背美的尽

9、可能降低自己的渠道成本的初衷。,我方优势,我方劣势,对方优势,对方劣势,双方背景与优劣分析,3,谈判各阶段策略运用,4,谈判各阶段策略运用,4,终场策略,方案一：一致式开局策略：在谈判开始时，先以暖场的局势来开场，在对方表达意识之后，针对他们提出来的条件加以协商，同时提出我方的看法。在融洽的氛围中，达成这次协作的共识，尽可能地为我方获得更多的利益。 方案二：坦诚式开局策略：在谈判过程中，对方会根据自己的实力来突显自己的优势。我方也可以接过其话题，说明国美在家电连锁上的地位。相信，对方也了解我方。这样，坦诚布公后，我们可以就双方的强强联合达成双赢界面作一定的商议，并且围绕我们双方的最大利益点来展

10、开讨论，争取更大的利润。,谈判各阶段策略运用,4,终场策略,对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。,（1）先造势后还价 不为对方的气势所吓倒，尽力去寻找形势的有利方面和对方的弱点，且紧紧抓住不放地去反击对方，化解对方的优势，坚持己方的开价，或做小的让步后，在坚持强硬立场。强调我方前期设备投资成本在业务收费方面保持收益。 （2）斤斤计较 叠加各种理由，要求对方在各方面做出相应的让步，以求极少胜为大

11、胜。充分抓住对方本科评估时间紧迫这一情况签订一起合作协议，维持我方业务费用。,谈判各阶段策略运用,4,谈判各阶段策略运用,4,适当暂停商议来打破僵局，对对方的无理要求据理力争，机制对待。根据谈判形势可采取有效退让，在费用方面，尽量采取捆绑方式。对每次让步都要进行反复磋商，使对方觉得我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步，我方遵循的谈判方式互惠式让步。当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方对本次合作的诚意。因此，我方只同意个别让步，即对方必须在某个问题上有所回报。,谈判各阶段策略运用,4,终场策略,在谈判中，应把握好此谈判重点（即销售量与返利）和难点（即返利的多少），在尽量保全返利

12、的基础上对其它项目可进行适当的妥协，以求建立长期合作关系。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同。,紧急预案与法律资料,5,紧急预案与法律资料,5,对方在返点问题上不肯让步。,对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。,在售后及授权问题上存在陷阱,1,2,3,紧急预案与法律资料,5,如若对方用国美的负面新闻来作为争取返利点这一问题，我方也可以提出关于“美的”的“爆炸门”事件以及“紫砂煲”事件。以及关于国美领导人陷入危机之后，LG与国美签下93亿合约的事例来说明国美的地位与实力。 如若对方提出苏宁现在的市况比国美好来作为谈判点，我方就以关于苏宁的售后服务

13、极为消费者不满的消息来作为回应。,对方在返点问题上不肯让步。,1,紧急预案与法律资料,5,应对策略：给出充分的解释，但是做到言简意赅，避免浪费时间，避免僵局，尽量营造一种和谐的谈判气氛，必要时可向对方指出其策略本质，声明对方影响谈判进程。,对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。,2,紧急预案与法律资料,5,提前明确各方售后范围及责任，保证我方的直销权等权利的落实。,在售后及授权问题上存在陷阱,3,紧急预案与法律资料,5,中华人民共和国合同法 经济合同法 中华人民共和国消费者权益保护法,谈判地点与议程安排,6,谈判地点与议程安排,6,谈判地点：,谈判时间： 谈判期限：一天时间。 谈判议程： 1、双