银行保险专业化销售流程

1、精品 料推荐四、银行保险专业化销售流程课程名称银行保险专业化销售流程授课目的1、探索客户的消费心理；授课课时4 课时2、了解银行保险的专业化的销售流程。1、了解专业化销售的意义；期望效果2、了解关系营销在银行保险销售中的作用；3、掌握专业化销售流程的基本技巧。授课方式讲授、讨论、举例、互动提问、练习辅助教具电脑、投影仪、白板、白板笔教 案课 程 内 容备 注时间一、导言与 前 面 课 程2 分钟各位伙伴大家好！ 在学习了寿险的意义和衔接功用之后，大家一致认为保险好；在学习了公司的产品之后，大家一致认为银行保险的产品也很好。这个时候，或许有的伙伴会担心，我应该怎样把产品销售出去呢？激 发 学 员

2、 学今天我们就要告诉大家如何来销售银行保习 和 参 与 的险，进入专业化销售流程的课程讲授。本课程兴趣是销售课程的总纲，是任何一名优秀销售人员入门的第一课，更是大家未来学好销售流程各个环节的重要前提。上完课后，希望您能有以下的收获：讲 师 提 示 课1 分钟程目的一、了解客户的购买心理；二、了解专业销售流程及其意义；三、养成专业化销售的习惯。1精品 料推荐活 ： 售初体 首先，我 来做一个活 - 售初体 ，我 一起来 行 一 售。 售的两位主角，即 售人 和客 将由在座的学 当中的两位担当。 而体 的方式， 就是 推 出两位代表， 售人 向客 推 款手机（引 以屏幕上的 片 例）；下面，有哪两

3、位愿意 来 一下的， 手！ 机会 得， 不要 哦！（首先 两位学 做好角色定位，例如学 a 做客 ，学 b做 售人 。 ） 景 ：假如我 的 堂 在就是一个手机大 ，客 （学 a）走 来 手机，而 ， 售人 （学 b）接触到了客 （学 a），于是开始向客 推 款手机。 两位伙伴， 于 个 景，你 理解 ？（学 “理解了”。）好，接下来， 我 期待两位精彩演 ！ 大家一起留意他 的整个 售流程，其中重点 大家关注的是，我 扮演的客 （学 a）的 行 和 心理的 化 程！（掌声有 ） 心理与 售流程的关系：感 两位的精彩演 ！ 客 （学 a）分享一下 才的感受。大家一起来回 、 一下。 他 才的

4、个 售流程是怎 行的？又比如： 在他 开始接触 ，是怎 开始的？ 位同学 一 了！“引起注意”， 是人 的第一反 。之后呢？人 通常会有两个决定：要么没 趣不理会，要么又怎 呢？ 了！“ 生 趣”。 生 趣之后呢？客 （学 a）有什么 ？ 手机感 趣，然后呢 了！看 量， 价 等， 就是“了解商品” 。 量和价 弄清楚了，跟着客 （学 a）想干什么？想 不 ？就会“ 生 欲望”。有了 欲望， 客 （学 a） 上采取行 ？大部分不会， 什么不会呢？ 了！ 要 比三家即“比 商品” 。比 完了，就会自然而然地 了，也就是“采取行 ”。将 西 回家了，也通常会有两种 果：如果 量不 ，确 到了你 得

5、的 西，你会有什么 感 ？比如：你 的 款手机无 性价比， 是款式和功能，你都很 意，你会怎 ？会很开心的去哪里都随身携 或恨不得 上使用到 。 就是“需求 足” 。当然 有一种 果是不 意，退 ！以上就是客 的 心理。我 知道了人 的 心理，我 就要迎合客 的 心理去 售商品。于是， 化 售流程由此 生。互 ， 两 位 学 员 参与活 。注意课 堂 气 氛 的 。角色定位场 景 设 计 要表达清晰，避免 学 员 演 练时 偏 离 主 题或 不 知 道 规 。先 让 学 员 参与 到 购 买 心理分析，然后在 引 入 专 业化 售流程，印 象 会 更 深刻。2精品 料推荐销售模式的演进2 分钟

6、起初是 “产品层次” 的购买， 客户因为产品的优势才购买； 进而是“信赖层次” 的购买，客户因为信任你才购买；我们追求的是 “朋友、顾问层次”的购买，即：客户认同你的专业，购买后若以后有需要，也会第一个征询你的建议。万物都在变， 销售怎能例外？要成为一名出色销售人才， 必须反复磨炼， 不断学习与总结，才能提高自己的销售技能。请问：各位谁做过推销工作？请举手。那么，什么是推销？（请学员回答）（导入下一张投影片）销售是运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。专业销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售分解量化，进而达到一定目的。专业化销售是将销售行为专业化，使专业不

7、断支配行动，进而养成专业销售的习惯。由此，我们总结出， 什么是专业化销售流程？专业化销售流程的步骤：接下来我们开始进入专业化销售流程，那什么是专业化的销售流程呢？专业化销售流程就是按一定的程序、一定的步骤、 一定的方法将销售过程分解量化，进而达到销售商品或服务的过程。3精品 料推荐银行保险的专业化销售流程是如何设计强 调 本 课 程5 分钟或总结出来的呢？其实是国内外几代银行保是 销 售 课 程险前辈总结出来的。 我们的前辈们在销售银行的总纲，是学保险商品过程中逐渐发现，只要满足人们的购好 销 售 各 环买心理要求， 就能将商品销售出去。那人们的节 课 程 的 重购买心理是怎样的呢？我们一起研

8、究。要前提。引发见图表学 员 重 视 与客户的心理变化是经历了从认知到购买参与。再到享受服务的过程，而销售人员则要做销售3 分钟前准备到促成成交再到提供售后服务的工作。带 领 学 员 互游戏：动接下来请大家一起来做一个游戏，请两位身高、年龄、性别一样的伙伴上台演练，互相拉推结果如何？第一种方法是一个学员站在门口，另一个人用力把他拉进门，而门引 发 学 员 思3 分钟外的学员拼命向后拉；第二种方法是一个学员站着不动，另一个学员在背后推，把他推考进来；看哪一种比较容易？一定是第二种，对；为什么第二种容易？（引发学员思考）对，方向一致就比较容易。所以我们在销售的过程中如果客户不认同，就很难促成，如果

9、客户认同和我们方向一致，让客户按着我们的流程一步一步的进行，推销就很容易。所以我们在销售的过程中只有取得客户的认同推销才会轻易的完成。所以要做好销售工作必须研究客户的心理。但是，如果你认为客户签了单就服务结束了，那你只是完成了一次销售的动作，而正确的做法应该是什么呢？专业化销售流程介绍15 分钟整个销售流程还是以上的八个部分：计划与活动准客户开拓接触前准备接触说明促成售后服务拒绝处理。只是专业化的销售流程，应该是一个循环销售模式。每次的成交带来下次的接触机会，这样一来，新的一轮销售又开始了。下面我们来了解每一个环节。专业化销售流程概述逐一介绍针对每一个销售环节，都有其相应的课程重点，接下来的课

10、程， 将重点围绕这些内容展开。（见课程讲义）4精品 料推荐专业化销售流程注意点逐一介绍这里是每一个销售环节的注意点，即重点。他们分别是：（见课程讲义）专业化销售流程概述以上是关于专业化销售流程的概述，相信各位对整个专业化销售流程有了一个全面的认识和了解， 大家还记得专业化销售流程的第一个环节是什么吗？计划与活动！好，接下来我们来学习“计划与活动”。计划与活动人生是由一系列的目标联系起来的，明确的目标就像航标一样，给我们提供动力，使我们不断进步。“没有人会计划失败，而是失败在没有计划。”计划与活动本节重点：计划的重要性；目标的订立；计划行动实施；养成良好的工作习惯5精品 料推荐计划的重要性引 导

11、 学 员 思活动考 为 什 么 有1、全体起立，与教室内的人握手；差别（有计划2、限时 1 分钟；与无计划）3、看谁与教室内的人握手最多？4、最后统计：握手人数，最多几人？最少几人？活动启示：详细的计划有利于目标顺利的达成。结论：目标由系统的计划一步一步积累达成，明晰而具体的计划是达成目标的第一步。银行保险销售更是如此，计划销售活动是达成目标的前提。目标的订立按照目标类型分为：收入目标：例如计划每年或每月收入多少；业绩目标：制定网点业绩目标及个人总业绩目标；发展目标：制定个人的努力方向；按照时间长短分为：短期目标、中期目标、长期目标计划行动实施1、计划做好月、周、日工作计划；2、执行按计划完成

12、任务；3、总结每天、每周、每月做总结。养成良好的工作习惯简单坚持重复习惯简单坚持重复习惯实现目标6精品 料推荐计划与活动小结播下好心思的种子能坚定始终不渝的信念；播下好态度的种子能磨炼锐意进取的意志；播下好行动的种子能执着专业努力的追求；播下好习惯的种子能实现完善自我的成长。计划你的工作，工作你的计划。任何计划没有行动也是一纸空文，只有事前进行详尽的计划，并按部就班的完成，才能实现我们的目标。专业化销售流程回忆销售流程，导入第一环节。伙伴们，上一节里我们已经学习了专业化销售流程的计划与准备，各位，下一步应该是什么呢？那大家认为在这些流程里，哪一个步骤最为重要？（等学员回答）其实，你们的答案都对

13、。在这些步骤中， 每个步骤都很重要，任何步骤都有它不可忽视的重要性， 我们可以在接近的时候促成， 我们也可以在说明的时候促成，促成并不一定要完成所有销售流程后才可以进行的。但我们会发现不管你在哪个时候做促成，你必须先要找到谁？对，您要先找到您的客户。没有客户，一切都是空谈。所以说，准客户开拓是我们经营的源泉， 没有准客户， 就没有我们的一切。 从这个意义上说，准客户开拓最为重要。今天我们就一起来学习如何进行准客户开拓。我们先来看看什么是准客户开拓。准客户开拓：就是用一种系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。下面我们来看看本节重点。7精品 料推荐准客户开拓本节重点：准客户开拓的意义

14、优质准客户的特点准客户开拓的方法准客户开拓的意义我们手里有大量准客户的时候，才可能在以后的工作中取得好的成绩。准客户的开拓就像漏斗一样， 我们要不断的补充进来，同时我们还要学会筛选，只有进的多， 出的才多， 才能积累更多的准客户。优质准客户的特点就如我们谈恋爱的时候，我们首先要接触、认识很多人， 但是，是不是对于男士来说，只要是女士就可成为你的另一半吗？肯定不是， 我们都会有个标准，有一个目标，内心都会有个筛选。来，请问一下这位帅哥，你的梦中情人是什么样的？（引导学员说出不同的标准）根据学员的回答， 引出准客户应具备的条件，然后为其分析“为什么要这样”。而在银行保险的销售中，我们一样要对我们所

15、认识的人进行筛选，看看哪些才是符合我们要求的？哪些是不符合要求的？那下面我们就看看什么样的人是符合条件的。逐一讲解即可。1、有理财观念的人：协助客户做全面的理财规划；2、有定期储蓄习惯的人：协助办理定期转存；3、收入稳定、有购买能力：有一定的经济实力，能交起保费，适合办理期交产品；4、注重健康、有需求的人：保险人人都需要，只要你能找到客户的购买点；5、有责任感、有决策权的人：一般谁在家里有决策权就找谁， 这样就不会浪费我们的时间（或者是有决策权的企业领导人） ；6、享受生活、容易接近的人：生活比较富足，且在你身边的或者通过介绍人你能接触上的人。8精品 料推荐准客户开拓的方法1 缘故法： 从熟人

16、和亲友中寻找客户的方法；2 介绍法：请求柜员介绍客户给你，推荐他们的客户做我们新准客户的方法；3 随机接待法：在没有计划的情况下，在不确定的时间 （在银行网点） 接待准客户的方法。准客户开拓：突 出 谁 的 准3 分这一节我们学习了准客户开拓的重要性客 户 积 累 越钟和方法。准客户是销售事业赖以生存并得以发多，越容易成展的根本。 在准客户开拓中我们一般有几种方功。法？（请学员一起回忆） ，但不管哪一种方法，您都要根据自身条件的特点去进行，建立属于您的客户群。那最后呢， 我想送一句话给各位，开拓无捷径，但有秘诀，这就是：努力努力再努力，拜访拜访再拜访！关注身边的每一个人，每个人都有可能成为你的

17、客户！专业化销售流程以上学习了销售流程中的准客户开拓，接下来我们来学习专业化销售流程的第三个环节“接触前准备” 。接触前准备古语云：兵马未动，粮草先行。不打无准备之仗，为成功作准备。9精品 料推荐接触前准备本节重点：接触前准备导言接触前准备的目的接触前准备的内容导言请经历过“重要约会”的人回忆一下：在与对方见面前有没有做准备？为什么要做准备？都做了哪些准备？接触前准备的目的减少正式接触时犯错误的可能性；预测客户的拒绝类型，并拟定应对之道；为正式销售规划具体的行动。回忆我们在生活中有没有接受过别人的推销？是只要有人向你推销你就接受，还是有选择的接受？你接受推销员推销的理由都有哪些？10精品 料推

18、荐客户接受我们的理由如果客户只是觉得“这人不错”，那他可能会对你印象不错；如果客户能够觉得“这人可信”，那他可能会把他的理财需求告诉你；如果客户觉得“投缘” ，那他可能会听听你的建议。接触前准备的内容物质准备行动准备心态准备物质准备逐一讲解（见课程讲义）行动准备1、收集客户资料：注意资料收集与整理分析。（见课程讲义）11精品 料推荐行动准备2 接待计划的拟定： 网点时间、 接待礼仪。3 电话约访：电话约访的唯一目的：取得面谈机会。注意事项：1） 不要在电话里讲保险；2） 通话时间不宜过长；3） 让客户方便时到银行网点来。心理准备面见客户前应准备好“五颗心”信心耐心爱心诚心平常心接触前准备小结“

19、凡事预则立，不预则废。”完善的准备是成功的开始！专业化销售流程各位学员简单回顾前面的课程讲了什么内容？购买心理和推销流程，下一步到专业化销售流程的哪个环节？导出本节课程“接触”12精品 料推荐接触推 自己， 客 留下良好的第一印象，建立信任、 打开心 接 自己，愿意 沟通交流。在接触 程中注意搜集客 料， 客 需求， 找 点。接触本 重点：接触的目的建立良好的第一印象接触的方法与要 点分析接触的目的取得客 的信 ；收集客 的 料； 找客 的 点。游 活 讲 师 在 操 作10 分 在 大家回 一下， 无 道大家都 个游 ，看 吧？其中有几个 典的角色， 梁朝 扮演注 意 观 察 学的警方卧底、

20、 刘德 扮演的黑帮的反卧底、 曾员 中 有 代 表志 扮演的黑帮 目， 和 慧琳扮演的心理医性的人物，分生，相信看 的伙伴， 于 些角色都很熟悉。别 请 这 些 人（有警察、卧底、黑帮 目、美女）上台。增加游典型的商 片中， 哥、 警察和美女是少 的趣味性，不了的， 吧？可 以 事 前 准 在我 大家先来做一个游 好 影无很多人都希望做明星，今天我 就提供 一次机会去扮演角色。 四位男伙伴上 道，中 台。插 播 经 典 片我 今天的角色主要是无 道中的 四个 典角色：警察、卧底、黑帮 目、 美女。段。13精品 料推荐现在先请上台的伙伴自我介绍：1、你叫什么名字？2、你认为自己适合扮演什么角色？

21、刚才我们四位伙伴都做了自我介绍，大家也都知道他们的名字和想扮演的角色。现在，我们其他的伙伴将通过你们的投票，选举出你们认为谁最适合扮演什么角色。我们的游戏规则是：每人都有投票权，但是每个角色只能举一次手。好，请四位伙伴转过身去，背对大家。下面的伙伴准备好了没有？来，你们认为某某某（第一位伙伴）适合扮演警察的举手？某某某（第二位伙伴）适合扮演警察的举手？某某某（第三位伙伴）适合扮演警察的举手？某某某（第四位伙伴）适合扮演警察的举手？好，投票结束了，请四位伙伴转过身来面对大家，现在请我们的助教老师为我们公布以下角色扮演的最后结果。（助教公布结果，注意同票数的伙伴要巧妙分开，免得一人分饰两角或其中一

22、人没有角色扮演。）游戏结束后，感谢台上的伙伴并请回座。游戏的结论：其实，刚才只是一个小游戏，在上台之前，我们的好多伙伴彼此大家都不相识，只是凭着对大家一个简单的介绍和初次的印象，就确定了四位伙伴的角色定位。大家都在笑过以后去思考：为什么他被大家认定适合扮演这个角色呢？建立良好的第一印象良好的第一印象， 取决于与客户初次见面的三十秒！建立良好的第一印象微 笑着 装握 手递 交 名 片行 为 举 止14精品 料推荐建立良好的第一印象主动帮助法新产品宣传法调查问卷法开门见山法网点活动接近法社区宣传法接触的方法和要领寒暄拉近距离，调节气氛赞美赢得好感， 为进一步沟通做铺垫提问探求购买点，引导客户思考倾

23、听认真聆听，发现客户需求赢得客户的好感，你的机会就多了许多！正确的面谈座位举例说明提问：正确的位置， 是应该坐在客户的哪边？见图例赞美艺术原则：自然、真诚、得体方法：具体的描述、别出心裁忌讳：背话、不具体、不确切、夸大其辞15精品 料推荐收集客户资料包括客户的事实资料和动机资料。一、及时补充新的客户信息；二、对客户资料的收集再详细也不嫌多！本节与前面的 “接触前准备” 环节中的客户资料收集， 有重叠的部分，事实上， 客户资料的收集，也是贯穿于整个销售环节当中的，要适时将收集到的最新的客户资料记录归档，为下次接触留下理由。购买点分析从“理财”着手从“储蓄”着手从“养老”着手从“子女教育”着手从“

24、避税”着手接触小结接触是为未来成交准备，而不是即时推销产品，不能太急，获得资料最重要。无论你接近的结果如何，一定记住要问自己“为什么？” 。推销的过程就是推销自己，而不是推销产品。专业化销售流程接下来，进入“说明”环节。16精品 料推荐说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品的功能， 强化客户的利益。树立客户风险意识，再次加强理财配置观念，唤起客户的保险的保险理财需求。销售的本质是帮助客户解决自己的问题，而非销售产品本身。说明本节重点：说明的目的说明的工具说明的步骤说明的技巧说明的注意事项说明的目的使客户认同为其量身定做的理财需求解决方案，为顺利成交奠定基础。说明的工具说明工具作用：是需求解

25、决方案的载体，其作用是以清晰易懂的方式向客户呈现其保险利益，是说明的重要辅助工具。说明工具包括： 行动巨人、 保险单样板等辅助工具。17精品 料推荐说明的步骤再次确认客户的需求；提供解决需求的最理想的方案，详细解释各项保障利益；使客户产生成交动机，奠定促成的基础。说明的技巧善用展业工具注重说明方法：先讲保障，再讲交保费化概念为数字说明的注意事项正确的座位用笔引导客户的注意力尽力避免使用专业术语注意客户的反应与动作说明小结给大家讲个故事： 资生堂公司在开始的时候并没有名气， 后来他们打出广告第一周： “ 资生堂不卖化妆品” ，很多的人很奇怪，你是化妆品公司， 不卖化妆品卖什么？到了第二周他们又打

26、出广告： “资生堂不卖化妆品，而是卖美丽。”可口可乐销售的不仅仅是饮料，更是什么？爽口！其实我们买任何东西的时候，不是买的产品， 而是产品给我们带来的效用，如冰箱，你买的冰箱给你带来的效果？你买书，是想要书给你的带来的知识。说明产品的效用，时刻把握机会，导入促成。18精品 料推荐专业化销售流程这个环节，是直接关乎你的销售是否成功的关键。我们来看看促成是什么？促成就是从旁协助你的准客户作出立即购买的决定，并协助其完成相关的投保手续。促成本节重点：促成的定位促成的时机促成的方法促成时应注意的细节促成后态度与工作促成的定位促成是销售的目的就象足球比赛的临门一脚从接触客户开始， 就应该随时做好促成成交

27、的准备。19精品 料推荐促成的定位促成是（意愿+行 ）即：取得 意愿+填写投保 +交 保费促成的 机1、客 行 和 度有所改 ：沉默思考 、翻 料 。2、客 交 内容感 趣，主 提出 ：手 麻 ？需要体 ？公司倒 了怎么 ？促成的方法推定承 法二 一法化整 零法t 字法（富 克林分析法）下面，我 具体了解一下 几种常用的方法。推定承 法 您的家庭住址是？麻 您把身份 我一下，我帮你填写 料！受益人就写吧！20精品 料推荐二 一法您 年交 是 交？您打算每年交1000 元 是一次交10000 元？ 系方式留您的手机号 是固定 ？您准 把最 利益 老公 是孩子？无 方作出哪一个 ，都表示他同意 ！

28、化整 零法 是您 自己存的一笔养老金，每年只要1000 元就能 ，只是和朋友吃 或是一次短途旅游，何 而不 呢？将客 要 担的保 平均成每月或每天的 担，化解客 的 力。t 字法（富 克林分析法）分 列出 的理由和不 的理由。 ： 的理由可以多列出一些。有效的促成 作适 取出投保 客 拿出身份 交 填写投保 客 确定受益人21精品 料推荐促成时应注意的细节让客户有参与感不要自己制造问题促成循环图见图例促成要委婉而坚持， 是一个不断处理问题且进入二次促成的一个循环而非单一的动作。促成后的态度和工作给予客户安心感向客户道贺表明日后服务方便、周全约定领取正式保单的时间（银保通除外）礼貌送客户离开网点

29、促成小结有形的是技巧无形的是境界22精品 料推荐专业化销售流程那么，我们前面完成了一个销售的动作，请问各位，接下来要做什么呢？对，做服务！我们来看看服务是什么？售后服务客户投保后， 协助客户处理与保单有关的事宜，令客户满意， 从而愿意为我们转介绍客户。好的服务是新一轮销售的开始。售后服务本节重点：售后服务就是持续健康经营的基础，我们将从以下四个方面学习售后服务：常规售后服务售后服务的技巧良好售后服务的意义不良售后服务的后果在正式展开之前，我们一起来听一个案引 发 学 员 思例：考：售后服务在一家五星级酒店里，安装了两个著名品的附加价值牌的空调， 一个是海尔， 一个是其他品牌。如果我们同时谎报两

30、个空调发生故障，分别打电话给两家客服， 大家觉得两家会有什么样的反应？所谓售后服务是指商品售出以后，除去价格之外的其他相关服务和附加价值服务，良好的售后服务是任何一个企业永续经营的重要环节。23精品 料推荐那么常 的售后服 都有哪些内容呢？重 点 讲 述 递1、 送保 （基 工作： 送成交后下交 保 单 保 全 的保 ）服 保 是否有 客 档案电话预约送交保 （保 送达 字）索取 介 通 交保 ，再次 客 了解所 商品的内容，同 取得客 的再次 同， 得 介 名 。2、保全服 （ 理）保 合同 更保 合同解除保 合同恢复 保 保全服 相 繁 却是体 售后服 附加价 的重要内容， 通 周到 致的

31、保全服 可以 客 再次 可公司及 品，同 生高度的信 感和忠 度。3 其他常 售后服 ： 期 取保 理 期交 新 品推出 公司重大 客 需要帮助 其中后三种售后服 属于与 售 品本身无关的个性化附加服 ，往往 的服 更能 客 感受到真 ，所以如果 理得好能 培养客 影响力中心，建立并巩固客 群，顺利 入下一个 售循 。24精品 料推荐4、那么 了更好地 售后服 的作用，售后服 有哪些技巧呢 候个人 自拜 量身定制小礼物信函、 子 件所 技巧就是用眼睛、心灵去感受。 其 就是走 客 的心里， 客 想起保 就想到你，理想的服 是超出客 期望 的服 。每一个客 服 的要求不同，就要求我 必 有差异化

32、的去 客 。5、最后我 一下售后服 的意 学 明白： 客 而言：服 务 是 双 赢服 及 、快捷的 得更充分的保障 助客 合同有效 有一位 的理 我 自己而言：合同有效、增加收入客 加保、增加新 介 新客 、形成良性循 客 的价 不在于他一次 的保 ，如果服 做得好，他所能 我 的是：更大的市 、 更多的客 群。 累起来，数目相当惊人。6、那么不良的售后服 会有哪些后果呢？退保不信任 售人 阻止他人投保 行 生 面看法好的售后服 我 可能只告 5 个人，但一次不好的售后服 我 可能会告 15 个人所以 良好的售后服 无 于商家 是消 者来 都 得至关重要，不良的售后服 重的 后果不堪 想。25

33、精品 料推荐从这张美国消费者事务局研究报告中即可看出，劣质服务带来的损失是很惊人的：1）对于投诉的客户，他会告诉24 人；2）投诉的客户约占客户总数的4%；3）问题解决，投诉客户60%会再次光顾，如果问题得到迅速解决，继续光顾的客户将上升至 95%；4）问题得到解决后的客户会告诉5 个人。投诉客户只占客户总数的4%，然而一旦发生投诉劣质服务，每一个客户都会至少告诉24 个人。强调“ 250”定律。“一传十，十传百，百传千千万”。启示：乔吉拉德的“250 定律”每一个客户身后都有一个250 个潜在客户。本段小结：销售服务让 学 员 从 一好的售后服务就是：开 始 就 建 立1 客户想到我们时，不

34、一定是买保险；服务意识2 但是想到买保险时，一定会想到我们。好的售后服务可以帮助我们赢得并保留客户，与客户建立起牢固和持久的良性关系，培养忠诚度、建立巩固客户群。学习完售后服务的相关知识，我们看到，一个完整的专业化销售流程形成了。但在实际的销售工作中， 我们常常会遇到客户的各种拒绝问题，而且在销售流程的七个步骤中拒绝可能随时出现， 因此如何恰当的处理好客户的拒绝问题，是保证整个销售流程循环往复的关键。最后我们一起来看看如何进行拒绝处理。首先要了解拒绝处理的含义：拒绝处理即针对客户提出的疑问一一解决，拒绝贯穿整个销售流程，处理得好是帮助客户采取行动，是促成的前奏。26精品 料推荐本节重点：拒绝处理部分我们分五个方面进行讲解：1. 正确看待拒绝处理2. 产生拒绝的原因3. 拒绝处理的误区4. 对待拒绝应有的态度5. 拒绝处理的方法1、如何正确看待拒绝处理：讲 师 可 举 几拒绝无论在生活还是工作中都是非常普个 生 活 中 被遍的。拒 绝 或 拒 绝拒绝是正常的。 它存在于销售的每一个环别 人 的 案 例节，它也存在于生活的每一个细节，需要我们（ 如 街 头 调运用一定的专业技巧去慢慢化解，达到成交的查表）目的。2、产生拒绝的原因有哪些：我们对陌生环境， 陌生的人， 陌生的事会有一种本能反应，叫自我保护， 是一种正常的心理反应。1）