课程顾问的职业定位与素养选择前台教师任课教师英语数学语文及理化生教师.ppt

1、选合适的人,做该做的事,怎样去做,怎样监管,1.1 如何选择优秀的咨询师,1.2 咨询师的胜任力模型,1.3 咨询师需要具备的素质,1.1 如何选择优秀的课程顾问,课程顾问的胜任力模型,开拓进取，主动 自然热情，易感染人 好胜，不放弃，不言败 反应敏捷，擅察言观色，遇挫能及时调整 好学，保持良好的学习和成长欲望,沟通技能：获取对方信息，得到认可 引导技能：说服对方，接受安排 销售技能：推销课程，实现利益 维护技能：客户服务，感情关系建立,小学到初高中各学科的基本知识，关键知识点的了解 各类学习问题的掌握，分析了解 教育行业信息，政策的了解，掌握 同行业对手的信息了解。,在教育培训行业工作1年以

2、上 强调有一定学科知识的相关销售推广工作1年以上； 特别优秀的应届毕业生可放宽,职业兴趣 个人成就感和社会地位的需求 价值观和文化观的匹配度,老师方面 销售方面 心理方面 建议学习的内容学科知识、学习方法、学生特点、中高考小升初的教学策略、教育政策、学生心理、亲子关系、家庭教育、隔代教育等。 需要提升的能力敏锐观察、认真倾听、互动交流、建立磁场、总结分析、准确判断、勇于决断、全程控场等。,课程顾问必须要具备的素质,2.1 工作导向,2.2 解决六大问题,2.3 标准化精细化,咨询工作导向,一、 你是谁？二 、你要跟我谈什么？三 、你谈的事情对我有什么好处？四 、如何证明你讲的是事实？五 、为什

3、么我要跟你签？六 、为什么我要现在跟你签？,课程顾问需要面临并解决的六大问题,2.2.1 你是谁？,2.2.2 你要跟我谈什么?,孩子的学习问题,家庭教育问题,2.2.3 你谈的事情对我有什么好处?,1、举例子：同区、同校、同班 2、列数据：宏观的整个XX教育、微观分中心 3、光荣榜：每个年级都准备 4、感谢信：从案例集中摘录、自己编写 5、咨询道具 6、说理不如举例,2.2.4 如何证明你讲的是事实？,没有谁比我对你的孩子更负责任了 没有谁比我更专业了 没有谁比我的成功案例更多了,2.2.5 为什么我要跟你签?,1、时间的紧迫性 2、师资的紧张 3、学生很多,先发优势 4、优惠活动 5、教育

4、规律,2.2.6 为什么我现在要跟你签？,咨询的标准化工作流程,咨询师工作流程 咨询师工作流程图-电话篇 咨询师工作流程图-现场篇 咨询师每日工作明细,3.1 电话邀约,3.2 当面咨询,3.1.1 按形式分类（接听、陌拜、回访） 3.1.2 按通话时长分类 3.1.3 收集学员信息 3.1.4 建立朦胧感,3.2.1 面咨流程 3.2.2 提问与聆听 3.2.3 需求分析与解读 3.2.4 面咨总结,资源邀约率成交率单笔=业绩,从数据看本质,电话邀约,当面咨询,一个咨询师不是光看接听多少电话，更主要的是上门了多少家长。所以邀约率是最能体现一个咨询师电话沟通引导水平的高低。邀约率高的咨询师会有

5、更多的机会面咨家长，在签约水平一定的情况下，可以提升自己的业绩。一个优秀咨询师要想要卓越的业绩，第一步就是接听好每一个咨询来电。,什么是邀约率,到访,3.1.1 按形式分类,3.1.1 按形式分类接听,3.1.1 按形式分类陌拜,3.1.1 按形式分类陌拜,3.1.1 按形式分类回访,3.1.1 按形式分类回访,3.1.1 按形式分类回访,M+A+N 理想的销售对象 M+A+n 加强危机、营造需求 M+a+N 设法找到具有A之人 m+A+N 客户承受力（成单，续费） m+A+n 最大限度地利用这些人的影响权 M+a+n 长期培养，创造需求 m+a+N 寻找替代品 m+a+n 和谐,3.1.1

6、按形式分类回访,咨询电话的沟通时间，直接反映出很多信息，能判断出家长需求度的高低。,电话沟通的时间越长，咨询师和家长沟通的内容越广泛，更有助于咨询师了解孩子的学习情况、家庭对孩子的教育预期、家长对教育的态度、以及家长对凹凸的了解。所以从电话时长的角度分析，一个高效的电话首先的条件必须是有充分的电话咨询时间。,3.1.2 按通话时长分类,怎样监管,4.1 职业素质,4.2 绩效考核,课程顾问的职业素质,1.亲 和 力 2. 爱 心 3.耐 心 4. 责 任 心 5.自 信 心 6. 沟通能力 7.协调能力 8. 应变能力 9.执 行 力 10. 销售能力 ,课程顾问的十大能力,攻 单,3,攻单与

7、成交,1.1 课程顾问的主要工作职责：,其他能力,4,课程顾问工作板块的具体考核要素：,咨询礼仪 仪表仪态：着装、化妆、坐姿、站姿、表情、举止、亲和力； 语言表达：接待用语规范，普通话标准，语言表达能力强， 自信； 工作态度：积极主动、百问不厌；无牢骚、抱怨及消极的言论； 与同事积极协作；指导新人，并积极传授经验、方法 咨询环境：地面、桌面、墙面无杂物、污渍及过期海报,财务知识 收 费：无差错，随时抽查 物品管理：整齐、账目清晰 报 表：及时、准确,销售能力 业务水平：学校文化、师资优势、教学特色、课程 优势及收费标准完全、了解； 沟通能力：维护老客户、开发新客户、处理投诉； 测试能力：简单测试、分班； 试 听 率 ：留电话能力、试听率 成 交 率 ：成交人数比例、成交金额,其他能力 环境布置：特定时期布置、POP海报书写； 成本控制：各项数据的及时整理和反馈； 日常管理：纪律、考勤、卫生的监督； 常规教务教学工作协助； 同业调查：市场调研、市场宣传协助,关键考核指标,拜访量,到访量,回访量,成交量,1,2,3,4,课程顾问的关键考核指标：,优秀课程顾问的工作“杀手锏”：,工作流程甘特图 工作各项表格 常见问题百问百答 常见问题投诉处理,例：课程顾问工作流程图,例：课程顾问工作流程图,日常报表类,教学管理类,咨询接待类,客户档案类,资源管理类,制度考勤类,日报、周报、月报表,课