扬天电脑谈判方案

1、商务谈判策划书一、 1、谈判主题： 购买能满足日常教学需要和学生专业实训需要的Lenovo(联想)扬天A6000R台式计算机，并力争以最佳成本购买400台计算机。（降低价格，达成协议）2、主要参数 电脑显示器：19寸 电脑CPU：Intel 奔腾双核 E5400 2.7GHz 内存容量：2GB 硬盘容量：320GB 显卡核心：512MB AMD Radeon HD4350显卡 操作系统：Windows XP 家庭版联想扬天 A6000R详细参数基本参数电脑类型商用主要性能CPU说明Intel 奔腾双核 E5400 2.7GHz二级缓存2MB内存容量2GB 查看台式机电脑报价内存类型DDR3主板

2、芯片组Intel G41扩展插槽2个PCI1个PCI Express161个PCI Express1存储性能硬盘容量320GB 查看台式机电脑报价光驱DVD-ROM, 16倍速DVD光驱, 支持DVD、CD读取 查看光驱报价硬盘描述7200转, SATAII显示器电脑显示器19寸 查看台式机电脑报价显卡/声卡显卡类型独立显卡显卡512MB AMD Radeon HD4350显卡声卡支持Intel High Definition Audio, 立体声音效输入输出键盘高端商务键盘 查看键盘报价鼠标光电鼠标 查看鼠标报价网络千兆以太网卡外观参数尺寸391133345mm其他参数操作系统Windows

3、 XP 家庭版 查看操作系统报价随机软件联想电脑拯救系统成长引擎机箱类型立式机箱随机附件驱动光盘+其他资料电源200保修三年有限上门服务二、谈判目标（口头报价）1、我方先询问价格：零售价格区间（含税）：4600-5000元/台最高期望目标：4100，税后价为元理想成交目标：4200，税后价为元最低目标：4300，税后价为元（4400，税后价元） 运输方式：汽运 险费 ：双方承担 搬运费：小于或等于4400供应商负责，大于4300元我方负责。交货日期：成交后的半个月之内交货地点：中山职业技术学院门口三 谈判双方的优劣势采购方优势：a、采购量大，价格可相应的降低；b、同在中山，路程较短，运输快捷，

4、费用较低；c、方便进行实地调查和技术支持，有较好的售后服务；d、可供选择供应商较多，压价占一定的优势。采购方劣势: 第一次合作，关系比较陌生； 供应商优势：a、产品价格优势大，价格适中，市场前景比较好；b、能提供优质、全面的IT产品及相关服务；c、企业较大型，声誉较好；d、双方路程短，运输方便，快捷，产品损耗率低。供应商劣势：a、中山电脑供应商较多，价格均衡，竞争较大； b、同行竞争使产品价格有所降低。四、评估谈判双方的需求利益 我方需求利益: a、产品质量好，价格适中，适用于学生; b、有关产品售后服务的情况; c、 在激烈的竞争中，产品繁多，需节约成本，以最低的价格购买所需产品; d、重视

5、产品的综合性能、整机质量。 对方需求利益：a、尽可能提高价格，获得更高的利润； b、需要达成融洽的方式，赢得长远的发展；c、采购方批量大，获取利润总额大；d、双方距离短，容易缩小生产成本，做好售后服务，赢得更好的声誉及长期合作关系。五、分析双方的最佳替代方案我方：1、寻找更多价格、质量相当的供应商来对比，进行压价；2、寻找其他品牌质量更好，性能更好的产品；对方：1、在价格僵持，可推荐其他价格相对较低、质量好的产品替代；或寻找其他采购商。六、估计对手的低价和初始立场1、对方的低价4500元2、初始立场：价格在适度范围内，有一定降价的空间；并达成成交协议，更好地做好售后服务与技术支持，以维护企业良

6、好声誉，保持长期的合作伙伴关系。 七、我方在谈判期间各阶段采取的策略与技巧（谈判开局策略）1、采取一致式的开局策略：所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。2 策略的运用 一致式开局策略的目的在于创造取得谈判胜利的条件。运用一致式开局策略的具体方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后，对其意见表示赞同或认可，并按照其意见进行工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应是无关紧要的问题，即对手对该问

7、题的意见不会影响到本方的具体利益。另外，在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。 一致式开局策略的运用还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安排，从而在双方间达成一种一致和共识。所谓问询方式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格及付款方式问题放到后面讨论怎么样?所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。采用问询方式或补充方式使谈判逐步进入开局。八、价格评论技巧（报价）：以重在说理，以理服人，自由发言，高度集中，即猛烈，又要掌握节奏，评论中允许对方辩解。九、讨价技巧：1、具体

8、讨价方式，之一讨价的心理次数，客观次讨，条件多变，依讨价点反应，先虚后实，能小悟大；2、梯次规则，循礼规则，礼貌反击规则。（具体可针对产品的性能、质量、外观、售后服务及其他可供选择供应商等进行讨价）十、还价技巧：对方言辞有漏洞时，已方多次让利且分量可观之后软求，硬求，充分利用还价阶段，刚柔并济。十一、让步技巧1、分轻重缓急，选择适当的时机2、创造和谐的谈判气氛3、己方让步不要表现的太清楚，让对方珍惜你的让步4、不执着于某个问题的让步5、让步内容：支付货款（即期付款还是远期付款方式）6、如果产品涨价可以适当提高交货的价格7、 中间商参与广告宣传8、推迟交货期让步模式：希望型 诱发型十二、促成交易技巧1、期限策略，规定出谈判截至时间，利用谈判期限的力量给对方施加压力，以达到促成签约的目的2、优惠劝导策略3、主动征求签约的细节方面的意见4、采取表明结果的行动十三、谈判议程谈判时间：2010年6月底一7月初谈判地点：中山职业技术学院会议室谈判人员：主谈（黄思艳）：公司谈判全权代表；决策人（罗晓芬）：负责重大问题的决策；财务秘书长（廖斯茵）：负责财务问题；技术顾问（林冠棠、郭嘉豪）：负责技术问题； 法