北京市场全面启动方案

1、:WhQb北京市场全面启动方案一、启动时间2006年8月2007年6月二、指导思想1、历史机遇，时不我待，顺势而为，全面启动。缔造瑞年人成功运作全国中心大城市的新篇章。2、大规模、高起点、高速度。三、主要目标1、将瑞年高级营养品打造成北京的一流品牌，为08奥运年大手笔书写瑞年神话打基础。2、销售目标3500万。3、药线、商线全面启动，市场占有率达80%。四、现状分析：优势：1、特殊的城市地位：首都、中心、影响力。2、巨大的市场规模：八区十县、常住1500万人口，以千万计的外来人口。3、多层面的送礼需求：政治中心决定的。4、老龄化较高的人口结构：绝大多数有较好的生活保障。5、现有业务骨干和商业渠

2、道。6、千载难逢的历史机遇：08奥运、集团上市。劣势：1、组织机构，业务队伍，市场布局等都需要从头再来。2、70%的药线、大部商超都需要二次进货。3、中层干部还处在空白状态。结论：北京如不抓住机会全面启动，迅速做大，将在今后相当长的时间内丧失此种可能。五、销售任务分解：1、阶段分解：阶 段 时间 比例 任 务准备阶段 8月 9月 1% 35万中秋战役 1011、12月 26% 910万春节战役 1、2月 43% 1505万春季战役 3、4、5、6月 30% 1050万年度合计 11个月 100% 3500万2、区域分解：区域 比例 任务南城 19% 665万通顺 19% 665万石北 14%

3、490万朝东 13% 455万房山 10% 350万昌平 10% 350万西城 6% 210万海淀 6% 210万北郊 5% 175万药线合计 60% 2100万3、商超渠道分解：渠道 比例 任务物美 15% 223万京客隆 15% 223万超市发 15%223万美廉美 15%223万大单体 15%223万小连锁 15%223万其它 40%1400万商超合计4、品种分解：瑞年氨基酸片 60% 2100万 骨质宝 30% 1050万 灵儿 10% 350万六、步骤措施办法主要步骤：准备期加三大战役。主要手段：广告强势拉动、终端优势陈列、两大节日集中上促销员、重点突击中心店、大卖场。第一阶段：准备

4、阶段 八月、九月（一）重点工作：1、制定并实施新的考核政策，建立新的组织结构。2、中层干部、管理人员、业务人员的招聘和录用。3、市场格局的分布与市场整合。4、商线代理商确定与商线铺货。5、电视广告确定与投放。6、终端上促销，到九月底要到500600人。7、铺货药线达80%，800家网点，商线60%，300家网点。8、完成外联工作。（二）具体步骤及措施办法：八月份工作安排第一周（8月7日8月13日）重点工作:1、丰科城、京新龙、嘉事堂，协商统一由总部发货及骨质宝进货。2、解决嘉事堂促管改革问题及嘉批回款问题。3、各商业流向及促销工资，七月份实销及整体工资发放。4、电视频道收视率调查，相关资料收集

5、。5、促销员政策在七月份工资中落实。业务考核政策再完善，八月份正式实施。6、建立新的组织结构，增设销售部经理、会计兼商务、培训兼客服各一名。7、人员招聘准备：各区各办、“手递手”、雍和宫人才市场。8、总部工作：商业涵证落实。9、商超框架，外联入手点。10、召开传达动员大会。主要问题：人员招聘尤其是业务招聘，时间紧迫。主要对策：1、启用人员储备。 2、各办事处独立用人，集中岗前培训。第二周（8月14-8月20）1、全面招聘人员，面试及培训。2、销售经理到位，策划兼人事到位。3、药线区域整合，业务全部到位。4、药线全面展开，促销员招聘全面展开。5、商超代理商：东方八典、万邦、新人友、海批、先谈一轮

6、。6、同仁堂、金象统一供货及骨质宝进货谈判；医保先放一下,京隆堂解决退货问题。7、广告频道在调研基础上确定,第一轮接触。8、外联:工商、药监、卫生由经销商、电视媒体引荐拜访,建立关系。主要问题：药线各商业洽谈会很艰难，尤其是进新品困难会更大。主要对策：1、先迂回公关，再洽谈。 2、强势广告拉动。第三周（8月21-8月27）1、广告方面,电视台及频道频次等要初步落实,保证九月开播。2、外联相关方面必须都见过面,确定送礼对象及规格。3、商超人员到位,铺货展开,招促销展开。4、商业谈判,主要连锁骨质宝及药品进货。5、药线各大中心店进店上促销,如百济堂上促销、天天好双班等。6、优势陈列在进场的同时同步

7、谈判。7、促销员力争突破100名,岗前培训,跟班实习，然后上岗。8、药线铺货,达到30%,即300家。9、业务：达到30名，办事处主任达到10名。主要问题：商超方面问题会凸现，因为没有再多的时间谈判。高费用是第一大困难。另外，由于去年已全线退出四大商业连锁，重新进入问题会很多主要对策：1、多选择几家代理商。 2、广告拉动，投入承诺。 3、通过商业朋友引荐。九月份工作安排第一周（8月28-9月3日）1、广告开播,做好监播工作,做好客户反馈。，2、外联关键点要“点”到位,手提笔记本。3、促销达到200人。4、药线铺货达到40%,即400家,商超达10%,即50家。5、中心店大卖场优势陈列达100家

8、(先谈下来)。6、促销全员大会:培训、动员、奖励措施。培训三要点：广告、瑞年礼送、骨质宝。主要问题：优势陈列，费用是关键，要把费用降下来，客情费用使用的控制。主要对策：1、先摸底，找对决策人，先做客情后洽谈。 2、打包购买，全年购买。 3、客情费用财务检查，市场部经理下去抽查。第二周（9月4日-9月10日）1、广告增加频次。2、促销达到300人。3、铺货药线达到60%,即600家；商超达到20%,即100家。4、优势陈列达到150家,边谈、边买、边上。5、中心店大卖场上促销、进场，优势陈列，客情要完成100家。6、开展售后服务，促销员收集用户名单，列入促销员职责。促销员带任务考核，每销10盒收

9、集2张有效名单，超出部分有效名单奖0.51元/张。主要问题：如何突破中心店大卖场。主要对策：1、规范要求，统一模式。 2、先出典型，观摩推广。第三周（9月11日-9月17日）1、广告高频率开播,全面突出中秋送礼。2、促销员达到400人。3、铺货药线达到70%既700家,商线达到40%既200家。4、优势陈列达到并落实150家。5、中心店大卖场,要落实150家,全部上促销。6、商业备货完成。主要问题：如何使电视广告效果最大化。主要对策：1、终端人员充分有效的利用广告排期表。 2、终端宣传口径呼应电视广告。 3、加强对终端负责人的口碑宣传。第四周（9月18日9月24日）1、电视广告中秋前投放量完成

10、,关键是如何借力推动市场。2、促销达到500人,初步完成节前目标。3、药线铺货达到80%，即800家，商线60%，即300家。4、优势陈列全面到位，达到300家，其中大部分要买到春节。5、中心店大卖场全面布置完成，达到150家，促销员上双班。主要问题：如何在短时间内完成铺货目标。主要对策：1、列入业务工资考核。 2、发动促销员带任务，广泛利用人脉关系。 3、电视广告的有效利用。第二阶段：十月、十一月、十二月、中秋战役（一）重点工作广告：节前集中投放，集中一个频道，高频率密集播出。具体频道待定，由事业部总经理亲自谈。问题：无论频率如何密集，但它的收视人群是固定的，有局限的。解决办法：先看中秋播出

11、效果，总结经验教训，在春节战役的广告投入上，再考虑做一个有效的组合，以求在短期内扩大受众范围，形成冲击效果。优势陈列：要达到总部要求，30%的大中型网点要有端架、地堆、整节货架三项中的二项，春节战役期间达到300家。要求：一是对优势陈列的日常维护、最大化，新品突出骨质宝。 二是这300家中至少有200家要保持到春节战役。问题：中秋后如何保持的问题。解决办法：把外联工作做到前面，强调广告投入力度。铺货：药线受广告拉动，会有一些自然铺货，要保证80%的铺货比例，保证800家的网点数量，药品铺货要有实质性的进展。商超仍可抓紧时间继续铺货，如果能够借力发力，完成80%的铺货，达到400家，是比较理想的

12、效果。这项工作主要由各办主任及业务完成，管理部汇总。问题：没促销店无销量，保持很难。解决办法：加强厂店合作和兼促工作。4、中心店、大卖场销量产生的重中之重，节前各项工作要全面落实到位，完成150家。具体办法： 月初检查纳入考评中的“重点工作考评”一项。 促销双班，甚至三班。5、中秋买赠活动以现有参茶和蜂蜜为主，不另搞其它内容和形式的活动。6、上促销达到600至1000人，全部要经过岗前培训，跟班实习或一对一实习，然后上岗。促销要保持稳定，一年以上工龄并业绩较好的要涨工资（具体研究）。7、外联：中秋礼送。赠品为两会用“瑞年”，加其他物品，看对象定。送礼对象：待定。（一）具体步骤及措施办法十月工作

13、安排时间重点工作具体措施方法问题及办法负责人上本月9.25-10.8广告集中投放监播、反馈、客服电话收视人群单一，先总结再说企划、培训、林优势陈列力争达300家至少150家上二项，兼顾骨质宝维护和理货、节前评比一次各办、管理部上促销达到600人高薪选优、店内挖优、业务考核、促销带任务时间紧，全员发动、奖励政策管理部、培训培训集中一次、月初、岗前及跟班全员大会、请王总、李总培训、林铺货1200家（药800家、商400家）药线、商线都列入考核广告、上促销各办、管理部中心店、大卖场150家促销双班，优势陈列一定要集中全力各办、林节日外联送礼、待定对象、市工商、药监、卫生三个部门由媒体引荐林下半月10

14、.9-10.29盯住促销销量销售日报、每日龙虎榜节后下滑、终端细致深入管理部优势陈列不减反强不花钱或极少钱抢占撤出部分选择至少100家保留各办主任广告加强节后空余时段谈判赠送也需要私下公关林天成外联回馈重复回放、示谢市区部门之间协调沟通林天成铺 货利用广告拉动和节日气氛铺后跟进兼促各办各区十一月工作安排时间重点工作措施方法问题、办法负责人上半月10.30-11.12广告调整将频次降下来保持一定量既可林天成促销员调整不达标撤换，总数不能少于500人没销量坚决撤掉，也可换人各办主任陈列调整不少于200家优势陈列一项，不少于20%如费用极少可保留各办主任中心店、大卖场，不少于100家巩固优势陈列、调

15、整促销班次保持强势各办主任下半月11.13-11.26全员大会总结、表彰、培训会场选择企划、培训继续上促销达600人业务列入考核、促销也定任务促销任务以奖励为主各办主任继续铺货达90%继续列入业务考核强调新品各办主任开始新的优势陈列购买一项陈列的可上至200-300家二项的保持在150家左右降低费用各办主任培训、客服小规模集中，建立客服热线电脑档案建立培训部十二月工作安排时间重点工作措施方法问题对策负责人上半月11.22-12.10上促销完成900人各办包干考核难招、促销带任务给奖励各办主任铺货完成药线900家，商线400家各办包干考核广告拉动各办主任优势陈列300家整节、端架、地堆其中二项至

16、少达200家费用高、客情公关各办主任广告投放开播建立监播反馈机制监播单、客户热线林天成春节外联第一轮拜访以拜访饭局为主通过经销商及电视台引荐林天成下半月12.11-12.24上促销完成1000人务必在月初完成，列入考核突出临时促销各办主任铺货完成1500家，其中药线1000家，商线500家务必在月初完成，列入考核补漏洞各办主任优势陈列500家其中二项的达300家打包谈判，节后维护各办主任春节外联第二轮以送礼为主、两会礼品加时间电器化妆品客情升级林天成广告白天时段的利用争取赠送、客情公关费用不变增加频次林天成七、全年度资金投放计划促销员600人1000元11个月=660万业务40人2500元11个月=110万机关及办公费5000011个月=55万优势陈列200家1000元11个月=220万促管费600家1000元11个月=660万广告1700万机动95万