购车动机及需求分析教学设计

1、购车动机与需求分析教学设计哈尔滨市现代应用技术中等职业学校 王敏一、学习任务设计分析首先进行学习任务设计的分析，在遵循教学大纲要求的基础之上，以汽车销售岗位实际工作过程为出发点，按照任务驱动、项目教学的方式指导学生，以工作页的形式呈现任务内容。体现循序渐进、学以致用的教学原则，以模拟真实情景进行活动设置。激发学生学习兴趣、提高学生技能掌握效果。我将汽车销售顾问的工作流程划分成九大工作任务，分别为客户开发、客户接待、客户购车动机及需求分析、车辆展示与介绍、试乘试驾、处理客户异议、签约成交、交车服务、售后跟踪服务。本次说课将针对工作任务三购车动机及需求分析进行说课。（一）教材分析此教材为东北大学出

2、版社的汽车营销基础与实训由苏忆老师主编，是全国职业教育“十二五”规划建材、汽车专业“项目一体化”创新型教材。本学习任务选自学习情景二汽车销售流程2.1的内容，授课时数为4课时。本节课在教材中的地位作用：本学习任务本前接客户开发、客户接待，后接车辆展示介绍、试乘试驾、报价说明等内容，在教材中起到承上启下的作用。 学生通过本任务的学习能够了解顾客购车的心理类型及表现、区分不同客户心理表象、选择有效的应对方法，同时能培养学生察言观色、收集信息、分析信息以及与人交流沟通、自我学习等个人综合能力。（二）学情分析：本课程所面对的是中职汽修专业二年级的学生，班级学生的主要特点我总结如下：（1）对汽车行业有一

3、定的了解，通过一年半的专业课学习，学生对汽车构造、汽车性能、汽车基础维修等汽车专业知识有所认识。通过上一学期汽车营销的理论知识学习，学生已经具备汽车销售顾问的基础知识储备。（2）注意力易分散，集中的时间相对来说较短。对理论课学习兴趣不浓。（3）喜爱实践活动，模仿能力很强，可塑性高。4.学生对未来就业有较高的期待，对汽车销售顾问岗位兴趣较高。为此教师应创设接近学生已有知识和经验的教学情境，增强教学的趣味性和启发性，兼顾群体学习提高和个性发展需求，充分体现因材施教的教学理论。（三）、教学目标分析依此特制定以下课程的三维教学目标：1、专业能力目标（1）了解不同客户购车心理类型及表现。（2）根据顾客言

4、谈举止准确区分其心理类型及应对技巧。（3）掌握客户购车心理、需求分析操作步骤。2、方法能力目标熟练掌握收集客户有效信息，根据客户信息进行购车需求分析，引导客户购车活动。3、社会能力目标强化企业模式，培养学生的语言表达能力，收集信息、分析信息能力，以及团队合作意识，以及人际交往中的应变能力和沟通能力，并在实训过程中培养学生作为职业人员的基本素养。通过目标的设计在课堂中实现三个转化：1. 实现理论到实践的转化 2. 实现角色转化：学生到员工3. 实现学习到生产的转化4、教学重点难点分析重点：掌握客户购车心理、需求分析操作步骤难点：根据顾客言谈举止准确区分其心理类型及应对技巧。在重点难点的突破上，不

5、仅注重理论，更注重实训中情景模拟活动中客户信息分析的引导能力发挥，通过案例分析及汽车产品推介促进学生真实工作过程的感受。二、教学组织设计分析创新的教学组织设计应以学生的个性发展为主线，兼顾共性需求。理实一体化教学，是将知识的讲解和技能的训练融为一体，通过专业教室，边教、边学、边做来共同实施一个完整的教学任务。以分析客户需求的实训项目为核心，以客户心理类型分析的专业知识为基础。以销售顾问工作流程为导向，以增强销售能力为主线，侧重学生技能训练和创新能力的培养。体现学生为主体的参与作用。充分的教学准备是确保项目顺利实施的必要条件，我以汽车4S店销售展厅为课堂，开展理实一体化教学。开学初我根据4S店销

6、售模式，将学生分成5个销售小组，每组5名销售顾问，并将每节课每组实训的成绩作为销售业绩，以红卡进行业绩积累，每周、每月进行销售业绩总结通报。使学生更加真实的参与工作任务的学习，同时我根据学习任务内容，设计学习页。三、教学策略及媒体运用本节课教法主要为行为导向教学法，任务驱动法，角色扮演法，头脑风暴法、三结合，充分突出教师引导，学生主体，“做”与“学”互相渗透。学法为自主学习，小组合作学习，充分发挥团队的力量。1、 作为中职学校的专业实训课程，教学过程应以学生的实践任务为主线，指导学生主动地获取知识，科学地训练，全面提高专业技能。据此本课拟以导向教学法、任务驱动等方法教学。根据本课目标和内容，从

7、学生的知识基础、发展水平出发，应用各种教学手段调动学生的主动性，使他们在教师的主导下围绕收集 不同购车客户信息发表各自的意见，相互交流，相互启发，相互争议，激发他们主动去获取知识，培养健康情感。2、情景模拟教学法的应用是“实训”课程中不可缺少的方法。在真实的情境中让学生去完成一项工作任务，与岗位零距离对接使学生身临其境，更使学生对未来就业岗位的要求有切身的体会和感受，提高中职学生的技能水平。3、从教学实际出发，以多媒体教学手段，一方面增强直观感，使学生真实体会岗位的环境和要求。一方面可以提高课效率，增加课堂知识容量，另外还可以培养学生利用相关资料解决问题的能力。 四、教学过程（一）课前准备，充

8、分准备事半功倍本节课的准备工作主要是教师扮演的销售经理与课代表扮演的经理助理以及各小组组长扮演的销售主管进行考勤和、准备工作情况汇报，（验收营销小组本任务所需资料准备情况）将真实的4S店工作场景带入课堂。各小组按惯例进行“晨会”活动，包括整理仪容仪表、总结各小组成员营销课业绩、工作任务下达、团队激励活动。（二）活动导入，激情引趣导入任务 以“天知地知我知”趣味活动开启本学习任务，多媒体课件展示5张人物照片，每组通过对图片的观察对5位客户进行描述，看那一组的描述与教师所提供的客户信息最为贴近。教师“借题发挥”引入本节课的内容，使学生通过活动激发学习兴趣，认识到学会细致观察、有效信息收集、分析、表

9、达在接待客户了解客户信息对汽车销售的重要意义。并出示学习任务“请让我来帮助你”即成功为客户推介汽车。（三）任务实施-资讯通过对购车客户角色、心理、动机、需求四方面进行了解，可以使销售顾问在沟通中有的放矢、因人施计，使学生在后续任务完成具备充分的理论依据。1、参与购车的角色2、顾客心理类型3、购车动机分析4、购车者的需求分析（四）任务实施-计划任务1：请让我来了解你教师通过多媒体设备，播放案例，根据所描述的客户情况，来对客户的相关信息进行有效分类收集，学生以小组为单位通过填写客户信息收集表。制定汽车推介的本组计划、分配每一名销售顾问所服务的客户。任务2：请让我来帮助你通过视频、图片及文字对五名客

10、户的介绍，对五名客户的信息根据工作页的要求进行收集、记录、分类、分析。同时根据上节课时中所留作业车辆信息收集表中9款汽车的厂商、价格、车型、排量、优缺点进行资料整理。（五）任务实施决策任务1：请让我来了解你小组讨论、通过头脑风暴的形式说明案例中”夫妻二人是一种怎样的购买行为？夫妻购车的内在动机有哪些？可能具有什么购车偏好？通过此活动使学生初步掌握如何收集有效的客户信息，同时分析每一项信息对客户购车有哪些直接的影响。任务2：请让我来帮助你 进行小组讨论头脑风暴对客户需求进行分析，为五位客户进行购车推介方案资料收集，填写任务单。完善推荐车辆信息、客户信息分析、推介车辆需求分析资料。（六）任务实施实

11、施由学生扮演销售顾问展示针对客户进行购车推介的方案介绍。教师通过任务的实施不仅使学生对客户的心理类型分析、动机分析、需求分析的理论知识转化成专业能力，同时也锻炼了学生的团队协作能力、语言表达能力。 （七）任务实施评估学生们针对每一名模拟销售顾问的推介过程中，“销售顾问”的仪容仪表、分析的逻辑、语言表达三方面在推介结束后进行三维评价即：学生自我评价、学生互评、教师评价得出综合分数。评选出优秀营销小组和最佳销售顾问，同时教师根据学生的优缺点进行有针对性的点评，并对于学生的进步进行及时有效的鼓励。教师对每一组的分析结果进行评价，并给予相应分数(业绩)，助理进行记录。（八）任务实施拓展（归纳总结）播放长城销售顾问销售流程标准之需求分析带领学生身临其境感受销售顾问真实的销售工作，通过与长城汽车销售的规范化流程进行对比，学生自行总结出客户购车心理、