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文档简介

1、针对店员的培训技能培训方案（一）、店面销售基本功训练1、产品销售准备各种产品的销售分析（先想好如何卖这个产品）清晰熟练地介绍产品的客户价值（说说这个产品对客户的好处）为每个产品编制利益网（先想好可以互补的产品，再对比产品的利润）2、制定策略将产品类组合（建议搭配产品）确定重点产品（季度主打产品）确定产品的推介组合策略（想好让客人知道产品搭配后的好处）（二）、请客入店1、主动相迎（主动到门口迎客）2、迎合客户的特点（快速观察客户是哪类型的人，再迎合这个类型沟通）3、建立轻松的氛围（可以开点玩笑）4、将客人留住（客人没买东西要走时，要问客户为什么没买）（三）、鉴别和发展顾客需求1、客户需求分析分析

2、客户为什么会购买我们的产品典型的客户分类（要记住某些典型的客户用来以后借鉴）分析不同客户的典型表现2、制定需求鉴别路线图第一个问题开启交流的大门第二层问题找到销售的方向第三层问题深入发掘客户需求3、需求鉴别巧妙开场，激发交流兴趣抛出诱饵，获得客户反馈顺藤摸瓜，定向挖掘需求4、引领拉升需求源于客户熟悉情景的需求引领源于客户自身的需求引领三种需求拉升的方法（四）、产品展示1、清楚产品展示位置2、价值陈述3、实物展示4、帮助和鼓励客户试用5、回答客户疑问（五）、异议引领1、了解异议的来源2、把异议转化成对产品深入了解的机会3、找到化解异议的钥匙4、成功化解异议（六）、达成销售1、指导客户付款2、帮助包装商品3、交流售后服务事项和使用要点4、道别，致谢5、送宾（七）、处理客户投诉1、先让客

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