绿城经纪人微观作业模式及激励体系(ppt 58页).ppt

1、,田军平 二一二年三月十四日,绿城经纪人微观作业模式及 激励体系,经纪人销售模式是一次营销模式的全新变革，不仅打开了绿城所有的房源、人员、资源、政策，优化了资源配置，更为社会各界经纪人打开了客户渠道，创建了广阔的发展平台。 “你若来了，便是春天。” 绿城有你，春意盎然！,二、房地产经纪人的作业模式及支持系统,目录：,一、房地产经纪人的基本认知,一、房地产经纪人的基本认知,马斯洛需求层次理论,饱暖思“赢”欲,如何赢得这些需求,？,成为一名绿城经纪人,房地产经纪人社会地位非常高，和律师、法官、教授等职业一样受尊重。,在美国,有85的房屋交易是通过独立经纪人来完成的。,独立经纪人无底薪，自由开展业务

2、，独立发展资源网络与客户群，结合加盟机构品牌打造个人品牌。,房地产经纪人收入都相当的丰厚，成绩做到中等以上的经纪人年收入可以轻易地超过美国总统的年收入。,在房地产经纪业界，不乏博士、硕士等高学历人才。,房地产经纪人是集团营销模式全新变革的最新硕果。,在绿城,房地产经纪人拥有丰富的资源，可以整合、依靠集团内外部的力量。,房地产经纪人拥有宽阔的平台，可以销售绿城全国各地的项目。,房地产经纪人拥有广阔发展前景，可以成为绿城内部员工，经纪公司合伙人等。,房地产经纪人可得到丰厚的佣金，不断地自我超越。,房地产经纪人可以让更多的人实现提升居住生活品质的梦想，体现更多自身价值。,创业、进取、合作、共赢,附件

3、：绿城经纪公司部门职责,备注：根据目前经纪人团队配置情况，分为4组经纪人管理单元，每个管理单元管辖3个经纪部，每个经纪部各管辖12名经纪人。,杭州绿城经纪公司组织架构,绿建联合经纪公司组织架构,二、房地产经纪人的作业模式及支持系统,目录：,一、房地产经纪人的基本认知,二、房地产经纪人的作业模式及支持系统,二、房地产经纪人的作业模式及支持系统,作业流程,支持系统,（一）作业流程,标准作业流程,具体操作,作业要点,（一）作业流程【标准作业流程】,经纪人 标准作业流程,客户 发现,客户 寻找,客户 接待,客户 跟踪,客户 成交,客户 维护,客户 推荐,客户 界定,客户 成交,客户拓展,客户成交,客户

4、 跟踪,佣金结算,客户 发现,客户 寻找,联合 经纪人,客户 接待,客户 维护,客户 发现,客户 寻找,房源 公开,驻场 经纪人,客户拓展,联合经纪公司,驻场经纪公司,客户经理,服务支持,信息传递,项目公司,（一）作业流程【具体操作】,服务支持,客户 推荐,客户 界定,客户 成交,客户拓展,客户成交,客户 跟踪,佣金结算,客户 发现,客户 寻找,联合 经纪人,客户 接待,客户 维护,客户 发现,客户 寻找,房源 公开,驻场 经纪人,客户拓展,联合经纪公司,驻场经纪公司,客户经理,信息传递,项目公司,服务协调,（一）作业流程【具体操作】,（一）作业流程【作业要点】,Point.1 房源信息 1.

5、新开盘项目： 除按照规定必须保留的房源外，剩余房源必须对所有经纪人公开。 2.非新开盘项目： 对于进入持销期的项目，任何人不能对房源进行动态的保留，先下定先得； 所有可售房源信息必须公开展示或通过简单途径获知（如销售软件）。,（一）作业流程【作业要点】,Point.2 客户发现 1.发现途径： （1）根据自身社会圈层，梳理人脉，通过“缘故100”、转介绍、社区经营等方式发现客户，并绘制客户地图； （2）通过市场调研，成交客户、竞品项目客户等分析，梳理出目标客户的地理分布、行业分布特征，锁定目标客群。 2.发现方法: 客户发现10法绿城经纪人“缘故100” 3.客户发现成功案例,Point.3

6、客户寻找 1.寻找途径： 根据项目的客户地图，梳理目标客户的居住区域、工作区域、娱乐区域、交通动线及圈层切入点，制定针对性的营销推广及拓客策略。 2.寻找方法:客户寻找16招 3.客户寻找成功案例,（一）作业流程【作业要点】,（一）作业流程【作业要点】,Point.4 客户推荐 1.电话、网络推荐 经纪人需提前将客户信息报备至联合经纪公司对接人，由对接人将客户姓名、电话及经纪人本人姓名、电话号码等报至驻场经纪公司； 2.陪同到场推荐 经纪人陪同客户到访项目现场，与驻场经纪公司对接，填写客户信息确认单。,（一）作业流程【作业要点】,Point.5 客户界定 1.联合经纪公司推荐的客户在驻场经纪公

7、司无登记记录的，属于联合经纪公司有效的推荐客户； 2.推荐的客户在驻场经纪公司有登记记录的，但超过30天无回访与电话沟通记录的（以销售系统或客户登记表为准），仍属该联合经纪公司有效推荐客户； 3.联合经纪公司经纪人与驻场经纪公司须于当天完成客户确认工作，并以书面或OA形式的客户确认单报联合经纪公司备案。 4.各驻场经纪公司由营销负责人或业务骨干负责进行客户对接、信息确认。,Point.6 客户接待 1.接待目的： 使客户全面、系统地了解在售房产品，激发与发现客户需求。 2.接待要点： 8项来电接听要点、11项来访接待工作规范 3. 客户接待成功案例,（一）作业流程【作业要点】,Point.7

8、客户跟踪 1.跟踪目的： 尽可能详细的掌握客户的背景情况、需求信息，增进与客户的感情。 2.跟踪方法： 4项日常客户追访、10项客户精准追访 3. 客户跟踪成功案例,（一）作业流程【作业要点】,Point.8 客户成交 1.促成成交： 通过内外部经纪人的共同努力，深度挖掘，及时跟踪，为客户找到合适的房源，实现客户的购房需求。由驻场经纪人签订购房合同。 2. 客户成交成功案例,（一）作业流程【作业要点】,Point.9 客户维护 1.维护对象： 已购房客户、意向较强的来访未成交客户、新拓展客户等 2.维护要点： 12项客户维护要点 3.维护目的：维系良好的客户关系，进一步增强客户认同感，促进良好

9、口碑的传递，扩大客群基础，提高后续成交量。 4. 客户维护成功案例,（一）作业流程【作业要点】,主要活动,激励机制,销售信息平台,（二）支持系统,跨界互动,销售信息平台,内部经纪人,外部经纪人,客户信息管理,运用,实现,房源信息查询,运用,实现,(二)支持系统【销售信息平台】,点击登陆,(二)支持系统【销售信息平台】,点击,可查询： 项目优惠信息 项目的统一说辞 最新项目开盘信息 相关活动信息等,点击,可提醒有权限的经纪人： 逾期未签约的客户,点击,可提醒有权限的经纪人： 逾期未交首付的客户,点击,可提醒有权限的经纪人： 逾期未交清房款的客户,目前，获知项目销售信息可主要通过以下7种渠道：,N

10、O.1 售楼处,(二)支持系统【销售信息平台】,目前，获知项目销售信息可主要通过以下7种渠道：,NO.3 第一品级,NO.4 电话咨询,(二)支持系统【销售信息平台】,目前，获知项目销售信息可主要通过以下7种渠道：,(二)支持系统【销售信息平台】,1.经纪人 1.1兼职经纪人： 普通兼职经纪人，无底薪、无福利； 担任组长或经理的兼职经纪人，有津贴（600-1200元/月）。 1.2专职经纪人根据职级不同提供相应底薪。 1.3专职经纪人享受福利：签订劳动合同、缴纳五险一金、伙食补贴、交通 补贴、通讯补贴、服装费、健康体检。,(二)支持系统【激励机制】,1.4业绩奖励： （1）基本提佣奖； 结算标

11、准:佣金总额*0.64=佣金总额*0.8*0.8。（如：一套房子总价500万，佣金系数为10，那么经纪人可获得税前佣金总额=500万*10*0.8*0.8=3.2万） 支付方式：签订购房合同（包括线下合同），根据付款方式的不同，在客户付足应付款项后，项目公司即支付全额佣金于联合经纪公司；由联合经纪公司24小时内将佣金支付到经纪人个人账户（个税自理）。 （2）季度业绩优秀的经纪人和团队可获得额外物质奖励； （3）年度表现优异的经纪人和团队可获得额外物质奖励和旅游奖励。,(二)支持系统【激励机制】,内部,外部,2.晋升机制,(二)支持系统【激励机制】,首席经纪人,资深经纪人,高级经纪人,经纪人,公

12、司总经理,公司副总经理,中心总监,部门经理,附件：晋升标准,经纪人沙龙,活动一,（二）支持系统【主要活动】,附件：经纪人沙龙,（二）支持系统【内部主要活动】,首套开单致喜,活动二,客户答谢会,活动三,（二）支持系统【主要活动】,圈层聚会,活动四,（二）支持系统【主要活动】,节庆活动,活动五,（二）支持系统【主要活动】,年度英雄会,活动六,（二）支持系统【主要活动】,园区活动,活动七,（二）支持系统【主要活动】,嘉年华活动,活动八,（二）支持系统【主要活动】,产品分享会,活动九,（二）支持系统【主要活动】,（二）支持系统【跨界互动】,汽车行业,互动一,名车4S店销售代表 房地产经纪人,（二）支持

13、系统【跨界互动】,保险行业,互动二,保险业务员 房地产经纪人,理财经理 房地产经纪人,（二）支持系统【跨界互动】,金融行业,互动三,（二）支持系统【跨界互动】,通信行业,互动四,大客户经理 房地产经纪人,（二）支持系统【跨界互动】,互联网行业,互动五,大客户经理 房地产经纪人,（二）支持系统【跨界互动】,娱乐体育行业,互动六,娱乐管家/教练/运动员 房地产经纪人,（二）支持系统【跨界互动】,娱乐体育行业,互动七,媒体人士 房地产经纪人,（二）支持系统【跨界互动】,科教文卫系统,互动八,科研人员/教师/艺人/医生 房地产经纪人,（二）支持系统【跨界互动】,行政事业单位,互动九,公务员 房地产经纪人,（二）支持系统【跨界互动】,商会/行业协会,互动