ppt文件运作流程

1、广告公司的业务统筹与运作流程1一、为什么我们需要作业系统系统：一种明确的工作规范。好的系统：实践形明确工作规范之外，可以经过成自我调整的系统再生。2系统的价值对于你的员工对于你的客户有序可循的工作规范尽可能的诱导对事不对人的方法安定而可信赖的关系基础可评估的效率对公司有信心互动的学习网对于你的公司管理3容易知道错在哪里对于你的品牌内部价值外部价值广告公司的系统与客户服务客户服务商业务作业媒介作业创意制作行政管理人才管理财务管理4整个广告公司的运作系统是由多元系统组合而成。本次目标的焦点放在业务统筹与运作讨论，因此我们着重介绍以下的内容：1.客 户 简 介：一个重要的开始2. 会 议 管 理：一

2、个重要的程序3. 内部团队运作：一个重要的方法5工作简报从客户到商6在听客户说要做什么事、怎么做时，首先要搞清楚为什么这样?做该项工作的目的是什么？目前的状况如何？ 关键的问题在哪？针对该问题有哪些解决之道可以利用？应该利用？考虑客观条件，哪些解决之道能够利用？目的决定行动是否正确？是否具有针对性？7打广告就能卖产品吗？广告能解决的问题广告不能解决的问题建立、提升知名度提高消费者对品牌的兴趣激起购买欲望鼓励采取行动教育使用方法或产品产品质量太差分销面不广或断货价格不合理知识增加使用频率或场合产品步入衰退期8充分了解背景对客户工作简报的12点建议（一）由公司开始：历史、成长、组织、文化、哲学仔细

3、解释产品成分/功能/秘方/独特点与消费者有关的产品利益点产品组合：尺寸/形状/包装/口味别价格探究产品如何满足消费者：消费者对这个问题有什么感觉和谈论（必须有调查10充分了解背景对客户工作简报的12点建议（二）目前市场状况品牌的行销历史市场量（数量、价值）一般趋势（成长率及其它） 季节性和区域性如何卖出、渠道结构与状况何时上市/行销策略/传播策略 /结果如何曾经有过的更动或改良占有率的变化 价格变化及反应促销的反应，传播的反应竞争分析各品牌SOM/SOV、趋势、产品别哪个品牌的威胁最大？ 成功品牌为什么成功？ 各品牌的传播费用竞争者的促销活动竞争者的价格/包装竞争者的产品表现仔细定义消费者谁在

4、使用（可能使用）？谁购买？受谁影响？重度使用者是否占主要比1例1 定量描述及定性描述？充分了解背景对客户工作简报的12点建议（三）安排渠道拜访说明渠道系统：产品如何由 工厂到达消费者手中带商的人到销售渠道自身的渠道结构业务作业实力 购买地点特性 与竞争者的区别上，与经销商、零售老板谈谈， 看看消费者的购买过程告诉商，如何判断、行销目标及策略评估广告的效果 事前测试，跟踪测试，试销 占有率重要的建议销售目标及获利目标商品化及促销计划广告在计划中的分量与角色预算是否具有竞争力要求商建立简报，12并不断更新资料工作简报会议/讨论的关键动作准备倾听提问记录结论13准备资料 市场 产品 品牌 竞争者 消

5、费者 客户会议 决策者在场 时间/地点适合14倾听用心去听vs用耳朵听（练习）15提问听简报，说得好不如问得好有准备有思考有反应16记录好记性不如烂笔头，避免遗漏为自己充分思考留有余地口说无凭，书面为证17结论具体行动责任归属死线时间具体，具体，再具体！18“业务执行（AE） = 特快专递”作好内部工作简报整理消化客户工作简报撰写策略/企划准备参考资料开小组讨论会要点 一个正确、清楚、可行的策略 工作内容描述、分配落成书面 由AE协调，所有相关人员参与19会议的效果及进程把握20广告公司的会议类别会议效果的前提：筹备与组织会议进程的把握：控制与引导会议中常用的几个技巧21广告公司会议的类别（1

6、） 简报既不需要做结论，也不需要采取行动， 只需各位明白担负工作的现状。（2） 发展如品牌策略、营销建议、广告策略，与会者在掌握事实的情况下新想法、新创意，在没有形成自己想22（3） 执行决定做什么，考虑怎么做的问题，明确各成员的权责利。（4） 立规矩决定双方的工作制度、惯例、议程，包括例会。（5） 提案向客户提出某一重要方案，是广告动23会议效果的前提：筹备与组织（1）会议目的的考虑：会议要达到什么目标？如不开，会导致什么样的结果？与会者所关心的，所期望的是什么？.24（2）会场的布置：用布置舞台的心情来布置会场铅的准备。议议程、座位、资讯用具、茶水不要让最小的失误影响最大的问题。也不要让最

7、小的疏忽影响最关键的问题。25（3）议题的事先分发及排序顺位：提前清楚目标和议程，使与会者有一定的充分准备提高会议质量，议题从“最重要的”到“次重要的”,“最可能同意的”到“次可能同意的”，顺序进行。26（5）与会人的确定：限于那些能够增加会议价值和会议结果有利害关系的人，每一个不必要的与会者往往会增加“戏剧化”的各种意见。（6）事先的沟通：为了使你的主张和理由得到支持，27会议进程的把握：控制与引导（1）善用好会议的前半部：会议的前半部通常比后半部更有活力和创造力，因此需要集中注意力提供的项目， 最好列在前半部讨论。（2）意见与分歧：究竟需要先一致再分歧，还是先分歧再28（3）控制议程方向：

8、小问题消耗太多时间时，及时拉回正轨， 在关键的时候说关键的话。（4）友好沟通的气氛：异议是有好处的，但气氛如果激化，争执下去无结果，就应该转移话题。一致通过再好不过，但有些情况必29（5）会议的结论与行动：会议一定要有结论，所做的决定必须付诸行动，列出时间表和责任归属。避免会而不议，议而不决，决而不定，定而不行。30会议中常用的一些技巧：（1） 创造对方的期待感：加强关注程度，使说服工作更有效。（2） 思考说服的手法：目的是说服客户，而不只是说出主张。（3） 主动发问引诱客人的参与：有了客户的贡献就成功了一半。（4） 图形化、单纯化：利用意念单纯的比喻或图形化帮助说服工作。（5） 形成一对一的

9、交谈：不要用扫描，而要运用31问题，（6） 适当的停顿：引起注意，也让人有机会沉淀消化。（7） 懂听：用眼光表示听的行为。（8） 用客户的话来说话：定期重复和总结他们所说过的话，用他们的词语讲述视他们们认识到：你很重并倾听他们的意见，让对方知道你正在寻求一种“双赢”的解决方法。32使他作业小组的团队协作33角色及作用的明确快乐和有效的沟通 步调一致的团队运作目标及步骤的共识34角色作用的明确客户客户服务小组市场资讯客户服务创意媒介广告传播产出客户作业流程35业务人员的角色作用客户的广告活动进行策划、管理及组合广告公司的内部资源。不仅要有逻辑思考，还要有立体思考，区36分好直线作业和作业。客户创

10、意业务媒介财务快乐有效的沟通成员顾客产品成功团队所关注的三个方面37工作与娱乐的联系与差别工作娱乐必须做这件事想去做这件事之后满足现在满足明智的管理者总是力图去创造一种实际上不是，38个性沟通态度先理解，再让人理解主动性沟通，要敞开心扉，去除他人的防线，是达到沟通目的的关键。非情绪化不管沟通条件多么恶劣，都要控制自己， 化解对抗情绪，耐心正是一种很好的自我控制。事情为主39个性沟通态度彼此信任信任在沟通中能激发出别人最好的那一面。求同存异争论不休而偏离目标，最后发现除争论外，重要的什么都没做。情和理，双管齐下不要一味的讲情，更不要一味的讲40团队协作的表现整体表现：同步认同同步个性沟通：磨合默

11、契相互依存沟通双方相互以对方的角度看问题时，同步就开始了。第二个同步是经过协调之后，有意要达到同样目标时41团队沟通态度同步前进作业过程中互相关心、共同完成，同呼吸就是共命运。脉搏就是心跳在互相依存的协作中，合拍就是最大的成功。你失意，我也失意，需求共同的感觉客户不是你个人的，是大家的，在情绪稳定后，继续42未来的期望与目标的共识我们现在所需要的和所追求的，该是全员全心、全力的投入和参与，大家应是全心参与的合伙人。公司的价值观就是每个人的价值观，你因公司而成功，公司因你而发展。43几句有用的话三人行必有我师，众人言必有良策。不要求完全一致，但要求协调。我们在一起要解决问题，而不是制造问题。有容

12、才会有融。当成自己的公司来经营，当做自己的家人来对待。44传 播 策 略45打过保龄球吗？789107971045642321？46打过台球吗？47如何一杆收？48传播策略不是我们要说什么，而是我们要做些什么来改变或确定某人对某事的态度或看法传播所做的就是使品牌与人建立关系策略就是达成目标最快速有效的方法49行销即传播，传播即行销行销沟通的连续过程产品设计广告直效行销行销消费者购买配销包装定价店内促销售后服务50可控与不可控的传播形式顾客服务使用者的经验零售店的顾客服务51不可掌控的传播形式 竞争者广告 竞争者促销活动 竞争者活动 竞争者直效行销活动 零售点的标示 零售点陈列 媒介报道与评价

13、消费者的评论 亲朋好友的口碑可以掌控的传播形式 厂商自身的广告 厂商的促销活动 厂商的活动 厂商的直销行销活动 产品包装 销售人员展售 行销 消费者免费电话行销传播必须发展的两个策略传播策略精确区隔消费者-根据消费者A&U提供一个具有竞争力的利益点，根据购买动机确认消费者目前如何进行品牌定位建立一个突出、完整的品牌个性，以便消费者区别本品牌与竞争者的不同确立真实而清楚的理由，来说服消费者相信品牌提供的执行策略详细叙述如何接触各种会影响销售的族群区隔清楚的广告对象明确的直效行销公共关系活动促销活动商标设计产品样式、包装业界的展示、商展、销售展配送政策定价策略陈列 股东、公司内部沟通 利益点帮助销

14、售的印刷物发掘关键的“接触点”，了解如何更有效地接触到消费消费者所属的俱乐部、工作团体消费者的朋友、亲戚、同事52广告影响消费者购买行为的过程购买意愿 品牌偏好度品牌知名度 广告知名度媒介到达率53所有广告策略无外乎在归纳：+WHY/WHOWHAT/HOWWHEN/WHERE54媒介策略创意策略目标对象谈过恋爱吗？为了成功追求到对方，深谋远虑，不择手段、 谁会喜欢我？我最喜欢谁？ 我是个什么样的人？我有什么？ 对方是什么样的人？对方要什么？ 我的情敌会有谁？他们怎么样？ 我有什么机会？我的优势何在？ 我期望对方对我怎样？ 我如何才能打动对方？ 我如何让对方相信？55沟通是一个非常精密的过程我是

15、谁？她是谁？我有什么要说？她为什么要听？我该说些什么？她想听些什么？我该怎么说？她相信吗5？6消费者导向的思考与表现方式我大概知道说话的是谁？品牌使用产品的人他对我很了解是我要的说的正我们怎么想他们怎么想销售产品销售利益他说得很清楚面面俱到容易懂，虽然理是做生意，但他说得品牌利益+品牌个性很有道我很难拒绝很有诚意57策略的形成她从早到晚做些什么事？创意核心概念58意 义 品牌现状 目标对象形象 基本消费需求 重要的竞争差异点 证实需求/广告露出 广告露出时机 媒介选择 媒介选择内 容 对品牌现有的态度是什么？ 这个态度是谁的？ 她为什么要这类产品？ 她如何选择品牌？ 她什么时候用？ 她多久买/

16、用一次？ 她怎么知道这些品牌？创意策略品牌描述广告任务目标对象广告诉求沟通方式5960何谓策略思考？资讯输入我在哪里？我要去哪里？我要怎么去？我为什么在这里？我为什么要去？别人在怎么做？想法输出61形成策略前的思考市场品牌竞争者消费者62结论经由上述事实分析后采撷出结论，SWOT分析 STRENGTH WEAKNESS OPPORTUNITY机会 THREAT优势劣势风险这是行销分析，不是广告回顾，是发展策略63行销SWOT分析品牌本身：STRENGTHWEAKNESS有利不利OPPORTUNITYTHREAT市场环境64刺激欲望、需求鼓励尝试增加使用频率广告任务创造、提提供资讯名度使品牌进入

17、候选肯定现有的购买行为引发某特定直接回应提高偏好克服偏见增强通路配销强化对品牌的正面态度改变对品牌的认识提醒消费者经常遇到的难题：消费者对我们认识不够提供资讯消费者对我们没有需要刺激需求65目标对象：形成所有策略层面的关键争创意表现利益点支持点媒介选择媒介到达率媒介频率目标对象对竞品牌个性品牌联想品牌资产促销活动/直销行销手66目标对象的区隔 市场总人口潜在目标对象 销售目标对象 媒介目标对象 创意目标对象67消费者和我们品牌之间的关系他是谁？年龄？收入？职业？文化？婚否？几个孩子？孩子多大？他喜欢什么？不喜欢什么？他怎么看这类产品？怎么看我们？他怎么买这类产品？多久买一次？一次买多少？ 在哪

18、买？向谁买？他购买时怎么挑选？会考虑哪些因素？会受谁影响？他怎么用这类产品？多久用一次？一次用多少？什么时候用？68提炼利益点的准备工作你想让目标对象怎么想？有什么感觉？做什么？品牌能提供的利益点有哪些？哪些最重要的利益点可 以让它这么特别？你准备给什么诱因？清楚吗？它满足了哪些需求：赚钱/省钱/省时省力/安全健康/家庭幸福/让别人印象好/快乐/改善自己/属于某个层次/等等公司/经营者有无特别之处？产品或服务的69了解消费者的基本人性想要得到的：赚钱省钱省时省事健康安全快乐希望避免的：被批评受劳累有病痛被赞美不方便吸引人跟得上时代70没面子品牌利益点描述 & 竞品利益点描述本品牌在下列项目中，有哪些主要利益点？ 理性的：与产品的物质功能相关的特质 感性的：与消费者的情感相关的产品特质 感官的：听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉常用满的足利益同点样推演的工具利益点，还有哪些