有效的专卖店店面管理(PPT 57页).ppt

1、,一、让大家了解公司、了解品牌,本次培训的目的,二、系统介绍专卖店店面日常管理应掌握的各种专业知识与技巧，帮助销售团队在日常管理中更加专业、高效。,三、明确每位培训者的工作目的、使命感、个人价值、以及未来发展。,鄂尔多斯集团简介,鄂尔多斯集团是由1981年建成投产的伊克昭盟（现鄂尔多斯市）羊绒衫厂逐步成长壮大起来的现代企业集团。经过二十多年的持续发展特别是新世纪初期大规模产业扩张，现已形成服装、煤炭、电力、冶金、化工五业并举、协同发展的经营格局。2007年，集团实现销售收入123亿元，出口创汇3.8亿美元，实现利税17.76亿元。鄂尔多斯集团以强大的实力和规模成为中国最具潜力企业。 2005年

2、集团获得名牌企业和中国行业排头兵企业称号，进入全国520户重点企业和中国企业500强之列。“鄂尔多斯”作为中国行业标志性品牌，2008年以150.67亿元的品牌价值稳居中国最有价值品牌前列。 二十多年来，集团始终以“立民族志气，创世界名牌”为己任，孜孜追求“鄂尔多斯温暖全世界”的远大目标，现已发展成为当今世界产销规模最大、产业体系最为完善、营销网络最为成熟、技术装备最为先进的行业领军企业。羊绒制品的产销能力达到1000万件以上，占到了中国的40%和世界的30%以上，产品质量、市场占有率、出口创汇、销售收入连年稳居绒纺行业第一名。依托强势的品牌资源，集团不断向羊毛衫、男装、女装、内衣、皮草、羽绒

3、、家纺等非绒类服装领域拓展，大服装产业格局业已形成，品牌运作潜力巨大。 在“五业并举、协同发展”的同时，集团还涉足房地产、资产管理、电子元件、酒店置业、生物制药等多个行业，非主营业务已成为集团新的经济增长点和利润源。站在新的发展起点上，鄂尔多斯集团将以“创世界名牌，办百年强企”为目标，继续恪守“报效祖国、荣辱不惊、装点家园、铸造人生”的价值观，继续奉行“讲忠诚、讲责任，讲追求”的精神纲领，继续弘扬“集智、放胆、拓荒、创新”的企业精神，进一步做精做强羊绒产业，奋力打造循环经济产业集群，以更加雄厚的经济实力，更加强劲的发展活力，更加和谐的文化魅力走向世界！,集团服装产业品牌介绍,品牌运营方式及公司

4、上下级关系,内蒙鄂尔多斯羊绒集团公司 内蒙 鄂尔多斯市 集团整体产业的运营及管理 上海鄂尔多斯控股有限公司 上海 上海市 监控鄂尔多斯品牌形象及股市动态 北京鄂尔多斯羊绒制品有限公司 北京 北京市 国内市场服装产业运营及管理 浙江邦诚服装控股有限公司 浙江 桐乡 国内市场MENS JEANS运营及管理 太原丰煌贸易有限公司 山西 太原 山西市场MENS JEANS运营及管理,有效的终端店铺管理 仔细看 专注听 用心想 主讲：陈飞,市场部 2009年8月20日,太原丰煌贸易有限公司,我们会做得更好！ We will do better！,专卖店店长和普通销售员在角色上有何不同？,店长应具有怎样的

5、工作态度？,优秀店长必备的四种态度： 找寻动力的源泉 自我肯定的心态 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神,成功的销售员应具备10种心态： 一、自尊和珍惜 六、学习 二、积极主动 七、诚实 三、耐心 八、勇敢 四、乐观向上 九、自信 五、归零 十、证实自我价值 （一）发掘潜能，体现自我价值 （二）展示自我才能 （三）改变生活方式,销售员应具有怎样的工作心态？,- 店面形象管理 - 店面人员管理 - 销售运营管理 - 客户管理,大家在日常店面管理中会涉及到哪些方面？,店面形象管理 店面人员管理 销售营运管理 客户管理,内容概要一,店面形象管理,店面形象对于顾客的购买行为有非常重要的影响 顾客在购买过程

6、中需要体会到“受到欢迎” 和“感觉舒适”的需求 据研究表明：消费者计划好的购买行为会受到销售现场各种因素如店内陈列，广告功能的影响而改变 在西方国家，72%的顾客购买决策取决于销售现场的各种偶然因素,顾客进店是迈向成功销售的第一步！,店面形象为什么重要？,店面形象管理,硬件要素 - 店面门头、灯箱、橱窗、展台、展柜、形象台 软件要素 - 、休息区、POP、灯光、音乐、店面整洁,店面形象包含哪些组成部分？,店面门头、灯箱、橱窗、展台、展柜、形象台 ERDOS标准：颜色、logo的规范等 例如： -咖啡色为店面基础色调，辅以金色五金件、绿色植物装饰,店面形象管理 之硬件要素,店面布局以方便顾客流动

7、、使顾客更方便地接触产品为原则 在店面布局时需注意人性化设施的安排，如：休息区 围绕形象台设置专门的休息区域，并和销售区形成区隔，在不影响顾客流动的同时，显示店面专业、高品质的服务形象,店面形象管理 之硬件要素,巧用软件要素产品陈列，满足顾客视觉、触觉的需求,- 顾客进店时87%的人首先看右侧，所以应把主推类别、主要产品放在右侧 - 产品陈列高度要适宜，高度在距地面80-185cm范围内，保证产品高度与消费者视线平齐 - 展示产品，让产品富于生命，成为塑造形象的一个重要环节,店面形象管理 之软件要素,- 保持整洁的店面 - 合理运用灯光、背景音乐 - 海报、彩页、POP等摆放位置要以便于顾客获

8、得商品信息为原则 - 利用权威佐证提升品牌及店面形象 - 其他人性化设计,巧用软件要素以人为本的店面布置，营造舒适、温馨的店面形象,店面形象管理 之软件要素,内容概要二,店面形象管理 人员管理 销售营运管理 客户管理,专卖店人员管理,专卖店店长在人员管理方面的职责,员工行为规范 岗位操作规范 销售规范 - 对员工展开积极有效的培训 对员工的业绩进行合理的激励政策 - 加强团队建设，增强团队凝聚力,专卖店人员管理,员工行为规范,一个职业的销售人员应具有的最基本能力就是“面对面的影响力”，而这又很大程度地取决与是否能够留给别人良好的第一印象。,良好的第 一印象,给顾客留下良好的第一印象是一种能力，

9、它需要日常不断的“修炼”，只有将标准的行为规范培养成日常的行为习惯，才能实现真正的职业化。 希望大家从点点滴滴入手，从一个微笑、一个动作做起，遵守日常行为规范，培养职业习惯，创造良好的店面氛围，体现员工的良好精神风貌，给顾客以信任感。,专卖店人员管理,员工行为规范,专卖店人员管理 岗位操作规范,合理划分店面人员的岗位和职责,- 一名员工可以担任一项以上的职责 - 确保所有的工作都落实到人，没有遗漏 - 职责划分清晰，防止产生相互推委责任的现象 - 注意工作协调不同岗位间的工作量,专卖店人员管理,新员工的甄选与录用,根据岗位说明书的工作职责和任务，详细说明要考察的对候选人的行为要求，包括知识经验

10、、动机、智力、个性等方面,团队的进步源于 成员的进步,专卖店人员管理,对员工开展积极有效的培训非常必要,- 有助于员工提高技巧和能力 - 有助于增强员工对于产品特点、卖点的熟悉程度 - 有助于经验的总结、分享 - 有助于培养员工相同的价值观,专卖店人员管理,专卖店培训包括的内容,- 新员工入职培训 - 产品相关知识的培训（新品培训/产品培训/技术培训） - 相关技巧的培训（销售技巧/服务技巧/店面布置技巧） - 人员素质的培训（沟通/时间管理/礼仪） - 价值观、团队精神的培训,专卖店人员管理,专卖店培训进行的方式,- 淡季设定每周固定的培训时间 - 专人负责组织或者轮流准备实施 - 形式可以

11、丰富活泼,授课式,讨论交流,演练,实际操作,专卖店人员管理,建立有效的激励机制,- 每月对店员的工作态度、工作业绩进行评价 - 评价的结果应以书面形式反馈给店员 - 建立与店员就评价结果进行沟通的制度 - 设立当月最佳销售员评选活动,专卖店人员管理,加强团队建设，增强团队凝聚力,店长是团队的领导者，评价店长的工作是以团队业绩为标准 成功的团队建设将发挥1+12的效果,内容概要,店面形象管理 人员管理 销售营运管理 客户管理,店面销售营运管理,专卖店店长在销售营运管理方面的职责,制定详细的店面月度销售计划 - 运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标 - 保证合理的库存,店面销售营运管

12、理,合理分解年度销售任务可以参考的依据: - 专卖店前一年度的销售状况分析 - 新一年市场整体增长的预测和店面销售增长预测 - 具体竞争环境的变化 - 节假日的影响（如：春节） - 特别事件的影响（如：高考提前）,制定详细的店面月度销售计划 Step 1将全年的店面销售任务分解到月度,制定详细的店面月度销售计划 Step 1将全年的店面销售任务分解到月度（举例）,2010年预计市场整体增长8%，店面总任务量增长12%，以下为2009年的销售历史数据，2010年在将全年销售任务分解到店面的时候要注意哪些问题？,制定详细的店面月度销售计划 Step 2 将月度销售任务分解到每一周、每一天，并 预测

13、出销售旺期和销售高峰日,红色字体表示日销售量为12件，共计8天 蓝色字体表示日销售量为6件，共计18天 黑色字体表示日销售量为4件，共计10天,销售预热期,销售 旺期,春节 休息,店面销售营运管理,制定详细的店面月度销售计划 Step 3 将销售任务合理分配到店面每一个销售员,需要注意的问题： - 店长自己承担的销售任务是多少？ - 销售旺期的时候是否需要临时促销员？ - 销售旺期的人员排班计划,店面销售营运管理,月度销售任务已经明确到日了，而且也分配到每个员工了，现在店长需要做些什么？,店面销售营运管理,运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标(举例),A专卖店9月计划销售120件

14、产品 店员5人 任务分解：以全店销量考核店长（120件），店长个人销售20件，销售员每人25件 主推产品：长袖T恤（根据本地情况和竞争品牌产品情况选择） 促销政策：8折串销（凡主买T恤或单夹克在配任何品牌产品即可享受同算8折优惠） 促销活动日期：9月1日-15日 促销活动方式：店内布置、店内宣传（禁止外部宣传）,店面销售营运管理,加强存货管理，提高的物流营运效率,存货管理的目标 - 保证店面可以持续地运营 - 实现最大限度销售量 - 保证资产不受到损失 - 控制合理库存比例,店面销售营运管理,加强库存管理，提高物流营运效率,库存管理的最理想状态是： 1、单款产品主销尺码售出率控制在35% 2、

15、单码售出率40% - 店面基本销售进度情况 - 到货所需周期 - 考虑全部存货成本,店面销售营运管理,专卖店店长在店面销售管理中追求的应是产品时间内总销售利润的最大化，而非片面追求单类产品利润最大化,专卖店店长在店面销售应运管理中的根本原则与准绳：,提高店面销售营运管理的工具,店面销售营运管理,- 填写销售日报表，建立业绩数据库 - 加强月度销售业绩计划及总结 - 丰煌公司近期将采用OA系统（office automatic）办公自动化-无纸化办公,内容概要,店面形象管理 销售营运管理 人员管理 客户管理,专卖店客户管理,加强客户管理，提高客户满意度有助于提高店面的销售业绩,老顾客良好的口碑会

16、带来更多的新顾客 - 当客户对产品和服务满意时，会将自己的良好感受转告5个人 - 调研表明，60%的人在购买前会从朋友、同事那里获取相关的品牌信息 对于VIP顾客的关怀会促成该客户再次光临、购买产品 - 了解中国男性穿着习惯，更换周期。 - 开发新客户的成本是维护老顾客成本的5倍！,有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要顾客，二是更加集中，三是更加更加集中,根本目标：提升用户忠诚度,变反应型营销为可靠型营销,专卖店客户管理,反应型营销,销售员出售产品，并鼓励顾客，如有什么问题、建议或不满意就打电话给公司,可靠型营销,销售员在售后不久打电话给客户，以了解产品与客户期望的吻合情况，并征集各

17、种有关改进产品和服务的建议,转变,专卖店客户管理的方法,专卖店客户管理,建立用户档案数据库，主动回访，给予用户以关怀 - 在购买后1周、3个月电话回访用户 - 利用电子邮件、贺卡等在节日问候用户 评估潜在用户的价值 - 评估有购买意向的顾客价值 尽量留下顾客的联系方式以便进一步跟踪 （随时备有小赠品，当遇见有购买意向的顾客因某种原因没有购买时，应立即以免费获得VIP卡申请的机会请其填写客户资料并随赠小礼品。）,总 结,专卖店管理的方法和技巧还有很多，有赖与我们大家一起摸索、探讨、总结和分享。,做好服装销售的99绝招之8招 1对销售人员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只

18、能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 2一次成功的销售不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。 3在取得一鸣惊人的成绩之前必先做好枯燥乏味的准备工作。 4最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。 5获取销售的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，导购就不再有成功之源。 6在接待顾客时，导购应当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”，意思是，导购不能凭外表判断一个顾客的购买能力，即使顾客没有购买力，也要让顾客能为你介绍一位新顾客。 7向可以做出购买决策的人推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，

19、你是不可能卖出什么东西的。 8导购不可能与他接待的每一位顾客达成交易，她应当努力去吸引更多的顾客来提高成交的百分比。,终端店铺销售讲义 主讲：陈飞,我们会做得更好！ We will do better！,太原丰煌贸易有限公司,终端店铺销售讲义,顾客的购买决择过程是一项因人而异、因时而异的复杂过程。 什么是顾客？ 1、具有购买能力 2、具备购买意图 3、具备穿着风格 4、与年龄段匹配 我们销售什么？ 1、生活方式 2、购物乐趣（心情） 3、情感传递 4、附加值,借一双慧眼，给一张巧嘴，成就一位优秀销售员,如何判别顾客和接待顾客,呼一问二接三 1、招呼：下午好，欢迎光临，随便看一下。 观察顾客反应

20、： 顾客是询问式反应 顾客：单夹克在哪？有没有XX产品？导购：有刚到的新货？您平时喜欢穿哪种面料型？请您到这边。这种指向式询问折射出来顾客是属于今天准备购买类型。 顾客回应式反应 导购：您今天想选件什么产品呢？顾客：随便看一看，急于走开，远离你，这种反应折射出顾客尚无购买计划型，但同样需要销售人员耐心对待，发展成为准顾客。 顾客是意见式反应 顾客：价格怎么这么贵？这种反应折射出顾客是准备购买型。 2、接待(询问式)：领导今天想选件T恤？有刚到的新货？需要我帮您推荐下吗？ 3、沟通(互动式)：有问有答。调动顾客谈论自己、朋友及对产品的看法和意见。（遇见百姓叫领导，遇见领导叫先生） 4、礼节性：亲

21、和交流，告别语（欢迎您在次光临，祝您今天愉快！）,售前 见什么人说什么话,1、对于今天有购买计划的顾客 2、对于准备近期购买的顾客 3、对于尚无购买计划的顾客,售前 见什么人说什么话,对于今天有购买计划的顾客 1、给顾客一个选择我们产品的理由 2、我们一定要帮助顾客了解自己的需求 3、坦诚的向顾客推荐相应的两款产品并对比，让顾客来决策 4、体现服务特点，例如：我们的产品终身免洗、五年老店质量保证、送礼品等。 5、促成顾客即时购买，通过语言和肢体语言暗示进入购买的下一环节帮助顾客下决心，如“您就穿上新的吧！我帮您把旧衣服包起来，请跟我到这边开票”等等。,售前 见什么人说什么话,对于准备近期购买的顾客 1、给顾客一个选购标准。告诉顾客怎么判断、什么是好的产品 2、告诉顾客我们的品牌优势，产品优势，售后保证。 3、促成即时购买，现有促销让利，促使其冲动购买。 4、建立客情关系，发品牌卡给顾客有什么咨询和问题请来电咨询或我们到新产品通知您在来选购，到时会有额外的优惠。,售前 见什么人说什么话,对于尚无购买计划的