第五部分策略与方法.ppt

1、第五章 商务谈判的理念与方法 一、商务谈判的理念 主要内容可以概括为：123456 1、一个中心 即以围绕双方的需求为中心 双方进行谈判的实质：双方希望从对方那里获得自己想要的东西，即需求 了解对方需求是进行谈判的基础，具体方法包括： （1）提问 如，您想通过此次谈判得到什么？ 在提问时，一定要注意提问的技巧和策略，认真斟酌提问什么问题，如何进行提问以及在什么情况下进行提问,（2）陈述 如在谈判僵局的情况下，陈述，“我们能做到的优惠就是这样了”或者“我们能够接受的条件就是这样”。 通过陈述，了解对方反应。 陈述必须经过深思熟虑，不能信口开河。 （3）倾听 注意对方表达的方式、表达的语气，声调等

2、。 注意从四个层次理解对方的意思： 对方讲话所包含的直接涵义 讲话的延伸涵义 根据其措辞推断其隐藏涵义 根据其探讨问题的方式探明其真正涵义,（4） 观察 观察对方的举止，如手势、面部表情、眨眼、沉默、微笑等 2、两种利益 谈判双方各自代表自己的利益。 商务谈判大多是为了实现双赢，因此多是合作者，而不是竞争者，更不是敌对者。 美国谈判专家费希尔认为，每位谈判者都有两种利益，即实质的利益和关系的利益。合作，会使双方既得到实质的利益，又得到关系的利益。 实现利益的方式： （1）从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会,（2）真诚合作与坦诚的态度 （3）坚持实事求是的作风 实事

3、求是，并不是否定价格谈判中的抬价和压价 3、三种方针 （1）谋求一致 如共同做大蛋糕 （2）皆大欢喜 彼此都到达预期收益 （3）以战取胜 双方施展各种手段和计策，通过牺牲对方利益，取得自己的最大利益,这种方法常常导致： 失去友谊 丧失未来合作的机会 存在两败俱伤的风险 可能名誉下降 因此，谈判高手很少使用这种方法。除非是，谈判双方只进行一次交易性合作，从此不会再进行接触；或者是谈判双方实力悬殊，一方拥有压到另一方的优势。 根据英国谈判学家比尔斯科特的观点，谈判技巧只有通过最大程度与对手的沟通，取得双方对问题的共识，才会发挥最大的效用。他反对谈判阴谋家，认为“本能的行为和能力”是谈判技巧最核心的

4、部分。,4、四项原则 （1）扩大总体利益 即扩大双方的共同利益。那种认为谈判蛋糕既定，先下手为强的做法并不明智。 真正的谈判高手，会通过双方努力，降低成本，减小风险，最终使双方都有利可图。 （2）多种方案选择 在作出决定之前尽可能多想几个解决方案 要使自己获利，必须制定使对方也获利的方案 借助专家的力量探讨和构想切实可行的方案 追求双赢结局 退而求其次的方案,（3）对事不对人 谈判对方是个人，或由个人组成的集体。任何个人都有自己的感情、面子、价值观以及各自的背景和要求。 因此在谈判中，必须充分考虑对方的感受，把人和事分开。 人事分开的方式： 理解 不胡乱猜测；不因自己的问题而指责对方；对彼此对

5、问题的理解进行有效沟通； 情绪 即控制情绪 首先要了解自己和对方的情绪；其次承认对方有情绪是可以理解的；最后让对方有发泄情绪的机会 沟通 认真倾听；尽量多说自己而少说对方；,（4）坚持客观标准 客观标准：是指独立于各方意志之外的合乎情理和切实可行的准则，既可以是一些惯例、通则，也可以是职业标准、道德标准、科学鉴定等。 5、五种风格 在商务谈判中，没有一种谈判风格适合所有的谈判场合，因此，谈判风格必须具有权变的逻辑。 （1）合作型 注重维持人际关系，确保双方能够达到个人目标 以下情况下，合作型风格最为有效：谈判涉及的问题比较大，不允许妥协；为使谈判决策的方案有效运转，必须做出承诺；谈判双方需要建

6、立或维系重要的相互关系,（2）妥协型 既重视双方关系，又珍视双方关系。 运用技巧，寻找某种权宜性的，双方都可以接受的方案，使双方利益得到不同程度的满足。追求miniwinminiloss 以下情形下，妥协型风格最为有效： 谈判很重要，但自己左右不了局面和结果； 尽管双方的关系很重要，但不允许采取顺从方式； 必须为解决复杂问题寻找临时的解决办法； 谈判时间紧迫，必须立刻找到权宜之计； 妥协是唯一的办法，否则就难以解决问题。,（3）顺从型 不惜一切维持人际关系。把退让、抚慰和避免冲突堪称维护这种关系的方法。 以下情况下，顺从型风格最有效： 对方的方案更为合理； 己方处于谈判劣势，希望能减少损失或至

7、少可以少赚一点； 更为看重和谐与稳定，希望有长期的合作,（4）控制型 不考虑双方关系，非赢即输 适用于以下情形： 谈判任务紧急，需要立刻采取行动 问题重大，必须采取不受欢迎的行为 己方的决策正确，甚至是唯一的合理方案 在理性前提下，对方能够理解并采用己方的方案，达到合作的目的,（5）回避型 不正视矛盾，避免意见交锋 适合于以下情形： 讨论的问题不重要； 谈判中有更为紧迫的问题进行讨论； 谈判的潜在后果将收益大于成本； 需要时间，收集更多的信息； 暂时回避当前问题，对于谈判的顺利进行意义更大； 谈论当前问题，于谈判无益，难以取得更好的结果 商业谈判中，常常遭遇的问题是，谈判成功，企业亏损大；谈判

8、失败，企业亏损小,6、六种策略 （1）不让步策略 该策略曾经在美国通用电气公司长期使用，也被称为鲍威尔主义。 由于谈判者通常希望对方能够让步，且抱有较大期望，因此不让步策略代表着强硬，常常会导致谈判的流产。 运用时机 在谈判中占据优势地位 占据优势地位，意味着有能力向对方发出可使其遭受某种损失的威胁。 这种优势地位，通常来自某方面超出对方的实力, 谈判中处于不相称的弱势地位时 可以威胁使用某些强硬手段，可能对较强一方带来损害 如发出破产威胁：破产比接受强方提出的条件更为有利；强方从破产程序中获得的收益大大低于从其提出的条件中所得。 存在备选的谈判第三方 如果对方拒绝，即与第三方进行谈判，同样可

9、获得收益 对方资金短缺或谈判时间太短 对方资金短缺，谈判不能长时间进行-谈判中的费用不容忽视 时间太短，对方没有能力做好充分准备，难以应付复杂的谈判环节 需要招标的时候,招标，传递的信号是：把你的最优报价给我，不能讨价还价。 招标能迫使对方开出最优的、通常是唯一的报价 完善的招标需要：有力的竞争对手、公平的文件起草、公开的具体条目以及没有非法的价格操纵。 不让步战略的收回 不让步战略可能触怒对方，常常被对方理解为欲对其施加强制手段，或直接理解为敲诈。其结果可能会断送一项条件尽管不是很优惠但仍可接受的协议。 因此，在谈判中应带慎重使用不让步战略。 倘若对方不接受让步战略，通常采取的措施是： 终止

10、谈判 以一些保全面子的手段把自己从这一局面中解脱出来。, 应对不让步战略的对策： 尝试与对方高层领导建立关系，谋求高层领导的支持 提出节约成本或双赢方案，以证明让步的合理性 如果是卖方，减少提供的内容（如减少附加产品），以降低成本，或提高实际价格 如果是买方，多提要求，以此降低实际价格 终止谈判 （2）不再让步战略 该战略一般在几次妥协之后开始实施，区别于不让步战略的谈判开场即实施。,（3）为打破僵局而进行让步 僵局，是一种困境或困顿，是一种死气沉沉的谈判状态。僵局一般由于谈判双方实力相当，且不肯妥协退让所形成的对抗。 僵局一旦形成，双方实际中已经做好停止谈判的准备。 （4）以小的系列让步实现

11、高的现实性期望战略 这是一种最为常见的谈判策略。 通过少的，小的和可交换的让步，接近达到己方预期的谈判收益 。 小的让步，有助于防止错失良机，帮助形成最佳结局。 大的最后的让步来促成协议，所得可能难以抵偿所失；同时要注意让步的间隔，间隔时间短，则小的让步的总和容易形成事实上的大让步。,如何让步？ 让步大小：小的让步是一个相对概念，相对于标的，按照一定的比例进行让步，如标的为1万元，让步500元是比较合适的。比例可控制在2%-5%之间。 让步计划 各种让步以及提出的时间和场合应当事先安排好计划，有助于在谈判中掌握主动，并能根据实际灵活做出反应。 （5）让步在先战略 即先采取让步。 先让步，能消除

12、对方的紧张和疑虑，创造出活跃、和解的气氛； 先让步，适合于不愿意让步太多，但同时能在稍后向对方提出相互让步的要求的情形。,值得注意的是，先让步，并未要求对方同时或马上给予相应的回报。 预计并克服让步在先可能产生的问题 让步不能价值太大，否则会损害己方接踵而来的议价地位； 让步不能传递出己方软弱的错误信号 让步时，必须充满信心，给让步提供清晰的充分的解释。 让步在先不适合于实力较弱的谈判一方 实力弱，且让步在先，无疑将增强对方的优越感，从而在谈判中彻底丧失侃价地位 采取让步在先战略必须让对方感受到诚意,（6）解决问题战略 是一种旨在订立一项程序性协议的战略，其目的是解决已被确认的共同问题。 解决

13、问题战略实施的条件 双方谈判人员必须同意合作 双方共同寻找解决问题，达成协议的方案 确保双方信任 双方谋求双赢解决 解决问题战略实施要做到 讲话坦率或边想边说, 在所有初步设想提出之前，不贸然评估或批评对方观点 当对方希望再听一次时，愿意重复自己的观点 提出修干意见，完善对方的建议 尽管长时间冷场，但仍然坚持不懈,谈判实力的要素（NOTRICKS） N代表需要。需要多的，谈判力弱。如买方需要多，则买方谈判力弱，相对来讲，卖方谈判力强 O代表选择（options）卖方选择多，则买方谈判力强 T-代表时间，时间成本高的一方，谈判力弱 R代表关系。关系的远近，影响谈判力 I代表投入。在谈判中投入的时

14、间和精力。投入多的，谈判力强 C代表可信性（credibility） K代表知识，知识就是力量 S-代表技能,二、商务谈判的方法 1、硬式谈判法 （1）概念 -也称为立场型谈判，谈判双方站在自己的立场，为自己争辩，最后做出一定的妥协，找到双方都能接受的折中方法。 （2）硬式谈判的适宜情形 对方是对手 目标是取得己方的胜利 对人和事采取强硬态度 不信任对方 对对方采取威胁方式 寻找自己可接受的单方解决方案, 给对方施加压力 （3）缺点 谈判结果可能不够理想 常常缺乏效率 给友谊带来危险 2、软式谈判法 （1）概念 通过一种柔和的谈判风格避免冲突，把谈判对方看做是朋友而不是对手，强调达到双方共识的

15、重要性，避免双方意志的较量。 软式谈判常常可以最终达成协议，但谈判的结果可能不尽人意。,（2）适宜情形 对方是朋友 谈判目标在于达成共识 为友谊作出让步 对人和事采取温和态度 信任对方 为达成协议愿意承受单方面损失 坚持达成共识 迫于压力而妥协,硬式谈判与软式谈判的调和思路 双方是问题的解决者 谈判目标在于有效、愉快地取得成果 把人和事分开，对人软，对事硬 谈判与信任无关，谈判精力主要围绕利益 讨论相互利益 为共同利益寻求方案 坚持理性原则，向道理低头，不向压力低头,3、原则式谈判法 综合硬式和软式谈判法，即是原则式谈判法的核心理念 （1）基本的要旨 人事分开 中心点是利益 选择前分析所有的可

16、能性 坚持使用客观标准 （2）谈判技巧 援引客观的标准 不以单方面提出的标准为基础进行谈判 不屈从压力,4、利益焦点谈判法 即寻找双方核心利益的谈判方法 也就是说不能一味关注立场，而是关注利益。 （1）利益决定问题 利益源自愿望和需求 利益是藏在立场之后产生争吵的原动力。 如货物运输过程中，对方要求不能转船，如何分析？真的不能转船吗？如果必须转船，该如何解决？ 解决利害关系常常能够找寻甚至几个可行的方案 商务谈判必须懂得辨识利益。 常用的方法是：待对方的要求提完后，自己分析原因,4、柔性谈判法 （1）概念 保持沉默，不作出反应，以持久战磨对方之锐气，待其丧失信心，精疲力竭后出击。 （2）总指导

17、思想 避其锋芒，设法改变谈判力量对比 （3）实施策略 不攻击对方立场 -不立刻表示赞同或反对对方立场 把批评改为建设性的提示征询 提问后保持沉默 -沉默也是一种陈述，可能会引导对方回答相关征询问题，也可能提出新的方案,5、隔离谈判法 （1）概念 即从对方角度看问题，理智对待双方感情，区分人和事，在追求经济利益的同时，注意保持与谈判对手的长期友好关系 （2）谈判技巧 谈判第一，友谊第一 关系不等于是指 站在对方立场思考问题 理智对待感情 谈判不是辩论 以私人身份了解对方 人事分开,6、克服诡计谈判法 主要的诡计类型 （1）欺骗 -陈述中，故意隐瞒真实情况 （2）威胁 -通常的表达方式是，如果。，

18、就。 （3）车轮战术 不断更换谈判人员，打乱谈判部署,7、 反击谈判法 （1）对付恐吓 不能畏惧，只需说声随便。 （2）对付虚张声势 只需告诉对方你了解的真实信息 （3）对付最后通牒 不予理会 结束谈判，并留下可继续商讨的活口 编造一个较好的竞争对手 记住：对方最后通牒的威胁，来自对己方不愿意放弃的判断,（4）对付截止期限 慢慢等待，截止期限的到来。 截止期限常常是取得谈判成功的最后时刻,春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。 这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先给猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?”