微商-现场销售谈判技巧.pptx

1、微 商 谈 判,主讲：吴石峰,话 术,说 不仅要有技 还要有艺术,客户现场交流的四大法则： 一、永远坐在客户的左侧 二、时刻保持点头微笑 三、不要去和客户争论 四、不要立刻接对方的话题,谈实体店现场演练 左侧记录对方的抗拒 右侧记录我的解决方案 把所有文字记录 拍照发群里 团队共同学习,谈单品,沟通 谈判等级,谈套餐,谈区域,谈模式,谈梦想,田间地头 卖玛咖,使用产品用心体验,客户价值转换,了解公司 掌握产品,学会谈话 销售技巧,服务客户 延伸价值,终身顾客 重复购买,介绍他人 成为顾客,塑造价值 一起创业,打造团队 平台运营,形成模板 标准运营,抓潜 （由多到精）,成交 （由小到大）,追销

2、（由少到多）,转介绍 （产品使用）,转换（服务+循环）,服务即成交,苹果的故事,、摊主一：老太太去买菜，路过水果摊， 看到卖苹果的摊主，就问：苹果怎么样啊？ 摊主回答：我的苹果特别好吃，又大又甜！。 老太太摇摇头走开了 （只讲产品的卖点不探求需求， 都是无效介绍，做不了单）,苹果的故事,、摊主二：老太太又到一个摊子，问： 你的苹果什么口味的？摊主措手不及：早上 刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮 应该很甜的。老太太二话没说扭头就走了。 （对产品了解一定是亲自体验出的， 亲自体验感受出的才是卖点。 只限于培训听到的知识，应对不了客户）,苹果的故事,、摊主三：旁边的摊主见状问道：老太太， 您要

3、什么苹果，我这里种类很全！老太太： 我想买酸点的苹果。摊主：我这种苹果口感 比较酸，请问您要多少斤？老太太：那就来 一斤吧。 （客户需求把握了，但需求背后的动机是什么 ？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买， 自然销售不能将单值放大）,苹果的故事,、摊主四：这时她又看到一个摊主的苹果上前 询问：你的苹果怎么样啊？摊主：我的苹果很不错 的，请问您想要什么样的苹果呢？（探求需求） 老太太：我想要酸一些的。摊主：一般人买苹果都 是要大的、甜的，您为什么要酸苹果呢？ （挖掘更深的需求） 老太太：儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果。摊主： 老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇 儿一定能给您生一个大胖孙

4、子。（适度恭维， 拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的， 她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证） 您猜怎么着？这两家都生了个儿子， （构建情景，引发憧憬）你想要多少？,李子的故事,（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就要出手） 老太太：我再来两斤吧。老太太被摊主说得高兴了（客户的 感觉有了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。 摊主：橘子特别适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有 营养 （连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇 儿来点橘子，她肯定开心！（愿景引发）老太太：是嘛！好， 那就来三斤橘子吧。摊主：您人可真好，媳妇儿要是摊上了 您这样的婆婆，实在太有福气

5、了！（适度准确拍马屁，不要 拍大了）摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是 几点进货，天天卖光，保证新鲜（将单砸实，让客户踏实）， 要是吃好了，让老太太再过来（建立客户黏性，为复购率）。 老太太被摊主夸得开心，说要是吃的好，让朋友也来买。提着 水果，满意的回家了。,苹果的故事告诉我们 反问很重要 逻辑性谈话技巧很重要 细节描述很重要 价值塑造很重要,眼神+笑容,倾听三部曲,你不要介意 我顺便问一下,看和什么比了,不一定.当然.也许,但是vs同时,服务 聚焦,顾客 聚焦,自身 聚焦,营销 聚焦,找创新,找优势,找需求,不同客户 不同阶层 不同谈法 如何谈好高中低 【现场演练】,以顾客的能力分类

6、比我们差=用技巧（顾问式销售） 跟我们差不多=信赖（公关式销售） 能力比我们强=态度（责任感销售）,客户心中 永恒的 六个问题,1. 问简单、容易回答的问题,2. 尽量问一些答案是YES的问题,3. 从小YES开始,4. 问引导性，二选一的问题-定金还是全款,5. 事先想好答案,6. 能用问，尽量少说,7. 问一些客户没有抗拒点的问题,销售的核心:问问题,问问题的 两种模式,如何设计我们的问题？,开放式 何时？何地？ 怎么样？什么？ 多用于 销售的开始,销售的核心:问问题,开放式问题价值： 获得信息 引发顾客时特定的问题的思考 找出顾客脑子里究竟在想什么 找出顾客所相信的事情 建立信任感 引起

7、双方互动 让人进入购买的情景,封闭式问题价值： 确认对方刚才说过的话 确认对方的意愿度 得到承诺 测试对方的理解程度,按顾客需求来分类,太好了，想考虑证明您有兴趣 这么重要的事情你需要和别人商量吗？（反问） 太棒了，欣赏你这么有主见 你不会赶我走吧（表情+眼神） 您最想考虑的第一件事是什么呢？ 是钱的问题吗？ 那我们来解释一下为何价格会,那我们来一起思考，看看我能帮上什么忙,01)我要考虑考虑,一般来说可能刚开始总有个接受的过程 您看你一般喜欢产品那个特点？ 为何喜欢这个特点呢？ 如果真的这么好，您是否要体验一下？,02)我不喜欢这个类型,许多人购买产品的时候会以三件事做评估： 1.最好的品质

8、 2.最佳的服务 3.最低的价格 对您而言，那一项是你最先放弃的？,先认同，再说常常听到的一个事实,03) 不如别的产品便宜,1.过日子需要精打细算没错，因为精打细算也是为了更好的生活不是吗？ 2.为了达到一些目标，精打细算也是会有弹性，你说是吧？ 3.假如今天有一款产品能帮您带来很好的改善，你是要让预算控制你还是你控制预算？,04) 超出预算,能问一下目前用什么产品吗？ 目前产品的使用时间？ 使用这个产品之前用什么？ 当初换产品考虑了什么好处？ 改变后好处得到了吗？ 就是真的满意了吗？ 现在你为何又否定一个跟当初一样的机会呢？,05)很满意目前的产品,不会吧？ 那请问你感觉身边的人谁会需要？

9、让顾客转介绍 有几个顾客刚开始也是，现在是我最棒的顾客,06)我不需要,我理解，我知道，刚开始我也这么想 但是后来我发现只是不真正了解 因噎废食-总不能因为噎着了就不吃饭了 只希望您真正了解一下，您看我哪里没说清楚,07)有过不愉快的经历,某某时候，你真的买吗？ 那现在买和那个时候买有什么区别呢？ 早买晚买都是买，为何不现在买呢？ 你知道现在买的好处吗？ 你知道某某时候买的坏处吗？ 为何不现在就行动呢？,08)某某时候我再买,不问别人自己能决定吗？ 换句话说你认可我们的产品了？ 换句话说你也会推荐我们的产品了？ 您对产品的品质、价格还有问题吗？ 那我什么能一起跟您和某某人见面呢？ 见面后让顾客

10、推荐该产品,09)我要问某某人,等待的代价是最昂贵的代价 看到了机会而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得成功。今天您有一个的机会，可以做出相同的决定，您愿意给自己一个这样的机会吗？,10)经济不景气,其实任何事情都是有风险的 只是我们要把风险控制的相对低一些 我想知道一下，您是哪方面的顾虑？ 需要我提供哪些有力的证明或解释？ 是否可以给我们一个小的合作机会呢？,11)你说产品好，有保障，我为什么相信？,那一定是有很好的比较 既然我们可以参加比较，也就是可以参加竞争是吧？ 我想问一下您比较看重我们什么？ 要是咱们合作了，您希望我们那里做的更突出,12)我已经和别的公司说好了,我能问问

11、为什么吗？ 我什么地方做错了？ 今天还是永远？如果是永远我就非常不安了 您可以告诉我，我该如何弥补吗？,13)不想买了-顾客不想买,每当有人让我邮寄资料而不是面谈的时候 两种可能：1有兴趣；2没兴趣。 正因为如此，我不想浪费您的时间，您告诉我您是那一种情况？我很重视您，所以才想亲自送资料过来。您不介意吧？ 发资料对双方都不妥啊，我还是来一次吧,14)给我微信或是邮箱发点资料,我相信有很多优秀的销售员向你推销许多优秀产品是吗？而您当然可以向任何人说不，对不对？ 身为专业人员，我的经验告诉我，没有任何一个人客户可以向我说不？他们只会对自己说不？对自己的未来说不？对自己的健康说不?对自己的幸福说不?您忍心看着自己心爱的说不吗？ 所以今天我也绝对不会让你说不,15)不买就是不买,切记： 绝对不要提出对方无法回答的问题,问问题的关键是什么？,找到消费者 痛点,打造 情感语境,快速引爆 卖点,激发用户 认同,增加 品牌和产品 用户体验,沉淀口碑,构建社群,微商是什么？什么