FAB法则.ppt

1、基本素质篇,销售人员基本素质,诚实正直,动机纯正,忠诚敬业,有自信心,有报负心,自我约束,周到热情,宽以待人,有亲和力,有灵活性,有创造性,换位思考,销售工程师需要具备的知识,新员工应该努力学习产品知识,新员工在学习谈单时的注意事项,新员工应该在什么时候求助他人,销售工程师应该具备广阔的知识面,报价的技巧,中关村报价特点,报价要有底气,一切以客户为出发点,不同客户采用不同的报价策略,抓住客户心里 换位思考,报价的节奏感,售中销售技巧,聪明报价,亲切介绍,心理观察,找准切入点,灵活运用,把握主动,成单瞬间 把握节奏,销售理论篇,第一篇章,医师,理论,“治 病 救 人”,FeatureAdvant

2、ageBenefit,属性,作用,益处,第二篇章,法则,B.客户带着需求来 （带着一大堆需要满足的Benefits）,A.我们要提供解决方案 （每个产品都能提供不同的使用价值，因为我们熟悉产品，我们可以很容易地提供解决客户需求的方案）,F.解决方案由产品组合而成 （有时候解决问题只需一个产品，而有时候却需要不同产品组合而成，也就是说解决方案有可能是一个产品，也可能是多个产品，但是他们的组合必须能够解决客户的问题）,Solution for benefit,笔记本配备最新的迅驰技术 ? 拥有4GB的海量内存 ? 250GB大硬盘，速度很快 ? 高端摄像机的镜头口径有37mm，进光充足，效果好 ？

3、 笔记本软包，抗震防水，贴心保护外壳不受划伤 ？,分析上面的F A B!,Game,Story of a cat,$1000 饥饿的小猫,$1000 可以购买好多鱼,KEY WORD “鱼可以填饱肚子”,What is FAB,Benefit,产品为客户提供的益处，也就是客户购买产品所需要产品能够带来的功能或使用价值。但是由于不同的用户对产品有不同的需求，因此，每个产品在用户那里的使用环境和方法都会不同，也就是说我们的产品应该是对不同的用户拥有不同的买点。但是，只所以可以达成交易，那么至少有一个买点是符合用户需求的。,躺在床上一边上网聊天一边看电视,避免装修房间时网络布线造成的麻烦,时尚的上网

4、的方式，体现用户的品位和个性,Wireless LAN,客户,从哪里得知产品的卖点？,从哪里得知产品的买点？,说明书 彩页,互联网,培训 交流,实际销售篇,灵活：思想灵活。灵活利用（解决问题） 沉稳：态度诚恳。语言沉稳 （使人相信） 控制：控制情绪。控制局势（留住客户）,1、在与客户的交流过程中，以单向沟通、单向传达为主 （交流是双向的有来有往，有提问有回答） 2、销售思维不清晰，没有意识地整理销售语言，语言缺 乏目的与意识，想到哪，说到哪。 3、缺乏对销售过程的控制力。 4、对销售工具的利用不够，销售工具缺乏系统性。 (比如价格体系，阅读和分析能力） 6、缺乏对客户的分析与研究。,我们现在销

5、售出现的问题,专业销售员靠能力卖东西，不能全靠运气 （高报价会让我们卖的轻松，但不能依靠高报价）,知识（我们不靠彩页卖东西，但不了解彩页卖不了东西） 1、最好能用彩页上的原话介绍产品 2、第一次介绍产品尽量说客户不懂的话（最好能让客户提问）,心态（调整，控制能力） a:控制客户，控制自己 b:工作时拒绝一切外界因素影响,技巧（熟练掌握其他三种，灵活，应变）,习惯（学习、礼貌）,1：顾客的需求（顾客要买什么） 2：你要卖顾客什么（你想干什么） 3：顾客为什么要在你这买（为什么今天在你这买）,这就是你每天的工作,一个年轻人赶着20只羊进山牧羊。,小故事,行动型：风风火火,控制能力很强,比较直接,喜欢挑战,尝试新鲜事务-.给建议,由他定夺(要让他当主角） 理智型： 分析能力强,理性,客观合理,摆事实,讲道理，引导，诱惑（站在她的角度分析） 亲和型： 随和,被人看做有价值,有回应,行动力慢,优柔寡断,不善于表达-需要帮助做决定,引导,压力销售 （不要给的选择多过2种） 山炮型：神经比较粗，有消费实力，喜欢占小便宜,客户类型,1：男的，有主见的男的，无法施展个人魅力-见好就出 2：市场上的-倚老卖老 3：没带够钱的，或没钱的，怎么推炫彩-挖坑 4：送礼的或是帮别人带-解决方案 5：没主见的，不停打电话询问的-干脆压力 6：帮领导买，领导以选好型号的-分析实用性 解