CIVIC一分钟销售话术.ppt

1、,一分钟销售话术,一分钟销售话术的作用 销售话术实施的阶段 难以回答的问题的一分钟应对话术,一分钟销售话术的作用,激发顾客的期待 使新产品在顾客中留下 印象. TV 报纸 / 杂志 网络,上市声明 增大新产品的印象 使顾客的兴趣最大化 TV CFPrint AD HP ADCinema AD Radio AD,确定产品声望 确定新品牌概念 平面媒体 AD HP AD,建立目标用户名单 东风Honda 顾客档案 其他品牌用户的名单,重新整理目标客户档案 促进性介绍 大型介绍推进活动,细分并过滤目标客户名单 DM-1,预定,邀请开始所预期的目标用户 (感性的消费群) DM-2,与POP 相关的 A

2、D 给观众深刻印象的产品介绍 产品目录 VP UH 概念手册 邮件 试驾, 在登记后的CS 在等待期的CS 在刊物上的正面评价 CIVIC 预定,邀请预期客户中遗留的用户 (理性的消费群) DM-3 商业性服务活动 试驾活动,对待理性消费群体的方法 发表积极性的文章 试驾活动 促销,产品及销售培训 销售手册,预期用户的培养 盛大的投放活动 巡回展出,在交付期间的CS,投放市场前,投放时,投放后支持,广 告,车辆试驾 车辆交付,展厅 销售技巧,邀请至展厅,培养潜在 的顾客,一分钟话术的运用- 迅速解释顾客最关心的问题，建立品牌好感，减少顾客紧张,顾客最紧张的时刻：顾客提第一个问题的时候,本款1.

3、8L的发动机采用了新型的IVTEC技术, 当您驾驶全新CIVIC时,发动机根据您的驾驶情况,自动的调整驾驶模式,以达到以下的效果:,总而言之,本款发动机,用相当于其他1.5L排量发动机的燃油消耗量达到其他2.0L型号发动机所产生的动力!,范例： 发动机,销售话术的应用,它的排量是1.8L,但此款发动机的功率可以达到其他车型2.0L的效果 . 举个例子, 一台1.8L和一台2.0L的车同时加速,加速的效果是几乎一样的. 同时当您以巡航模式驾驶新CIVIC时,它的燃油消耗几乎和1.5L的车是一样的. 请您看此数据(向顾客展示新CIVIC的燃油消耗量和其他车辆-如花冠,307 的比较. 此外, 您还

4、可以欣赏发动机工作轻柔的声音.,任何时候，在进行顾客的有关问题直接答复后，一定在话术上创造鼓励顾客进行亲身实际驾驶的机会 介绍车辆的时候一定要加入FABE的销售技巧，而不是简单的问答式推销,您愿意亲自去体验一下吗?我们为您专门提供一台样车。,产品理念,Advanced Emotional Sedan,1.8,可信赖的品牌,可信任的销售服务网,能够宽敞舒适的乘坐4位成人, 产品理念,Advance,Emotional, Advance & Emotional Design -EXT / INT(MetalicAluminium),设计,欧-NCAP5 / 欧,世界品质,GLOBAL QUALIT

5、Y for me 为我开发的世界品质 为全球世代的新中国人开发的新基准準,目标用户以现在的年轻层(25-35岁)为主 、 是以定义为欲望 & 激情为目标,功能性的优品质的 COOL SENSE,能够享受到世界品质的喜悦,实用,舒适的 最先端的INTELLIGENT,实用舒适性能,本質本物, 世界最高级别的安全/环保性能,动力输出, 馬力TOP,多高技能, 最新 Engine i-VTEC 5AT NAVI (YOP),作为家庭用车的必要条件,时代通用 的价值,主要目标用 户的价值,轿车,难以回答的问题应对,外观及式样,前伸流线型A柱设计，有效降低了风阻系数； 加强结构的A柱设计，在车辆追尾的时

6、候可以提高安全系数； 整个左右车窗加前车窗的视野面积与其他车型视野面积相当，从可利用视角 角度看，不会影响视线。,问题一、A柱盲区大，影响视线,保证了整体车身流线型设计，风阻系数更小，造型更加时尚 HONDA独有的MM设计理念，保证内部空间最大，更加舒适 只是习惯问题,问题二、车头短，看不见车头,问题三、感觉车型总体尺寸小，同级别中没有优势,流畅的线条、紧凑的车身设计，是视觉感而已，实际上车长4500MM，超长轴 距（2700MM）体现内部空间超出同级别车的空间,外观及式样,尾厢设计呈四方形，更有效利用空间 后排座椅可以折叠用来增加使用空间,问题四、尾厢小,只是流线型设计给人的错觉，从最小离地

7、间隙数据（空载169MM）可以看出， 完全能满足城市使用 操纵更稳定 风阻更低,问题五、车身矮,外观精致，更显动感时尚，有赛车风格 更有驾驶乐趣,问题六、方向盘小,1. 可向下折叠的后坐 后椅背可向下折叠,后备箱与车舱成为一个整体. 2. 向下折叠后坐拉杆 拉后备箱侧边的拉杆,可将后坐被放下,放下后备坐椅可搁置长而细的物品,例如:卷起的毯子 可直接拉后坐拉杆(如图中所指示位置),不需要走到后坐位置,可向下折叠的后座,向下折叠后坐拉杆,后备箱,空间及内饰,浅色内饰是目前最为流行的颜色，色调温馨不压抑，而且容易搭配其他新的 内饰加装配件 浅内饰让驾驶轻松，不容易产生疲倦，尤其是长途驾驶，增加安全性

8、 私家车用户都是比较爱护的，只要小心一些就可以避免弄脏了 不易吸热，尽量避免了夏天日照时间长导致的车内温度过高,问题一、内饰颜色单一，并且颜色过浅、易脏,中级车里面很少有后排出风口 空调的功率足够使整个内部在很短的时间内调整到舒适的温度 在不是完全必要的情况下，增加多的出风口还将增加因为出风管线增长导致 热损耗增加；同时成本也会上升,问题二、后排无单独出风口,故障率较低，降低维修成本 固定人员驾驶，无需经常调节 并不是所有顾客都喜欢，这种配置给予顾客选择是否加装的空间。,问题三、前排座椅无电动、座椅无加热，档次低,发动机及发动机舱布置,在保证发动机功率等性能优异的前提下，保证发动机轻量化，降低

9、油耗 依然实现I-VTEC技术 维修成本更低，性能更可靠 雅阁V6也采用的是SOHC设计,问题一、SOHC设计，非DOHC设计,MM设计理念，为保证最大乘坐空间而将发动机舱空间尽可能缩小 无发动机罩是为了方便车主自我检修，也更容易散热 不影响发动机本身性能,问题二、发动机舱拥挤，且没有发动机罩进行美观,实际上，全新CIVIC采用的是目前最新I-VTEC技术的轻量化发动机，噪音是同级 别其他车中比较低的 车辆行驶过程中噪音的产生分为：发动机噪音、风噪音、胎噪音。您可以仔细判 断一下究竟是什么声音。大部分的噪音是来自于风噪和胎噪 在城市中常规使用的时候，不会长期使发动机保持非常高的转速，发动机噪音

10、也 不成为影响驾驶乐趣的关键原因。,问题三、发动机噪音大,安全性,钢板厚薄实际上与安全性没有直接关系，碰撞过程中的安全问题是与车身材 料、车身结构设计等方面的吸能程度有关 G-CON的独有设计可充分吸收碰撞时产生的冲击力，实现了在碰撞过程中对乘 坐人员的保护，同时减轻了给对方车辆及行人的伤害 CIVIC的车体设计达到世界上最为严格的NCAP”五星级“安全标准 降低了车身重量、减少油耗，使车辆的使用经济性最大化,问题一、钢板薄,轻量化设计的发动机有效降低了全车质量 严格按照空气动力学设计的流线型车身同时配备205宽胎，保证高速行驶中强 稳定性/强安全性 配备EBD的ABS使整车在高速行驶过程中更

11、加安全 配备G-CON车身，保证行驶安全 有效降低了油耗 车身轻与车辆安全性没有直接关系,问题二、车身轻,价格,问题一、定价偏高,价格非常具有竞争力,综合考虑两点： 1.CIVIC的品牌效应和客户认知度,CIVIC历经八代产品,全球销售1600万辆,在 Honda导入中国前,最负盛名是CIVIC而不是雅阁。 2.CIVIC几乎所有技术性能参数都比同级别的车型要高一个档次； 这是我们定价的信心： 1.8L升的车型动力在88千瓦到100千瓦,而CIVIC比它们要高, 达到103千 瓦；但CIVIC的油耗最省,拥有2.0升的动力,1.5升的油耗； 率先达到欧洲四号标准； 安全性能看来,VTI-S达到

12、欧洲五星级的标准； 外观更时尚动感； 轴距上CIVIC是2.7米,一般的车型是2.6米,室内空间宽大,后备箱更大； 内饰做工精细,象牙黄风格高贵典雅,分离式智能仪表盘更彰显个性。 3.CIVIC比同级别车型高出一个档次,并且为全新投放车型,因此不能简单类比。 如果一定要进行比较的话,如花冠： 第八代CIVIC自从去年第三季度首次在北美市场推出后,一直延续着强劲增长势头,今年1-3月份北美销量达78479辆,超过花冠(并且花冠在05年全年的销售业绩为67392辆)。,价格,问题一、定价偏高（续）,北美售价: 全新CIVICLX 16710(MT) /17510(AT) EX 18460(MT)/

13、19260 (AT) 花冠CORROLA （1.8）14105(MT)/14905(AT)/15150/15950/15315/16115 马自达MAZDA 3(2.0)15150(MT)/16550(AT),在国际销量和品牌认知上，本田与马自达在消费者心中谁更强势不言而喻， 全新CIVIC价格在美国也比MAZDA 3略高一筹，东风本田CIVIC的定价当然是理性的. M3在美国的定价比CIVIC低,但在国内却相反。,问题二、价格跨度4万元,全新CIVIC有3款基本车型有6个不同的配置，价格跨度主要是根据不同的配置而递增。 以变速箱的不同将上市的六款CIVIC分成了两组： 一组为手动变速箱， 一

14、组为自动变速箱。 手动变速箱共有三种配置，分别是： EXI为基本配置； VTI为在EXI基础上增加天窗等配置； VTI-S为在VTI基础上增加侧安全气囊等配置。 EXI与VTI相差的主要配置是天窗，其价格按普通行情为0.8万到1.2万元。 VTI-S多了侧安全气囊，加DVD电子导航的配置等。这个DVD电子导航系统和侧安全气囊等豪华配置上的差价在约1.5万左右。 最后，手动变速箱和自动变速箱的差价通常为一万元左右。,适合年轻人的 创新的 高科技的 先进的 有个性的 时尚的 有激情的 豪华的 高品质的 有运动感的 有格调的 感性的 有地位的 强有力的 男性化的 适合家庭使用的 女性化的 适合商务使

15、用的 适合公务使用的 适合成熟者的 稳重的 传统的,CIVIC最主要的形象点依次是适合年轻人的、创新的、高科技的，其次是先进的、有个性的、时尚的 花冠的产品形象点与CIVIC的差异较大，更倾向于成熟的、稳重的、传统的,完全不同的产品形象点将导致不同的顾客特征。新一代的车型意味着更时尚，更科技，更先进。,与花冠的比较产品形象比较,CIVIC,与花冠的比较外观比较,新一代产品的明显优势一目了然,与花冠的比较基本话术,一、怎一个 “新”字了得！ 花冠于04年2月在国内上市，已经投放两年多。 CIVIC是于06年4月正式投放国内市场，在世界最大的汽车市场-北美市场也才刚刚投放。 凭现代、时尚、充满科技

16、感的造型就足够让人心动，一旦乘坐驾驭将更爱不释手。 全新即意味全面的先进、创新 怎一个“新”字了得 二、市场成绩 在北美市场上自投放以来，CIVIC每月的销售订单在25000台以上，并且迅速超过花冠，稳居同级别车型销量第一的位置。以北美市场的成熟度以及消费者对汽车的理解程度，能够赢得他们的信任，应该也能获得中国消费者的信赖。 HONDA一直强调是全球的HONDA，同一品质的产品将带给您同一品质的享受。,与花冠的比较基本话术,三、指标比较 1、轴距 100MM意味着在驾驶员舒适驾驶的前提下，一个1.8M高的成年人能在后座位悠然自得的翘二郎腿，而不用局促的挤在后面，这个优势在长途行驶的时候更为明显

17、。 CIVIC所拥有的2700MM的轴距，是同级别车所不能及的。 在保证轴距超长之外，CIVIC整体尺寸数据（长度控制在4500的合理尺寸完全体现了MM的设计理念，通过采用紧凑型设计、发动机轻量小化设计，真正将乘坐空间有效最大化。 2、轮距 轮距宽也是CIVIC的一大特点。能更保证车辆的行驶稳定性和乘坐的舒适性。 再加上205宽胎，即使气派稳重更增加乘坐稳定性。,H/P,舱内空间,1. 宽阔的空间 内舱的左右距离增加30MM. 内舱的前后距离加长了20MM,前车顶部宽度加长30MM,后部加长了15MM. 2. 后坐部分平坦 座位间平坦化，让空间更大更实用,在车内,您可以随意享受超大空间带给您的

18、舒适感觉.,顶部宽度,前后座位间距,内舱距离,810,前部: 1365 后部: 1320,700,与花冠的比较基本话术,F,A,B,0,20,40,60,80,100,120,140,160,0,1000,2000,3000,4000,5000,6000,7000,8000,Engine speed,Output,10,12,14,16,18,20,22,24,26,Torque,NP4 174Nm/4300rpm 103kw/6300rpm,1.8L VTEC,Corolla 1.8L (Test by HGT) 171Nm/4200rpm 100kw/6000rpm,发展 (17年来, C

19、ivic对发动机的第一次革新) 结合2.0系列的动力和1.5系列的燃油经济性 2. 机械特性 1.8L SOHC i-VTEC 由发动机转速,车辆时速,和节气门开度来感知发动机负载,并进而使进气门正时转换到高输出模式或节油模式. 当处于小负载时,进气门关闭时间延迟以确实减少大量进气.同时,在DBW的作用下减少泵气损失以达到减少燃油消耗的目的. DBW (电控驾驶 = 电子节气门) 加速动作被传递给节气门不是通过机械线缆而是通过电子信号. 在计算机的辅助作用下,节气门被控制的非常精确和准确. 2级进气形式 为了选择最优的进气惯量,进气管长度在发动机低转速时被设置为长进气道,在发动机高转速时被设置

20、为短进气道以实现高扭矩.,3、发动机更加先进 最大功率比花冠大出3KW(油耗维持1.5L级别），保证了在启动和加速时,发动机以动力十足的大扭矩输出,如同2.0L发动机.巡航(稳定时速)时,发动机以低燃油消耗运行,如同1.5L发动机.,与花冠的比较基本话术,4、与花冠的4AT变速器相比，全新CIVIC的5AT的高密度紧凑型设计同时具有换档更平顺、噪音更低、重量更新、油耗更低的效果。澎湃加速、平顺换档、安静驾驶、超低油耗多者兼得。,同位套筒运转距离的缩短,高性能的轴承,新传动装置规格(小型组件),高性能的轴承,全新高性能的碳性同步器,新传动装置规格 (啮合率的加强),新传动装置规格(齿轮的窄化),

21、变速箱设计最优化,同位套筒运转距离的缩短,旋转换装置,制动器轴承 (可选),可变变速臂长比,重量的减轻,结构更紧凑,良好的换档性能,摩擦力的减少,噪音和震动的减少,扭矩的增加,与花冠的比较基本话术,5、油耗：最先进的发动机/5AT/最流线的设计保证了 同类小型汽车 (自动)油耗最低,城市 (mpg),高速路 (mpg),伊兰特,福克斯,马自达 3i,捷达 (旧款),MATRIX,22,24,26,28,30,32,34,36,30,28,38,40,42,32,34,含FE (mpg),汽车重量 (lb),22,26,30,34,38,2,250,2,500,3,000,伊兰特,福克斯,SEN

22、TRA,捷达 (旧款),MATRIX,花冠,2,750,马自达 3i,花冠,与花冠的比较基本话术,40-100 km/h (sec)高速时的加速性能,0-100km/h (sec)的加速性能,10.0,11.0,12.0,13.0,14.0,7.0,8.0,9.0,10.0,捷达 (旧款),花冠,马自达 3i,福克斯,6、加速：最先进的I-VTEC技术和5AT变速器保证了强劲的动力和平稳的加速,带给您随时随地的驾驶乐趣.让您轻松超越其他车辆,穿梭在车辆繁多的城市中,又确保了您驾车的安全,同类产品中加速性能最优,与花冠的比较基本话术,7、环保：排放率先达到欧洲四号排放标准 如果您是一个环保主义者

23、,全新Civic 在驾驶中的超低排放将使您满 意,就环保而言,达到汽车工业的最高技术. 具有进步的环保意识通常是社会的精英分子。 排放技术先进也标志着车辆技术先进程度。 还将降低后期为此升级的费用。,1. EURO-4 排放标准 CIVIC 的EURO-4,使用了超出当地法律法规制定的汽车燃油排放标准. 在环境保护技术上,CIVIC是强有利的竞争者. 2.减少原料的使用,以免产生有害物质 PVC (Poly Vinyl Chloride(聚氯乙烯) 使用燃料时,尽量减少产生有害物质PVC的氯的使用. 缝隙的填充 PVC 丙烯酸类树脂 侧翼及门的成型 PVC TPO 树脂 覆盖件及内装件PVC

24、TPO 树脂 底盘保护 PVC 聚氨酯树脂(无有害物质) 含溴物质 使用燃料时,尽量减少产生有害物质溴的二氧芑 绝缘体 溴化物 磷酸盐 无机物,与花冠的比较基本话术,Test mode,NCAP,IIHS OFFSET,IIHS SICE,SINCAP,Front,Rear,Front / Rear,前,后,Honda 测试类型,人员,国内评价,对比,04 捷达,04 花冠,IIHS 颈部损伤减少率,8、安全性获得世界上最为 严格的NCAP安全测试五星标准,与花冠的比较基本话术,1. 起作用的头枕 (所有车型) 当受到外力的撞击时,前座乘客的脖子对来自背部的纵向冲击相冲突,头枕可减缓撞击力度,降低对脖子的伤害. 2.安全气囊 前部双重 SRS 安全气囊 侧安全气囊 （with OPDS） 侧帘安全气囊 3. 坐椅安全带 预张紧坐椅安全带与SRS安全气囊同时使用. （ 单用于KQ ） 外部预张紧固定点的使用,使安全带具有预张紧功能,如遇到撞击,保证乘客能够稳定的固定在靠背坐椅上.,您可安心驾驶,G-CON 控制车体装置和各种其他安全设备保护您免于事故.,碰撞安全设备,进一步强化安全设备.,外部预张紧固定点,: i-SRS,与花冠的比较基本话术,其他优势：内部更加人性化设计