经销商管理.ppt

1、1,与大家沟通和分享的题目,经销商管理,2,一、如何寻找经销商？,3,寻找经销商的几种途径,（1）陌生拜访 （2）通过下家分销商或零售商顺藤摸瓜 （3）通过现有客户或朋友介绍或推荐 （4）同类产品的从业人员介绍 （5）市场附近送货车辆司机 （6）主要品牌代理权 （7）广告媒介关系介绍 （8）工商名录、电话号码薄 （9）通过INTETNET搜索 （10）其他方式,4,寻找经销商的步骤,推销自己,推销公司,推销商品,5,二、应寻找何种经销商？,6,选择经销商的标准,（1）有钱能够按时支付公司货款； （2）有车能够迅速将公司产品送到二批 商和零售终端处； （3）有房有足够的仓储能力可储存一定 时期内

2、销量的产品； （4）有人有业务人员协助开发和维护市场； （5）有照地区以上经销商需要营业执照和税 务登记便于帐务处理;,7,（6）有网络能够快速分流公司产品； （7）有进取心强烈的进取心可以帮助公司更大程度上开发市场； （8）无竞争产品通常情况下与竞争产品不选择同一家经销商； （9）门当户对不选择超级大型经销商，避免公司产品成为其非主力推广产品。,选择经销商的标准,8,选择经销商的标准,（1）避免寻找最大的经销商。 （2）避免与直接竞争对手选择同一经销商。 （3）坚决不用小富即安的经销商。 （4）忌用好高务远的经销商。 （5）避免使用朝三暮四的经销商。,9,三、如何进行经销商的开发？,10,经

3、销商开发方法,（1）确定对象 （2）销售工具准备 介绍资料：产品目录、产品样品、客户名录、产品介绍、价格表、当期活动介绍。 交易材料：协议书、订单。 辅助工具：客户资料卡、生动化陈列工具、笔、名片、工作包等。 其他。,11,（3）准备谈话内容 客户背景资料：经营项目、下游通路、营业状况等。 寒暄的话题，对方行业特性，优点及其乳品可能需求和销售乳品的好处。 产品介绍，提供公司简介、产品样品、介绍、价格表及广宣、促销物料。 被质询的腹案-对方可能提出的意见，事先演练该如何回答。,经销商开发方法,12,（4）谈话内容的禁忌 言谈应多用“贵公司”等尊称。 言谈用词力求高雅，忌用粗俗字眼。 谈话内容不能

4、涉及政治和宗教信仰，排除已确知有共同的观点或宗教信仰，否则生意不成反成仇。 不谈迷信不祥的事物。 话题不必连续重复。,经销商开发方法,13,经销商开发方法,（5） 动作禁忌 未经对方让座或允许，不可擅自坐下，这是礼貌。 言谈间，手势要适当，不可动作过多。 当递交或接受物品时，应以双手承接并注视客户以示尊重。 绝对不可任意拿取、移动对方的物品。 当客户以茶点招待时，应有迎接的动作。 言谈间须专心聆听且注视对方，切忌眼神飘移或东张西望。,14,对方谈及建议公司反馈意见时，不论正确与否，均需作记录，以示公司注重每位客户的宝贵意见。 访问结束，应迅速离去，忌慢条斯理大摇大摆。 服装和仪表必须整齐清洁，

5、它不只代表公司的管理及企业形象，它能给人好感，增强自信心。,经销商开发方法,15,四、如何有效组合经销商？,16,规模组合,你的产品的潜在销售额 该经销商各个品牌的平均销售额； 你的产品的潜在销售额，在经销商经营的所有品牌中处于前三名地位； 确保你的品牌（产品）不被“边缘化”。,17,通路和终端（覆盖）组合,经销商现有网络的优势、特点，将不同类型的终端划给不同的经销商； 各种类型的终端，按（连锁）系统、按地域均衡分配； 根据各终端潜在销量，考虑经销商经营能力，进行匹配。,18,配送半径组合,考虑经销商的人力、运力以及配送成本，以他所处的地理位置为圆心，他可以配送和服务的范围，叫做配送（服务）半径。按照各经销商的配送半径的大小，在目标地区市场进行经销商的布局组合设计。,19,品牌组合,经销品牌组合，厂家品牌组合； 你的品牌能填补经销商品牌组合的空白； 或者有足够的吸引力可以替代掉他现有品牌组合中的某一个品牌。,20,品类组合,经销品类组合，厂家品类组合 增加的品类能填补经销商品类组合的空白； 有足够的吸引力可以替代掉他现有品类组合中的某一个类似的品类。,21,五、经销商管理的内容,22,销售基础工作,1帮助经销商制订合理的发货计划 2协助经销商控制销售成本 3帮助经销商控制库存 4做好货款的回笼工作 5协调经销商之间的关系 6协助经销商建立客户档案,23,销售管理工作,