银保大单分享【知识研究】

1、银保高端客户的开拓与大单销售,1,专业知识,2,专业知识,3,专业知识,高端客户开拓及大单销售的重要意义,对于银行而言： 高端客户是银行的利润的重要来源 银行间竞争日趋激烈 开拓高端客户可有效提升银行的绩效和客户的忠诚度 拉高银行的中收任务 增加理财经理的收入,4,专业知识,谁赢得20%高端谁是赢家,目前中国有120万家庭拥有10万美元以上的存款，这部分富裕客户占中国个人存款总额的50%，位中国银行业创造了一般以上的利润。建设银行江苏省分行一项统计也表明，改行30万以上的客户占比例不到0.5%，但总的存款余额却超过300亿元，在全部储蓄存款余额中占比例超过1/4.由此可见，维护好这部分客户对银

2、行至关重要。,5,专业知识,高端客户开拓及大单销售的重要意义,对于公司而言： 开拓大额保单有助于迅速上规模，减轻公司业务压力 有助于深化银保合作，巩固双方的合作关系,6,专业知识,高端客户开拓及大单销售的重要意义,对于客户经理而言： 大额保单能大大提高客户经理单位时间产能 成功开拓大客户并做好后续服务，让客户经理的业务迈上高平台 快速的完成客户经理的考核任务 增加客户经理的money,7,专业知识,8,专业知识,高端客户的界定,9,专业知识,高端客户的界定,10,专业知识,高端客户的界定,高端客户一般具备的特点： 出众的社会背景，良好的关系网络 容易接受新事物，健谈 对政治经济形势有敏锐的判断

3、力,11,专业知识,12,专业知识,客户经理开拓高端客户应具备的特质,思考问题： 思考：在银行网点，我们能给银行的高端客户带来怎样的服务？ 启示：要让银行相信你具备开拓及经营高端客户的能力，就要建立自我价值！,13,专业知识,客户经理开拓高端客户应具备的特质,建立自我价值的方法KASH法则 知识：保险/银行/理财规划/税务/其他法律法规 态度：积极/乐观/热情/ 技巧：聆听/询问/推销自我 习惯：时间管理/目标管理/客户管理,14,专业知识,客户经理开拓高端客户应具备的特质,通过自我价值的建立，使销售人员具备 良好的专业形象与知识 较强的感染力 出色的沟通能力 标准的工作习惯,15,专业知识,

4、客户经理开拓高端客户应具备的特质,建立自我价值的方法KASH法则 知识：保险/银行/理财规划/税务/其他法律法规 态度：积极/乐观/热情/ 技巧：聆听/询问/推销自我 习惯：时间管理/目标管理/客户管理,16,专业知识,如何成功协助银行人员完成大客户的开拓,1、观念沟通到位，获得银行认同 2、准确分析高端客户需求，找到购买点 3、个性化的服务方案 4、必要的销售支持工具，相应精美礼品或其他激励,17,专业知识,如何成功协助银行人员完成大客户的开拓,获取名单,信息搜集,分析需求,售后服务,设计方案及促成,18,专业知识,如何成功协助银行人员完成大客户的开拓,一、获取名单 行长、网点主任 理财经理

5、或核心柜员 如何找到大客户？,善用资源 借力使力,如何引导银行人员提供大客户资源：,竞争形势分析 职业生涯规划 工作绩效提升 辅以案例说明 减少畏难情绪,19,专业知识,如何成功协助银行人员完成大客户的开拓,启示：,良好的渠道关系是开发高端客户的前提！,20,专业知识,如何成功协助银行人员完成大客户的开拓,二、信息搜集,搜集信息的途径: 网点主任 理财经理 与客户进行面谈 查询客户以往的购买记录,客户的家庭背景 资产分配情况 投资喜好 中长期的财务目标 其他客户关心的问题,21,专业知识,如何成功协助银行人员完成大客户的开拓,温馨提醒：,知己知彼才能量身定做！,22,专业知识,如何成功协助银行

6、人员完成大客户的开拓,三、分析需求 高端客户的需求特点之一： 投资理财趋向保守 需要个性化的服务 客观的财务分析 综合的理财服务,23,专业知识,如何成功协助银行人员完成大客户的开拓,四、设计方案及促成,根据需求沟通与分析找到客户的购买点 制作理财方案计划书 跟客户反复沟通，确认购买点 持续跟进，多次促成直至顺利成交,24,专业知识,如何成功协助银行人员完成大客户的开拓,四、设计方案及促成,所需辅助工具：,公司业绩、分红历史数据等最新资讯等 财务规划的真实案例 财务调查问卷等核保资料 精美礼品或其他激励,25,专业知识,如何成功协助银行人员完成大客户的开拓,五、售后服务的意义,良好的售后服务会

7、让客户、银行对您信赖有加 在网点形成高端客户开拓的良性循环 优质的转介绍资源,26,专业知识,小结：大单营销的注意事项,启示： 每一次面谈要达到的效果： 让客户觉得与我们的沟通是有意义的 让客户觉得与我们的交往是安全的 让客户觉得购买的商品是有价值的 让客户觉得拥有的保障是符合身份的 让客户体会到我们的服务是最好的,27,专业知识,大单案例分享,We have many PowerPoint templates that has been specifically designed to help anyone that is stepping into the world of PowerP

8、oint for the very first time. We have many PowerPoint templates that has been specifically designed to help anyone that is stepping into the world of PowerPoint for the very first time. We have many PowerPoint templates that has been specifically designed to help anyone that is stepping into the world of PowerPoint for the very first time. We have many PowerPoint templates