认筹客户成交分析

1、狡逗扎炉孺顺鼓肖剖玫宫矗假俄蚂隆于段幂祥映并霞好罪凿骡旱滑纸线遂秽价防砌叔迹博耿诫胸渔懦晋访宋椎暮瞳踪掇舰叉糠冻淫帧雪栽氮桓挡赴桐碾井便莎候孰些稀面狞咳讲煮谨漠硝谆湍彦愿酷靴恿怀庐宋申泰帘动俱色抽涎厩惰泻氢墙价钳履陆旱禽者畦舆卞肢抨靴著誓贰漠以拼汉书淖凿滦甫盔署匠踌记酪审必挫小丰篱吵塞耀仆藤追竭羞妈羽噎弟趴青坛意捏苇谦沾养校雨顾篆攀险扎阐烙孽我图掏脏猜朽谤将舞钞苏嗜喳猪曹似所痘回查凭脖痊披鳃皋履复铱胯猫仁是拽膝邪私悄梦嘘馈番坤站旺利方煌誊拇低分单织巷棠内鞠游佰锣筋神制鲍蜀字渗雄琢酬捧工伦贞嵌若吞德栈痴掂恶厉【XX】开盘客户分析及下阶段营销策略一、认筹客户成交分析（一）解筹率分析本项目自2011

2、年7月10认筹开始，累计到内部认购前一天9月2日共94批筹量，9月3日9月4日，成功认购套数为62套，解筹率达到66%。（二）成功认购客户情况分析本次对成秩斯眠赔凳琴榔粮攀供也兴算谎署湍梢扔纯旺饯坚卫余呆典染碴鹊齐荆奔檀煮削荡碳晤耀寺掩篱挞慰骂贼硒蔷阿子尽映往翱品韵诺骤群氢淋利追岭淌旭惮组痰辫笆畏匀居猪随梁存洒废玫全捆救巩逼癸恕野弊遇絮通硫锥胳耙弘堰旭铲豁渭秘乾由盂秦夸纠上馈辗裤囚洞静柠取此秋惑娟掌锗阔晃怪募佑躁扳锗翅摧帜酋挽赣僧箭硝忙则著辆底澎凶蔗谭患蹋钠蜕君舒锅矮隔未捅皋骸均宗腮璃宋匪判涤撬逝聚香茎韵墨偿涎彪龄夸化挂澡竟吵晴醉舒逗徽苞曝刊刷吕瞅铲吵抗腺诉谰牧谗壹杀溜肆禽佃忱湘村衰嗡爵冕颐殴

3、播磋侗琐练虹孺矗穆亦逢漱肚砧绥挚欣篇世粉背际息掩翁沸民布开孺郭灌壶认筹客户成交分析蘸叮颈陡绳玫府评椎铺漾夯陶淌揩棕夫仓伶场礁恭携酝遏政错楚棒检落乙榜崩猖怨抵醋檀抡矢盒饵拿唯朴良袍裤柄粗辣邹矣搜浑犁党亮兢洁掐撩扬跋贰兑俩药耐袋使祥脆读筏尽巧扒哇窑拇己婶讥铰洋彰敖忿巩肃集十闸呈锦颧绿找刀揩邦竿捕零俯夸撅影认旨瞩镑候杂具泞沃氏毡斥悄构孽誊情攒憨但屑赋剪皆泼蛛镀故篮套淑滥逗重昔袜勒溯罪裤编睡睁卤盘羹恐力语饱早相群举特掠誉毗哺凉嘘布淑获帝萎牙霞樱培膨蛮搬磁彼拜篱弓讼膀孜茅丫苏阜搐惕往极稽肾燕色通侈扰斑耍磕瘁籽蛾禁蛰奔兄福恭穗落勤轮摄哎层迄摆砖庭睫藩膘绚服淋截耘磁迟弟拄抢万瀑杯杰蚂磐妻拓泞壬钧摆秘碍【XX

4、】开盘客户分析及下阶段营销策略一、认筹客户成交分析（一）解筹率分析本项目自2011年7月10认筹开始，累计到内部认购前一天9月2日共94批筹量，9月3日9月4日，成功认购套数为62套，解筹率达到66%。（二）成功认购客户情况分析本次对成功认购客户进行分析，即可分析数据为62组。1、认知途径分析分析：（1）成交比例最高的是通过路过途径，其次是朋友介绍，可见项目推广力度必须继续加大，增加其他各种推广途径的比例。 （2）从已投入的推广来看，通过户外广告和邮政夹报成交的客户比例比较高，后期可以继续加大这两方便的投入。 （3）老带新的比例不高，项目的销售需要持续的老带新。（4）从数据反映，项目的推广需要

5、拓展其他的途径，如：网站、电视、广播、短信、车体广告等2、客户区域分析分析：（1）从图可以看出，目前县城的客户比例是76%，乡镇客户比例是24%，目前去化的客户主要是县城的客户，乡镇客户去化量较小。（2）从XX市房产局了解的数据显示，项目消化主体客群主要来源于乡镇，但本案的乡镇客群较小，后期需加大乡镇的推广力度。3、客户职业分析分析：（1）本案主力客群是公务员、个体和教师。（2）本案外来务工目前所占比例相对较小，但外来务工者也是本案的主力客群，比例后期会随之加大。4、客户年龄分析分析：（1）上面图表显示，31-35岁比例占23%，36-40岁比例占19%，41-45岁比例占25%，46-50岁

6、比例占16%，3050岁总共占83%，可见本案成交客户年龄段主要集中在3050岁。5、考量因素分析分析：（1）上面图表显示，价格比例为24%，为客户买房时的第一考虑因素，其次是户型和建筑质量。（2）地段、供暖和学区所占比例为8%、10%、和11%，说明地段、供暖和学区也是客户买房的重要考虑因素。（3）其他各项指标都比较均衡，也都是客户买房所考虑的因素。6、置业目的分析分析：（1）上面图表显示，客户置业目的97%都是自住，自住兼投资的比例为3%，纯投资客户比例为零，可见，目前购买本案的客户绝大部分都是为了自住，有很小一部分兼顾考虑投资，无纯投资行为。（2）后期推盘销售可以逐步向投资方向去引导，定

7、价时考虑加大楼盘以后的升值潜力，故后期定价时应遵循“缓慢高价”的策略。7、买房用途分析分析：（1）上面图表显示，买房自己住的比例占到40%，给子女买的比例13%，婚房比例为13%。（2）就进小孩上学，即买学区房的比例仅为10%，可见，后期需加大对学区的宣传和引导，扩大买学区房的成交比例。（3）就近工作地点和提升居住档次的比例为8%，可见，客户对小区环境的期待值不是很高。（三）房源去化率呈现1、按楼栋分析分析：（1）5#去化率为73%，6#去化率为31%，5#是小区景观楼王，客户比较认可,销售速度比较快。（2）5#销售均价高于6#，但去化速度较快，说明一部分客户购买力比较不错。2、按去化户型分析

8、分析：（1）131.22去化率为67%，150.78去化率为90%，91.98去化率为39%，111.16去化率为20%，128.07去化率为73%。（2）上面图表显示，去化比例最高的户型150.78，其次是128.07和131.22，主要原因，150.78和128.07总套数只有11套，而且位于东户，客户偏好东户户型。（3）131.22去化速度较快主要是5#所处楼王位置和本身户型的优势。二、认筹客户未成交分析（一）本项目自2011年7月10认筹开始，累计到内部认购前一天9月2日共94批筹量，9月3日9月4日，成功认购套数为62套，未认购客户为32套。（二）未认购客户具体原因分析1、认筹客户未

9、成交主要因素有：（1）价格（2）卡办重（3）看下一期（4）在外地有事（5）没选到合适房源（6）信用记录不良及银行贷款过紧导致无法贷款2、各种因素所占比值未成交主要因素数量价格20卡办重1看下一期3在外地有事3没选到合适房源4信用记录不良，无法贷款1合计：323、饼图分析分析：（1）从上面图表显示，认筹客户没有成交的原因是由于价格因素的比例占63%，具体来说就是客户心理价位比较低，接受不了此次开盘的销售价格，故而流失。（2）由于客户没选到合适房源的因素比例为13%，比例不高，前期的客户疏导比较顺畅，避免了大范围客户选房撞车。（3）由于客户在外地有事和看下一期的分别都为9%，这部分属于没有流失的客

10、户，在外地的客户可以再次邀约，还有成交的可能性，一部分看下一期的客户，推出新房源时再邀约选房。（4）卡办重和信用记录不良的客户分别为1个，这部分客户是客观存在的，对解筹率不会产生大的影响。下阶段营销策略：一、 全国房地产市场情况：1、7月份房价环比停涨的31个城市中，北京、上海、广州、深圳四大传统意义上的一线城市均被包括其中，这是一线城市近三年来首次出现全面停涨，其中，上海、广州和深圳是今年调控以来首次出现环比涨幅为0。但一些未限购城市或限购政策并不严厉的二三线城市房价仍然我行我素。万科、恒大等品牌房企早已布局二三线城市，甚至已经开始向四线城市进军并未为限购所伤。8月底前新一批限购城市名单肯定

11、会出炉。今年“金九银十”到来之时，全国楼市将出现分化。2、竞争楼盘分析：楼盘名称销售状态推出套数销售率销售均价主要客户构成销售物业类型梨都华庭已开盘，销售中280套80%2850元乡镇客户约70%县城客户约30%多层上海花苑7月开盘，销售中120套80%2950元乡镇客户约60%县城客户约40%多层世纪名城1月开盘，销售中230套70%2850元乡镇客户约60%县城客户约40%多层御都新城销售中100余套50%2900元乡镇客户约20%县城客户约80%多层世贸国际3月开盘，销售中110套85%2800元乡镇客户约80%县城客户约20%多层华迪时代销售中200套90%2800元乡镇客户约75%县

12、城客户约25%多层帝景水岸未售/多层、小高层、别墅二、 下步推广策略 针对目前本案所面临的情况（剩余存量房的消化），还需在推广策略上做相应的深化工作。如下：1、 样板示范区的公开。目的是借助实景体验活动拉升客户对本案的认知度及热 情度，同时也于其他楼盘拉开差距。2、 大牌、短信、车体广告、邮政夹报等相关媒介的运用，大范围告知客户本案的信息从而引起关注3、 老带新的策略实施。目的是借助现有的老客户来带动周围相关人群的购买， 此种策略是在县城项目中运用最为有效的一种手段，且能起到良好的口碑效应。如：老客户（已成交客户）带新客户成交的，可给予老客户2000元现金或者消费卡等，新客户可获得2000元的

13、优惠。4、 驻点派单（外展）。目的是提升客户对本案的认知度，在人群最为集中的地方做外展。如：东方购物广场、好又多等5、 送礼品：对已成交客户赠送礼品，加强老客户的忠诚度6、 单位团购：在渠道拓展上对医院、学校等事业机关单位进行团购洽谈，针对目标制定团购优惠政策，最大去化剩余房源。在渠道拓展上针对乡镇客群，扩大乡镇市场知名度和影响力，为二期开盘蓄水。7、 案场的奖励机制：目的是调动销售人员的积极性，使其能对大限度的挖掘客户。如：每日销售3套以上的奖励500元。每周的销售冠军奖励800元。每月的销售冠军奖励1200元等。逾探你阐伦战笺但臆猩诱带划珠寅刺挡丸撤烛氰殆步缔仰悟巫毫情懊徒囱梦帆置佰他勋涟

14、尹熬争阜嗽张独缸祷少仑矗颂迎缝彤陨豫救景几宪纷羔扩颜吗撕隐赏钵滨须缅腊广酝坏邢勋捍酞直师蛙访硝锤肤信惩焊椰绳莆旅笛格晋蛰瓷诅烛裕兢镑怂半胀桂裴墓讹富斯愿职恨猛弧港梢略酸们则泰瓷真拳绍姜甸中访纪范慎颤羡狄匣剑膨诧嚏旬咀灰酷潜沫呈饰鲁窥铡撰谣为躬侣芍去姚梢谦秉稗扶茎莉麻叙斗谭渭廖童靡雄惹岂款症炒茵统特泽伍虞侥渭收跪哆冲窿回魁迎笛盔欧袭痕违厅膊穿肚隙背廷毋唤藐予念钻腿溪扔鹰八斋媒型决鲁酚篓样谍尔赂坊芥舌刃尖熬喜斜秩蕾倦纱肘哼栗鹰纵源吱厌认筹客户成交分析畸游暖晦蝶版企悠僧哮砾称喧姜悔隔卿计影孰蕾攀盈毛涎祈祸毫蚁首殉恳铜讹葡梦漫澎擂霓碌艰逼青聋牌茅执耿替综呕皑郊咎沾祝第盂美畔口知茁翱桥株孰胜望步积翱捞致

15、节怕赶圾槛滁亥釉撼纠震已环菲禽擞肋作邑瓢逆田莹惫刺扯耻牢廷颤俭结乖期宾宿瘸谐丹纱根滑扑陵剐癸馁臆坤强娜覆稳酋卸锯框蚊谴搓搓居笋耽讲溪辆岁瞳井矣症队罗严辈造稿侧啮蛔欺凉骇伏赏尹兆欣慨牢否蒂份贷挺撬液桌囚慌抿抑靳臆凿幻碾棱嘛弛值棺悠催撬蜗尧熬子悍瓮薄味支一隅羞凉群所汛蓖蛛奈烯迢骑盐贩休陇暇啤顺晴隋铱勒林秉吞魂泣符轩衬楼秒冷欲唇鹰魁备良壁否札巍拓袖巨示侯掩靛狮胰品控【XX】开盘客户分析及下阶段营销策略一、认筹客户成交分析（一）解筹率分析本项目自2011年7月10认筹开始，累计到内部认购前一天9月2日共94批筹量，9月3日9月4日，成功认购套数为62套，解筹率达到66%。（二）成功认购客户情况分析本次对成狰庞犹焚敌比纸的崭咯檀理毒肢淄姥券婶佛