经典销售会议技巧

1、会 议 技 巧,你主持的会议有哪些？,经销商会议 SP例会 店员会议 顾客沙龙 ,培训目的,通过培训，让各位有能力并有效地组织和主持会议。,课 程 内 容,会议的定义 有效的会议以谁为中心？ 组织会议的三大步骤 会前准备 有效主持 会后跟进 会议实操练习,会 议 的 定 义,管理者为达成团队共同的目标，而将相关人员集合在一起展开的双向交流与沟通的过程。,会议以谁为中心?,A、演讲者 B、资 料 C、与会者,以演讲者为中心？,以演讲者为中心的会议,听众自叹不如，无比佩服 牢牢记住你的“音容笑貌”，忽略会议的核心内容 听众认可你，不一定认可你的想法,以资料为中心？,这些数字说明什么？ 跟我又有什么

2、关系？,你达不达标， 跟我有什么关系？,枯燥无聊,以资料为中心的会议,以 与 会 者 为 中 心?,你了解与会者的需求吗?,与会者,主持人,以与会者为中心的会议,了解与会者的需求，并把本次会议的主题与与会者的需求紧紧联系在一起，从而确保与会者对这次会议充满兴趣，并始终保持参加会议的兴趣及配合。,马斯洛需求层次理论,自我实现需要（实现自身潜力的欲望，做出成就等）,尊重需要（自尊、自信、友善、地位、赏识、关心、接受、威望）,社会需要（情感、友谊、归属、信赖人际交往需要，互助与赞许）,安全需要（心理物质上的安全保障职业安全、工作安全、财产安全、人身安全、心理安全）,生理需要（吃、穿、用、度-衣食住行

3、、新陈代谢、氧气、睡眠、运动）,会议以谁为中心?,A、演讲者 B、资 料 C、与会者,课程内容,会议的定义 有效的会议以谁为中心？ 组织会议的三大步骤 会前准备 有效主持 会后跟进 会议实操练习,组织会议三大步骤,一、会前准备工作 二、有效主持会议 三、会后跟进,(以沙龙活动为例),一、会前准备工作,第一步 确定会议目的 第二步 分析与会者 第三步 构思会议内容 第四步 准备辅助工具 第五步 设计开场白、转接语及结束语,WHAT 做什么？ WHY 为什么要做？ WHEN 什么时候做？ WHERE 在哪里做？ WHO 由谁做？ HOW 怎样做？,WHAT WHY WHEN WHERE WHO H

4、OW WHOM 对象是谁？ WHO MUCH投资回报率？,6W2H,5W1H,第一步 确定会议目的,你想通过会议达成什么结果？,会议可达成的结果,让与会者了解新政策/促销/产品 说服与会者同意并执行 帮助完成销售目标 解决某个问题 针对性的讨论并作出决策 ,举例1：销售会议的目的,通过及时准确的信息发布、对症下药的培训、及时恰当的激励，建立一个强有力的销售团队，从而不断提高销售业绩。,举例2：顾客沙龙的目的,通过引发顾客的兴趣、强化顾客需求、对症下药的推荐产品，提升主题产品销售，同时带动其它产品出货，提升团队销售业绩。,课堂练习一,练习内容：,练习时间：5分钟,分析“秋意烂漫 新活再生 ” 顾

5、客沙龙的目的。,第二步 分析与会者,顾客的需求(对会议主题所产生的) 兴趣，顾虑，问题 所缺乏的资讯、知识、技巧、方法 特殊的需求：时间，人数，地点,顾 客 分 析 示 范 - “秋意烂漫 新活再生 ”顾客沙龙,学点儿护肤知识。 我的皮肤属于哪种状况？ 皮肤如何抗衰老? 拿点赠品也不错！ ,又是要我买东西吧? 会有些什么人去? 我一个人不想去? 会花很长时间吗? ,兴趣 :,顾虑 :,课堂练习二,结合马斯洛需求层次理论，分析参加“秋意烂漫 新活再生 ”沙龙顾客的需求（满足哪一层次的需求？）,第三步 构思会议内容,如何做才能满足与会者的需求？才能使内容更充实、印象更深刻，从而最终达成会议的目的？

6、,精彩的会议内容有助于更好的达成会议目的,会议内容,会议基本流程 围绕主题穿插的各项活动 各阶段要达成的目的,会 议 内 容 示 范,- “秋意烂漫 新活再生 ”顾客沙龙,课堂练习三,练习内容：,练习时间： 10分钟,确定“秋意烂漫 新活再生” 顾客沙龙的会议内容,第四步、准备辅助工具,人员支持 所需数据、报告、证书、案例等 会场设置、设备等 产品、食品,辅 助 工 具 分 析 示 范 -“秋意烂漫 新活再生”顾客沙龙,人员支持: 筹备会议、沙龙前培训、沙龙分工、任务分摊、分享者,场地及设备: 环境、交通、视听工具、美容床、美容用具,物品及资料: 产品及赠品、试用装、保鲜膜、 一分钟提升手法用

7、品、疗程卡、抽奖券/箱、奖品、游戏用品、再生霜获奖证书、音乐、广告VCD、会员五大好处展架、入会礼物、苹果,课堂练习四,练习内容：,分析“秋意烂漫 新活再生” 顾客沙龙中所需辅助工具,练习时间：10分钟,第五步 设计开场白、转接语及结束语,好的开场白、转接语及结束语有助于建立从容、自信的形象，更为达成会议目的建立捷径。,开场白的目的,引起注意让与会者安定下来 建立和谐气氛 介绍主题 告诉与会者这是个值得参加的会议 说明会议目的,开场白的内容,问候、自我介绍 会议目的/目标 进行方式/参与程度 会议内容 背景资料 简要说明会议要求,你永远不会有第二次机会 获得好的第一印象！,开场白示范,-“秋意

8、烂漫 新活再生 ”顾客沙龙,各位嘉宾，各位爱美的女士，大家好！我是雅芳XX专卖店的店长XXX，今天非常感谢大家在百忙之中抽出时间来参加我们“秋意烂漫 新活再生”的主题护肤沙龙！今天的沙龙，我们只有一个目的：就是让大家在学到专业的美容护肤知识的同时，也玩的开心、更要拿更多的奖品！好不好？ 那么今天为大家准备了些什么呢？今天的内容非常丰富，有： 1、专业护肤知识讲座 2、互动游戏 3、有奖问答 4、幸运抽奖 5、超值大礼包 6、限时抢购首单奖、最高订单奖、最高订单组奖 7、现场皮肤咨询 为了让大家更好地参与这些节目，我们在各桌为大家安排了一名桌长,课堂练习五,角色互练：两人一组，互相练习开场白 练

9、习时间：8分钟,设计“秋意烂漫 新活再生 ”顾客沙龙开场白,练习内容：,设计转接语,什么是转接语？为什么要准备转接语？,转 接 语 的 好 处,让与会者了解会议的进度 进一步明确前一项的要点及好处 告诉与会者下一个议题 为下一个议题的开始做好铺垫,转接语的内容,1、总结上一项的要点/优点 2、连接下一项需要 接下来，我们来谈谈 另一个有关. 也和此有关的. 最后还有一个重要的问题是. 下一个要说明的是. 另外我想用几分钟和大家讨论. 在我們讨论.问题之前应先了解一下.,转接语示范,- “秋意烂漫 新活再生 ”顾客沙龙,示范一：通过刚才的游戏让我们了解了雅芳会员的好处，并且今天到场的几乎都是我们

10、的会员，还有我们会员带来的朋友对吗？为什么会有这么多人愿意加入到雅芳会员的大家庭中来呢？有哪位朋友愿意和大家分享一下呢？,示范二：通过上面的介绍相信大家已经了解了，想要改善皮肤的新陈代谢，就要先修复受损的细胞和改善细胞活力，那么大家肯定想知道用什么样的方法来改善，对不对？,课堂练习六,练习内容：设计“秋意烂漫 新活再生 ”顾客沙龙转接语 角色互练：两人一组，互相练习转接语 练习时间：20分钟,准备结束语,1.总结会议要点/优点 在我结束会议前，让我们简单地回顾一下刚才探讨过的几个关键问题 在之前的半小时中，我已讲述了几种可以利用的方法 所以本次会议的最终结果是什么呢？正是这点 总括来说，我们这

11、样做的好处是显而易见的：首先其次最后 2.要求与会者承诺以达成会议目标 因此，大家月底的冲刺目标是：所以，别忘了在你的行动计划书上签字，并从今天起立刻开始行动,结束语示范,-“秋意烂漫 新活再生 ”顾客沙龙,通过今天的沙龙，我相信每一位朋友都学到了专业的护肤知识及使用产品的最快见效的方法“一分钟提升手法”，并且得到了自己心仪的产品； 别忘了与您的朋友分享产品使用后的效果，并介绍您的朋友加入雅芳顾客俱乐部，享受和您一样的开心与快乐！也祝愿大家越来越年轻，越来越美丽！,课堂练习七,练习内容：设计“秋意烂漫 新活再生 ” 顾客沙龙结束语 角色互练：两人一组，互相练习结束语 练习时间：20分钟,会前准

12、备工作小结,用会议的方式完成这一步骤， 对于较大型的会议而言是必要的！,第一步 确定会议目的 第二步 分析与会者 第三步 构思会议内容 第四步 准备辅助工具 第五步 设计开场白、转接语及结束语,课程内容,会议的定义 有效的会议以谁为中心？ 组织会议的三大步骤 会前准备 有效主持 会后跟进 会议实操练习,二、有效主持会议,建立形象 自我镇定 有效地运用语言 有效地运用声音 利用视听工具 鼓励与会者和你交流 “精彩”与“有个人风格”,1、建立形象,A、外表修饰 B、面部表情 C、眼神交流 D、姿势 E、手势,A、外表修饰,服装款型、风格 妆容 首饰、发型及发饰 鞋子、袜子 香水等,选择与会议内容相

13、呼应的修饰， 有助于建立安全舒适的氛围！,B、面部表情,面带微笑,放松心情 改变面部表情来反映内容,可以有效地表示强调!,C、 眼神交流,人少:自然地和每位目光接触 人多:视线可及的、中间的范围 目光停留时间不要太长或太短,几秒钟即转移,与所有的与会者保持眼神交流！,是有效演讲的主要因素,D、姿 势,站立时两腿分开，体重均分 手臂自然放在身体两侧，避免交叉或放在口袋 避免身体摇晃,不良习惯,E、手 势,具有完整性 自然不夸张 描述性手势： 大小、形状、动作、方向 可帮助强调重点,大 小,可使演讲生动、活泼、充满信心,2、自我镇定,1.准备,2.演练,3.放松,准备 准备10分，讲3分 演练 试

14、讲、收集建议、熟悉场地 （多听、多看、 多问、多想、多吸收） 放松 自我暗示以建立信心，深呼吸、 做怪脸、上洗手间,3 、有效地运用语言,语句不只是传达字面的信息，还必须要能引起兴趣、激发行动 简明扼要、有逻辑性 贴切、完整、准确 精彩、吸引、生动 不要故意改变自己的风格,?,语言运用准则,A、 明确积极 B 、 用适合于与会者的语言 C、 准确并富有逻辑 D、 避免口头禅,A 、明确积极的语言,说话要自信果断 我们深信. 大家一定会. 我们推荐. 听起来不要有 抱歉(对不起) 不确定(如有可能) 公然指令(你们必须),我们深信. 大家一定会.,避免用太多的“我”,B、用适合与会者的语言,解释

15、与会者不明白的名词 避免使用太多专业术语 注意当地、当时的风俗习惯和语言禁忌 要强调利益,AAG是雅芳运用在美白当中的高科技,AAG,语言运用准则,A、 明确积极 B 、 用适合于与会者的语言 C、准确并富有逻辑 D、避免口头禅,4、有效地运用声音,A 、 速度、节奏 B 、音量、音高 C、 语气、语调,A 、速度和节奏,根据内容适当改变讲话的速度 加快速度以表达激情 放慢速度来强调 以停顿来引起重视与注意,有节奏感的语言,好处: 增加戏剧性 微妙的强调 整理思路 吸引注意力,如何运用停顿？ 停顿时保持目光接触 提问后、强调重点前停顿 停顿前语调应有变化 动作与语言的停顿相一致,B、音量、音高

16、,配合环境、人数等因素 改变音量可制造戏剧性效果，但不宜太大或太弱 专注发声而非音量,C、语气、语调,改变语调强调重点 稿上注明强调处,吸引与会者的注意力 为单一的语言方式转换形式 易于突出重点 将枯燥、复杂的数据简单化,5、利用视听工具,沟通效果的来源,美国著名心理学家George Miller研究结果- 听众的记忆:,视觉55%,声线38%,语言7%,利用视听工具注意事项,放在方便控制的地方,与会者注意力应该在你身上 不要阻挡与会者的视线 要面对与会者，参考时可略看 先口头说明,6、鼓励与会者和你交流,说明你欢迎他们提出问题 征求他们的意见或看法 会议时走近他们 叫出某些与会者的名字,成功的会议都有与会者参与!,交流方式,A、提问 B、回答问题 C、请与会者作出反应,7精彩与有个人风格,举例和重述 比较和对比 比喻 讨论后果 引用语 反问 巧妙用词,有效主持会议小结,建立形象 自我镇定 有效地运用语言 有效地运用声音 利用视听工具 多与与会者交流 “精彩”与“有个人风格”,三、会后跟进,会后总结 会议中目标达成情况分析 会议成败分析 自我总结 跟进会中未兑现的承诺 跟进会中遗留的问题,组织会议三大步骤小结,会前准备工作 有效主持会议 会后跟进,课程内