18种常用的成交促成法

1、18种常用的成交促成法,第一节 客户抛出的“绣球”,一、 当客户很关心产品或服务的细节时 二、 当客户不断地认同你的看法时 三、在回答或解决客户的一个异议后 四、 在回答对某一点表现出浓厚的兴趣时 五、 当客户在电话那端保持沉默时,第二节 把“美人”抱回家,一、 不确定成交法 心理学有一个观点：“得不到的东西才是最好的”。所以当客户在最后关头还是表现出犹豫不决时，电话销售人员可以运用这种方法，让客户知道如果他不尽快做出决定的话，可能会失去这次机会。,二、“七个问题”成交法 就是通过电话销售人员连续询问客户七个问题，让客户回答，当客户回答最后一个问题时，也就是客户做决定的时候。问题设计通常按“6

2、+1”的法则来进行，前面六个问题一般都是容易给予肯定回答“是”的问题，而最后一个问题就是一个直接促成的问题。心理学统计发现，当一个人能够让客户连续六次回答“是”时，那么客户对这个人的认可度就会很高，当这个人在第七次提出要求时，客户也会自然而然地给予正面回答“是”。,三、典型故事成交法 通过讲一个和客户目前状况紧密相关的故事，在客户听完故事后，引导去思考、权衡，从而最终达成交易。 典型故事成交法的关键在于自己平时在生活中要做一个有心人，处处留心，用心收集各类故事，新闻等，只有头脑里的材料丰富了，当遇到相应情况时，才能做到灵感一显、信手拈来。,四、对比成交法 鲁迅先生曾经打过一个比方。他说如果有人

3、建议在一个完好的房子墙壁上多开扇窗户，来增加屋子里面的阳光，可能会有很多人反对，但是当这个人站起来，先宣布要将这个房子的屋顶掀掉，在提出替代方案是在墙壁上开凿一个窗户时，大多数人就会很容易接受开多一扇窗户的建议。 这就是比较心里起的作用 电话销售人员在电话销售中也可以运用这种比较心里来进行促成。,五、引导成交法 1、把签约前的资料准备好，发给客户。 2、引导客户马上签约。,六、假设成交法 假设客户已经下订单 询问客户的后续服务,七、二选一成交法 假设客户正要下订单 提供两种结果供客户选择,八、解决客户疑惑成交法 先回答客户提出的一个疑难问题 问一问客户还有没有其他问题 如果客户没有反应，即马上

4、促使成交,九、危机成交法 讲一个与客户密切相关的故事，让客户产生危机感 重点阐明故事中发生的事情对客户及周围的人可能造成的不良影响 让 客户明白如果不尽快做决定，会影响到他们的正常工作或生活,十、以退为进成交法 采用让步的方式，使客户做决定 让步时要从大到小，一步一步地让，大表示大的方面，小表示小的方面 让步的同时改变附加条件 表示你每让一步都非常艰难,十一、替客户拿主意成交法 找出客户对产品最关注的地方 为客户推荐一种最适合他的需求的产品,十二、最后的期限成交法 告诉客户优惠期限是多久 告诉客户为什么优惠 分析优惠期内购买带来的好处 分析非优惠期内购买带来的损失,十三、手续简单成交法 告诉客

5、户办理手续非常容易 介绍简单的办理手续，让客户尽快做决定,十四、展望未来成交法 首先假设客户马上下订单 展望客户得到产品后的好处,十五、“最后一个问题”成交法 倾听客户在购买产品前的疑问 询问客户这个问题是不是最后一个问题 询问客户如果这个问题得到满意回答，是否可以马上签约,十六、先少量试用成交法 从客户的利益出发，建议客户先订少量试用 如果通过试用觉得满意，以后可以多订一些,十七、真诚成交法 客观地看待自己的产品 建议客户买适合自己的产品 如果产品不适合客户，就劝客户不要购买 为客户的利益着想,十八、3F成交法 先表示理解客户的感觉 再例举一些事例，说明其他人刚刚开始时也是觉得 再说明当他们使用了产品之后发觉非常值得,第三节 还没有结束,一、整理客户资料并存档 二、做好