投行案例学习90应收账款余额较大解决之道

1、投行案例学习(90)：应收账款余额较大解决之道【案例情况】一、张化机：分期付款导致应收账款较大（一）应收账款发生坏账风险公司属于化工装备制造行业，主要生产非标压力容器，公司根据客户的特殊要求生产产品。由于产品的生产周期较长，公司与客户之间一般采取分期收付款方式履行合同，截至 2010年 9 月 30 日、2009 年 12 月 31 日、2008 年 12 月 31 日和 2007 年 12 月 31日，公司应收账款余额分别为 37,296.31 万元、 38,227.01 万元、17,967.95 万元和11,630.14 万元，占当期营业收入的比例分别为 54.23%、41.45%、20.

2、41%、19.67%。报告期内，公司应收账款中账龄在一年以内的比例均在 60%以上。公司应收账款余额较大，报告期内公司应收账款期末余额如下表所示：尽管公司的客户基本都是国内大中型国有企业等一些中高端客户，实力雄厚、信用良好，但是仍然存在应收账款发生坏账的风险。（二）应收账款分析1、应收账款账龄分析截至 2010 年9 月30 日、2009 年12 月31 日、2008 年12 月31 日和 2007 年12 月31日，公司应收账款的账龄分布如下表：截至 2010 年9 月30 日、2009 年12 月31 日、2008 年12 月31 日和 2007 年12 月31 日止，公司应收账款余额分别

3、为 37,296.32 万 元、38,227.01 万元、17,967.95 万元和11,630.14 万元，其中 2010 年9 月30 日较 2009 年末下降 2.43%，2009 年末、 2008 年末环比增长率分别为 112.75 % 和 54.49 %；应收账款周转率分别为 2.17、2.80、5.30 和 4.11次。截至 2010 年9 月30 日、2009 年12 月31 日、2008 年12 月31 日和 2007 年12 月31日，账龄在 1 年以内的应收账款比例分别为 60.25%、75. 69 %、80.47% 和 84.48 %。账龄在 1-2 年的应收账款比例由

4、2009 年度的 18.41%上升到 2010 年 1-9 月的 35.14%，其中主要是 1-2 年的在质保期内的质保金占同期应收账款比例达到了 78.71%，说明应收账款质量较好。2、应收账款余额较高的原因分析截至 2009 年 12 月 31 日，公司应收账款余额达到 38,227.01 万元，较 2008 年 12 月 31日环比增长 112.75 %，而同期公司营业收入增长率只有 4.78%，其中的主要原因是：公司作为重型化工装备制造企业，具有重型装备制造行业产品通行的购销特点及货款结算惯例而导致货款结算期较长，应收账款余额较大。即由于单台套产品价值高、合同金 大，因此在期末确认收入

5、后，应收账款余额暂时较大。同行业上市公司 2010 年 9 月 30日应收账款对照表额可以看出，重型装备制造行业普遍存在应收账款余额较大的特点，最近一年一期公司应收账款占主营业务收入的比例与同行业平均水平基本相当。从产品类别来看， 公司主营的压力容器产品与同行业上市公司有着较大差别。华光股份、海陆重工是以锅炉等标准化产品为主业，二重重装虽然有部分压力容器产品，但是其比例只占 其主营业务收入的 10%不足。因此，公司与华光股份、海陆重工和二重重装并不完全可比，只有科新机电的主营业务器产品，与公司业务有可比性，公司 应收账款占业务收入比例与科新机电比较相似。为压力容按照行业惯例和产品特点，公司在与

6、客户签订销售合同时，都会约定预留总价的 10%作为质保金，待质保期满后才能收回，质保期一般为产品安装调试并经检验 验收合格后 12个月或交货后 18 个月，两者以先到为准。报告期内公司的营业收入逐年提高，特别是 2008年，实现主营业务收入 87,264.49 万元，较 2007 年增长 54.09%，由此导致公司的质保金迅速大幅增加。截至 2009 年 12 月 31 日，公司质保金余额为 19,472.77 万元，占应收账款余额 的 50.94%。这是 2009 年末应收账款增长过快的主要原因。公司部分产品存在功能考核期，由于此类产品大多是客户整体项目中的组件，功能性考核受客户项目整体进度

7、影响，导致收款进度延迟。随着公司实力的不断增强和声誉的不断提高，公司的客户向大中型国有企业或相当规模的民营企业集中，这些客户所建项目均系需经国家或地方政府审批的大中型 投资建设项目，一般使用的是专项资金。这些客户的优点是经济实力强、坏账风险低。但也存在付款申请审批环节多、结算周期长的缺点，这也是公司应收账款增长 过快的重要原因。截至 2009 年12 月 31 日止，应收账款前十名客户性质及欠款情况如下：除上述原因导致的自然增长之外，还有以下原因：2007 年承接、2008 年交货的大唐国际锡林郭勒盟煤化工项目设备，截至 2010 年 9月 30 日尚有 4,796.35 万元质保金尚在质保期

8、内。受到国际金融的影响，部分下游客户为抵御金融的冲击，暂缓支付货款以控制现金流，导致应收账款余额增加。例如，2008 年底到 2009 年一季度，国内外房地产和汽车等相关行业对铝的需求大幅减少，加上产能过剩，导致铝价于 2008 年下半年到 2009年上半年一直在低位运行，氧化铝行业受 到下游需求减少的影响也陷入发展低谷，导致公司对该行业客户应收款回收滞后。截止到 2009 年 12 月 31 日，氧化铝行业客户欠款情况如下：注 1：山东电力国际经贸公司的项目延迟一年后恢复正常运作，于 2009 年底交货确认含税收入合计 12,757.33 万元，截至 2009 年 12 月 31 日，尚有

9、4,784.00 万元欠款，其中：交货款 3,508.26 万元、质保金 1,275.73 万元。截至 2010 年 11 月底已累计还款3,508.26 万元，剩余 1,275.74 万元为质保金。注 2：茌平信发华宇氧化铝2009 年年底欠款 1,294.10 万元，包括交货款560.35 万元、质保金 733.75 万元。截至本招股说明书签署日 已全部收回。截至本招股说明书签署日，上述氧化铝行业客户应收账款已经收回 5,653.90 万元，剩余 2,284.70 万元应收账款全部为质保金。3、应收账款的风险分析尽管公司截至 2010 年 9 月底的应收账款余额较大，但从账龄结构、客户构成

10、及其经营状况，客户所在行业国家产业政策等情况来看，公司应收账款回收风险较低。公司应收账款账龄较短，二年以上应收账款余额及所占比例低，应收账款质量较高。 截至 2010 年 9 月底，公司一年以内的应收账款金额占比 60.25%，二年以内的应收账款金额占比95.40%。根据公司所处重型装备行业的特点、结算周期及信用政策，公司 2 年以内的应收账款基本能收回，应收账款质量较好。公司主要客户受到国家拉动内需和行业振兴规划等利好政策的直接影响，预计未来的经营状况和履约能力会更为优异，货款回收风险较小。在全球金融爆发后，2008 年10 月份以来，国家相继出台了 4 万亿元拉动内需政策，并出台了装备制造

11、、石油化工、汽车、船舶等产业调整与振兴规划，同时实行积极的货币政策刺激经济发展，抵御金融响，这为公司主要客户提供了良好的政策环境和发展机遇，有利于快速提升客户未来的生 产经营效益和现金支付能力，降低公司货款回收风险。影公司已对单项金额重大和风险较大的应收账款进行了减值测试并足额计提了减值准备。截至 2010 年 9 月底，公司对于单项金额在 100 万元以上的重大应收账 款客户的经营状况及财务状况等进行了解和信息搜集，在此基础上进行了减值分析和测试。这些客户主要为 国有大中型企业，目前经营较为正常，欠款账龄较短，应 收账款回收风险较低。公司根据会计政策及实际情况足额计提了减值准备，报告期内公司

12、计提坏账准备情况如下：因无法收回，报告期内实际核销应收账款金额为 3,353.49 元。公司对单项金额重大和风险较大的应收账款计提减值准备，完全覆盖坏账计提政策，符合公司的实际情况。二、大金重工：最近一期应收账款激增/关注质保金的影响（一）应收账款余额较大的风险本公司的主要客户是电力行业客户，行业内普遍采用招投标制度以及质量保证金制度。 报告期内，随着公司营业收入的快速增长，公司应收账款金额也相应增长。2007 年 12 月 31日、2008 年 12 月 31 日、2009 年 12 月 31 日和 2010 年 6 月 30 日，公司应收账款账面价值分别为 3,694.23 万元、2,92

13、3.22 万元、8,363.39 万元和 15,598.81 万元，占公司同期总资产的比重分别为 23.38%、11.51%、17.65%和 24.84%。如催收不及时，应收账款存在发生坏账损失的风险。（二）应收账款情况1、应收账款占总资产的比例2007 年年末、2008 年年末、2009 年年末、2010 年 6 月 30 日应收账款占总资产的比例分别为 23.38%、11.51%、17.65%、24.84%。应收账款占资产总额比例较高是重型装备钢结构行业企业的共同特点。2、公司销售政策及收入确认原则公司火电锅炉钢结构产品及风电塔架产品均为承受复杂荷载的大型结构部件，单位价值较高，均需要按订

14、单图纸加工生产。为保证合同的履行，在签订销售合同时，一般会约定收取一定比例的预收材料款。火电锅炉钢结构一般分层建造，合同约定在某个具体时点上交付具体的项目，公司根据需方的现场安装进度要求将产品运送到施工现场，由需方验收确认并出具验收单。公司凭需方的验收单确认销售收入并开具增值税发票。公司发运的风电塔架上、中、下段和基础环到达需方施工现场，经检验无误后，由需方签收所接货单，公司按此手续确认销售收入。通常情况下，合同会约定一些具体支付款项的时点及付款比例。由于收入确认原则和销售政策等原因，公司在期末时会形成预收款项和应收账款。报告期内，随着公司业务规模的快速增长，期末应收账款金额也相应增长。3、应

15、收账款结算方式重型装备钢结构产品主要服务于大型工程项目，销售货款的结算周期相对较长，应收账款的部分尾款回收要等整个工程合同履行结束，会造成期末应收账款余额较大。火电锅炉钢结构产品一般在客户收到全部产品，进行质量检验后予以结算。而公司根据工程项目进度分期发货，分期确认收入。因此，当合同跨期执行时，会造成期 末应收账款余额较大，结算时间通常滞后于产品收入确认时间的情况。 风电塔架产品一般有两种结算方式：（1）客户在收到单个风电塔架的上、中、下段和基础环四部分后，开出单据与公司进行结算；（2）当塔架数量较多时，客户 采取分批结算方式，当客户收到的风电塔架数量满足批次要求时，会予以结算。公司一般分别发

16、运风电塔架上、中、下段和基础环到达施工现场，当收到客户签收的 接货单时，分别确认销售收入。因此，当合同跨期执行时，会造成期末应收账款余额较大，结算时间通常滞后于产品收入确认时间的情况。4、应收账款余额变动情况分析报告期内应收账款余额变动情况2008 年年末应收账款余额较 2007 年年末减少 803.20 万元，降低 20.53%。原因在于 2008 年风电塔架应收账款回款速度较快，当年因销售风电塔架形成的应收账款有98.48%已经收回，且收回了 2007 年度因销售风电塔架形成的应收账款 1,450.79 万元。2009 年年末应收账款余额较 2008 年年末增加 5,820.26 万元，增

17、长 187.19%。增长的原因主要有两个：一是销售收入的增长导致应收账款相应增加；二是随着销售收入的增加， 末质保金余额有所增加。2009 年年末应收账款中质保金为 4,297.93 万元，较 2008 年年末增加 3,644.83 万元。期2010 年 6 月 30 日应收账款余额较 2009 年年末增加 7,607.25 万元，增长 85.00%。增长的原因主要有两个：一是销售收入的增长导致应收账款相应增加。由于公司大部分合同均在年度内执行，在中期报告时点（6 月 30 日）合同尚在执行过程中，合同形成的应收账款尚未到结算时点，造成 6 月 30 日公司应收账款余额较大；二是随着销售收入的

18、增加，期末质保金余额有所增加。2010 年 6 月 30 日应收账款中质保金为 5,242.84 万元，较2009 年年末增加 944.91 万元。应收账款与主营业务收入的配比关系上表显示，报告期前三年火电锅炉钢结构产品的应收账款占当期业务收入比率较低， 且较为稳定，说明公司火电锅炉钢结构产品货款回笼情况良好。2010 年 16 月，火电锅炉钢结构产品中应收账款与业务收入比例较大系应收账款期末余额较大所致，应收账款余额 较大的原因有两个：一是 2010 年 6 月 30 日应收账款中含质保金 3,283.63 万元；二是除质保金以外的应收账款未到约定的付款时间。上表显示，2007 年风电塔架业

19、务应收账款占业务收入比率较高，原因在于 2007 年签订的两笔风电塔架销售合同，当年均未收到货款（该款项已在 2008 年全额收回）。2008 年风电塔架业务应收账款占业务收入比率较低，主要原因是 2008 年年末应收账款余额较2007 年年末减少 1,140.22 万元。2009 年，公司风电塔架业务收入较 2008 年增长 9,031.78 万元，增长幅度达到77.65%。当年风电塔架业务收入大幅度增长，期末应收账款增加 4,707.82 万元，使得应收账款占当期业务收入的比例为 24.32%。2010 年 16 月，公司风电塔架业务收入增长较快，已超过 2009 年全年风电塔架业务收入。

20、由于公司大部分合同均在年度内执行，在中期报告时点（6 月 30 日）合同尚在执行过程中，合同形成的应收账款尚未到结算时点，造成 6 月 30 日公司应收账款余额较大。预计到年底时应收账款占对应收入的比例会降到合理水平。5、应收账款中质保金情况公司的质保金政策公司与大多数客户签订的销售合同中约定，客户预留合同价款的 510%作为产品质量保证金，质保期通常为 12 年。因此公司在确认收入后，会形成一定比例的质保金应收账款，个别项目的质保金账龄会达到 23 年。公司的单笔销售合同金额较大，生产周期较长，产品陆续分批交货。公司确认收入是以各批次产品交付给客户，经验收合格后确认收入，但对于质保金的确认是

21、在单 笔合同的产品全部交付完毕时才确认。对于跨年度的项目，就存在上年度没有质保金余额，而在下个年度因该合同执行完毕确认质保金的情形。质保金的会计处理公司对单个合同在最后一批货物交付客户，并经验收合格后，按照合同总价扣除前期已确认收入金额，确认为当次收入，相应计入应收账款，其中合同总价的 510%(依具体合同而定)作为质保金。报告期内各期末应收账款中质保金情况报告期内，公司 2007 年末应收账款中不存在质保金的情况，2008 年末及 2009 年末应收质保金情况如下（略）5、报告期内，公司各期末应收账款前五名客户报告期内，公司各期末应收账款前五名客户的情况如下：（略）报告期内，公司应收账款余额

22、前五名客户所占比例有所下降，说明公司客户基础更加多样化，依赖单个客户的风险有所下降。另一方面，公司的客户大部分是国有企业，具备较强的支付能力，发生坏账损失的风险较小。7、坏账准备计提情况公司制定的信用政策在充分考虑了不同市场、不同客户的风险情况下，将单项金额不重大的应收款项，以信用期和账龄作为风险特征组成类似信用风险特征组合，并按组合在资产负债表日余额的一定比例计提坏账准备，具体如下：（略）从报告期的应收账款明细可以看出，其账龄主要集中在两年以内，而且公司的客户主要为大型中央企业及上市公司，项目建设的资金有保障，对公司而言，发生坏账的风险较小。公司报告期内共计核销坏账 60.66 万元，核销的

23、原因系公司前期从事建筑钢结构业务中形成的应收账款尾款。公司 2010 年 6 月 30 日应收账款坏账准备余额为 937.99 万元，计提的坏账准备金额远大于核销的坏账损失。申报会计师经核查认为：公司制定的坏账准备计提政策是符合公司的自身业务特点的；公司已经充分计提坏账准备。三、豪迈科技：信用政策变动对应收账款的影响（一）应收账款余额较大的风险报告期内各期末公司应收账款余额分别为 17,439.44 万元、17,397.11 万元及19,566.36万元，占同期期末流动资产的比重分别为 45.75%、42.43%及 44.45%。应收账款余额较大，其中，受到因下游客户受宏观调控和金融影响现金流

24、相对紧张而采取的较宽松信用政策的影响，2008 年公司应收账款余额增幅远高于同期营业收入的增幅。2009 年及2010 年，公司大力加强应收账款的控制和回收力度，应收账款的回款出现了明 显改善。虽然公司应收账款的增长均与公司正常的生产经营和业务发展有关，而且公司也建立了相应的内部控制制度，以加强合同管理和销售款项的回收管理，并且 上述应收账款的账龄主要在一年以内，但公司仍然存在应收账款余额较大引致的发生坏账和应收账款周转率下降的风险，如果宏观经济形势、行业发展前景发生不利变化，个别客户经营情况发生不利变化，公司不能及时收回应收款项，将对公司的经营业绩造成一定影响。（二）应收账款分析近三年末，应

25、收账款余额分别为 17,439.44 万元、17,397.11 万元及 19,566.36 万元， 占同期期末流动资产的比重分别为 45.75%、42.43%及 44.45%，占同期营业收入比重分别为41.59% 、38.43%及 32.59%，主要是在下游轮胎行业需求带动下，公司产销规模迅速扩大所致。1、信用政策与应收账款信用期分析公司信用政策公司主营产品主要面向轮胎制造商及轮胎贸易商两类客户，其中轮胎制造商客户主要涵盖国内前十大轮胎品牌制造商及国外前三大轮胎制造商，轮胎贸易商主要涵盖国内轮胎贸易商及国外轮胎贸易商。公司对于上述两类主要客户采取不同的信用政策：对于轮胎制造商，公司制定了严格的

26、客户资信评估程序，建立了完善的客户信用评估及授信体系。根据客户的历史交易额、历史交易信用记录及其抗风险能力，公司 对客户进行分类分档管理并给予不同的信用期限、信用额度。在客户下达模具订单时，公司根据客户 信用记录情况，灵活掌握预付货款比例在 20%-40%之间不等。除了模具质保金之外的剩余货款，公司一般按照如下信用政策分类分档执行：对于轮胎贸易商，公司制订的销售政策及信用政策是：客户下订单时预交 30%-40%的预付定金，公司天。客户提货时支付 30%-40%货款，除质保金外剩余金额的信用期约为 30-60在公司现有信用政策下，报告期内公司的欠款客户主要为轮胎制造商，属于公司确立的重点优良客户

27、；轮胎贸易商的销售欠款均比较少。应收账款信用期分析公司 2008 年营业收入较 2007 年增长 38%，但应收账款期末余额增长 95.32%，达到17,439.44 万元，应收账款回款时间显著延长。主要是由于自进入四季度以来，随着金融向实体经济蔓延，轮胎产品的市场需求急转直下，销售量明显减少，国内轮胎厂家 大多陷入暂时的经营困境，现金流转紧张；公司考虑到与大多轮胎厂家长年的持久合作关系，为提高客户忠诚度，根据客户不同情况将部分优质大客户（主要包括前 20 大应收账款客户）信用期延长 1-2 个月。公司 2008 年末前 20 大欠款客户应收账款余额信用期结构如下：公司前 20 大应收账款客户

28、欠款总额 14,164.20 万元，占 2008 年末应收账款总额的81.22%。处在正常信用期和延长信用期内的应收账款合计占比达到 93.78%，处在信用期外的应收账款仅占 6.22%，绝大部分应收账款符合公司现行信用政策。公司 2009 年末前 20 大欠款客户应收账款余额信用期结构如下：2009 年 12 月 31 日，公司前 20 大应收账款客户欠款总额 13,328.79 万元，占本期末应收账款总额的 76.61%。处在正常信用期内和延长信用期内的应收账款合计占比达到89.89%，处在信用期外的应收账款占 10.11%(主要为三角轮胎欠款)。随着公司销售客户结构的逐渐改善，外销收入逐

29、步增加且公司加强应收账款的回收力度，公司的信用期结构在逐渐改善。2010 年末，公司前 20 大欠款客户应收账款余额信用期结构如下：2010 年 12 月 31 日，公司前 20 大应收账款客户欠款总额 13,231.77 万元，占本期末应收账款总额的 67.63%。处在正常信用期内和延长信用期内的应收账款合计占比达到95.92%，处在信用期外的应收账款占 4.08%(主要为三角轮胎欠款)。公司应收账款的信用期结构得到进一步改善。2、应收账款余额变动趋势原因分析2008 年末应收账款余额较 2007 年末增加 8,510.61 万元，增长率为 95.32%，高于同期营业收入 38%的增长速度。

30、应收账款大幅增长及高于营业收入增长速度的主要原因如下：公司 2008 年度营业收入的提高，是导致 2008 年末应收账款增长的主要原因。 公司 2008 年度营业收入为 41,936.51 万元，较 2007 年度营业收入 30,389.15 万元增长幅度为38%；其中 2008 年下半年实现营业收入 20,655.08 万元，较上年同期增长 3,627.06 万元。随着营业收入的提高，应收账款相应增长。针对轮胎厂家受金融影响出现暂时经营困难的市场形势，对部分优质大客户延长信用期，导致应收账款增长高于营业收入增长幅度。 通过对公司应收账款期末余额的信用期结构分析可以看到，公司对前 20 大客户

31、延长信用期，产生 3,724.01 万元应收账款处于延长后的信用期内，小部分 880.32 万元处于延长后的信用期之外，两项合计导致应收账款较正常年份增加 4,604.33 万元。如果扣除以上两部分增加额，2008 年末应收账款较2007 年末增长率为 43.75%，与营业收入 38%的增长率基本相符。2008 年度公司销售收入结构发生较大变化，巨型工程胎模具及巨胎硫化机销售收入大幅增加，这两种产品信用期较长导致应收账款增加。 2008 年度公司巨型工程胎模具及巨胎硫化机实现销售收入合计 5,856.69 万元，较 2007 年度增加 5,094.04 万元，其中巨胎硫化机下半年销售 6 台，

32、销售收入 2,490.60 万元。购买巨型工程胎模具及巨胎硫化机的客户一般是实力较为雄厚的优质客户，如山东兴达、双钱股份等，合同标的金额都比较大，公司给予的正常信用期为 6 个月，信用期比普通模具要长约 2 个月，销售产生的应收账款比例较高，导致应收账款期末余额较上年有一定幅度增长。综上所述，公司 2008 年末应收账款大幅增长并且增长速度高于营业收入增长速度，主要是由于 2008 年度营业收入增长、金融情况下公司延长部分优质客户信用期以及信用期较长的巨型工程胎模具和巨胎硫化机销售收入大幅增长所致，应收账款增长与销售收入本匹配。的增长基2009 年 12 月 31 日，公司应收账款余额较 20

33、08 年末下降 0.24%，在营业收入同比增长 7.94%的情况下，应收账款得到了较好的控制。主要原因如下：第一，随着金融短期不利影响的逐渐消除，下游轮胎厂家在我国汽车销量大增的市场形势下 盈利能力增强、资金紧张的情况得到缓解，同时公司积极采取销售回款措施，加大对应收账款的回收力度；积极开拓国际市场，回款及时的国际轮胎制造 商（外销回款率超过 85%）对公司的采购额大幅增加，有效地改善了客户结构。第二，公司2010 年 12 月 31 日，公司应收账款余额较 2009 年末增长 12.47%，大大低于 2010年营业收入同比 32.62%的增长率，主要原因是随着下游客户经营情况进一步好转及公司

34、出口收入的大幅增加，公司应收账款余额得到进一步改善。3、应收账款安全性分析应收账款账龄较短，可收回性良好报告期内公司应收账款的账龄结构如下表所示：近三年末，账龄在一年以内的应收账款比例分别为 92.56%、84.77%及 90.81%，表明年末应收账款大部分在次年能够收回。报告期公司应收账款账龄结构总体比较合理，应收账款质量较好，回款能力较强。公司制定了合理的坏账准备计提政策，计提比例：账龄 1 年内为 5%,1-2 年为 10%，2-3 年为 20%。与同行业上市公司巨轮股份相比，账龄 2 年以内坏账准备计提比例一致，2-3 年计提比例稍低，但公司报告期末超过 96.79%以上的应收账款账龄

35、都在 2 年以内，实际计提坏账比例基本一致。截至 2010 年 12 月 31 日，公司仅在 2009 年核销了机床产品应收账款 10.55 万元，除此外未发生核销应收账款的情况。应收账款客户结构分析截至 2010 年 12 月 31 日，公司应收账款前二十大欠款客户欠款金额占应收账款总额的 67.63%，这些客户包括三角轮胎、玲珑轮胎、青岛双星、双钱、风神轮胎等国内排名前十位的知名轮胎制造商以及中车双喜、贵州轮胎等，客户经营规模较 大，资本实力较强。随着我国经济恢复平稳快速增长以及我国汽车行业重新步入快速发展轨道，公司客户中的国内知名轮胎制造商发展前景良好。公司与这些国内知名轮胎制造商合作历

36、史比较长，大部分客户均是在 2008 年之前建立合作关系。作为行业龙头企业，公司凭借产品质量优、工期短、技术先进的优势及完善的销售服务体系，在发展客户方面经历了“交流接触试做试用小单生产大单订购“的开发过程，在维系客户方面采取了“针对重点客户 建立长期合作伙伴关系”的策略，在获得客户认可的同时，也使客户对公司的忠诚度及依赖感逐步加深。公司客户的信用度高，应收账款收回可靠性高。另外，商业信誉高、回款及时的世界轮胎制造商和贸易商的逐步增加，将使公司的应收账款结构更加合理。包括米其林、固特异、倍耐力、德国大陆及锦湖轮胎等在内的跨国轮胎制造商及贸易商欠款金额约占 2010 年 12 月 31 日应收账

37、款总额的 20%，账龄绝大部分在一年以内。该部分客户的市场竞争力强、信誉高，应收账款回收风险低。近三年，公司产品对外出口金额分别为 6,063.32 万元、9,265.90 万元及 16,146.89 万元，占当期营业收入的比重分别为 14.46%、20.47%及 26.90%。随着出口收入的大幅增长，公司应收账款结构将更加合理。2008 年-2009 年前二十大应收账款客户回款情况分析2008-2009 年末，公司前二十大应收账款客户欠款金额占应收账款余额的比例分别为87.45%、81.22%及 67.63%，账龄大多在一年以内。客户集中度呈下降趋势，逐渐趋于合理水平。2008 年-2009

38、 年公司前二十大应收账款客户的回款情况如下表所示：2008 年末前二十大应收账款客户所欠货款截至 2009 年末已经收回 11,803.88 万元， 占比 83.34%，截至 2010 年末已收回 96.53%；2009 年末前二十大应收账款客户所欠货款截至 2010 年末已收回 75.82%。从总体看，报告期末应收账款大部分能在次年收回，表明公司应收账款质量较好，发生坏账可能性较小。4、应收账款回款管理的有关规定公司制定了严格的客户资信评估程序，建立了完善的客户信用评估及授信体系，根据客户的历史交易信用记录及其抗风险能力，公司对客户进行分类分档管理并授予相应的信用额度。公司的应收账款由财务部

39、门和销售部门分别核算和统计，并定期对账分析。对尚在信用期内的款项，由销售人员按合同协议条款定期催收；对部分长期合作的优质客 户在资金紧张，提出展期要求后，根据授予的相应信用额度，经公司销售部门和财务部门负责人确认并报总经理批准后，方可执行，并严格控制；对超过延长信用期 限仍未还款的客户，公司派专人以“一对一”方式加强催款，并在收回以前欠款后，才继续接受该客户的新订单。同时公司定期召开客户的应收账款分析会，分析轮 胎市场发展和客户的经营状况，优先安排效益好、信誉高、货款及时的客户订单，保证应收账款能及时、全额回收。公司采取应收账式，很 好的控制了应收账款回收风险。款预防与监控相结合的方四、东方日

40、升：信用政策的重点关注（一）应收账款余额较大的风险截至 2010 年 6 月 30 日，发行人应收账款余额及账龄结构如下表：2008 年 12 月，发行人取得 TUV 认证后，发行人产品销售以出口为主。2010 年 1-6 月组件销售收入占当期主营业务收入的比例为 92.54%，占比较 高。2010 年 1-6 月发行人给予组件外销客户的信用期一般控制在 30-45 天左右。截至 2010 年 6 月 30 日，发行人应收账款余额较大，应收账款余额 97.52%在一年以内，应收账款账期较短、质量较好。从客户构成来看，发行人账款仍具有一定的回收风险。（二）应收账款分析2007 年末-2010 年

41、 6 月末，发行人应收账款账面价值分别为 1,187.36 万元、9,731.21 万元、23,029.20 万元和 19,462.76 万元，占总资产比例分别为 6.87 %、18.53 %、27.06%和 14.93%。2008 年末-2010 年 6 月末应收账款账面价值较前一期期末的增幅分别为 719.57%、136.65%和-15.49%。1、报告期内销售收款的主要收款政策、信用政策及变化情况报告期内发行人应收账款的主要收款政策、信用政策的制定受以下因素影响发生一定的变化：因素一，根据市场的供需关系，调整信用政策；因素二，报告期内发行 人根据与客户的合作关系，对客户的信用状况调整，针

42、对不同的客户采用不同的信用政策；因素三，受金融的影响，调整信用政策。报告期内主要信用政策变化如下：2007 年度销售的主要收款政策、信用政策（a）太阳能电池片：对内销客户，由于发行人 2006 年 12 月开始生产电池片，2007年 1-7 月仍处于第一条国产生产线的产业化阶段，产量较小，因而该阶段采用现款现货的销售收款方式；随着第一条国产线顺利达产，2007 年 8-12 月产品实现批量产销，因而该阶段根据当时市场销售惯例全额预收货款，1 个月以后交付货物。对于外销客户，采用现款现货的方式进行销售。（b）太阳能电池组件：对内销客户，预收 20%-30%货款，余款给予 30 天左右信用期间；对

43、海外客户，采用信用证收款的方式进行销售，或给予 30 天左右的信用期间。（c）太阳能灯具：对国内贸易商给予 60 天左右的信用期间；对海外客户，预收 30%左右货款，余款给予客户 30 天信用期间。2008 年度销售的主要收款政策、信用政策（a）太阳能电池片：2008 年 1-9 月，对内销客户，采用现款现货的方式进行销售。2008 年 10-12 月，受金融的影响，给予 90 天左右的信用期间。（b）太阳能电池组件： 2008 年 1-9 月，对内销客户，预收 20%-30%货款，余款给予 30 天左右的信用期间。对海外客户，采用信用证收款的方式进行销售，或预收 15%左右货款，余款给予 3

44、0 天左右的信用期间。2008 年 10-12 月，受 2008 年度金融期间。影响，对内销客户给予 90 天左右的信用（c）太阳能灯具：对国内贸易商给予 60 天左右的信用期间。对海外客户，一般预收30%左右货款，余款给予客户 30 天左右信用期间；对于具有长期合作关系，信用记录较好的客户给予 60 天左右的信用期间。2009 年度销售的主要收款政策、信用政策（a）太阳能电池片：由于对外销售电池片较少，采用现款现货的方式进行销售。（b）太阳能电池组件：2008 年 12 月，发行人取得 TUV 认证后，太阳能电池组件产品以直接向海外客户销售为主，在金融背景下为开拓海外市场，发行人结合市场供求

45、状况和行业收款惯例：对内销客户给予 90 天左右的信用期间。对外销客户，采用信用证收款的方式进行销售，或给予 90 天左右的信用期间。对有稳定合作关系，良好合作前景的外销客户，发行人对该类客户的信用期延长至 90-270 天左右。（c）太阳能灯具：对国内贸易商给予 60 天左右的信用期间。对海外客户，一般预收30%左右货款，余款给予客户 30 天左右信用期间；对于具有长期合作关系，信用记录较好的客户给予 60 天左右的信用期间。2010 年 1-6 月销售的主要收款政策、信用政策（a）太阳能电池片：由于对外销售电池片很少，一般采用先款后货的方式进行销售。（b）太阳能电池组件：2010 年以来，

46、组件产品市场需求旺盛，发行人结合市场供求状况和行业收款惯例：对内销客户一般先款后货或给予 60 天左右的信用期间。对外销客户， 采用信用证收款的方式进行销售；或一般预收 30%以内货款，余款给予 30-45 天左右的信用期间。（c）太阳能灯具：对国内贸易商给予 60 天左右的信用期间。对海外客户，一般预收30%左右货款，余款给予客户 30 天左右信用期间；对于具有长期合作关系，信用记录较好的客户给予 60 天左右的信用期间。2、报告期内，应收账款余额变化原因分析报告期内，应收账款余额变化主要由于以下原因所致：报告期内发行人成功实现了产业链的升级、延伸和产品结构的完善，不同产品的销售的收款政策、

47、信用政策有所差异，导致应收账款余额发生变化。 产品销售结构见本节“十三、盈利能力分析”之“（一）营业收入构成分析”。报告期内销售的主要收款政策、信用政策的变化，导致应收账款余额的变化，具体政策变化如上。从账龄构成来看，报告期内发行人应收账款余额 97.52%在一年以内，表明应收账款账期较短，应收账款质量较好，具体账龄结构表如下：从客户构成来看，发行人的欠款客户大部分与公司有稳定的合作关系，信誉好，发生坏账的风险不大。从周转情况来看，2007 年-2010 年 1-6 月发行人的应收账款周转率分别为 19.66 次、15.41 次、4.83 次和 4.36 次，应收账款周转率较高。因为发行人 2

48、009 年以来外销收入比例较高，同时发行人给予海外客户的给予一定信用期，所以导致 2009 年、2010 年1-6 月应收账款周转率低于以前期间。从发生坏账损失的实际情况来看，报告期内公司发生坏账损失较少，公司应收账款发生坏账损失的概率较低。公司采用谨慎的坏账准备计提政策，计提坏账准备较为充足。发行人通过采取以下措施加强应收账款风险控制和管理：A、发行人 2009 年 6 月 27 日以来与中国出口信用保险公司宁波分公司签订 了短期出口信用保险综合保险单，约定的保险范围为：全部非信用证支付方式的出口以及对部分国家（地区）的信用证出口，进一步提高了应收账款回收的安全性，降低发生坏账的风险。B、发

49、行人设立专职人员每月跟踪应收账款回收情况，监控每笔应收账款的信用期限，结合中国出口信用保险公司对应收客户的信用调查情况，动态评价客户的信用程度，确保应收账款回收的安全性。C、对于逾期付款期限较长，多次催收仍拒绝付款的客户，发行人不再与其发生业务往来，并采取手段降低发生坏账的风险。五、海南瑞泽：应收账款持续增加（一）应收账款较高的风险近三年末，公司应收账款净额分别为 12,770.10 万元、16,112.19 万元、19,286.36 万元，占流动资产的比例分别为 79.74%、54.13%、65.38%，2009 年、2010 年同比分别增长 26.17%、19.70%。随着公司应收账款的不

50、断增加，公司存在坏账加大的风险，公司资金周转速度与运营效率也有可能降低。公司应收账款余额较高的主要原因为：一方面，公司下游客户主要是施工企业，房地产开发项目、大型基础设施建设项目等具有工程量大、建设施工周期较长的特 点，从而直接决定了商品混凝土行业普遍存在应收账款回款周期较长、应收账款余额较高的情形。另一面，公司报告期主要销售结算政策约定客户次月或本月支付 已使用商品混凝土用量方80%-90%的货款，而剩余 10%-20%余款在主体结构封顶 1-2 个月后付清，导致公司期末应收账款余额相对较高。公司与主要客户保持着长期、良好的合作关系，应收账款账龄主要集中在 1 年以内，报告期内，公司 1 年

51、以内的应收账款占总额的比例均在 90%以上。因此，虽然公司应收账款结算周期相对较长，但发生坏账的风险较小。此外，公司执行的坏账准备计提政策符合谨慎性原则，公司已按要求足额计提了 坏账准备。公司非常重视应收账款管理，制定了严格的内部控制和管理措施，并加大应收账款催收力度，加快应收账款回笼及资金周转速度，提高资金利用效率，努 力防范可能发生的坏账、呆账风险。（二）应收账款分析公司报告期各期期末应收账款净额情况如下：1、应收账款余额逐年增长且较高的原因近三年末，公司应收账款净额分别为 12,770.10 万元、16,112.19 万元和 19,286.36 万元，占流动资产的比例分别为 79.74%

52、、54.13%和 65.38%，2009 年、2010 年同比分别增长 26.17%、19.70%。公司应收账款主要属于从事商品混凝土业务的海南瑞泽、琼海瑞泽， 而属于生产加气砖及灰砂砖的三亚润泽较少。公司应收账款逐年增长且金额较大，与公司所处商品混凝土行业特点、结算方式及公司产销规模的扩大等原因有关，分析如下：商品混凝土具有即产即销的特点，而其下业建筑行业则施工周期和结算周期较长，从而直接决定了商品混凝土行业普遍存在应收账款回款周期较长的情况。近 年来，海南省房地产、基础设施建设及建筑施工行业的快速发展直接带动了商品混凝土、新型墙体材料等建筑材料行业的增长。但是，房地产开发项目、市政工程、

53、交通工程、铁路工程及桥梁、港口及其他大型基础设施建设等具有工程量大、建设施工周期较长的特点，导致商品混收账款金额普遍较大，占营业收入 的比重也比其他行业为高。公司应收账款凝土企业的应占营业收入比重略低于同行业上市公司平均水平，处于合理水平，具体比较如下：公司应收账款金额较大还与公司签订的销售合同的约定及公司正常商业信用期较长有关。首先，根据公司实际经营情况，参照行业惯例，公司与客户签订的产品销售合同大部分都约定次月支付上月已使用商品混凝土货款的 80%-90% ，而 10%-20%余款在主体结构封顶 1 个月-2 个月后付清。由于大部分建设项目主体结构通常在开工 1 年以上方能封顶， 受此影响

54、，公司期末应收账款余额相对较高。报告期，公司 10-20%余款占应收账款的比例如下表所示：可见，报告期内，公司应收账款各期末金额中，销售合同约定的 10%-20%余款近年呈上升趋势。截至 2010 年末，10%-20%余款原值 8,067.78 万元，占比 38.75%，比 2009 年末占比增加了 3.16 个百分点，主要是因为：一方面，随着 2010 年公司营业收入的大幅增加，10%-20%余款期末金额随之增长，另一方面，公司为进一步拓展市场，对一部分付款及时、商业信用好、合作期限长、业务量大的销售客户约定的余款比例有所提高，使得 10%-20%余款金额在 2010 年末有所增加。其次，商

55、品混凝土的质量检测方式也决定了正常商业信用期较长。商品混凝土的质量是否合格要由混凝土浇筑 28 天后的强度检测报告来确定，因此，客户往往在强度检测报告出具后才安排付款，公司货款的正常回收期需要 1 个月-2 个月。目前，符合公司商业信用政策期限内的应收账款占应收账款原值总额 50%的以上。综上，近三年末，公司商业信用期限内应收账款与 10%-20%项目余款合计占应收账款原值总额 90%以上，构成公司应收账款的主体结构，对应收账款各期末余额变化具有决定性影响。由于公司总体客户结构合理、应收账款管理政策执行有效，未能按期收回帐款金额、比例相对较小。公司应收账款增长也与公司的客户结构变化有一定关系。

56、公司目前销售客户比较分散，前五大客户合计销售收入占总销售收入的比例不高，因此，2010 年以 来，公司为进一步拓展优质客户，并稳定与大型客户的长期合作关系，公司加强开发资信良好、业务量大的客户， 而这些客户在合作中往往要求公司给予更长的信用 期或更大的余款比例。受此影响， 与 2009 年末相比，公司 2010 年末的 10%-20%的余款比例有所上升。但是，由于这些大客户资信良好、业务规模大、注重信誉，因此，虽然短期内会造成公司应收账款增加，但账款回收风 险不大，不会造成公司应收账款的损失。报告期内，公司产销规模快速增长，商品混凝土产销量从 2008 年的 129.03 万 m3增至 201

57、0 年的 183.86 万 m3。随着商品混凝土业务的快速发展，公司 2008 年-2010 年营业收入增加较快，年平均增幅达 23.55%。受主营业务规模不断扩大带动，2009 年末， 公司应收账款期末余额增加 3,342.09 万元，增幅 26.17%。2010 年，公司实现营业收入70,756.23 万元，增速达 33.64%，而同期应收账款净额增加 3,174.17 万元，同比仅增长19.70%，增速远低于销售收入增速。同期，公司应收账款余额占营业收入的比例为 27.26%，继续保持在合理水平。2、应收账款账龄及主要客户情况报告期，公司应收账款按账龄明细分类如下：近三年末，公司账龄在 1 年以内的应收账款余额占