白酒市场推广策划方案(参考）

白酒市场推广策划方案白酒市场推广策划方案篇一白酒市场推广营销策划书华夏白酒推广营销策划书张家界航空工业职业技术学院市场营销093241肖利201X年9月28号前言今年，对于酒业来说，是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。华夏酒厂是一家具有30多年白酒酿造历史。拥有比较强的技术力量，有生产名优酒的能力，然而，这些年来，由于厂内创优意识薄弱，生产的都是低档酒，在市场上缺少一个叫的响的产品，因而不能引起社会各界的关注，造成产品滞销。为了能够让我厂能够在白酒这个市场能够取得一席之地，改变目前的这种被动局面。一策划的目的（一）我们希望能够通过对产品的精心策划，惊动四周，招徕客人，创造一个更好的市场。（二）我们相信只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。（三），中国白酒行业的整体格局是整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。二市场状况分析酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65以上。在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。（一）、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。（二）、竞争对手分析“华夏的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很好的市场份额。（三）、消费心理研究。根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。1、消费者购买动机（）、经常饮用，自己品尝（生活习惯）（2）、会客、待客饮用（3）、送礼（4）、喜庆事饮用需要（5）、节假日购买饮用。（6）、开心时、烦恼时饮用2、消费者性格分析（1）、炫耀心地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。（2）、平常心认定的一种品牌一般不会改变。（3）、比较理性，注重营养和健康而有所选择。3、消费习惯（1）、生活习惯（比较固定）（2）、广告影响（3）、听说4、消费者分类（1）、大众温饱型，是低价位产品的消费群。（2）、中档价位流行型（3）、礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购白酒的重要因素。5、消费者与品牌的关系“华夏”酒必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系，并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立，坚持品牌的一贯形象与个性，进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样，“华夏”酒才能长期占领市场，不会只像一阵风，吹过便静。三ST分析一公司的优势1华夏酒厂酿造白酒有30多年，经验丰富。2拥有较强的生产技术力量，有生产名优酒的能力。3巨大的空白市场广阔的利润空间4内在质量色泽清澈晶莹、挂杯细腻；香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长；饮后兰香盈口；（二）公司的劣势1华夏酒厂的创新意识薄弱。2生产的产品多为低档产品。3销售网络落后，缺乏市场。4缺乏市场影响力。（三）机遇1政府的产业政策支持、国际市场的逐步认可和资本市场的青睐，三者加在一起表明中国白酒产业整体迎来一个发展的黄金时期。因此，白酒企业应该抓住机遇，大胆创新，充分利用政府的支持，相信政府这只手的力量，利用各自的能量来加快发展。所有中国酿酒人应该携起手来，共同给力中国白酒，我们也会获得更好的回报。2作为中国酿酒人中的一员，这些年来，中国白酒产业，尤其是白酒生产企业是非常幸福的，因为白酒产业的骨干企业都得到快速的发展。从去年的统计数据来看，无论是产量、销售收入，还是利税，都创造了新高。（四）威胁1中国白酒的快速发展，也引起许多问题，白酒的假冒产品越来越多，给消费者带来了消费恐惧不信赖感。2竞争者越来越多，中国传统白酒行业面对洋酒、葡萄酒的“挑衅”也显得有些“力不从。3白酒业未来在于创新和文明推广,面对白酒产能的理性发展,让传统的白酒品牌内涵加进现代的元素与时尚的品味,高端酒的奢侈化如何把握、彰显白酒个性化、系统化发展、信息技术与酒文化的认定,有待于创新和提升。四产品策略（一）目标市场先由沿海到内陆发展，开拓白酒行业的高，中，低市场。（二）产品定位白酒行业的中档产品。（三）产品线1宴会喜庆系列，2礼品盒系列，3享受生活系列四产品定价宴会喜庆系列688元一瓶；礼品盒系列888元一瓶；享受生活系列366元瓶；（五）分销渠道1公司负责提供专业化的销售队伍，积极帮助经销商建立分销系统，提供订货支持。2、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入，让经销商实现销售及吸引消费者购买的营销目标。3、公司提供无风险订货机制，在一定期限客户可以自由退货。（六）销售队伍的建设1、同意公司下达该区域年度销售目标。2、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。（七）售后服务1如有质量问题，得到公司证实，一律包退换。八广告1、电视类湖南电视台湖北电视台北京电视台上海电视台；5秒广告片15秒广告片30秒广告片公益广告；2、报纸类湖南日报晚报企业报；系列创意广告公益广告产品广告创意广告和产品广告的平面创意设计3、企业宣传册PP展板SP海报条幅等宣传用品制作；企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。4采用此媒体组合原因为、利用强势媒体电视，效果比较直接。2、报纸类的广告有利于具体说明“华容道”酒产品质量，更有利于深入的诉求，吸引更多的消费者。3、扩大产品与广大消费者的接触率，如此籍由媒体宣传配合的影响，是可以让消费者对产品留下深刻印象，扩大知名度。（九）促销1、春节活动促销方案、推出一系列文化趣味有奖问答，体现“华容道”酒对文化的重视。（2）、设立惊喜大奖，凡经常关注“华容道”酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“华容道”酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。（3）、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下“华容道”酒是礼品的最佳选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。2、公益活动赞助为体现文化、知识的价值，促进两个文明建设的战略意义，更为了向华容教育事业的发展奉献爱心，损款2万元，奖励那些为教育事业而无私奉献的先进教师。（召开新闻发布会，颂扬企业的爱心，加深企业文化内涵）。通过这一系列的活动，展现湖南华容道酒业有限公司为社会奉献爱心的精神，从而达到宣传产品，推广品牌，树立企业形象，深化文化内涵的目的。五预算六进度表1201X年9月28号10月9号开始写策划方案。人员的确定，方案的实施。2201X年10月10号10月20号与广告公司洽谈广告方案，交由他们负责制作。3201X年10月21号11月18号业务员也各地经销商做新的业务交流。4，201X年1,1月19号11月23号开始实施广告投入市场，宣传。七人员分配及场地1销售经理负责各地业务员派遣。策划销售方案。2厂长产品的创新。3总经理；与广告公司的洽谈。场地三个广场做促销活动。八通过这次策划我们有信心能够达到我们的预期目标，惊动四周，招徕客人，创造一个更好的市场。篇二白酒营销策划方案范文白酒营销策划方案范文白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。根据笔者近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销策划方案，以供市场参考运作。白酒营销策划方案一铺货实行地毯式铺货方式对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。（一）地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。2、快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80的铺货一般不超过30天。3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案THLDLRGCN，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。（二）实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点。1、认真挑选经销商要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经。销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”2、制定明确的铺货目标和计划在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目A、要在哪一块区域铺货；B、要花多少时间；C、要铺多少个点；D、铺货率要达到多少；E、终端店的宣传要达到什么标准；F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；G、预估铺货产品的数量；H、制定出具体的广告和促销计划。在制定铺货目标和计划时，白酒营销策划方案要遵循以下法则“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。明确。如超市铺货家；酒店家；二批家；县级网点家；公关直销单位个等等。可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量（客户。以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。数量）时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。3、铺货人员的选拔、训练铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。4、铺货人员的组织分工实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。具体项目如下5、酒类营销理论白酒实战白酒营销策划方案方案车辆统筹安排货源的调度、产品出入库控制管理向客户详细解说、介绍收款、欠条登记售点广告张贴争取最佳货架位置试用样品赠送促销物品口头调查了解竞品的情况搬卸货物填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表铺货的验收工作6、白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。“铺货奖励政策”有两个方面的内容A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品；B、业务员的奖惩办法。白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题铺货奖励政策不能有漏洞如果铺货奖励政策不完善，如有些客户可能会钻政策的空子。“一，但箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。，为防止批发商降价“倾销”“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。避免造成低价出货的印象在面向零售商以优惠价实施“铺货”时，一定要注意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。协调好经销商铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。7、地毯式铺货要有相应的广告支持铺货时配合适当的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。8、做好铺货的后期服务与跟踪管理货铺到位以后，产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。同时，加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加。如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。白酒营销策划方案二促销常年不断，花样翻新通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。促销的分类促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的是经营利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、香烟、电器等。B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与到活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。C、服务员与营业员，产品进入终端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。特殊渠道促销指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的；宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。传统节日主题促销根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和品牌形象白酒营销策划方案三广告宣传方案采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务。分产品导入期、成长期、成熟期1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在1020张较为适宜。统一设计、文字、色彩、图案统一。2、在各餐饮店（零售店、批发店等）悬挂布标广告，统一文字、图案、色彩等。3、在各销售终端贴招贴画，悬挂PP广告，位置要显眼，在店外都能一目了然。4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册子。5、印制代有日历，当地火车时刻表，常用电话号码的宣传册，、常用电话号码表，起在各销终端做“酒免费赠送火车时刻表”到广告宣传的作用。注此方法可在向终端铺货时同时进行。6、电视、电台、报纸，以发布活动信息为主。广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都要有鲜明的主题和活动内容。因此，第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行，使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主。篇三某白酒品牌淮安市场推广策划案某白酒品牌淮安市场推广策划案文中，A为国内一知名白酒品牌，有相当高的知名度，但由于受假冒产品的冲击，美誉度较差。为了提高美誉度及销售，201X年10月25日起，笔者通过周密的市场调研，选择淮安市场作为产品的突破品，通过一系列的营销组合，在短短三个月的时间里，实现销售1100多万，同时由于实行直销公司制度，对产品预留一定的差价，因此最终核算，A公司没有拿一份钱广告促销费用，所有产生的费用全由直销公司通过差价自行负担。具体策划方案如下一、市场现状淮安素有白酒之乡的美称，“三沟一河”曾风光数十年。计划经济时代，A品牌在淮安曾占有过80以上的市场份额。进入市场经济后，由于种种原因，A产品在淮安市场从年销售15亿，下滑现在的500万左右。可以说在淮安城区已经几乎看不到A产品，只有在农村市场，还有一定的销售。（具体调研报告略）。二、产品进入障碍1、A产品在淮安市场一直没有合适的经销商，其主要原因如下1）、产品面市率低，美誉度差；2）、产品没有较大的利润空间，对经销商没有吸引力；3）、近几年来，A产品在淮安市场没有广告投入，促销力度较小，且没有连续性和延续性；4）、经销商要求较高，这主要原因是有部分白酒厂家为抢占市场份额而给出许多宽松的激励政策。2、淮安地区酒店进场门坎较高，主要表现在1）、高档酒店进场费用较高，且双沟及今世缘产品在各酒店较畅销,许多酒店对进价格相近产品兴趣不高；2）、酒店拖欠货款情况严重；3）、其它一些白酒品牌在酒店内恶意冲击。3、A产品自身具有许多待改进的因素白酒市场推广策划方案，主要有如下几方面1）、受假冒侵权产品冲击，在消费者心目中已留下不好的印象；2）、产品缺乏竞争力，市场投入不足，在调研中，许多消费者反映从未看到A产品进行宣传，认为该产品已经被市场淘汰；3）、销售人员还固守计划经济时代坐等客户上门的销售方式，缺乏市场开拓能力；4）、长期以来，A产品一直依靠低档产品进行销售，中、高档产品一时难以被消费者接受。三、产品价格定位从调研中，我们了解到，适宜淮安市场销售的白酒度数在4246度，影响消费者购买三要素（价格、品牌、品质）中，在市场导入阶段，价格和品牌应放在首位，随着时间的推移，品质和品牌应逐步调整到首位。1、价格定位（单位元/瓶）档次操作价格出厂价二批及酒店价格建议零售价低档7006009001300中档2500200035005500高档3800300046008000注操作价格为成立直销公司向外批发的价格。中间差价用于广告宣传及促销。其中低档酒以走批发跑量为主，中、高档直接做终端，不走批发渠道。2、产品包装中、高档产品包装设计要有文化底蕴，在包装盒内应配促销礼品。四、市场运作1、运作方式1）、以经销商为依托，公司辅助其深入操作，合作初期可视其铺货力度给予一次性的风险补贴；2）、新品进入市场初期，公司应直接委派职业经理人直接操作，待时机成熟后，转让给经销商操作；3）、成立淮安直销公司，辖管涟水、沭阳、泗阳、洪泽等地区，市区成立餐饮部，负责淮安市区的酒店（直销），自行操作。周边市场以经销商运作为主。2、产品结构以新产品为突破口，带动老产品销售，对无利润的产品逐步用同价格产品替代。3、人力资源吸引人才的两个重要因素，一是待遇，二是发展空间。要提供有竞争力的薪资及发展空间吸引高层次人才加盟。可采取在淮安当地招聘的方式。4、媒体组合媒体宣传是传输品牌的主要工具，在产品的投入初期，在电视上做两个月的产品广告，同时在主干道的公交车上作15辆车身广告，时间两个月，其它以促销为主。5、宣传品1）、酒店专用镜框200个，主要以产品照片配在其中悬挂在各酒店包间内；2）、PP招贴，过春节贴的“福”字、春联各1万张；3）、3米长，05米宽条幅400条，主要用于铺货时悬挂在各小型超市门口。6、促销品1）、酒店铺货赠品酒杯、台布、烟缸等各1000桌用量（酒杯每桌8个，台布每桌一张，烟缸每桌一个）；2）、商场、超市、夫妻小店铺货赠品文化衫、雨伞、打火机等，其中文化衫1000件，雨伞1000把，打火机5000只。五、具体操作步骤1、前期准备及宣传11月1日11月15日，招聘业务人员、促销小姐（进行专业培训）及洽谈周边地区经销商；11月18日11月25日，筹建市区直销公司及协助周边地区经销网进货；11月25日拉开宣传序幕，由A公司组织15辆依维柯分两组在淮安市区进行游行宣传。依维柯两侧上统一宣传新产品XXX，车头悬挂条幅“A公司向淮安人民问好”。每天游行4小时，共游行4天。具体路线略。11月28日淮安电视台（无线台）进行电视剧插播广告，以新产品广告宣传产品质量为主，篇四白酒市场推广方案新包装白酒市场推广方案背景分析白酒自1998年导入市场以来，市场表现十分突出，得到广大消费者的一直认可，在集团目前的产品线中占有很重要的位置。但是由于产品入市已近五年，目前存在一些比较突出的问题，主要表现在1）产品包装过于陈旧，对消费者没有吸引力，消费者更多的是考虑产品本身的品质；2）价格透明，由于白酒目前已经是通路产品，各渠道环节的价格已经没有秘密可言，这导致的直接后果就是渠道环节基本没有利润，严重影响渠道的销售积极性；3）价格倒挂现象严重，目前厂里开票价是36元/件，但市场上往往以34元/件，甚至更低的价格分销给流通渠道，而造成这种状况的原因就在于倒货现象屡禁不止，市场维护和监管不力；4）假货冲击严重，由于白酒得到广大消费者的一致认可和好评，已经成为消费者心目中大众消费品，所以不少非法厂家纷纷造假，严重影响白酒的市场销售。由于以上这些原因，所以建议对白酒进行重新包装上市推广。推广地区C地区，包括C包含四县一市。推广时间201X年4月201X年3月，为期一年，但先期做三个月的推广方案，以后方案将根据该方案做滚动计划。推广关键点1、渠道合作模式的选择；2、价格体系的设计；3、销售政策；4、销售奖励和市场管理；5、促销宣传。报告具体内容包装改进建议由于白酒目前在市场上仍有很好的销量，所以不可以对包装做过大的改动，应在原包装总体风格不变的前提下简化原有的包装元素，使其更加简洁大方，主体颜色更加鲜艳醒目，易于陈列，包装材质也更加优良。1）产品规格162）产品净量500ML3）产品度数48度渠道模式选择分销渠道模式目前白酒在分销渠道上处于比较混乱的局面，各区域的经销商在分销过程中渠道不清晰，关系不明确，很容易造成乱价和窜货，所以新包装白酒的渠道模式应该是1）保持目前白酒经销商的结构，也就是说维持现有C地区四县一市五个区域五个经销商的局面不变，这样既有利于维护集团在C地区的网络资源，又可以保证总体区域分销密集度；2）各区域的总经销在各自区域内选择1015家分销商进行深度分销，由这些分销商向该区域内的批零网点、酒店等渠道进行深度分销；在分销商选择上改变以往对分销商不加控制的局面，分销商在区域内过多就会造成各自的分销区域重叠，直接导致的后果就是窜货、乱价，所以在区域内严格限制分销商数量，并且对于分销商的分销区域进行严格的限制和划分，并以书面协议形式加以约定，这样有利于今后的市场维护和管理；3）总经销在分销的同时对于分销商实施协助销售，即派专人协销；4）各区域总经销同时对该区域内的重点商超渠道进行直供，保证分销的密集度。注分销商数量应根据实际区域情况而定，不要过于局限。这种分销模式的优点1）保持目前白酒的销售网路的完整性和分销密集性，又可以对渠道实施深耕细作；2）分销商限量和分销区域明确性可以有效的防止窜货、乱价，有利于市场管理和维护；3）协销制既可以有利于总经销销售深度，又可以对分销商进行有效的监督和管理。价格体系的设计单位元/件开票价给二批价二批分销价终端零售价37373742开票价直供重点商超价终端零售价373742设计说明1）由于白酒进行重新包装，所以建议开票价上调1元；2）产品在整个渠道层级中保持价格统一，防止价格倒挂和窜货现象的出现；3）总经销和分销商之间不留空隙，有效防止总经销窜货；4）控制二批的分销价格，在二批进价和出价之间不留空间，可以有效的稳定价格体系；5）重点商超直供价和二批分销价保持一致对于整个价格体系稳定会起到很重要的作用；6）终端零售价比老包装上调05元，易于被消费者接受；7）白酒整体价格空间结构为“32”，既3元作为渠道空间进行分配，2元作为市场促销宣传费用。销售政策渠道返利（单位元/件）结算方式备注集团总经销3元该费用包括给分销商的15元返利。总经销的15元返利分成两部分“基本利润”“协销费用”，即105，年终根据总经销销量和政策执行状况一并返还；总经销和集团现款现货。“协销制度”内容详见“销售政策和市场管理”总经销分销商15元15元是二批的实际返利。为了提高分销商的销售积极性，该返利一年分为两次进行结算，半年结算一次基本利润，年终根据分销商销售数量给予销售奖励；分销商和总经销之间现款现货。15元返利可以分为“基本利润”“销售奖励”两个部分，详细内容见“销售奖励和市场管理”总经销终端平价销售现款现货或其它分销商终端一律按开票价销售和总经销直供价保持一致现款现货或其它销量任务分解（03年4月04年3月）以201X年C地区小普皖全年销售数据为依据单位件4月5月6月7月8月9月10月11月12月04年1月2月3月合计销量230001500014000490050003201X2700027004201X50000500004000269600销售奖励和市场管理1、销售奖励1）总经销奖励（销量以月为标准）保证基本利润1元/件；在全年的销售过程中，总经销认真执行协销制度，销售网点和销量都达到预期标准，通过办事处考核合格，年终将给予05元/件的协销奖励。注该总销量为基数，办事处应结合四县一市的实际销售情况将销量进行分解，为每个销售区域的总经销设定销售目标；总经销实行协销制度时，办事处应有专人进行监督负责。2）分销商奖励（销量以月为标准）保证基本利润07元/件；全年累计销量达到3000件，奖励04元/件；销量累计达到30004000件，奖励08元/件；基本利润每半年由总经销发放一次，奖励则由经销商根据二批实际销量年终一次性发放。注为了防止价格透明，建议给分销商奖励部分以同价值的实物形式发放。2、市场管理1）总经销管理在全年销售过程中，如果出现区域总经销进行跨区销售行为，一次性窜货达到20件则扣除全年返利；如果出现两次跨区销售行为，则取缔销售权。协销制度总经销在全年销售过程中，对分销商实施协销，派专人协助分销商进行铺货工作和销售工作，对分销商的分销情况进行监督管理；该协销员需要和办事处相关人员进行工作对接，定期向办事处汇报铺货和销售情况，并提供相应的资料报表；办事处人员将根据汇报和报表对协销员工作进行监督检查。注L总经销与集团签订明确的销售合同，制定销量目标和任务。L为了防止跨区销售，产品在生产包装时，应在产品包装（包装箱内和产品外包装内）贴有区域性标志来加以识别；L办事处有权利对总经销的产品流向进行管理监控。L办事处派专人负责总经销管理，对协销员进行监督。2）分销商管理在全年的销售过程中，如果出现分销商进行跨区销售或降价销售，一次性销售达5件则扣除全年销售奖励；出现两次跨区行为或降价行为，则扣除全年所有的费用和返利直至取消分销权。注L办事处要协助总经销加强区域内分销商管理，建立分销商档案，对分销商销售情况实施监控，如总经销和办事处有权要求分销商提供有关销售流向的资料等。L推广前期召开分销商会议，与分销商签订全年的分销协议书。促销政策（此政策为4、5、6三个月）以预计销量50000件为标准，共计100000元促销宣传费用。促销主题白酒换新装，开瓶见喜，步步高。促销计划第一部分促销对象为消费者和零售终端，促销预算为70000元；1）消费者促销主题白酒换新装，开瓶有惊喜；活动时间铺货的4、5、6三个月；活动内容在白酒包装内放入促销卡片（内容为介绍具体的促销活动细则），卡片印有“再来一瓶”和“感谢您品尝”两种字样。凡是消费者摸到“再来一瓶”字样即可凭该促销卡片到终端零售点再领取一瓶新包装白酒。活动结算方式终端零售网点每三个月凭回收的印有“再来一瓶”的促销卡片与分销商结算（以相同数量的产品结算）；分销商凭回收的“再来一瓶”的促销卡片每半年与总经销结算（以相同数量的产品结算）；总经销年终凭回收的“再来一瓶”的促销卡片与集团结算（以相同数量的产品结算）。促销空间设置和投奖比例设置每件拿出05元作为此次消费者促销活动的空间，每12件投放一个“再来一瓶”的促销卡。促销宣传零售网点终端张贴PP促销海报，告知消费者新包装上市信息和促销信息；零售网点悬挂吊旗，宣传上市信息；零售终端搭建堆箱，展示新包装形象。2）零售终端促销主题旧貌换新颜，与您步步高升；活动时间铺货的2个星期；活动目的鼓励终端零售进货积极性和销售积极性；活动内容凡第一次铺货期间，一次性进货达5件者奖励125L大可乐一瓶；凡第一次铺货期间，一次性进货达10件者奖励“贵宾迎客松”一包；活动结算进货奖励在零售商进货同时给予，铺货结束后由分销商提供奖励零售户名单，由总经销的协销员和办事处人员核实后给予分销商结算。促销空间每件拿出1元作为零售终端促销空间。活动监督总经销的协销员和办事处人员全权负责此次促销活动的监督和管理，要求分销商提供相应的铺货资料和奖励客户资料。其它可以不定期的选择重点社区进行双休日宣传活动，费用根据实际费用使用状况灵活安排。3）促销宣传配合宣传工具宣传内容宣传标准和规格数量单价合计执行人户外跨街条幅向消费者传达新包装上市信息，吸引消费者购买8M30CMC市区主要干道悬挂20条，时间两个星期；其它四县各悬挂10条60条38元/条3080元（包含发布费用）集团办事处监督经销商执行终端吊旗展示新包装形象，发布上市信息，促进消费者购买16K大小悬挂重点路段的批零网点门头，一组20面201X0面03元/面6000元集团办事处监督经销商执行，终端海报发布新包装上市信息，展现产品形象，促进消费者终端购买8K大小张贴在批零网点和商超终端10000张05元/张5000元集团办事处监督经销商执行堆头陈列展示新包装形象，传达上市信息，促进终端购买1520件搭建一个堆头陈列在零售网点门口醒目处，为期两个月；市区设立80个堆头；四县各设立40个堆头240个40元/个/月（以酒的形式）19200元由总经销负责各网点堆头的搭建并支付相关的堆头费用，总经销必须向集团办事处提供堆头搭建的详细资料（具体的时间地点和店主资料），由办事处核实后根据实际情况向集团统一申报后将相关费用返还给经销商。费用总计33280篇五某酒厂新产品推广策划方案豪华五粮液酒水产品推广策划方案一、本案策划概述中国是酒的王国。酒，形态万千，色泽纷呈；品种之多，产量之丰，皆堪称世界之冠。中国又是酒人的乐土，地无分南北，人无分男女老少，族无分汉满蒙回藏，饮酒之风，历经数干年而不衰。中国更是酒文化的极盛地，饮酒的意义远不止生理性消费，远不止口腹之乐；在许多场合，它都是作为一个文化符号，一种文化消费，用来表示一种礼仪，一种气氛，一种情趣，一种心境；酒与诗，从来就结下了不解之缘。不仅如此，中国众多的名酒不单给人以美的享受，而且给人以美的启示与力的鼓舞。每一种名酒的发展，都包容劳动者一代接一代的探索奋斗，英勇献身，因此名酒精神与民族自豪息息相通，与大无畏气概紧密相接。多少年来，酒文化的发展也是中华民族文化发展中的沉淀。李白斗酒诗百篇，长安市上酒家眠，天子呼来不上船，自称臣是酒中仙。”（杜甫饮中八仙歌）“醉里从为客，诗成觉有神。”（杜甫独酌成诗）“俯仰各有志，得酒诗自成。”（苏轼和陶渊明饮酒）“一杯未尽诗已成，涌诗向天天亦惊。”（杨万里重九后二月登万花川谷月下传觞）。南宋政治诗人张元年说“雨后飞花知底数，醉来赢得自由身。”酒醉而成传世诗作，这样的例子在中国诗史中俯拾皆是。随着社会的快速发展，酒不仅成为人类生活中不可分割的一部分，而且酒还为那些成功人士的商业洽谈、项目合作起到助推作用。如今白酒已成为现代家庭的日常消费品，在一份中国白酒行业报告中了解到，白酒最大的产区也是最大的消费区域。他们是河北、山东、东北和四川以及边远高寒地区等。1、名白酒继续走俏。随着人民生活水平的不断提高，高品质的名白酒已经成为人们追求的目标，人们对白酒的消费受价格的影响较前几年有所下降，而对白酒的品质更为看重。2、名酒销势趋旺。名牌白酒已成为消费者的一种身份象征。并切随着生活水平的逐步提高，名牌白酒消费主体的群体在逐步的扩大。由于名牌白酒在在消费者消费心理上占据优势，消费者购买时受名牌、品拍酒水消费因素的影响，名牌白酒的销售趋势将继续看好。3、低度白酒销势看好。食品、医疗卫生等权威人士和新闻界人士的舆论引导，不断向公众宣传饮用高度白酒、特别是过量饮酒的危害，导致消费者对白酒需求的降低。随着人们消费观念的更新，以及消费者保健意识的逐步加强，其白酒消费正向低度酒转移，且呈逐步上升的态势。4礼品酒与婚宴酒。白酒历来是人们走亲访友、礼尚往来的情谊载体，中高档酒在礼品性消费中占有一定比重；目前婚宴中白酒也逐渐占据市场。面对众多的白酒品牌充斥市场，消费者在选购时变得盲目和迷茫，许多人也渐渐地开始只注意追逐一种品牌，而不在意产品本身能够提供给他们什么，因此，注重品牌经营是白酒生产企业今后发展的战略重点河北省由于受燕赵历史文化和当地风俗的影响，每每的商业事宜的洽谈、区域项目成功的合作祝贺、通过简单的了解，是一个庞大的白酒消费群。夏季、秋季已经过去，寒冻时节即将到来，为此白酒消费旺季即将到来。各种白酒品牌已经让消费者眼花缭乱。面对各种广告宣传，如何让消费者来认识豪华五粮液系列产品的酒质，享受到豪华五粮液高端酒质，这就需要我们避开竞争对手，另辟途径，用最直观、最有效、最节省的手段。为了更好的推豪华五粮液系列酒，继续提升产品品拍，塑造产品形象，提高豪华五粮液产品的市场占有率，特做本推广方案。二、省会白酒市场分析由于我国酿制白酒的历史悠久，而且不同地域酿酒的程式不尽相同，因此演变至今白酒就有很多的分类方式,但是占80为浓香型白酒,即浓香型白酒一统天下。根据国家统计局的数据显示（只统计规模以上企业的数据），201X年18月，白酒产量为284万吨，同比增长19；白酒行业实现销售收入73445亿元，同比增长3363；实现利润总额为9275亿元，同比增长5943。201X年10月09日，天相食品行业指数涨幅达到470，居天相各行业之首，白酒上市公司的股价涨幅位居食品行业各公司的前列，其中水井坊和沱牌曲酒涨停，伊利特、泸州老窖、贵州茅台、五粮液、古井贡酒和金种子酒涨幅都在5以上，其他白酒公司也有3以上的涨幅。随着消费偏好的变化和市场的发展，中高档、高档白酒及低度白酒比例上升，低档酒和高度白酒市场逐渐萎缩。以上我们只是对国内的白酒市场发展做了一个概念化的介绍。但石家庄白酒市场是个怎么样的情况消费状况如何消费者的消费心理是什么情况根据我们对河北省省会城市石家庄的了解，在白酒市场进行一个分析。石家庄面积为15848平方公里，辖6区、12县、5个县级市，总人口约875万，其中市区人口约161万、郊县人口约714万。全市白酒消费量为2201X吨（其中包括零售批发、单位集团、宾馆、饭店消费），根据调查分析每年白酒需求总量为25800吨。1、石家庄市场消费特点通过走访酒店、商超等消费终端发现，目前石家庄还以东北酒和川酒占主流。消费者有96以上认可名牌酒，认为名牌酒质量有保证。在香型方面主要以浓香型为主，约占市场的90，而酱香型白酒约占市场份额的5，清香型占3，其它香型、保健型的约占2。酒精度数一般的在4253的白酒较受消费者青睐。至于价位，大多数人更倾向于15元35元之间的白酒。近期流行酒的板城烧、黑土地、道光廿五等都属此类白酒。2、石家庄市主要消费品牌及其占有份额石家庄市场消费的白酒主要有东北酒道光廿五、黑土地、百年公主、东北庄园等；川酒五粮液、剑南春、全兴等；皖酒古井贡、沙河王等；本省区域内的白酒板城烧、丛台酒、半亩地、老白干酒等。市场占有率东北酒占16，川酒占11，冀酒占8，其余的约占65。3、消费市场分析石家庄白酒消费市场一般分以下几种普通百姓朋友聚会，消费所选择是中低档的，其选择的白酒也是在25元以下的。所追求的目标为经济实惠。主要有道光廿五、板城烧、黑土地、泥坑、石门烧、绵竹大曲、金六福等，市场与消费大众同属于多头并存的势态。而一般业务往来都是在中、低档饭店酒楼，所消费的白酒其价格是在2580元之间的。这部分消费主要以板城烧锅、黑土地、道光廿五、丛台、老白干等为主，竞争格局是多头并进，竞争激烈，属于大众消费阶层经常消费的，市场潜力巨大。从外包装来看，各厂家都注重了外包装的形式形像，无明显的差别。重要客人、亲密的合作伙伴、上级检查工作，主要消费酒是80元以上的，这一价位的酒很多，像小糊涂仙、剑南春、郎酒，更高档一点的茅台、五粮液等，这种档次酒市场竞争非常激烈，属多头并存形势，尤其是80150元之间的白酒，这个档次的白酒竞争更为惨烈。可选品种之多，令人目不暇接。消费者往往跟着广告走，广告诉求多，眼球经济就好，喝者就多，反之，喝者廖廖无几。成功商务人士如今随着生活水平的不断发展，名牌白酒也成了很多人群所选择的目标。但这一人群与其他消费人群有很大的差别。他们不仅身份高贵而且经济收入与前者也很的不同。他们为了发展自己的事业，他们除了搅尽脑汁进行社会资源整合外还进行公关活动。为此，赠送礼品进行感情沟通成了他们不可缺少杀手剑。那选购高贵礼品时，名牌烟酒也成了他们的选择。从目前消费资料来看，茅台、五粮液和中华、玉玺等名烟酒成了众多成功人士所青睐的物品。4、白酒主力消费群分析白酒主力目标消费群集中在2544岁；收入越高的阶层饮用白酒的消费者比例越大；善于交际，注重人际关系的和谐主力消费群白酒送礼市场大于自饮市场，自饮市场主要集中在中低档，送礼市场主要集中在中高档，两者都有向上拓展的空间；消费者购买考虑的因素主要是口味、价格、品牌等，其中口味和品牌越来越受消费者的关注，尤其是浓香型白酒，饮用白酒的场合上，消费者家庭饮用与社交饮用。三、五粮液白酒产品介绍宜宾五粮液集团经过多年的发展，以他那精纯的酒质，响亮的品牌赢得广大消费者的青睐。而且成为国家元首接待外宾专用白酒深受外宾的喜爱。近年来，五粮液坚持对质量的完美的追求，对酿造技艺进行不断创新，“该现代化的都现代化，该传统的依旧传统”，走出了一条中国传统产业的自主创新之路，不断提升五粮液的产品品质，得到了消费者的信赖，赢得了市场。五粮液独特的生产原料、生产工艺和生态环境，使五粮液酒具有了“香气悠久、味醇厚、入口甘美、入喉净爽、各味谐调、恰到好处、酒味全面”的独特风格，是酒类产品中的经典之作。该产品既保留了五粮液口感醇和净爽、入喉舒畅怡人的优美风格，又散发出豪华之作的独特风味。高贵的气质与简约的包装相得益彰，是馈赠和收藏的上选佳品。四、产品优劣势分析1、优势1产于宜宾市的五粮液集团经过多年的发展已在广大目标消费群中