米厂销售管理手册

营销年度工作项目表主要工作活动月份1日10日11日20日20日30日一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月月份客户状况表姓名原有客户数计划开户数有效开发数现有客户数成功率合计渠道开拓计划表开户计划数区域编制人数实到人数社区人口（人）计划客户数目前客户数1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计小计小计小计小计合计月销量预估（万元）产品年销售计划表总计品种单位单价（元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月数量金额销售计划表单位万元月份销售部1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计合计销售部工作周报表年月日星期区域填表人序号客户名称访问时间接洽者访问目的商谈结果客户类别预定再见时间12345678ABCDE今日访问家数明日预定访问家数今日收款总计本月收款累计市场动态品质反应客户抱怨建议事项业务员工作报告内容要求细则一、本月工作完成情况A、销售量（销售月报表）B、回款C、对客户拜访情况二、销售费用（个人差旅费用报表）三、广告和促销活动效果四、重点客户情况五、新客户情况六、异常客户或信誉不佳客户七、待开发客户及其情况八、竞争对手动态九、问题与合理化建议十、下月工作计划注每月提交书面报告一份，报告应在每月30日内上报。月（周）订货计划表部门预订品类单位数量金额（元）交货地点交货单位接货人交货时间跟单人小计小计合计选择客户1、选择客户的程序流程图2、选择经销商要素3、选择经销商资讯要素4、批发商资料卡5、终止客户报告书6、新市场信息反馈表选择客户的程序流程图市场拓展市场走访电话询问各种名册客户介绍展览会和行业活动名片筛选待开发客户委托资信公司调查考察上门了解经济实力信誉财政状况行销网络结构管理水平营业执照税务登记证考察结果报告销售部审批总经理审批正式洽谈选择经销商要素一、经销产的地理区位是否利于产品的储存与运输。二、经销商的铺货能力经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。三、经销商的信誉，信誉调查包括1、通过行业协会等组织中的亲密朋友了解。2、通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。3、委托资信公司调查。4、从个体市场了解。四、经销商的经济实力。五、经销商是否本地区行业中的佼佼者。六、经销商的预期合作程度。七、如果商家对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。选择经销商资讯考察要素一、分销商的基本情况1、组织结构（总经理、业务部经理、财务人员、后勤等所有与有关的重要人物）2、所有权/注册资本/流动资金3、业务范围4、主营业务5、雇员人、权二、销售情况1、所经营的品牌权2、近35年的营业总额3、各品牌（或各公司如、）销售额4、35年至今为止的销量、总销量、总订货额三、经销商业务员1、专属的业务人、其它品牌业务人员人、2、和其它品牌业务人员的分工（多少人跑零售、多少人跑批发等）3、业务员有没有经过专门培训4、业务员奖金数目5、业务员基本工资4和5注意了解竞争品牌的情况四、覆盖率1、A/B/C/D店的覆盖权2、对覆盖率的要求3、业务员有没有划分区域4、乡镇覆盖情况5、二级分销系统五、销售运则1、客户名单2、拜访程序卡3、客户拜访卡4、每月销售指标5、销售情况报告系统六、资金1、和其它竞争品牌的专属营运资金2、放给零售商昨批发产的帐期3、与公司每月结帐的日期4、最新库存报告七、供应链1、订货周期2、谁负责下定单3、收到订货所需时间4、谁负责送货给客户（送货车辆、人员权）5、坏货情况6、分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等）八、价格1、分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利2、分销商经营费用（办公费、车辆费等）3、竞争品牌的情况九、假货情况1、哪种产品有假货2、假货集中在哪里零售批发3、对我们的影响（价格）十、分销商与关系1、历史2、资金/人员投入程度3、经验4、合作态度5、是否经营竞争品牌或水货/假货6、谁有决定权（下定单、结款方面）十一、公司业务情况1、工作职责2、促销的管理3、对分销商的管理4、主要困难客户资料卡单位名称地址其它名称是否为代理商或经营部年销年销额主管姓名性别电话业务联系人性别电话仓库地址电话注册资金邮编电报挂号传真经营性质专业性质员工人数店面面积库房面积车辆与公司开始合作时间去年营业额经营其它厂家主要产品品名年销售量年销售年各月销售量统计（出货）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月我公司产品情况代理区人口年人均收入批发市场（大、中、小型）代理区域批发季节自月至月高峰期月至月主要大中型店名称上货品种代理商所在区域零售网点布货统计代理商所在城市大中型商场总量小型店及批发市场产品上货统计1、小型店产品上货家数2、批发市场品上货家数终止客户报告客户名称建立联系时间最初联系人目前联系人来往主要业务终止客户原因目前来往财、物、帐等情况终止客户可能造成的影响终止客户的步骤终止客户申请人签字销售部签字总经理批示新市场信息反馈表新市场区域调查时间人中数工资平均水平消费习惯大商场、大经销商销售额地址信誉品牌名称主要竞争品牌广告形式主要电视节目收视率主要报纸发行量主要杂志发行量主要传播媒介情况其它合同管理1、合同签订流程图。2、合同预算单。3、合同执行状态表。4、销售合同管理暂行规定。5、合同纠纷诉讼申请单。6、合同档案表。合同签订流程图YES业务员与客户洽谈合同初稿销售部审核根据公司政策财务审核行政审核总经理超过权限超过范围YESNONONONO权限内委托代理人签字合同签订合同执行交内勤存档内勤签章合同执行跟踪合同结算交内勤存档顺利实施调解法律诉讼调解不成达成谅解合同预算单费用类别货款销售费用提成其它合计合同金额预期利润金额（元）月合同执行状态表合同执行状态合同编号操作业务员客户合同金额（元）合同规定实施日实施规定截止日未开始进行中已中止已结束合同覆约情况备注合计合同数促销活动管理1、促销活动流程图2、促销活动申请表3、赠品管理表4、渠道销量及赠品赠送报表5、赠品管理暂行规定促销活动流程图竞争对手动态赠品变更策略变更促销活动方案赠品计划费用预算促销人员核实促销活动申请表销售部审批与有关部门工作协调物料准备促销人员培训促销活动执行收尾工作总结报告促销活动项目偶然事件常规促销促销活动申请表销售部年月日申请人总经理意见市场背景分析及举办理由促销地点和单位、名单、促销人员数1、工资5、2、奖金6、3、补助7、费用4、8、预计收获填表人复核销售部总经理赠品管理表区域填表日期销售量赠品配送量客户名称配送时间经手人小计小计合计市场动态品质反应客户意见建议事项填表人销量及赠品赠送报表渠道年月日至年月日品种销售量赠品配送量时间金额日计金额日计周一周二周三周四周五周六周日周计市场动态品质反应客户意见建议事项填表人赠品管理暂行规定一、赠品严禁私自转卖、送礼。二、赠品严格执行申请领用制度，不得多领多报。三、赠品分配实行专人负责制。四、每日如实填写销售记录及赠品发放记录表。五、严格按公司要求保管和发入赠品。六、以上规定，各业务员应严格执行，若有违反行为，一经发现，即交公司严肃处理。陈列管理流程图陈列标准模式费用预算制定计划大、中批发商大、中型商超有计划拜访客户黄金地的确定货架合同产品规范陈列定期、不定期检查检查表品种数量缺货清洁占位已占位置保证规范陈列保证货源保证（品种、规格、数量）货架清洁费用支出做费用帐表回财务陈列商品周报表填报人日期201年月日序号货架数陈列商品商品数量常添加商品数量备注合计合计合计合计合计一、回款回款程序流程图回款程序流程图批发零售做好对帐表发出商品提出回款要求经理首肯（即有付款权人）定时与财务、仓管员对帐、签章交经理或财务会计签章公司据对方可结算金额开票主管业务经理开付款通知单、签章经理签章（有付款权人）财务经理签章会计办理汇票入公司帐户当地帐户十二、换货管理1、退货报告2、退货清单换货报告公司我单位于年月从你公司购进价值人民币元产品一批，现因临期原因需向你公司更换以下产品，请予接收。换货品种数量金额其中残次品有备注换货单位（签章）年月日换货清单该批换货所属单位该单位换货时间换货品名换货数量换货金额备注办事处仓库保管员签字运输单位（人）签字清单填报时间年月日十四、报帐1、差费使用、报帐流程图2、运输费用月报表3、销售费用表（业务费）4、返利表5、销售费用控制旬报表6、促销活动报帐表差费使用、报帐、流程图主管审核签字主管审批签字找出纳领差费报差费填写报销单内勤审核填写领款申请表总经理审核签字交财务部处理粘贴出差票证报销单销售费用表旅差费报销单现金返利表办事处运输费用月报表其他费用报告运输费用月报表填报单位起止日期运费运输起止单位金额（元）备注合计填报人填报日期销售费用表（业务费）起止时间出差天数出差地点序号数据项目单据（张）金额（元）备注1长途调货运费2短途调货运费3装卸费4仓租费5678910合计填表人复核经理填表日期返利表填报时间年月日单位元经销单位销售金额返利金额返利时间备注填报表主管审核销售费用控制旬报表起止时间出差天数出差地点类别数据序号、项目单据（张）金额（元）备注1实领差旅费2车船费3餐饮住宿费按150元/人/天实报4电话费5特快专递费6办事汇票手续费限额7医药费限额8办公费（复印、打字）个人差旅费91234业务费5合计填表人复核销售部总经理填表日期促销活动报帐表办事处年月日申请人销售部意见市场背景分析及举办理由促销地点及促销员人数1、工资5、2、奖金6、3、补助7、费用4、8、预计收获填表人复核销售部总经理差旅管理1、出差规划申请表2、出差总结表出差规划申请单部门人员时间月日往月日往电话月日往月日往电话月日往月日往电话月日往月日往电话月日往月日往电话出差时间记录月日往月日往电