2018营销计划word课件

2017 年度总结及 2018 市场目标计划一、年度总结： 2017 年即将翻篇，以下是对本年度销售工作的总结与归纳，17年挂件总销售额：*万、龙头：*万、铜篮：*万，基本完成了年初预定的销售目标，从数据上看销售额略有增长，但去除材料及加工成本增涨的因素，今年的销售额与 2016 年基本持平，增长并不明显。17 年的工作重心主要放在品牌建设和挖掘潜在客户，而缺少对现有客户的帮扶及培养，对现有客户的资源开发利用不够，对重点客户及零售客户的客情分析工作明显不足，盘子貌似做的很大，却缺少大型客户和中型客户，缺少或没有起到带头作用的样板市场及客户。2018 年的工作重心应放在挖掘及培育忠实客户或大型客户，对现有重点客户的客情维护、门店升级、产品结构、资源利用上花更多的时间及精力，创造更多的机会及条件去惠及忠实客户，让一部分客户能够做大做强，把品牌树立起来，让其成为当地卫浴挂件类有影响力的品牌，从而占有更大的市场份额，通过部分大客户的影响而带动另一部分中小型的客户齐头并进。2018 年将突出重点，培养大客户，并且细分市场，如针对江苏、浙江、福建、上海、山东等沿海地区分销网点的扁平化布局及现有客户的门店升级、产品优化更新等为着重点。二、市场环境分析：2017 年整体建材行业都相对 2016 年要低迷，特别是华北及东北市场，整体销售额程下滑趋势，受低端产品市场冲击，及原材料、环保管控、加工成本等因素影响，我们的产品价格相比较不占优势。多地区房产受政府及银行调控等原因，表现的也并不是很活跃。随着电商平台的普及和消费者对购买习惯的改变与理性，对传统销售渠道的冲击也很大。随着国内大型连锁商场如：红星、居然等全国布局，越来越多 3、4 线城市均能看到他们的身影，然而越来越多的大型商场进店门槛在逐渐提高，非国内 1、2 线品牌或战略联盟品牌很难进驻，使得代理商在开发高端卖场分销商的时候难度变大，而高端卖场所占有的销售比例又远非传统中低端市场所能比，这就需要我们及代理商对高端卖场的客情关系做足分析，以什么样的身份及推荐什么样的产品进驻尤为关键。三、年度目标：2018 年目标总量：挂件类（包括套餐）：*万、龙头：*万、铜篮：*万；具体达成方案：代理商：*万100 万级以上客户 5 人（*/*）80 万级以上客户 5 人（*、*） 50-60 万级客户 10 人（*、*） 30-40 万级 12 人 （*、*） 15-20 万级 20 人 （*、*）分销客户挂件：*万 四、营销策略： 2018 年通过上海卫浴展、广交会、义乌展等平台为契机进一步拓展国内空白地区优质代理及分销客户、OEM 及外贸商，通过铜篮及大礼包等产品渗透空白地区非品牌客户，利用迈卡龙、南恩两大品牌的 VI 形象成功升级的契机，全面升级分销网络的展板道具、形象店招、增加门店展示样品、调整及增加展示空间，按 VI 要求制作有助于门店提升品牌知名度及销售额的 POP 广告资料。一、二线代理商调整统一价格，年度销售额预约摸底并统一签订年度销售合同，并严格按照合同本年度品牌管理制度、销售额、返点、展板、资料提供政策执行。五、执行计划：要想在终端抢占更多的市场销售额，销售客情少不了，除了协助代理商拓展分销渠道以外，还要协助代理商招聘并培训业务员，对代理商在经营活动中遇到的问题提出一些合理化的建议及销售支持，从而帮助客户增强销售力和竞争力，在门店装修、产品展示、合理库存、提升销量、增加利润、广告策划、促销等方面给予正确指导，客户销量及合理的利润才是维护客户关系的最好办法。让终端愿意向客户推荐我们的产品，并积极销售公司推出的新产品、新包装形象，让门店保持较好的产品陈列位，定期主动做好样品更换及维护，张贴品牌 POP 广告，让终端积极配合公司或代理商推行的大礼包促销活动，让代理商或分销商愿意接受公司的销售建议或主动想办法把销售做到更好，让代理商或分销商主动向公司反馈市场信息、动态及竞品销售情况，主动处理因产品或其它原因造成的对品牌的不良影响。持续开发有竞争力、高性价比的新品代替老产品，并且快速及时调整代理商或工厂的滞销品，以