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内“和”外“联”打造网建创新的平台 主持人：本报记者 余大胜 嘉宾：南平市烟草专卖局 林政 建阳市烟草公司 周应旺 镇江市烟草专卖局 侯在龙 随着社会主义市场经济的迅速发展，卷烟流通格局也 发生了很大变化。国家局提出的网络建设战略是支持我国 烟草长期稳健发展的一个战略，卷烟销售网络的发展与创 新成为网建进入新阶段后大家关注的焦点。几年来的实践 已经证明，在国家局关于全国卷烟销售网络建设工作总体 思路的指导下，经过几年的努力基本上把城乡卷烟销售网 络初步建设起来了，初步形成了全国城乡结合的、比较完 整的卷烟销售网络体系。如今，以网络为平台，人们又开 始了在内容上实践多元配送，在技术上寻求电子商务的支 持，可以说是对网建创新进行丰富的同时也提出了更高的 要求。本期参与访谈的各位都是网建工作的实践者，我们 将主要围绕专销结合和如何加强零售户联系展开讨论。 专销结合 协调好市场开发与保护的两只手 记者：卷烟销售网络的建设是卷烟流通体制改革的重 要举措，然而作为垄断行业，垄断思维既是我们思考网建 工作的一个基础，同时也不时会困扰网建工作的开展。这 一矛盾集中体现在业内关于专销结合的认识，一方面我们 害怕过分依赖专卖制度可能导致一些人缺乏居安思危的忧 患意识；另一方面我们在网络建设中又不得不借助于专卖 法的力量，通过专卖净化市场。 林政：专销结合是以下伸网点和专卖管理所为依托， 将专卖专营进行有机结合，形成“以我为主，归我管理， 由我调控”的营销网络。专销结合的核心内容是实行工效 挂钩，使销售人员与专卖管理人员既要各司其职，又要相 互协作、相互制约，建立起充满生机的激励机制。目前专 销结合中的确存在一些急待解决的问题。 一是零售许可证“滥办”，整体布局欠合理。许可证 管理是专销结合的第一契合点，只有适度发放才能满足市 场消费和卷烟销售需要，只有布局合理才能兼顾专卖管理、 网络配送、零售户效益的要求。但后来由于卷烟价格因素 的暴利驱动，加上许可证照滥发，城乡布局失控，造成地 下卷烟批发聚集，增加了管销难度，严重地扰乱了正常卷 烟经营秩序，极大地冲击了国家卷烟专卖专营的垄断体制， 于是又开始用经济和行政手段大规模的强制取缔。 第二是专卖“户籍化”管理运作不到位、管理效力发 挥不好。专卖“户籍化”是从专卖职能中分离出市场户籍 功能，以立足于市场的长效动态管理，完成对辖区卷烟经 营业户的全日制、全程化控制服务为目的。它通过设置零 售业户户籍档案，详细采集零售业户经营人员、经营规模、 数量品种及进销库存基本情况，是否守法等信息，分类别 集成后，按专卖管理要求，实行定片定人定岗定责的动态 跟踪管理。当前部分地区户籍化管理功用不明显，究其原 因，主要是对开展户籍化管理功用认识不足，对设置的业 户档案资料摸底不彻底，日常填报的零售户购销资料失实， 已有的户籍资料缺乏综合分析、指导管理功用。另外部分 地区由于专卖的日常打假打私控“钉子户”任务较重，户 籍管理流于形式，未能及时详尽深入。 户籍管理与网建部门配合沟通少，导致户籍档案信息 与零售户经营信息不能有效对接使用，这也是一个突出问 题。专卖管理和业务销售作为烟草行业中两个重要的职能 部门，分工不同，但目标一致，即完成对市场的专卖专营 垄断。过去我们过分强调了部门职能分工，两部门由于实 行双线指挥，常从自身角度出发，出现销售部门只管任务 指标完成，兼顾长远全局利益少，专卖部门只管行政执法 市管，埋头任务落实，矛盾多多。两者间相关信息的传导 往往主要依赖一次会议、一个电话、一张表格、一本准购 证来完成。速度慢、效率低、微机因配备不同步或因软件 开发未跟上。可以说专销结合不到位，信息阻滞是重要原 因之一。四是专销考核“两张皮”。专销是伴生于专卖体 制的产物，是一个利益共同体，但由于长期以来我们过分 强调二者的不同职能作用，忽略了系统的集成，致使人为 的把政府垄断和经营垄断分割开来，致使专销两张皮生成， 这点在考核机制方面表现的尤为突出。专卖部门考核侧重 在市场净化率、持证率、案件办结、队伍建设、法制宣传 等方面，而销售部门侧重在市场销量、地产烟销量、品牌 结构比重、利润效益、经营管理等方面。两者各成体系， 体现在各部门为完成各自任务，各自为战，互不过问，只 管应付条条考核，向上负责。久而久之，专销相互脱节， 两张皮现象出现。 周应旺：为适应当前卷烟销售访送分离的需要，加强 专销结合是关键。访销员充当市场调查分析员等职责，全 面掌握卷烟市场信息。专卖稽查员充当市场执法者职能， 但对卷烟市场的信息缺乏深入了解。因此，专卖稽查人员 与访销人员要实施有效结合，才能实现职能的高效结合， 充分发挥互补、互监的作用，共同管理好和开拓好市场， 做好专销结合重在人的结合。 首先是思想上认同的结合。加强专销双方之间的配合， 是非常必要的，可达到事半功倍的效果。 二是服务理念上的结合。一方面销售研究市场，尽可 能把适销对路的货源送到零售户手中，提高市场占有率、 送货率、送货面，尽量减少零售户的资金沉积。另一方面 专卖稽查人员要注重把法律宣传、识假辩假和商品的信息 贯穿于管理的全过程，把对立式改变为伙伴合作式，由检 查打击管理型转向管理服务型。 三是行动上的结合。专销结合要取得丰硕的成果，在 行动上要加强结合，特别是加强信息上的反馈。 四是制度上的结合。在诸多的制度中，专卖和销售可 以说都各有规范，但要有机结合，实际上两线之间都存在 很多联系贯通处。比如专销结合中的每日访销人员要如实 向专卖人员反馈市场销售情况，市场存在问题，专管人员 就要及时调查进行协调，及时解决问题，把调查情况及明 反馈给网点人员，这就是专销制度上的有力结合，实际上 是专销结合中不同层次专销工作人员的有形结合。 五是措施上的结合。专卖工作的成效往往以净化率衡 量，而销售工作则由销量和市场占有率来反映，实际上净 化率、销售量、市场占有率三者又是相互制约、相互影响、 相互促进的，一个县专卖做得好，净化率高了，则销售也 顺畅，市场占有率就高，倘若销量上不去，市场占有份额 就小，净化率肯定就低，因此，在工作成绩的考核中，专 卖除净化率外，还应加上辖区批发部销量、市场占有率， 销售也应加上净化率这项内容，实行专、销捆绑考核，这 样才能促进彼此的密切合作，避免互相推诿的扯皮现象。 记者：你们谈到的这些问题应该说基本上都是网建工 作在实践中需要完善的地方，或者说是由于对专销结合提 出了更高要求之后形成的新需求，当然从全国的情况看， 各地区的差异也很明显。这些问题的解决对于网建创新的 意义是显而易见的。 林政：对于目前专销结合中存在的问题，我也有一些 考虑。一是严格实行零售市场准入制，调整好卷烟零售点 的合理布局。根据烟草专卖实施条例和国家局 2 号令 精神，有计划、分步骤地开展零售户合理布局的调整势在 必行。即城区采取“间苗”措施，以实现市场精细化管理 为目标；农村采取“补苗”手段，以夺回卷烟批发垄断权 为目的。“间苗”重点为：多次违法，屡教不改的；抗拒 检查，不服管理的；工商执照、税务登记不全的；经营歇 业三月以上的；无固定场所月销售 8 条以下的。“补苗” 应结合地域人口自然生成状况，重点放在城乡结合部和有 市场发展潜力的农村。具体操作中应优先考虑布局比例， 凡办证率在 5以下，零售店间距 50 米以上，以每位零售 户均衡服务 6080 户人家(或 200 人)以上为基准，逐步调 整零售点布局。 二是完善“户籍化”专管手段，推进管销的实质性结 合。及时对专卖稽查内部职能实施分解，将户籍管理从稽 查系列中剥离出来，设专职市管员，让其专司其职；要逐 级抓好户籍管理系统标准化运作，促其到位，设定可操作 的户籍管理必需表册，如户籍管理图、经营户基本档案、 经营户进销存档案、重点户档案、专销反馈单、专卖检查 记录表、专管员户籍手册等；做好信息跟踪反馈。 三是信息化是专销结合的重要桥梁。在专销三线互控、 三层督查系统中，微机的使用至为重要。可以说信息是实 现专销零距离结合、专销一体的前提。建议尽快开发成型 的集许可证办理、户籍化管理、案件查处规范管理、以机 管人功用的电脑信息系统，让信息作为专销结合的连接平 台，不可或缺的重要载体，发挥出更大的作用。 四是专销捆绑交叉考核，解决两张皮现象。专销交叉 捆绑考核的手段，实际就是通过向专卖要销量、向网建要 市场净化，让专管、访销、配送三员通过对日常工作流程 的安排和考核的导向变化，完成职能分工，强化控制和反 馈功效，使专销融为一体，达到形式和实质的结合。 另外，提升专卖服务理念，固化文明执法规范也很重 要。随着网建三步曲“硬件投入”“统一批发价” “访送体制分设”的形成提升，专卖管理重点从集中管 理型向分散户籍型转化，两者的最后落脚点就是服务好零 售户，服务好市场，将烟草与广大零售户整合成新的“市 场同盟”。一是开展评星创优活动，培养烟草可依赖的朋 友；二是开展文明执法服务；三是开展客户需求满意活动 尝试。 组建协会 开创卷烟销售网络“连锁”时代 记者：“镇江市卷烟零售经营者协会”在 4 月末成立 了，换个这个角度来考虑，与卷烟零售经营者建立更良性 的关系对于克服专销结合在实践中的困难应该是大有裨益 的。 侯在龙：我们从去年底开始，经过广泛调研、仔细权 衡、认真论证，并参照全国先进地区的做法，决定成立 “镇江市卷烟零售经营者协会”。“协会”的成立，引起 了当地市委、市政府的高度重视和社会各界以及广大卷烟 零售经营者、消费者的较大反响，协会对于我们的工作至 少能带来以下好处：一、增强卷烟零售企业的核心竞争力。 目前，我区有卷烟零售户 25000 个，仅市区就有零售户 4600 多个，这是一个很大的销售群体。这么多的零售户， 仅靠行政管理的单一方式远远不够，随着市场经济的不断 发展和健全，特别是卷烟连锁经营的形成，规范经营行为 显得十分重要。因此，建立行业协会，在高度自愿，达成 共识的基础上，共同遵守行业规范，共同维护自身利益， 这是市场经济发展的必然结果。也是增强卷烟零售企业核 心竞争力的有效途径之一。二、实现“三个满意”，发挥 协会的整体优势。国家烟草专卖局明确提出，烟草销售网 络必须努力实现“消费者、零售户、卷烟企业”三个满意。 国家局的这一规定和要求，我想也是我们协会的基本要求， 协会工作要围绕“三个满意”，充分发挥自身优势，抓好 三项重点工作。让消费者满意最根本的是要为消费者提供 需要的消费品牌，提供优势的服务；让零售户满意最根本 的也是提供适销品牌，提高服务质量；让工业企业满意， 就是要加强工商之间的沟通，发挥网络作用，为培育名牌 产品共同出力。这是工商企业共同的大事和长远的目标， 也必然组织会员形成共识，达成一致，执行行业的行为规 范和游戏规则，以全体会员的自觉自律，保持行业的规范 经营和守法经营，同时加强会员间的交流与合作，实现共 荣共赢是协会的工作目的。协会还将充分发挥自己“组织、 协调、服务、管理、自律”的职能和桥梁作用。一是加强 协会队伍建设，不断扩大会员队伍；二是协会通过有效的 服务，增强会员与协