北京元基紫园高端项目营销策略_53p_2012年_销售推广策略

一、销售策略一、销售策略 二、客户渠道拓展二、客户渠道拓展 三、产品价值提升三、产品价值提升 四、销售服务的提升四、销售服务的提升 全年计划销售全年计划销售 2.5万平米，销售金额万平米，销售金额 5亿元，销售均价亿元，销售均价 20000元元 /平米。平米。 分项 2012年 预计 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 签约合 计 认购合 计 可售套数 5 14 14 14 16 16 16 11 10 9 125套 213套 销售面积 （约 200 平米 /套 1000 平米 2800 平米 2800 平米 2800 平米 3200 平米 3200 平米 3200 平米 2200 平米 2000 平米 1800 平米 2.5万 平米 3.5万 平米 销售收入 （万元） 2000 5600 5600 5600 6400 6400 6400 4400 4000 3600 5亿元 7.1亿 元 销售回款 （万元） 1600 4480 4480 4480 5120 5120 5120 3520 3200 2880 4亿 5.7亿 2012年 实现 年度总供量： 556套 年度去化率： 22% 月均去化： 13套 销售员任务（按 12人） 每人月均签约： 208平米（折合 1套） ; 每人月均认购（ 10个月） 292平米 (折合 1.8套） 条件设定 预计：全年总销售额为 5亿元， 3月前完成全年总任务额的 5%， 4到 6月完成总任务额的 35%， 7到 9 月完成总任务额的 40%, 10到 12月预计完成全年总任务额的 20%。（签约额） 西区 2013年 2月底前全面封顶，按每月 80%回款额。 销售策略销售策略 销售计划销售计划 2012年 计划 签约（ 套） 签约率 签约月 均量 2012年 计划 认购 （ 套） 认购 率 认购月 均量 有效 来 电量 有效率 月均 量 日均 量 总 进 电量 月均 量 日均 量 9921 50% 992 33 19841 1984 66 125 70% 13 179 6% 18 有效 来访 量 有效率 月均 量 日均量 总 来 访 量 月均 量 日均 量 2976 75% 298 10 3968 397 13 销售策略销售策略 数据分析数据分析 2011年 来电 有效率 42.49% 2012年 来电有效率 50% 2011年 来访 有效率 73.67% 2012年 来访有效率 75% 入市储客（入市储客（ 2012年年 3月）月） 操作思路操作思路 p 第一次公开亮相，本阶段的市场反应对于项目今后的运作将起到至关重要的作用第一次公开亮相，本阶段的市场反应对于项目今后的运作将起到至关重要的作用 ，力争做到储客质量与数量齐升；，力争做到储客质量与数量齐升； 执行方案执行方案 p 加大销售人员培训力度，提高接电、访质量；加大销售人员培训力度，提高接电、访质量； p 通州及周边企事业单位的员工给予一定的优惠，使之变成项目固定客户通州及周边企事业单位的员工给予一定的优惠，使之变成项目固定客户 . 目标成果目标成果 p 项目加推在市场上制造较大的影响，为推售做好铺垫；项目加推在市场上制造较大的影响，为推售做好铺垫； p 阻击竞品项目客户，增大客户储客比重，积累客户数量。阻击竞品项目客户，增大客户储客比重，积累客户数量。 p 储客达到储客达到 500组，供求比做到组，供求比做到 1： 5 销售策略销售策略 销售阶段销售阶段 入市推广（入市推广（ 2010年年 4月到月到 6月）月） 推售思路推售思路 p 第一次公开发售，力争做到推售即强销，短期内做到供不应求的局面，为项目在市第一次公开发售，力争做到推售即强销，短期内做到供不应求的局面，为项目在市 场上制造较大的影响。场上制造较大的影响。 p 此时前期积累客户将得到一个有效的释放，项目的叠产品将在此阶段成为销售主力此时前期积累客户将得到一个有效的释放，项目的叠产品将在此阶段成为销售主力 产品。产品。 p 本次开盘产品多为叠拼，产品总价在本次开盘产品多为叠拼，产品总价在 320万，受众人群广，本次推售将以热销为原万，受众人群广，本次推售将以热销为原 则。则。 执行方案执行方案 p 把握市场时机，增加开盘楼栋，造成挤压态势，增加成交量。把握市场时机，增加开盘楼栋，造成挤压态势，增加成交量。 p 对于老带新客户给予一定优惠对于老带新客户给予一定优惠 。 目标成果目标成果 p 销售销售 5亿元，销售面积亿元，销售面积 2.5万平米，回款万平米，回款 1.5亿元，完成销售任务的亿元，完成销售任务的 35%。 销售策略销售策略 销售阶段销售阶段 强销期（强销期（ 2010年年 7月到月到 9月）月） 推售思路推售思路 p 经过第一次公开发售，项目已在市场上制造较大了影响，此时顺势推出高端产品，经过第一次公开发售，项目已在市场上制造较大了影响，此时顺势推出高端产品， 继续加热市场的同时，项目整体均价将有较大的提升；继续加热市场的同时，项目整体均价将有较大的提升； p 本次开盘为周边项目高端产品，对于首次开盘的产品将有很大的提升，客群将提升本次开盘为周边项目高端产品，对于首次开盘的产品将有很大的提升，客群将提升 一个档次一个档次 执行方案执行方案 p 偏重体验式营销，包括下沉式庭院和花园、地下室各功能区体验宣介、顶层露台的偏重体验式营销，包括下沉式庭院和花园、地下室各功能区体验宣介、顶层露台的 体验宣介等体验宣介等 p 制定接访流程，制定接访路线，巧妙经过各种营销道具，充分利用销售工具，促使制定接访流程，制定接访路线，巧妙经过各种营销道具，充分利用销售工具，促使 其成交其成交 p 规定接访时间（平时单组接访规定接访时间（平时单组接访 1.5小时，周末小时，周末 1小时）小时） 目标目标 p 完成销售任务的完成销售任务的 40%。 销售策略销售策略 销售阶段销售阶段 持续期（持续期（ 2012年年 10月月 12月）月） 推售思路推售思路 p 本阶段的工作重点是将前一阶段的客户进行再梳理，在推广减少的情况下，努力提本阶段的工作重点是将前一阶段的客户进行再梳理，在推广减少的情况下，努力提 高成交率，加快提升已楼座的销售率，从而最终完成销售任务。同时为第二年的销高成交率，加快提升已楼座的销售率，从而最终完成销售任务。同时为第二年的销 售工作做好铺垫。售工作做好铺垫。 p 在持续期当中，不可避免的是推广费用及客户量的减少，此时利用前期的客户积累在持续期当中，不可避免的是推广费用及客户量的减少，此时利用前期的客户积累 ，通过销售作业的精细化，确保销售速度不减。，通过销售作业的精细化，确保销售速度不减。 执行方案执行方案 p 保养老客户，发挥客户裙带关系，增加客户量。保养老客户，发挥客户裙带关系，增加客户量。 p 任何时候利用现场气氛，对客户造成挤压，加大成交力度，可利用前期客户办理购任何时候利用现场气氛，对客户造成挤压，加大成交力度，可利用前期客户办理购 房后续手续的机会，增加卖场气氛。房后续手续的机会，增加卖场气氛。 销售目标销售目标 p 完成销售总量任务的完成销售总量任务的 20%。 销售策略销售策略 销售阶段销售阶段 重点考虑因素重点考虑因素 n 销售周期因素： 不同销售阶段要求给予不同方向及形势的促销手段 n 资金回收因素： 运用不同比例的促销促进阶段性回款工作的完成 n 现场运用因素： 分级掌控促销折扣，便于现场最大化收敛成交 n 资源利用因素： 针对不同类型客户，给予不同形式促销 促销策略原则促销策略原则 n 根据客户付款比例， 给予不同优惠刺激 n 根据资金回收要求， 节点促进现金回收 销售周期 不同客户 不同付款 系统灵活，花样翻新 n 针对资源客户，形成参加 “ 红杉卡 ” 客户购房促销 n 针对成交客户，形成系统积分，实物促销 n 针对个别客户，搭建层级折扣体系 n 项目在推售前、中期分别给予 中、低、高三档折扣 n 利用不同节日进行统一 n 幅度、不同形式的促销方案 n 利用现场活动进行配合促销 促销策略制定促销策略制定 建立档案 分级管理 成交客户 启动推介 销售话术 全面培训 制度流程 全面整合 客户静态信息 收集，同时采 用问卷互动， 建立意向客户 档案，了解意 向客户喜恶， 分级分类进行 管理，为全案 营销奠定基础 利用开发商、 合作单位、协 成内部 VIP客 户等资源开展 产品推介会， 即可进行前期 有效收敛，又 可根据实际反 馈，进行调整 深挖产品卖点， 进行系统整合， 根据实际情况， 多角度、多层面 进行一线销售话 术培训演练，打 造前端精锐之师： 卖点、难点、 户型、竞品 . 前台接待，后台 保障、签约贷款 售后服务，严谨 规范、系统、人 性的制度流程制 定实施，是保证 整体销售目标达 成的必要基础 促销策略阶段执行促销策略阶段执行 一、销售策略一、销售策略 二、客户渠道拓展二、客户渠道拓展 三、产品价值提升三、产品价值提升 四、销售服务的提升四、销售服务的提升 推广策略思考： SP点式攻坚 PR对品牌形象的提升， 以及对舆论的影响 有销售力的广告所创造的营销环境 作用： 季节性的、针对性的销售促 进，加强即时的销售回报 手段： 现场、节假日、 DM等 作用： 广告驱动消费者的购买动机，感受品牌形象 ，制造市场拉力 手段： 电视、广播、报纸、户外等传统的媒介手段 作用： 加强消费者的沟通，维系老用 户资源，提高亲和力，加强品牌屏障 手段： 公关活动、新闻 客户渠道拓展客户渠道拓展 推广策略部署： 客户渠道拓展客户渠道拓展 精准型媒体 C 冲击型媒体 B 长效型媒体 A客群分类 1 通州区域内高 端客户 客群分类 2 置业 再改型客户 客群分类 3 经济型 别墅客户 长效型媒体 A 长效型媒体 A 冲击型媒体 B 创新型媒体 D 创新型媒体 D 注：未来的市场不确定性较强 ,市场走向仍然不明朗 ,因此营销的整体思路需要灵活多变 ,根据市场变化迅速调整 。 媒介选取媒体策略 长效型媒体 冲击型媒体 媒体价值 A B 创新型媒体 D 精准型媒体 电视 /短信 /广播 / 重要节点控制 生活卡 /事件营销 /企 业营销 /关系营销 /跨 界活动 / 节点突破 道旗 /网络 /软性 贯彻始终 竞品拦截广告 /数 据库 /圈层营销 节奏控制 C 客户渠道拓展客户渠道拓展 覆盖目标客群拓展渠道选取：覆盖目标客群拓展渠道选取： 大众证言 小众渗透 渠道深化组合拳 客户渠道拓展客户渠道拓展 跨界营销跨界营销 事件营销事件营销 产品软性附加值产品软性附加值 点对点 直击目标客户 客户渠道拓展客户渠道拓展 跨界营销跨界营销 关系营销渠道关系营销渠道 对别墅而言，圈层特性极强，因此关系营销在营销环节中举足轻重，建议 在线上线下建立高度及知名度的同时，通过 关系营销推动实际销售。 企业资源渠道企业资源渠道 客户渠道拓展客户渠道拓展 跨界营销跨界营销 通过企业和项目的互动，一方面形成市场对项目的认知，另一方面达成企 业在北京的知名度 ，并通过项目持续运作，创造美誉度。 和北京业内畅通沟通，通过业内对企业已经运作项目和待开发项目的炒作 ，推动项目销售。 客户渠道拓展客户渠道拓展 跨界营销跨界营销 主要推广手段主要推广手段 行销行销 行销客户关系促进动作： 邀请参加项目举办的活动 访谈： 定期业主恳谈、开发商专职聘请业主顾问等等 ； 消费：给诚意客户发行消费券，通过赠送 1000元消费券等吸引客户本 人及亲友到销售现场。 专项推荐：产品推介会 回访：定期对到访客户进行回访也是客户关系维系的规定动作 馈赠：对客户的馈赠包括节假日赠送小礼品、签约入伙赠送纪念品、活 动抽奖奖品等，还有老客户带新客户的积分奖励、赠送物业管理费等。 n 成立成立 “ 红杉会红杉会 ” 销售团队协助整理客户资源，为后继项目开发奠定良好的基础；销售团队协助整理客户资源，为后继项目开发奠定良好的基础； 创建创建 “ 红杉会红杉会 ” 客户通讯手册，以生活化沟通方式播报项目工程进度与市场动作；客户通讯手册，以生活化沟通方式播报项目工程进度与市场动作； 利用销售案场定期举办会员利用销售案场定期举办会员 PARTY，可预约封馆接待；，可预约封馆接待； 联络中建地产其他项目资源，组织联谊活动，实现资源共享。联络中建地产其他项目资源，组织联谊活动，实现资源共享。 客户渠道拓展客户渠道拓展 事件营销事件营销 圈层资源渠道圈层资源渠道 通过项目形象建立，挖掘潜在目标客户群， 在客户圈层得到认可 , 既而达 成销售。 客户本身是最具影响力的，大于其他广告力，抓住客户阶层最有 影响力和 领导力 的圈层，例如商会、协会。 对于本案来说捆绑品牌可以聚集客户，但是无法说服，而客群之间的互相 影响能够作为有效的销售途径。 客户渠道拓展客户渠道拓展 事件营销事件营销 圈层资源渠道圈层资源渠道 N种圈层活动： 老业主生日 PARTY； 圈层客户红酒（雪茄、名茶）品鉴会； 乡村音乐节； 溪谷垂钓； 业主访谈录； 城市巡展； 业主私家宴； n 中国宋庄艺术生活沙龙系列活动中国宋庄艺术生活沙龙系列活动 联合宋庄艺术节，常年为中国珍藏级艺术家提供作品展联合宋庄艺术节，常年为中国珍藏级艺术家提供作品展 览舞台。活动以油画、雕塑、音乐等为主题分期展览舞台。活动以油画、雕塑、音乐等为主题分期展 开，邀请知名艺术家现场创作。开，邀请知名艺术家现场创作。 以艺术节为噱头，展开俱乐部红酒沙龙定期圈层聚会，以艺术节为噱头，展开俱乐部红酒沙龙定期圈层聚会， 促进意向客户成交。促进意向客户成交。 客户渠道拓展客户渠道拓展 事件营销事件营销 公关活动公关活动 公关营销方式，反广告中公关，为事件营销制造话题，线上线下快速成为 话题，打造项目区域高端形象，为客户做足面子工程。 n 联合业内期刊，邀请业主开讲堂联合业内期刊，邀请业主开讲堂 主题主题 “ 选择可以传承的财富选择可以传承的财富 ” 为我们项目的影响力进一步扩大。同时授予其为我们项目的影响力进一步扩大。同时授予其 “ 荣誉业主荣誉业主 ” 的身的身 份！份！ 活动后通过获得活动后通过获得 “ 荣誉业主荣誉业主 ” 的称号，来进行软文的炒的称号，来进行软文的炒 作，凸显项目客群的高端水准、项目品质以及财富的传承价值作，凸显项目客群的高端水准、项目品质以及财富的传承价值 ！ 客户渠道拓展客户渠道拓展 事件营销事件营销 公关活动公关活动 n 楼王拍卖会楼王拍卖会 结合工程进度，挑选性价比最好、位置最好的一处户型，进行豪结合工程进度，挑选性价比最好、位置最好的一处户型，进行豪 华装修，拎包入住星级酒店标准，全套设备设施和智能家居及华装修，拎包入住星级酒店标准，全套设备设施和智能家居及 安防系统。安防系统。 以较高的售价提升项目调性，引发市场话题和关注度。以较高的售价提升项目调性，引发市场话题和关注度。 客户渠道拓展客户渠道拓展 产品软性附加值提升产品软性附加值提升 红杉生活卡红杉生活卡 会员级服务会员级服务 客户渠道拓展客户渠道拓展 产品软性附加值提升产品软性附加值提升 量身定制的尊贵气质量身定制的尊贵气质 本案核心价值 居繁华 、享纯墅、经济型、越人生 。 城市别墅： 距离市区距离较近 立体交通网络区位 优越 纯质别墅： 纯墅质生活区 区域高端产品线 品牌： 中建地产品牌优势 精工制造，信赖之选 第一居所： 高性价比别墅产品 生活梦想一步到位 经济别墅： 配套齐全，老幼均顾 20分钟驾乘内可达多 个商圈 核心价值 本案营销核心价值点本案营销核心价值点 眼见为实 强化信任度 强化执行 体系为先 推广重复 刺激 n 针对不同客群，灵活运用价值点，强化刺激； n 具有感染力、强化话术； n 价值点运用到销售说辞及销售流程。 n 通过后台力量、制度体系，结合实际情况，制定严谨高效执行流程； n 保证价值点传递目标切实达成； n 启动客户反馈体系，为产品及开发品牌传递数据分析。 n 灵活运用工法样板间、案场氛围营造，随处强化体验感； n 精工制造、高性价比自然渗透于全部销售执行过程中。 本案营销核心价值点本案营销核心价值点 销售执行运用销售执行运用 一、销售策略一、销售策略 二、客户渠道拓展二、客户渠道拓展 三、产品价值提升三、产品价值提升 四、销售服务提升四、销售服务提升 产品价值提升产品价值提升 n 不能强迫客户产生居住需求，对于我们的目标客户来说，为满足其第一居所的生活需 求，首先要考虑配套设施是否完备。突破本案配套匮乏的弊端，打造或者联合各业态 生活配套场所，以满足客户的生活需求，匹配项目价值定位，营造高端别墅生活方式 。 n 生活配套转换成购房需求，以独特产品赢得生活品质认同。 u 包装策略 产品价值提升产品价值提升 包装渠道延伸包装渠道延伸 成树密植成树密植 朝阳北路正式修通后，重点打造售楼朝阳北路正式修通后，重点打造售楼 处前市政路景观轴的园林展示，营处前市政路景观轴的园林展示，营 造高端社区的景观体验。造高端社区的景观体验。 周界包装周界包装 区域导引指示增加道路交通指示牌、区域导引指示增加道路交通指示牌、 道旗、投放区域拦截广告等，拦截道旗、投放区域拦截广告等，拦截 区域客户，引导客户到达项目案场区域客户，引导客户到达项目案场 。 夜间景观照明夜间景观照明 将售楼处打造成夜晚城堡的高贵氛围将售楼处打造成夜晚城堡的高贵氛围 。 产品价值提升产品价值提升 会所深度体验会所深度体验 艺术画廊 楼层走廊可设置成艺术画廊形式，将交通流线 打造成绝对画廊生活空间。由于量大，可用逼 真的赝品，作品旁可配置文字说明。 私享影音室 作为私人专属小型电影院，第一时间播放国内 外大片。绝对不对外开放，私属空间。业主可 带朋友观看，绝对尊崇！（要事先预约） 桑拿 SPA、健身中心 在配套层设置健身中心，可与桑拿联动，进行 放松体验。但注意一定要打造成全封闭空间。 这是一个全身心放松的场所，不能成为华而不 实的摆设。 私享酒吧厅、咖啡厅 只提供花园、沙发、吧台。绝对的少数服务人群。 作为业主和朋友聊天和艺术讨论、社交空间使用。 与物建美术馆同层设置，增强气场氛围，打造圈层 平台。 私家菜 +私家院馆 聘请国内外顶尖厨师，作为业主小圈层聚会空间。 由于本项目特殊的国际化区域属性，城市会客厅的 打造可以使本案成为凯宾斯基后花园。 产品价值提升产品价值提升 会所深度体验会所深度体验 产品价值提升产品价值提升 配套深化配套深化 改建公建幼儿园，引入高端幼儿园，为别墅配套要求最高的保 育条件提供优秀幼儿培养服务，同时以高端标准隔离经适房客 群混入，保证社区高端性。 温莎双语幼儿园 德威国际学校子妹校，按照国际标准建立 ,目前我司 已为温哥华森林别墅项目引入完成 “ 温莎双语幼儿 园 ” 的运营开放。 产品价值提升产品价值提升 配套深化配套深化 改建公建残疾人保健康复所，引入高端妇婴保健休闲会所，为 别墅客群提供孕前、孕期、产后全方位高端服务，包括妇检、 产检、早教、瑜伽、营养师食疗、产后美体、婴儿保健、婴儿 运动等。保证别墅产品客群的生活需求得以满足。 上海馨月汇顶级贵族月子会所 提供高端母婴护理，列属中国休闲保健协会母婴保 健科研基地。提供包括医疗检查、妇婴保健、营养 护理等各个层面的专业服务。鲍蕾曾月资十万入住 。妇婴护理会所将为以学前儿童为家庭结构中心的 主流目标客群提供关键性购买动机。 改建共建托老所，引入高端养生会所，为别墅客群提供香薰 SPA、按摩理疗、中医调养、保健餐饮等专业养生服务，完善 高端别墅社区配套。 产品价值提升产品价值提升 配套深化配套深化 香港贝琦养生会所 北京十大顶级养生会所之一，提供美体美容、保健 于一体的具有独特产品特色的系统养生服务。为别 墅客群提供完善生活配套之一。 一、销售策略一、销售策略 二、客户渠道拓展二、客户渠道拓展 三、产品价值提升三、产品价值提升 四、销售服务提升四、销售服务提升 案场展示道具 高科技展示设置 墙面内嵌入式媒体播放器，循环播放项目宣传片，提升项 目品质。 销售服务的提升销售服务的提升 现场展示现场展示 案场展示道具 可采用自动切换的展板，展示项目相关资料，这样节省售楼处空间，文字内容 方面需要提炼精简，让客户在短时间内可以了解企业的卓越成就。 销售服务的提升销售服务的提升 现场展示现场展示 销售服务的提升销售服务的提升 现场展示现场展示 案场展示道具 配备 IPAD等高端电子产品供客户查阅户型信息，定制签约笔让客户感受 项目的高端性。 案场展示道具 制作精良的电子版楼书，更方便客户了解项目信息，节约成本而且安全 环保 。 销售服务的提升销售服务的提升 现场展示现场展示 案场展示道具 从视觉、听觉、感觉全方位、全细节、多角度体验式营销。 销售服务的提升销售服务的提升 现场展示现场展示 工装风格 集中接电区 美式话机 案场活跃音乐 案场展示道具 为了置业顾问能够更好的把控客户，建议娱乐设施远离谈判区域，周末天气 好时可移到户外，既不影响置业顾问的销售工作，也可聚集人气。划分功能 区域，提高工作效率。 销售服务的提升销售服务的提升 现场展示现场展示 听觉感 ：在样板间内放入香薰搭配蓝调音乐及暖色灯。清新甜美的香味配上舒 缓的音乐和柔和的灯光，沁人心脾，暗香浮动，给客户一种轻松、高雅、舒适 的感觉。 视觉感 ：室内设置电视演示，客户真正体验式营销。 销售服务的提升销售服务的提升 现场展示现场展示 样板间展示 销售服务的提升销售服务的提升 现场展示现场展示 可在售楼处内、毛坯房实楼样板间内设置工法展示，让客户更清晰直观的 去接受项目精工细节，并给予未来家居充分的信赖感。 工法展示 销售服务的提升销售服务的提升 现场展示现场展示 工程进度 可在封顶楼座里 设置毛坯房实楼样板间 ， 展示 “ 精工细造 ” 的实楼工法展 示 让客户更清晰直观的去接受项目产品，并给予其未来居家的无限瞎想。 销售服务的提升销售服务的提升 现场展示现场展示 参观工地可以让客户了解到目前的工程进度， 也可利用节假日举办类似 “ 工地开放日 ” 的暖场活动， 让客户了解其施工建设质量的精工性。 工程进度 销售服务的提升销售服务的提升 销售服务销售服务 销售人员 严格考核销售人员的专业素质：包括接电，电话开拓以及电话约访、回访的说 辞，同时检查业务员发出的邀约短信是否精准。在接访环节中，对区位图的讲 解，沙盘、企业文化以及样板间的介绍上，要求业务员能从熟练到感染客户， 再到感动自己。要求合格以后才能正式上岗； 完善的培训体系：包括接电接访以及样板间介绍的技巧培训，成交技巧的培训 。合同谈判、银行相关讯息咨询的培训。产品价值提炼、规划设计优势、市场 定位分析以及竞品分析培训。对销售人员除进行销售技巧培训外，还针对成交 客户特点对销售进行形体、语言、沟通、知名品牌（包括香水、名车、名表、 名包、服装等）、金融投资、世界风光、各类人群的购买特点（ 运动型、居家 型、浪漫型、怀旧型、优雅型、冲动型等）以及各类客户的成交心里分析 销售服务的提升销售服务的提升 销售服务销售服务 销售人员 建立激情飞扬、众志成城的团队文化：建立团队沟通机制，了解项 目工作人员特点，因材施教，因势利导。 建立激励与约束机制。 奖励措施 u 设定常规的销售状元奖、优秀置业顾问奖、优秀业务体奖等。 u 小组争霸赛：以每季度为单位，实现签约销售额最多的为冠军组，将