工程渠道攻略

o 第一部分： o 第二部分： o 第三部分： o 第四部分： o 第五部分： o 第六部分： o 第七部分： o 第八部分： o 第九部分： o 第十部分： 从 2005年以来，照明市场随着国民经济的迅速提升得于大力发展，在这 一时期商业照明产品备受行业高度关注，在于珠三角未核心的灯具制作业 基地各大照明企业纷纷对现有产品资源进行整合提升，在产品的功能、产 品外观、灯具本身与光源的利用得到较大改进和提升，改变了单一、单调 的产品；从企业单一化销售逐步向多元化全员营销多领域的产品覆盖，这 一时期雷士、品上、西顿、嘉美、为代表的以提供商业空间照明为定位的 企业在行业中涌现；而老一批的伟邦、三立、 TCL、达美等品牌的市场表 现，因受到打压、市场占有率整体逐步衰退，渐渐淡出行业一线品牌的舞 台。就在这一时期国内诸多以传统常规照明企业以开始挤身商业照明市场 销售行列，如华艺、皇宫、佛山、阳光、欧普等众多珠三角企业相继在原 有的照明领域中，新增和扩大商业照明、户外照明、 LED新能源照明。销 售渠道也由之前的，单一领域产品线、向多元化产品线、 “向系化照明解 决方案 ”转变，比较明显体现在，工程渠道、 B2B渠道的战略转变，逐步向 渠道精细化管理运作迈进！ 市场整体环境分析 o 照明市场整体总的转变： p 产品线： 单一型产品线，向产品多元，全面化迈进； p 渠道销售： 从纵向单一传统渠道销售，向横向多渠道领域齐头挺进； p 渠道管理： 过去的一种粗放式、跑马圈地式的，开始向经销商资源、终端资源进行精 细化管理 市场整体环境分析 o 工程销售渠道，是以显形渠道、隐形渠道国内一、二线市场具有 、 照明工程销售实力的工程经销、设计机构、装饰机构、灯光顾问公 司、建筑安装施工等机构与之建立的短期单个项目合作、或长期的 渠道战略合作的、工程渠道业务平台。 一、工程渠道的定义 品牌 传播的多样性 照明技术 与销售业务整合应用 产品 摆脱销售 渠道、推广的单一性 提升公司的盈利水平 二、工程渠道的核心优势 照明系统 解决方案 为核心的渠道优势 o 实施产品质量、服务价值引导战略，从产品、服务价值开始塑造品牌，以 品牌拉动项目 o 项目宣传围绕 “系统照明解决方案 ”的主题进行，通过各种活动传递系统照 明解决方案的核心价值 o 整体宣、渠道销售、客户服务、始终要始终 “系统照明解决方案 ”，引发人 对产品、对服务、对照明科学应用的内心的向往 二、总的战略思想 o 地区物流合作 厂家与商家在授权销售地区范围内形成高度紧密的战略性合 作关系，保证该授权区域产品的独家经营权并共同在地区市场进 行品牌推广、销售平台搭建、间接隐形业务的渗透、工程销售业 务团队组建及项目的推广，以此同时厂方在区域销售业务中给予 商家人力、产品技术、项目商务洽谈、售后服务、广告支持的一系 列资源支持的形式进行共赢合作。 显形渠道合作形式 o 地区工程渠道区域业务合作 厂家与商家就工程项目合作而为此共同组建销售团队、对签 约地区内工程项目销售前期业务渗透、地区品牌推广，从而搭建 地区性工程业务销售渠道平台，使之在该地区形成工程项目领域 的专业工程销售平台，形成地区与项目合作持续稳定的销售合作 形式。 显形渠道合作形式 o 区域工程项目合作 商家所在地区有工程项目的人脉资源关系，再此商机下厂商 携手就工程项目共同联手操作，厂方提供项目销售所需的技术、 商务方面的优势资源支持，协助商家在项目实际操作中得以最大 限度的承揽业务，从而达成厂商共同共赢的合作形式。 显形渠道合作形式 o 体现在如下三个合作形式： A、全方位立体式高度的战略性合作：在公司日常业务中全力推广我司产 品，将我司产品作为公司一项新的 销售或业务资源； B、信息资源领域合作：对方公司在日常业务中提供销售信息、并且在此 销售机会中给予一定的配合，协助我司承揽业务； C、就单个项目而言的单次合作：对方公司在某一特定日常业务中与我司 进行的、信息资源合作、产品买卖合作。 隐形渠道的合作形式 办公照明 共性照明 户外景观照明 商业照明 覆盖产品线 三、产品资源整合 在完善内部组织管理架构，逐步优化现有产品，并迅速完善 OEM稳定供应链 平 台 职 能 部门 部门性质 人员架构 产 品供 应 中心 产 品 资 源整合 4人 照明 设计 中心 空 间 灯光 规 划 4人 渠道 销 售管理中心 渠道市 场 运 营 管理 15 四、销售后台搭建 o 以常规、非常规工程产品资源衔接为主要工作职责； o 开发 OEM供应商、项目样板、工程产品订单的采购与出货跟进； o 工程产品技术核对、产品卖点、特性的挖掘与制作适时对其进行 完善； o 负责对 OEM产品的质量处理、更换、 0EM采购流程的制定等工作 事宜。 产品供应中心 o 致力于对建筑照明室内空间、户外景观、建筑亮化灯具的选型、 照明灯光合理性设计，为项目提供可行性、科学性的照明解决 方案。 o 负责项目招投标文案的制作、协助工程销售人员进行工程项目 销售。 照明设计中心 o 负责对驻外工程销售人员的日常业务跟进、业务督促和业务监管； o 负责对销售人员工程业务技巧、产品知识的应用培训； o 负责收集工程市场竞争对手资料、负责对公司所有的工程项目进 行备案、备案项目的跟进； p 负责对异地操作的项目进行协调、管理。 工程渠道销售管理中心 五、组建工程销售团队 商 业 照 明 渠道销售管理部经理 产品供应中心 照明设计中心 渠道销售管理中心 部门助理 非 标 灯 具 跟 单 户 外 照 明 室 内 灯 光 设 计 户 外 灯 光 设 计 大 区 经 理 渠 道 经 理 大 区 经 理 大 区 经 理 大 区 经 理 大 区 经 理 渠 道 经 理 渠 道 经 理 渠 道 经 理 渠 道 经 理 渠 道 经 理 渠 道 经 理 渠 道 经 理 渠 道 经 理 渠 道 经 理 标 书 文 案 处 理 人数： 4人 人数： 3人 大区经理： 5人 渠道经理： 15人 o 考核体系 产品经理： 六、岗位绩效考核 岗位月薪： 2500元 底薪占： 80% 绩效 : 占 20% 其中的 80%作为岗位基本工资 20%与新品挂钩 跟单专员： 岗位月薪 1500元 底薪占： 80% 绩效 : 占 20% 其中的 80%作为岗位基本工资 20%与工作协调完成挂钩 照明灯光设计师： 岗位月薪 3000元 底薪占： 80% 绩效： 10%隐形推广 10%项目设计 绩效 : 占 30% 其中的 80%作为岗位基本工资 20%项目完成率和渠道推广挂钩 渠道大区经理： 岗位月薪 3500元 绩效 : 占 20% 其中岗位工资的 80%不参与整体业绩挂钩 5%区域工程商务 5%区域人员管理 10%区域渠道建设与客户服务 o 渠道经理：岗位月薪 2000元 底薪占： 80% 绩效占： 20% 其中岗位工资的 80%不参与整体业绩挂钩 10%区域工程客户开发计划完成进度及完成率 5% 日常要求的执行与完成情况 5%业务水平与客户服务能力 60% 1% 100% 80% 渠道经理考核曲线 90% 70% 2% 1.5% 2.5% 任务基数 60%保低金额，任务量每增加 10%提成基数既增加 0.5%， 最高基数上限为 3%个点 任务完成率 % 产 品 供 应 中 心 职位设置 部门只能 人员构成 商业产 品经理 负责公司商照类灯具产品的供应商开拓、产品采购、 协助品质验收； 1名 户外产 品经理 负责公司户外照明类灯具产品的供应商开发，产品采 购、协助产品质验收； 1名 非标产 品经理 负责工程非标类灯具的寻找、产品采购、协助品质验 收； 1名 产品订 单专员 对工程采购订单、工程客户订单的对接、处理跟进工 作。 1名 岗位说明 岗位说明 照 明 设 计 中 心 职位设置 部门只能 人员构成 市内灯 光 设计 是 对 渠道 销 售管理中心承 揽 的工程 业务 提供技 术 销 售服 务 ，根据 项 目 类 型不同的特点，采取 针 对 性的灯光 应 用方案 设计 。 设计师 推广会技 术 支持 灯光 环 境 应 用 领 域知 识 培 训 1名 户 外灯 光 设计师 1名 文案 专员 负责对 所有工程 项 目，招投 标 文案的 拟 定、 项 目授 权书 的 处 理。 1名 岗位说明 工 程 渠 道 销 售 管 理 中 心 职位设置 部门只能 人员构成 大区 经 理 客 户 开拓 进 度 给 予落 实 跟 进 ； 制定区域推广 计 划并 对执 行情况 给 予跟 进 ； 工程 项 目 销 售 环节 支持； 销 售数据 统计 分析； 大区工程 项 目档案管理 (包括跨区域 项 目的 备 案 协调 监 督 )。 5名 工程渠 道 经 理 全面开拓 跟 进 提升区域工程 项 目 销 售 区域 项 目 营销 政策、任 务 分解的跟 进 及落 实 新品的上 样 及安排 设计师 推广会的跟 进 15名 工程商 务 代表 协 助区域工程 业务 拓展、客 户 与公司信息 传 达 、 协 助区域客 户项 目跟 进 与 销 售 占不确 定人数 o 渠道销售经理：渠道销售经理： 总分也 80分计算各占比 : 日常工作占比 52% （做为绩 B、 C项考核） 目标完成率占比 48% （作为 C项计算） (1)区域工程项目信息收集数量 5分 (2)区域销售报表填写准确性与按时回传 2分 (3)区域现有经销商工程销售能力提升 3分 (4)区域工程客户开拓进度与完成情况 5分 (5)区域隐形渠道 (设计院、甲、乙资质设计 装饰公司拜访 )5分 (6)区域隐形渠道推广活动后续跟进情况 10分 (7)区域大型品牌客户连锁项目合作关系建立完成 10分 (8)区域团队协作 2分 (9)区域业务目标完成情况 40分 供应中心： 产品经理月薪 2500X12X3=90000+奖金 5000=9.5万（元 ） 跟单专员： 1500X12=18000+3000奖金 =2.1万（元） 其他不可预知费用： 0.5万（元） 合计费用： 12.1万元 七、费用预算 照明设计中心： 照明设计师： 3000X12X2=7.2万（元） 提成部分：所设计成功达成销售 0.5% 文案专员：前期可以考虑设，更加业务需求在增设； 合计： 7.2万（元） o 工程大区经理 : o 根据市场开渠道建设情况，此岗位可以后续增设； 销售管理中心： 渠道经理： 基本岗位月薪： 2000X12X15=36万（元） 电话补助： 300月 X12人 X15月 =5.4万（元） 餐补 40+住宿 60=100天 X300X15=45万（元） 车旅费报销： 1500月 X12X15人 =27万（元） 合计： 113.4万 o 工程渠道销售管理部： 产品供应中心 预算费用合计： 12.1万 照明设计中心 预算费用合计： 7.2万 渠道销售管理中心 预算费用合计： 113.4万 p 整个部门全年费用预算 20人，成本最低数额 132.7万（元） o 辖区独家经销客户：辖区独家经销客户： 现有渠道经销商的工程业务提升，在现有的渠道资源内展开，作为工程渠 道业务的推广切入点，讲有工程能力的客户给予重点引导和扶持，其公司 业务逐步加大对签约区域的工程辐射能力； 八、渠道平台搭建 p 辖区共处渠道客户：辖区共处渠道客户： 调整公司产品辖区经销权限、对现有客户资源中不具备开展工程业务的商 家，调整产品辖区代理权，小范围的错位出货需求，（ 5000）元以下的 客户之间相互协调，高于上述订单的，可向工厂下单，工程签约经销商， 原则上不得从事，渠道批发业务。签署渠道批发经销权限的客户，可以从 事工程业务销售，前提必须每跟进一个工程项目必须在，渠道经理处备 案，在由渠道经理汇总渠道管理中心备案，否则公司将视为违规操作。 p 空白区域渠道开发： 对于尚属空白的市场，在客服开发当中，原则是将公司的产品线 区分代理销售； 在开发空白市场时，只需签订工程经销合同即可，在签订经销合 同时对经营产品不做明确要求，但订购流通类产品时必须，整件 起不接受零散订单。 市场开发 o 当区域市场出现，传统渠道与工程渠道经销商重叠情况时的业绩划分； o 以单个工程项目销售进行区分，工程项目销售的计入工程渠道销售人员销 量，其余的计入传统渠道销量； o 此类客户的区域渠道延伸、品牌推广、客户服务均互相配合执行。 o 对于区域共处客户的传承销售人员参与、协助客户工程参与工程项目销售 的，公司将对其项目销售金额的 1%进行分配。 综合性客户 o 区域物流共性客户： 在渠道分销、产品销售、品牌推广、产品陈列均参照传统销售渠道政策执 行，在此基础上，必须建立专职的工程业务推广人员，对所在区域市场进 行项目推广销售，同时还需对所授权经销区域，隐形渠道（设计机构、工 装公司、建筑安装公司、连锁机构） 客户合作形式 o 区域工程渠道合作： 进行单一渠道的合作，具备工程销售背景及资金实力； 需建立专职的工程业务销售团队，进行区域工程项目的推广销售； 同时必须有产品陈列区域、订购公司产品样品包、便于常规产品的项目送 样所需； 公司对此类客户将居于区域品牌推广额外的、产品推广给予适当的补助， 有利于彼此互信合作。 客户合作形式 o 单个项目合作：单个项目合作： 此类客户属于流动较大、不具备中长期的该区域渠道业务合作，但本着最 大限度的承揽工程业务，公司可以区分对待，在产品价格方面需给予 一定的控制，在项目销售中，尽量做到由我方销售人员协助报价，协助项 目销售、最大限度的利用对方社会资源，在项目操作中给予、项目销售跟 进、项目灯光方案设计、项目招投标协助、标书制作等技术问题的支持、 使其通过销售人员的协助，最终达成销售。 客户合作形式 o 对于公司品牌在新的销售领域，新的销售渠道搭建销售平台、品牌的推广 建立与传播； 渠道推广的切入点，是发挥现有渠道资源，将工程销售渠道推广体现于引 导、提升、扶持为前提，形成阶梯式从而逐步对市场份额、经销商客户群 体的横向扩张； 通过区域现有销售客户的调整，产品线销售权限的区分，最大限度的提升 公司市场占有率、达到品牌多渠道推广传播、作为销售额新的突破点、新 的利润增长点； 对于空白区域的客户开发，具备产品多渠道销售能力的，将坚持执行公司 多渠道发展战略，不具备的将酌情考虑先将市场启动运行。 九、渠道推广与品牌传播 o 显形渠道品牌推广： 硬性：专业灯具市场销售商家的业务合作、终端店面形象、户外广告 软性：行业媒体 照明周刊 针对目标群体投放， 古镇灯饰报 针对行 业客户群体投放、核心区域市场推广应不局限于单一形式开展 （如：招商会、产品推广会、论坛、联谊等手段）