在激烈的市场竞争中我们依靠什么取胜？

现代企业面临的管理挑战 n 企业管理工作必须适应环境的新挑战 n 法约尔： 管理就是实行计划、组织、 指挥、协调和控制 n 罗宾斯： 管理指的是和其他人一起并 且通过其他人来切实有效地完成任务的过 程 n Marry： 所谓管理，就是使人们完成 特定任务的艺术 n 西 蒙： 管理就是决策 现代企业面临的管理挑战 二、内部管理的难度上升，企业管理工作 特别是安全稳定工作面临新的形势 n 社会价值观的多元化 n 员工心态的复杂多变 n 信息化的深刻影响 现代企业面临的管理挑战 三、行业竞争更加激烈，生存的压力越来越大 n 部分不可再生资源等大宗商品被少数公司 所控制，成为世界上的投机热点 n 大部分制造业成为买方市场进入 微利时代 ，创业越来越艰难，成功越来越短暂 n 七十年代以来，财富五百强的企业中，每隔 十五年就有三分之一解体或者被并购 孙子兵法 n 孙子曰：百战百胜，非善之善者也； 不战而屈人之兵，善之善者也。故 上上 兵伐谋兵伐谋 ， 其次伐交，其下攻城。 n 孙子曰：知胜有五 ， 识众寡之用者胜识众寡之用者胜 。 区外公司区外公司 一、创新的重要性 n 在超级竞争的时代里，持续不断地变 革创新与快速的战略决策是获得长期 竞争优势、保持基业长青的关键 英特尔前任董事长格鲁夫博士 一、创新的重要性 n 正是那些创新者， 颠覆了一个个行业 , 不断 刷新财富成长记录 n Google公司市值超波音福特麦当劳 仅用七年 (股价一年从 80到 300$) 二、关注商业模式的创新 商业模式 生产流程 技术性能 销售环节 盈利 模式 网络 联盟 启动 过程 关键 流程 产品 性能 产品 系统 后续 支持 渠道 品牌 客户 体验 Source: Larry Kelley 过去十年来的创新投入分布过去十年来的创新投入分布 低低 高高 二、关注商业模式的创新 商业模式 生产流程 技术性能 销售环节 盈利 模式 网络 联盟 启动 过程 关键 流程 产品 性能 产品 系统 后续 支持 渠道 品牌 客户 体验 Source: Larry Kelley 过去十年创新投入累积的价值过去十年创新投入累积的价值 低低 高高 二、关注商业模式的创新 n 有好的技术非常幸运，但是有好的技 术不一定就能挣钱，好的技术结合有 创意的商业模式才能创造财富神奇 二、关注商业模式的创新 n 具备一个好的商业模式是任何一个企业成 功的前提 不管它是一家新企业还是一 个老公司 n 商业模式的优化是现代企业管理的核心， 商业模式创新是现代企业适应竞争形势的 变化促进内部变革的重点 二、关注商业模式的创新 n 现代企业之间的竞争，不是产品之间的竞争 ，而是商业模式之间的竞争。 现代管理学之父 彼得 德鲁克 n 在经营企业的过程中，商业模式比高技术更 重要，因为前者是企业能够立足的先决条件 时代华纳前 CEO 迈克尔 恩 n 商业模式是唯一重要的管理问题 美国管理协会 二、关注商业模式的创新 n 商业模式即企业的商业逻辑，描述了 公司能为客 户提供的价值以及实现（创造、销售和交付）这 一价值并 使公司具备可持续的盈利能力所需要具 备的关键要素及其相互关系 n 商业模式由四个密切相关的基本要素构成： 客户价值主张、赢利模式、关键资源、关键流程 二、关注商业模式的创新 n 商业模式创新 n 是上述四个要素及其相互关系的调整， 是 对现行价值链的改变， 它可能始于开发一 种新产品，以满足未满足的需求，也可能 始于流程的创新 用更好的方法从事一 种成熟产品的生产、服务或销售等等 二、关注商 业模式的创新 n 好的商业模式必须回答 n 彼得德鲁克早就提出的古老问题 n 谁是你的客户？ n 顾客为什么选择你？ n 投资者及管理者关注的基本问题 n 我们如何在这项业务中赚钱？ n 潜在的经济逻辑是什么？ n 我们怎样以合理的价格向客户提供价值？ 对这些问题以及其他一些问题的系统思考对这些问题以及其他一些问题的系统思考 为我们提供了创新公司商业模式的分析框架为我们提供了创新公司商业模式的分析框架 创新商业模式的分析框架创新商业模式的分析框架 COMPANY 进行科学定位进行科学定位 培育核心能力培育核心能力 CUSTOMERS 分析市场机会分析市场机会 强化需求管理强化需求管理 COMPETITORS 识别战略意图识别战略意图 及时应对危机及时应对危机 为客户的更加成功为客户的更加成功 做出卓越的贡献做出卓越的贡献 运作自身优势运作自身优势 谋划进入壁垒谋划进入壁垒 开辟新的市场开辟新的市场 关注价值创新关注价值创新 我们的客户是谁？ 我们对客户的价值是什么？ 我们应该是做什么的？ 我们依靠什么取胜？ 我们的成功能持久吗？ 我们如何扩张？ 我们必须擅长什么？ 第二节第二节 创新商业模式的分析框架创新商业模式的分析框架 一、我们的客户是谁？一、我们的客户是谁？ 我们的客户是谁？ 1、选择往往比埋头苦干更重要 成功的商业模式大多始于对未能很好 满足的客户需求的洞察， 都有一个明确 定义的目标客户群体，都有一个独特的 客户价值主张 我们的客户是谁？ 2、 市场创新是商业模式创新的捷径与起点 n 研究客户的战略目标不在于简单的打 败竞争对手，而在于轻松赢得更多的 客户。 避开正面竞争，创造新的市场 ，是商业模式创新的更高境界 我们的客户是谁 ? 2、 市场创新是商业模式创新的捷径与起点 n 江南春 ：在创意面前，生意是不平等的 。有创意的生意与无创意的生意投资回 报率差得非常远，想象力创造你的利润 率 我们的客户是谁？ 2、 市场创新是商业模式创新的捷径 n 孙子曰：攻其无备，出其不意，此兵 家之胜，不可先传也。 n 孙子曰：行千里而不劳者，行于无人 之地也；攻而必取者，攻其所不守也 。 n 孙子曰：夫兵形像水，水之形，避高 而趋下；兵之形，避实而击虚。 我们的客户是谁？ 3、市场创新的前提是深入研究客户 的需求 研究客户的工作永无止境 n 注意倾听来自一线的声音，以便准 确把握客户的真实需求 我们的客户是谁？ 3、 市场创新的途径是深入研究客户的 需求 研究客户的工作永无止境 n 站在客户立场上思考问题，树立 客户导向的理念文化 我们的客户是谁？ 3、市场创新的途径是深入研究客户的需求 研究客户的工作永无止境 n 急客户之所急，为客户的更加成功提 供帮助， 以扩展 “不可能 ”的市场 二、我们对客户的价值是什么？二、我们对客户的价值是什么？ 我们对客户的价值是什么？ n RH 公司 案例研讨 生物杀灭剂介绍 二、我们对客户的价值是什么？ n RH 公司 案例研讨题 n MWX的销售工作出了什么问题？ n 应该采取什么措施来改善销售？ 三、我们应该是做什么的？三、我们应该是做什么的？ 我们应该是做什么的？ n 小生意能否成长成为大事业？ 企业家的境界决定了企业的境界 我们应该是做什么的？ n 很多小生意本身是 区域性的 ，区域性的业务 单独只能建立起微弱的竞争优势。但是，如 果能够以某种方式 在更大的市场内稳定扩张 这种业务，那么，公司因此可能创造出规模 经济，从而建立起持久的竞争优势。 我们应该是做什么的？ n 要建立这样的企业帝国， 公司必须实现由 做产品到做品牌、做标准的飞跃， 公司资 源投放的重点、管理者关注的重心等等都 需要因此而发生改变。 小生意可能是 大事业的开端，前提是企业家要超越一定 的境界 我们应该是做什么的 ? n 大部分做产品、做订单的企业，遇到的根本 问题是 很难做出 持久的 竞争优势，很难做强 做大 市场很容易受到外界环境的影响， 很容易被替代，生存的压力会越来越大。 n 我们要将资源投放在什么方向？ 我们要将公 司建成什么样子（ 哑铃型还是橄榄球型 ）？ 我们应该是做什么的 ? n 为了谋求公司的长期竞争优 势，我们需要比过去 更加关 注研发与需求的管理 我们应该是做什么的 ? n 做产品的企业尤其是做订单的企业存在的 最大问题是 很难做出 持久的 竞争优势！ 市 场很容易受到外界环境的影响，很容易被 替代，生存的压力会越来越大。 n 我们要将公司的资源投放在什么方向？ 我 们要将公司建成什么样子？ 哑铃型还 是橄榄球型 ?是什么挣钱就干什么 还是谋 求长期的竞争优势？ 我们应该是做什么的 ? n 重视品牌建设，构 筑持久优势 n 无形资源 n 进入障碍 n 质量信息 n 附加价值 我们应该是做什么的 ? n 重视品牌建设，构筑持久优势 n 广告的作用 我们应该是做什么的 ? n 重视品牌建设，构筑持久优势 n 广告成功的关键 n 内容可信 n 突出差异化特色 n 强调对客户的价值 n 富有创意 我们应该是做什么的 ? 3、重视品牌建设，构筑持久优势 n 广告成功的关键 n 注意不同市场的差异 n 学会跨文化管理 n 抓住消费者的心理 我们应该是做什么的 ? 3、重视品牌建设，构筑持久优势 n 孙子曰：知胜有五，知可以战与 不可以战者胜 n 不能忘了广告决策中的囚徒困境 四、我们依靠什么四、我们依靠什么 取胜？取胜？ 我们依靠什么取胜？ n 以比竞争对手更有效的方式创造并传递 更多的客户价值，是成功的商业模式追 求的目标 n 创新的全部内容就是如何通过与众不同 来比竞争对手做得更好 n 成功的商业模式都有一个科学的定位 我们依靠什么取胜？ n 市场领导者的特征 n 都有一个清晰的定位 n 卓越的运营效率 n 亲密的客户关系 n 领先的产品性能 n 在相关定位上追求卓越 n 其它方面至少达到基本的水平 我们依靠什么取胜？ 、卓越的运营效率 以具有竞争力的价格提供可靠的产品或 服务，最大限度地方便客户购买 这类 优势往往来源于关键业务流程上的创新 我们依靠什么取胜？ 、领先的产品性能 努力开发具有独创性的产品和服务，富 有创造性，不断寻找新的解决方案，加速商 用化进程，是这类企业竞争优势的来源。 我们依靠什么取胜？ 、亲密的客户关系 持续改进公司的产品或服务，以适应 精心定义的客户需求，不断提升客户满 意度，培养更多忠诚的客户群体，是这 类企业的制胜之道 我们依靠什么取胜？ 公司特性 运营能力卓越 产品性能领先 客户关系亲密 核心过程 简化分销系统，不提供复杂服务 鼓励创意，快速商用化，营销手段娴熟 提供解决方案，站在客户立场上 结 构 中央集权，低水平的授权 组织方式灵活，根据需要可形成临时 团队 对直接与客户接触的员工授权 管理系统 标准的运营程序 鼓励个人创新，生产工艺追求卓越 衡量提供服务和维持客户忠诚的成本 文 化 行为模式可 预见，追求稳定性 容忍失败，鼓励 打破常规 灵活有弹性，员工有临机处置权 我 们依靠什么取胜？ n 公司的内部管理必须与公司的定位相适应，因 为不同的定位需要不同的核心能力，体现着不 同的管理模式、管理理念与组织文化。 n 所以成功的企业都有一个清晰的定位，公司必 须围绕这个定位， 通过 关键资源的积累，通过 关键业务流程的持续优化等组织学习的手段， 最终建立起竞争对手难以模仿的核心能力来。 我 们依靠什么取胜？ n 关注公司核心能力培养 n 市场经济信奉优胜劣汰适者生存的竞争法则 。 核心竞争能力是公司参与市场竞争的基础， 是决定企业长期竞争优势的关键。 n 核心竞争力是处在核心地位的、能影响全局 的竞争力，它有三个特征：能带来竞争优势、 具有扩展应用的潜力、竞争者难以模仿 我 们依靠什么取胜？ n 关注公司核心能力培养 n 培养组织的能力，建立关键业务流程内 的竞争优势，其 捷径是带领组织在实践中 学习，尤其是跨行业学习 我 们依靠什么取胜？ “The ability to learn faster than your competitors will be the only sustainable competitive advantage of the future” Source: Arie De Gus 五、我们的成功能持久吗？五、我们的成功能持久吗？ 1、公司必须及时应对外部环境出现的新挑战、公司必须及时应对外部环境出现的新挑战 n 大公司必须对外界环境的变化大公司必须对外界环境的变化 保持灵敏，保持灵敏， 及时应对行业内的挑战。大企业的及时应对行业内的挑战。大企业的 战略要战略要 留有余地，要通过持续的变革使自己保持留有余地，要通过持续的变革使自己保持 小企业一样的灵活和效率，更要小企业一样的灵活和效率，更要 快速学习快速学习 以适应行业内的创新以适应行业内的创新 我们的成功能持久吗？ 我们的成功能持久吗？ 1、公司必须及时应对外部环境出现的新挑战、公司必须及时应对外部环境出现的新挑战 n 现实中，大企业往往会犯大企业病，看不 起弱者的新创意，看不起那些 “外行人 ”， 结果， n 给挑战者提供了成功的机会 n 错失了化解危机的最佳时机 我们的成功能持久吗？ 1、公司必须及时应对外部环境出现的新挑战、公司必须及时应对外部环境出现的新挑战 n 其实，对那些大企业来说 n 我们并没有想象中的那么强大 n 我们也没有想象中的那么完美 1、公司必须及时应对外部环境出现的新挑战、公司必须及时应对外部环境出现的新挑战 n 挑战者往往来自于你不曾预料的地方 n 挑战者开始的产品质量也许较差，最先 被价格敏感的顾客接纳 人们很容易 忽视他们的威胁。 n 最终，他们摧毁了那些固守旧的模式而 不能做出积