康元国际集团有限公司发展战略规划

1 康元国际集团 有限公司发展战略规划 一、规划总则 （一）规则编制背景 康元国际集团（香港）有限公司（以下简称“康元国际”）创立于 2013年 10 月 ,(前身为内蒙古呼和浩特市净卫康商贸有限公司）在经历了 4 年的市场竞争洗礼，已迅速发展成为该地区较具规模的销售和服务企业之一，业务范围涉及高科技环保产品的研发销售，相关的产品有治理大气污染的空气净化器，水处理设备，中央空调系列，快速热水器系列，化妆品系列，保健食品系列，矿泉水饮料系列，健康产业投资等各个方面。 作为内蒙区域商用，家用等方面的快速消费品生产的中流砥柱， 2013年 10 月康元国际集团公司的正式成立，预示着要规模化辐射全国市场，为了在全国市场的快速发展公司拟准备在 2014 年 3 月份开始在北京成立组建全国营销运营中心，在北京，上海，浙江，广东，深圳，等省市的几家长期合作的公司来联合打造集团化企业，同时还注册申请了自己的品牌商标（神头泉）和（健道）标志着公司在 规范化发展的道路上迈出了重要的一步 。 其中（神头泉）是为了生产矿泉水，饮料，酒等产品而注册的，（健道）是净水器和空气净化器而注册的。 公司管理已相对稳定，并逐步进入发展期，为实现公司的可持续发展，增强企业凝聚力，通 过企业三年发展战略规划的设立，为企业和员工树立共同发展目标和愿景，指引企业和员工朝着共同的方向和目标迈进。 （二）规则指导思想及原则 2 以 康元国际企业发展宪章 为指导思想，以 康元文化精粹 为指导原则，坚持以市场为导向，积极拓展目标区域市场，稳定和扩大市场占有率， 形成研发生产。销售服务、配送供应、信息反馈“四位一体”的经营格局 ；通过不断创新和完善，提升员工素质，增强员工和客户的满意度，在业内树立良好的口碑和品牌价值，促进企业持续、稳定、快速、健康发展。 （三）规划时限 2013 年 10 月 2016 年 10 月三年 发展规划 二、公司概况 康元国际公司成立于 2013 年 10 月，注册资金 500 万元，主要研发和经营空气净化设备，净水设备，矿泉水， （为了更好更有效的占领市场扩大经济利益公司决定在 2014 年开始逐步投资生产空气净化器，净水器，矿泉水，饮料，白酒。 2016 年逐步投资生产健康保健食品，化妆品） 公司坚持“诚信、高效、创新、共赢”的经营理念，管理上坚持以市场为导向，采用现代企业管理制度，集售前、售中、售后服务于一身的营销服务模式，配备具有高素质、经验丰富的专业销售人才。 公司追求全方位满足客户需求，朝着整批销售、维修服务 、配件供应、信息反馈的“四位一体”的方向发展，以管理科学、布局合理、功能完善、形象统一为目标，全面贯彻“客户至上”的营销理念作为公司的服务宗旨，逐渐建立“康元”品牌，综合实力稳居同行业前列。 三、企业战略环境分析 （一）企业经营环境分析 1、行业环境： 根据中国现有的大气候和大环境来看，未来 10 年的发展方向主要是能源建设，环保产业，健康产业，自主创业的发展势头，我公司正是在这种大 3 气候大好形势下诞生的一家新型环保科技的绿色企业，将来一定为国家和人民做出应有的贡献。 对于环保绿色市场来说，目前尚未达到到达真正的 高速发展阶段，正是这个时候的企业的利润也在丰厚当中。国家发改委近日发布的预测也表明，未来将是一个非常良好的发展态势。 究其原因，主要是由于工业发展的快速，导致现在的空气大气污染严重，工业废水的排放导致水污染也越来越严重 。治理已经是刻不容缓的地步了，人们类以生存的三大要素已经有两大要素收到严重的污染和破坏，我们将是不遗余力的微这个人类奋斗。 2、 产业环境： 环保产业是国民经济重要的支柱产业，产业链长、关联度高、就业面广、消费拉动大，在国民经济和社会发展中发挥着重要作用。 进入 21 世纪以来，我国环保产业高 速发展，形成了多品种、全系列的各类环保产品的成套和零部件生产及配套体系，产业集中度不断提高，产品技术水平明显提升，已经成为世界生产大国。但是，产业结构不合理、技术水平不高、自主开发能力薄弱、消费政策不完善等问题依然突出，能源、环保、城市交通等制约日益显现。 2008 年下半年以来，随着国际金融危机的蔓延、加深和国际环保市场的严重萎缩，国内环保市场受到严重冲击，导致全行业产销负增长、重点企业经济效益下滑、自主品牌产品发展乏力，我国环保产业发展形势严峻。目前，我国环保产业市场正处在增长期，城乡市场需求潜力巨大。 3、 经 济环境： 环保产业资料的属性 ,决定了它的需求和 增长率有很强的相关性， 幅每提高 1%，则环保产业市场需求将扩大 16%，反之亦然。 国家 4 信息中心高级经济师徐长明表示， 2020 年以前，我国环保产业仍将保持与长率大体相当的增长速度。在此期间，我国 均增长将保持在 9左右。受资源分布及现阶段经济结构决定，我国环保产业强度依然很高。随着我国百姓的健康意识的日趋完善，环保型的健康产业，家用，商用空气净化器，商用，家用净水器，商用家用加湿器，矿泉水，等一些环保型健康产品仍将占据主流，这也为环保产业 的发展提供了广阔市场空间。 4、政治环境 受环境污染危机的影响， 2013 年 11 月 5 日，国务院召开常务会议，确定了 10 项扩大国内需求的措施，初步匡算，到 2014 年底约需投资 60 万亿元。 60 万亿元的投资计划有利于促进经济增长，尤其是在刺激消费信心方面，可谓是给寒冬中的车市注入了一剂“强心针”，同时也增加了市场对空气净化器，家用净水器的需求，对陷入低迷、准备过冬的中国环保市场无疑是重大利好。 2013 年 3 月 20 日国务院办公厅出台了环保产业振兴规划， 规划提出了未来 3 年我国环保产业发展的八大目标，以及环保产业 调整和振兴的八大主要任务。为了实现上述目标和任务，国家将采取十一项政策措施，包括政府补贴、开展“环境建设靠大家，打造绿色好家园”、加快和促进绿色健康的环保产业发展、清理取消不合格的生产企业、促进和规范健康产品消费信贷、规范和促进环保产业市场发展、加快城市绿色环保健康产业建设、完善环保企业重组政策、加大技术进步和技术改造投资力度、 推广使用节能和新能源健康产品、落实和完善环保健康产业发展政策等。进一步刺激了健康消费，推动了环保健康产业升级和结构调整。 5、市场环境 5 在整合的大潮下，净水器和空气净化器，矿泉 水经销商规模会迅速增加，将出现多种经营模式：第一类叫全国招商回笼资本型的经销商集团，以招商模式来有效地控制市场规模，通过发展环保产业市场模式，获得利润；第二类通过引入境外资本，实施兼并重组，获得资本市场利润；第三类是依托一些地产开发商进行的团购销售渠道；第四类是自营性的方式，通过围绕客户进行一些精品销售；第五类是建立区域的物流中心，向其他经销商提供服务；第六类是品牌经营型，专注于某个品牌的经营。同时，区域性的多品牌也是未来的一种发展方向。 （二）现有竞争对手的分析 1、现有竞争对手数量及代理品牌： 分类 竞 争定位 公司名称 品牌 竞争模式型 一类竞争对手 前面 沁园 沁园 规模大时间久 二类竞争对手 潜在 安吉尔 安吉尔 规模大时间久 美的 美的 名气大 怡宝 怡宝 美国品牌效应 爱惠浦 爱惠浦 外国企业效应 三类竞争对手 潜在 农夫山泉 农夫山泉 广告火 康师傅 康师傅 广告火 恒大 恒大 实力大 斯伯润 斯伯润 实力大 哇哈哈 哇哈哈 时间久 沁园目前的经营策略是全国有很多代理商和经销商。其优点是老企业了占市场份额和名气大点；缺点是不利于企业长远规范化运 作，容易打乱市场价格，代理商和经销商的忠诚度不够。 6 3、竞争对手的产品差异化： 以沁园与安吉尔相比，采用的都是一样的设计风格，外观大气奔放，线条流畅，不论那个型号的产品都配制一样，用户的唯一标准和美的的一样因为做的时间长了品牌效应好，不论是沁园也好，安吉尔也好，美的也好，爱惠浦也好等等最大的不足之处就是售后的服务没有跟上。 4、潜在竞争对手分析： 现在潜在的有很多做净水设备的厂家在诞生，这就是潜在的市场竞争对手。很多的贴牌企业都在诞生，逐渐形成了这个行业的兴盛期到来。 （三）客户力量的分析 1、企业消费群体 分析： 目前企业消费群体成交量主要集中以老客户为主，老客户占成交量的 60%，在成交客户群体中主要以党政机关，企事业单位，酒店宾馆，饭店酒楼为主，企事业单位占总成交量的 50%，散户占总成交量的 50%，目前正积极拓展港口市场、集团公司、城乡市场、市政、服务站、维修站等消费群体的开发。 2、客户购买动机分析： 根据成交情况分析目前客户购买动机主要有三个方面：一是以旧换新，二是受市场经济影响，企业效益增加，需要对企业员工的健康福利规范起来。三是季节性购买需求。明确了客户阶段性购买动机，要求我们销售员要及时跟踪客 户，随时关注客户的需求，与客户保持紧密的联系。 3、客户消费承受能力： 在大企业成交客户群体中，全额付款占总成交的 30%，消贷购买占总成交的 70%；公司购买占总成交的 30%，合伙购买占总成交的 60%，个人购买 7 占总成交的 10%，说明目前消费群体中大部份仍以消贷购买为主，因此企业要不断扩大资金的融资渠道，以满足市场需求。 （四）供应商力量的分析 我集团总部设立在香港，全国运营中心建在北京，要整个全局的辐射东北、华北、华东、西南、华南、中原区的总代理商和经销商，另外设立西北 5 个拓展省公司。 秉持“忠诚康元，主动销 售；忠诚用户，主动服务”的企业精神，推崇“整合、直效、互动、共赢”的经营方针，实现了“市场营销”向“关系营销”的转变、“主动服务”向“感动服务”的转变、“企业效益第一”向“用户价值第一”的转变。 （五）企业现状分析 1、物质资源状况： 公司目前办公场地面积为 170 ，位于呼和浩特市赛罕区区鄂尔多斯大街电力家园，原呼和浩特净卫康商贸有限公司地址处 ， 按照初期创业专营店标准建立，中档装修，具有一定的品牌形象和档次，但由于办公场所仍为临时租用，因此规范化的配套设施及 未完全跟上。 根据市场发展的规划要求， 2014 年将在北京设立组建运用中心 并增设配件仓库，为客户提供更加方便快捷的服务。 2、人力资源状况： 公司目前在职人员 1 人，根据企业发展需求规律；营销团队将在 2014年增加和配备 10 人，占公司总人数的 30%，但营销团队的专业性仍较薄弱，为适应战略规划的要求，仍需进一步加强对营销人才的培养和建设、进一步提高员工的综合素质。 8 3、管理资源状况： 目前公司的组织机构以直线制为主，其优点是沟通迅速，权力集中，指挥统一，责任明确；其缺点是由于权力过于集中，无法有效的激发下属的潜力，且部门间横向沟通较差。目前公司正依 照集团专业的、强有力的职能管理系统为支撑，以 诚信、高效、创新、共赢为核心理念， 在集团各职能部门的指导下有效运作。 同时，集团较注重员工素质的培养和开发，与外部管理顾问公司达成战略合作关系，吸收先进的管理经验，从而不断提升公司各职能部门的管理能力，为各子公司输送新鲜血液。 而我司一把手领导具有多年的行业专业背景和丰富的管理经验，亲和力较强，工作细心负责，追求细节管理，对市场有敏锐的洞察力和前瞻性，且注重对员工的培训。 5、无形资产状况： 我司为集团公司， 集团前身系 2010 年成立的呼和浩特市净卫康商贸有有限 公司。集团以研发生产资料流通为主业，集贸易、实业、投资为一体，业务涉及环保健康产业产品的销售与服务、进出口贸易、竹原纤维、房地产、矿产开发等领域，是今后最具影响力与竞争力的贸易流通企业之一，也是中国未来发展的龙头企业，也是多家生产厂家重要战略合作伙伴。 集团旗下现有母公司 1 家：准备在三年之内发展到全国 26 家 四、企业总体战略规划 （一）企业三年发展总目标 在未来的三年里，计划在选定的北京投资区地块上，建成一座具有规模化、标准化与品牌化的“环保企业集团营业大楼”，并将被打造成为全国最 9 大的集整套销售、维修服务、 配件供应、信息反馈等“四位一体”为核心的专业化经营公司，并 以宽敞明亮的展厅、整洁干净的维修区、现代化的设备和服务管理、高度职业化的气氛、保养良好的服务设施、充足的零配件供应、迅速及时的跟踪服务及较为负责的消费者权益保护等，提升品牌 形象 打造百年基业。 公司 将 深刻践行“诚信、高效、创新、共赢”的经营理念，以发展解放汽车服务品牌为龙头， 市场占有率逐年提升，实现汽车销售服务市场最大化， 实现股东、经营团队、客户、员工等相关利益者的多赢局面， 为社会创造更多的经济价值，并成为全国健康产业销量、品牌服务最佳的企业。 （二）阶 段发展目标 1、 2014 年目标 项 目 空气净化器 净水机 大型水 处理 矿泉水全国 1、销售数量 2000 台全国 5000 台全国 2 个全国 13 个点 2、市场占有率（） 30 3、销售收入（万元） 4、资金回报率（ %） 5、总资产增长率（ %） 5 6、成本费用利润率（ %） 7、客户满意度（ %） 80% 8、员工满意度（ %） 80% 2、 2015 年目标 项 目 空气净化器 净水机 大型水 处理 矿泉水全国 1、销售数量 5000 台全国 10000台全国 5 个全国 26 个点 2、市场占有率（） 50 3、销售收入（万元） 4、资金回报率（ %） 10 5、总资产增长率（ %） 10 6、成本费用利润率（ %） 7、客户满意度（ %） 90% 8、员工满意度（ %） 90% 3、 2016 年目标 项 目 空气净化器 净水机 大型水 处理 矿泉水全国 1、销售数量 10000 台全国 20000台全国 8 个全国 36 个点 2、市场占有率（ ） 70 3、销售收入（万元） 4、资金回报率（ %） 5、总资产增长率（ %） 20 6、成本费用利润率（ %） 7、客户满意度（ %） 95% 8、员工满意度（ %） 95% 五、战略实施 （一）人力资源战略 1、建立强有力的营销团队 经营模式更加突显为以销售为主导的营销服务型公司，经营模式的转变，导致企业对高素质专业营销人才需求。 营销人才的引进可以采取两种方式：一是从大中专院校招聘有潜力的应届毕业生，因为应届毕业生刚出校 门，其思想犹如空杯，企业灌输什么，他们就接收什么，且思维活跃，较好引导，企业通过自己培养人才，可以提高员工的忠诚度；二是从竞争对手处猎头引进专业的高级营销管理人才， 11 同时还可以深度了解竞争对手的战略经营情况。 作为企业必须要承担一些人才成长储备的成本，才能以备企业将来发展需要。 其次要不断扩大营销队伍建设，做好营销人员的培训与开发，结合一些营销培训机构培训营销员的网络培训计划，从企业文化、专业知识、市场行情、情商智商等多方位、多渠道、多形式进行培训与开发，并为营销人员设立阶段性成长目标，帮助其快速成长为专业的、 训练有速的营销专才，为企业储备一批、沉淀一批专业的营销人才做准备。 2、做好人才梯队建设 作为民营企业，不可能象国有企业一样聘用工作量不饱和或闲置人员，目前企业人员的招聘都是按照年初人员编制计划进行，这就要求人资行政部要做好人力资源的规划，根据岗位设立 ，当公司内部某个岗位由于业务变动、前任提升、退休或辞退等原因出现岗位空缺时，保证有二到三名的合适人选可以接替此岗位。通过人才梯队的建设，扩大员工的知识面，有利于让员工明确自己的发展方向，激发员工的潜力，实现人才的在职开发。 3、培养一批专业的管理人才 所 谓专业就是要有一定的理论支撑为前提，看问题能够站在企业或行业的角度来分析，具有一定的战略高度。目前公司的专业管理人才包括营销类管理人才、人力资源类管理人才、财务类管理人才、业务类管理人才。作为管理层要不断给自己充电，拓宽知识面，才能更好的指导下属的工作开展，适应企业和市场需求；作为企业要积极鼓动管理层多参加培训班、研讨会、进修等，为员工成长创造良好的企业环境，从而不断提升管理层的综合素质，造就复合型人才。 12 4、让老员工在企业内部合理的岗位流动 公司团队人员相对较稳定。每个企业都有初创期、成长期、成熟期和衰退 期，而员工在一个企业中也同样存在成长期、成熟期和衰退期。 美国学者卡兹通过卡兹曲线，证明了一个企业人员流动的必要性，在一起工作的人员，信息沟通水平最佳年龄区为 至 5 年，超过 5 年，就会出现沟通减少、反应迟钝等问题，如果不改变其工作环境和工作内容，其创造力将在低水平上徘徊不前，如一个员工在原有的工作岗位上长期得不到提升，势必造成工作热情降低，这时候，调换其工作岗位，让其在新的岗位上迎接新的挑战，对员工也会起到很大激励作用。 5、不断提升员工的满意度 企业要想提高客户的满意度，首先要提高员工的满意度，员工的 满意度提高了，所反映出来的工作行为必然导致客户满意度的提高。客户满意度的高低，不仅是影响企业业绩的重要因素，也是是影响人才是否流动的重要因素。影响员工满意度的主要因素有个人因素、领导水平、工作特性、工作条件、福利待遇、工作报酬和同事关系等，因此企业要不断提升员工的满意度，才能 稳定员工队伍，留住企业优秀的企业人才。 （二）经营管理战略 1、以市场为导向 让所有人员更加接近顾客、贴近市场，为客户提供优于竞争对手的服务，打造企业的核心竞争力。如公司提供的产品或服务不能满足其需要，客户就会转向别处，这就要求我们要聚 焦顾客户的需求、关注顾客需求，提出有创新的解决办法来满足客户需求。 由于不同的客户需求不同，因此我们要对目标市场要进行细分，通过对 13 市场的细分结合企业产品或服务的特点有针对性的出击，在满足顾客需求的同时可以获取相对更高的利润。 2、不断提升服务的标准化 实实在在，切实地从售前、售中到售后为客户提供优质的服务，尤其是及时处理客户投诉及售后服务问题。各部门要制订出自己的服务承诺，使每位员工在各自的岗位上担负起应尽的职责，从而提高客户服务的标准化程度。 定期进行客户满意度调查，至少每年一次，对客户满意度、客户流失率 、客户向心力、客户离心力等问题进行调查，以掌握客户需求的变化和企业为客户创造价值的能力；知道消费者对现有产品的满意之处和不满意之处，知道潜在消费者没有加入消费的顾虑和问题并迅速改进。 同时，将信息化系统导入客户管理，调配专业的营销服务人才组成客服团队，重视客户资源的维护、积累、开发和利用，提升客服在公司的定位，实现售前、售中监控，售后定期维护的全过程服务，随时解答客户提出的疑问，使客户服务成为公司强有力的竞争王牌，并 通过客户口碑的良性循环，培养一批忠诚度较高的客户群体。 3、构建学习型组织 市场经济瞬息万变 ，面对强大的竞争对手，企业原有的知识、经验已远远无法应付不断变化的新情况、新任务，唯有不断的学习、学习、再学习，以补充自己的知识，提高企业的水平和能力，保持自身的核心竞争力，才能在知识竞争中立于不败之地。首先要撑握的是 学习型组织的五项修炼即 自我超越、改善心智模式、建立共同愿景、团队学习、系统思考。 其次，要构建学习型组织必须 制订科学的学习制度，营造良好的文化氛 14 围，企业可以通过每月的学习会，引导员工积极主动去学习。科学的学习制度是推动组织学习的强心剂，没有科学健全的学习管理制度，员工的学习就可能时紧时松，产生 很大的盲目性，甚至会导致企业投入多而效益少的问题。 （三）品牌营销战略 由于健康产品的销售难度的不断加大，企业除了要及时掌握竞争对手及竞争产品的优势、劣势。还应配备一定的营销手段，将各种营销手段灵活运用如新产品巡展、各种展会、客户联宜会、媒体座谈会、软文传播、网络营销、广告宣传等，积极开展推广活动。 1、最有效的传播：客户口碑 满意的客户的一句表扬之词远远胜过描述产品性能的一千个词。口碑是最有说服力的广告，要想让客户主动进行口碑传播要有三个条件：一是客户的满意度，要求提供的产品和服务超过客户的预期；二是客 户的忠诚度，比如过硬的产品质量、周到的售后服务等等。只有通过给客户留下深刻印象的企业行为，才有可能把自己的产品通过客户进行传播。 2、最高效的传播：小众媒体 健康产业市场的目标客户群主要集中在少数行业，数量少而集中。选择媒体时要考虑媒体受众与目标客户的吻合程度，考察有效的信息到达率。关注商用车行业的媒体数量越来越多，各企业可以从自身实力和媒体权威程度去考虑，制定媒体传播策略。 3、最直接的表达：软性文章 环保健康行业的软性文章有点泛成灾，这说明了行业的软性文章写作水平不高，这种自我标榜，自我吹嘘的文章是 不会引起读者的兴趣的。好的软性文章要求淡化商业痕迹，内容有可信度，能够找到客户的真正需求。 15 4、最直观的展示：专业展销 环保健康行业的专业展会作为一种推广手段，每年都会受到各界的广泛关注，这也是健康产品企业向外界展示产品的最佳窗口。参展企业可以以展销会为平台，通过召开产品发布会、媒体座谈会、客户参观等活动，扩大展会效应。 5、最有说服力的案例：样板客户。 样板客户是企业的最