2012家电营销计划

2012年元康 电 器 连锁营销 策划方案 第一部分：营销环境的分析 一、竞争环境分析和决策 这是一个零售为王的时代，谁掌握了终端客户， 谁就在整个销售渠道中拥有 最大势力。在家电产业链中，零售终端是最后一个环节 ，目前 这一环节有五种主 要形态： 1、专业的连锁企业： 元康 2、综合的家电流通企业：国美、苏宁； 3、大型的百货商场及超市； 沃尔玛、万隆、香江、升平 4、家电专卖店：美的、格力、松下品牌 专卖店； 5、本区独家老店：东泽、大昌、美而惠 1、家电销售业在高明地区的总体竞争环境 在价格、服务趋同化的情况下，卖场体验，品牌号召力/品牌形象、个性化 服务项目、个性化购买体验将是家电零售业下一步竞争的着眼点。竞争对手东 泽、大昌在高明根深蒂固，有很大一批忠实的购买者。而国美、苏宁的低价竞 争策略在高明已经取得了一定的效果，也占据了高明的一定的市场份额。相对 于东大和国苏，元康在高明的优势不很明显，但元康的分店已经遍布高明主要 乡镇，销售渠道比较畅通，而且其在全区范围内的优势也较明显，因此要占据 高明市场就要付出一定的代价。首先要大规模的投入，打造自己的品牌形象， 培养一批忠实的客户群，其次要别出心裁，走边缘化竞争路线，以低成本获取 可观的利润，找对销售切入点。推出一次大型主题运动，打动高明消费群体， 加强与高明消费全体的互动与沟通，提升元康家电在高明地区的美誉度和忠诚 度。 2、竞争手段 1)价格战 2)促销活动细致化，集约化，成效化 3)优化体系、个性化 4)个性化卖场体验 5)购买元康家电的附加值享受 第二部分：定位策略 元康家电连锁销售卖场是全区客户购买放心家电的连锁销售商场。 策略：迎合消费者心中“ 最大、最好”的认知心理，灌输消费者“专家品质服务、正 品行货家电、覆盖全区的销售网络”，无形 树立元康家电连锁销售商场新地位，使 其他竞争者只能望其项背。 专家品质强调优质服务 正品家电强调家电品质 全区连锁经营规模和企业实力 目标群体：主打中高端需要品质化、个性化、定制化，对服务需求更为重要的消费 群体；兼顾价格为重的消费者。 定位宣传： 1、通过全年持续的定位形象宣传，着重 强调“专家品质、正品家电、全区连锁” 等 三大独有优势，从认知度知名度美誉度的不断累积效应，达到良好的宣传效 果。使消费者知道元康连锁，前往元康，信赖元康连锁 。 2、通过强效的广告宣传和阶段性促销活动，建立元康家电连锁商场全区规模最 大、品质最好、服务最优的品牌家电连锁卖场的广告概念。 3、对于价格这一敏感问题，采取 扬长避短的手段，要逐步将客户的关注点引导至 服务、品质等优势项目，各类促销活动要尽量避免价格战。 第三部分：全年营销目标与安排 1、 开展全区范围内的宣传工作，通 过有效规范的广告创意性宣传，打响 “元 康家电连锁” 的整体知名度。 2、 2012 年营销目标： 整合媒介 资源 提高 传播效率 充分挖掘自身媒介的潜力，通过和社会媒介的优势互补，形成产品和服务的 全方位、立体化宣传模式从而提高传播效率。 提升策划能力，优化内容质量。 深入研究商业过程内涵（包括产品、价格、营销、售后）仔细分析家电零售市 场动向和消费心理，加强宣 传的前期策划，确保宣 传 内容的针对性、可接受性。 加强宣传 管理，完善各项流程。 加强对宣传内容、宣传媒介的管理，从前期宣传内容的制作到后期投放的效 果要全程监控，流程化管理。 塑造品牌形象，区隔细分市场。 围绕“专家品 质、正品家电、全区 连锁” 的品牌驱动因素，结合各地区家电零 售市场特性，有针对性地宣 传品牌优势特征， 对客户 关注度高的特性进行重点宣 传，使客 户对元康家电连锁 有进一步认识。 联合营销 模式： 家电厂商/供应商 建立常态化联合营销模式，实行营销合作考评制度，每月通过对厂家/供应 商评比打分，进行排名。从而促进联合营销活动的顺利开展，整合 营销资源，优 化营销内容，扩大传播效率。 3、 2012 年营销计划： 全年进行常态化促销活动，保证每个月、每个店都有促销活动；用常态化促 销活动配合节日大型主题促销活动，进一步营造元康家电连锁“ 专家品质、正品 家电、全区 连锁” 的品牌形象，提升全年零售 销量，为零售工作的全面开展做好支 撑。 4、 主题营销推广策略 一季度： 2 月：开展情人节促销活动 3 月：月初针对女性，开展“庆三八妇女节”促销活动 中旬松下生活体验馆店促开张促销活动 利用“3.15 消 费者权益日”进行诚信宣传和形象宣传 活动； 二季度： 4 月：针对杨梅、西岸等未开发的镇开展宣传活动 5 月：五一黄金周促销活动； 6 月：品牌周特价促销活动（空调为主）； 三季度： 7 月8 月：新老顾客的激励回馈活动； 9 月：小区推广； 四季度： 10 月：做好中秋、国庆现场活动宣传与促销； 11 月：家电文化节； 12 月：圣诞、元旦现场活动； 5、联合营销形式： 活动形式一：购机优惠券 在每月的 1 日10 日发放购机优惠券，客户可通过短信、报纸广告、 现场 索取等多种方式获得，客户 取得购机优惠券后，当月到元康家电连锁销售卖场购 机均可以享受特惠价购买或赠送礼品一份，还可参加年底（或节日）大抽奖活动。 注意： 特惠价：该 价格由各店店 长制定，采取 店长负责制，要求低于日常零售价，高 于普通 VIP 价格，并随时根据零售价、市 场变化而变化。 优点：在给客户优惠的同 时保证利润的完成，由于该活动为长期的、日常性的营销活动，并且在尽可能多 的渠道做出宣传，而客户取得购机优惠券的方法也很多，故在实际销售时，会有 很大份额的销售为“ 特惠价 ”，如 仅仅为单纯的 VIP 价格，将势必在提升销量及知 名度的同时，影响利润指标。 购机优惠券的 设计： 尺寸：16 开，其中 1/2 为形象宣 传广告， 1/2 为优惠券内容及注意事 项。 优点：在发 放购机优惠券的同时进行形象宣传，借以提升知名度。 活动形式二：媒体互动 与电视、报纸等媒体栏目结合， 设计互动版块内容，通过现场拍摄，短信互 动等形式，充分利用媒体优势 ，将形象宣 传和营销活 动进行捆绑，以 “诚信、品质 、文化” 为宣传的关键词， 积极与消费者产生互动，并组合现有营销手段，最大化 营销效果。 活动形式三：元康家电连锁销售卖场元康家电节 本活动采取和各厂家、代理商合作，按周/月共同开展联合营销活动。由元康 家电连锁销售卖场选择各类媒体，统一对外宣传，参与合作厂家及代理商提供本 次活动中各类特价机型返利（可以组织部分滞销机或清 库机）、促销礼品、促销人 员、物料、店奖 等支持。 活动内容可分为：特价热卖、礼品赠送、周六、日抽 奖活动等。 活动形式四：关怀老客户 针对于在该店曾购机的老客户，推出系列优惠促销活动，或回馈服务（如免 费清洗等）活动，以此来维 系老客户，建立口碑效 应 ，提升美誉度的同 时，进而提 升销量。 活动形式五：新品发布会 由各家电厂家或供应商在其新品即将上市时，在我公司适宜的卖场举行新 品发布会，我公司配合进行新品机型宣传，同 时组织 新品预约销售等营销活动。 借助新品上市时机，制造销 售热点，吸引消 费者的眼球，从而提升卖场人气。 6、新增项目： VIP 会员卡：利用开通低门槛式 VIP 会员卡形式大量制做长期固定的客户群，从而增强销 售和宣传的作用。 元康延保：“0”风险的项目，有助提高公司利润。也可对个别的客户进行成交赠送，促进 成交率。 7：各门店销售任务和销售重点： 一季度： 2 月： 销售重点：抽湿机、干衣机、洗衣机 销售利润任务：总店 20 万 明城分店 6 万 更楼分店 7 千 销售额任务：松下生活馆 68 万 3 月： 销售重点：抽湿机、干衣机、洗衣机 销售利润任务：总店 22 万 明城分店 6 万 更楼分店 7 千 销售额任务：松下生活馆 68 万 二季度： 4 月： 销售重点：冰箱、空调、风扇 销售利润任务：总店 30 万 明城分店 8 万 更楼分店 9 千 销售额任务：松下生活馆 78 万 5 月： 销售重点：冰箱、空调、风扇 销售利润任务：总店 40 万 明城分店 10 万 更楼分店 1 万 销售额任务：松下生活馆 88 万 6 月：销售重点：冰箱、空调、 风扇 销售利润任务：总店 42 万 明城分店 11 万 更楼分店 1 万 销售额任务：松下生活馆 90 万 三季度： 7 月： 销售重点：冰箱、空调、 风扇 销售利润任务：总店 42 万 明城分店 11 万 更楼分店 1 万 销售额任务：松下生活馆 90 万 8 月：销售重点：冰箱、空调、 风扇 销售利润任务：总店 38 万 明城分店 7 万 更楼分店 8 千 销售额任务：松下生活馆 68 万 9 月：销售重点：冰箱、空调、 风扇 销售利润任务：总店 35 万 明城分店 8 万 更楼分店 8 千 销售额任务：松下生活馆 70 万 四季度： 10 月：销售重点：冰箱、空调、 电视、洗衣机、厨卫 销售利润任务：总店 35 万 明城分店 10 万 更楼分店 1 万 销售额任务：松下生活馆 100 万 11 月：销售重点：冰箱、电视、洗衣机、厨卫 销售利润任务：总店 30 万 明城分店 7 万 更楼分店 7 千 销售额任务：松下生活馆 80 万 12 月：销售重点：冰箱、电视、洗衣机、厨卫 销售利润任务：总店 30 万 明城分店 7 万 更楼分店 7 千 销售额任务：松下生活馆 72 万 2012 年的工作重点是抓销售，提高利润。将今年的销售计划落实到各店，并由 各店长落实到各导购员，增强全员的紧迫感和责任感。每月按计划任务考核各 店