市场一线销售是企业中最辛苦的岗位1

市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户， 维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还可能完不成任 务，导致身心俱疲。所以很多人不愿意做市场销售工作，或抱有不正确的态度，致使现在 企业苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也抱怨，非常辛苦却赚的很少。其实市场一 线并非像很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军 校，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。因为，市 场营销是一种实践，虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必须在实践 中学习，而非本专科或研究生就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中，而非在学校 或办公室里，只有在市场中慢慢积累经验找到市场中慢慢积累经验找到市场感觉，才能进 一步走向更高的职务，单纯靠在学校学习到的理论来运作市场，成功的几率几乎是零。笔 者一直以为，想要拥有过硬的能力，担任企业高级管理者或在职场干一翻大事，必须先经 过这关市场的洗礼与锻炼，即使没有这个机会也应该创造这个机会。 我经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一 线去学习并找到真正的市场感觉，这种工作经历真的是非常难得与必要。但遗憾的是很多 市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段，收入和能力也没有明显提升，更多的是遇到挫 折后半途而废，这是很可惜的事。 失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力，也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外， 作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质，那么一个优秀的销售人员应该具备 什么样的素质呢？笔者以为，有如下 5 条： 1、执著：991才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到 80%、90% 甚至 99% 时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的 时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在 体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售 人员首先应该具备的素质之一。 2、自信：信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场 一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户 相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。 3、热情：一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果 100%会以失败告终。 因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨 的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一 份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。 4、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率很低，而成功的可 能性自然也低。必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往 成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。 5、不断学习：现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提 高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不 丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习 行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔 业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。如果你具 备这些素质或正在向上面提到的标准而努力，并且抱定决心要在这个岗位上做出一翻成绩 的话，请参考以下 10 点技巧。这些思维方式与技巧可以帮助销售人员提高销售水平。 1、知己知彼，百战不殆 拜访客户前先做好充分准备，主要包括了解对方尽可能详细的所有信息，而后认真分析， 总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。同时考虑好如果对方 负责人不在怎么办？电话拜访转入语音信箱、传真怎么办？对方搪塞、拒绝怎么办？对于 可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。成功几率也因此提高。 2、欲取之，先予之 老子在道德经中说：“既以与人己愈有，既以予人己愈多”只一门心思地想赚客户的 钱，结果却是越心急越赚不到。其实，不应该急于向顾客推销，这时要改变思路，从帮助 客户解决其问题的角度切入，结果就会大不相同，在拜访客户前先研究客户的信息，发现 该客户存在的问题与想得到或想解决的东西，也可以在沟通时仔细倾听从中发现客户关注 的，在意的和所困扰的等，尽可能的为其解决困难，比如可以为客户提供一些其关心的信 息，建议等。不必也不可能全部解决其问题，但只要能帮到一点忙，甚至帮不到忙只做一 个真诚的倾听者也好这时的你就已经或多或少为客户创造了价值，客户对你的好感度也会 随之提高。而后在谈你的业务就容易的多了。 3、以迂为直，曲线前行 德国战略学家冯克劳维茨将军说：“往往最迂回，最曲折的路是达到目标的捷径”市场营 销也是如此，最直接的办法，往往是最愚蠢，最没有效果的。直接的客户推销，成功率很 低，如果多绕几个弯子成功的几率就会显著提高，比如在和客户沟通时不要急于说自己想 说的话，因为客户想听的和你想说的永远不一样而这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作 法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而后待消 除了生疏感后在把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的兴趣同时可以了解到 更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进，前几次接触甚至可以先不 谈你的业务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。我们人类有一个共性特点：当 一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，若这个人不抱有个 人目的与其交往，甚至帮助对方，这时对方会很乐意接受。当成为朋友后在谈业务就容易 多了，对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。 4、质量第一，数量第二 销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随之 提高。市场中有这样一句话：“销售永远是一个数字的游戏”这句话没错，但还可以加上 这样一句：“追求质量会让这个游戏更精彩”开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质 量要对质量进行控制，这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为 单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上。80/20 定律在这 里同样适用。只有在保证质量的同时不断提高数量，才是提升业绩的根本。 5、不要轻视每一个与业务相关的人 我们通常忽视一些看似非客户的人，而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。 比如，一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通的主要是其中的男士， 销售人员敏锐地发现购买决策权在另一位女士手里，这时一位女性销售人员过来与这位女 士闲聊原来这位女士的丈夫马上要出国工作 2 年，为了妻子上下班方便安全，打算为妻子 买一部汽车，但这位女士有很多顾虑与疑惑，于是，销售人员主攻这位女士，打消了其各 种顾虑并提供了一些建议，最终顺利地达成了交易。这个案例中男士为购买者，女士为购 买决策者与使用者。如果单从表面来看，把重点放在这位男士身上，很可能失去这笔交易。 不要轻视每一个与交易相关，甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购买者，谁是购买 影响者，谁是使用者。 6、成为你所销售产品的专家 我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专家的话也更容易相信。所以，做一个你所销 售的产品的专家对促进业务非常有帮助，尤其越是销售信息不对称的商品专家形象的作用 越大，而销售我们都熟悉和了解的商品，专家的作用相对就小很多，比如食品、服装等。 而如果是大家不熟悉或专业性强的商品，即信息不对称的商品，如药品、高科技仪器等， 成为专家顾问对促进销售就非常有帮助。即使是一般商品的销售人员能对自己所销售的商 品了如指掌，也会增加客户的信任度，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会 放心购买呢。 7、巧妙处理价值与价格的关系 销售人员经常面对客户的杀价，讨价还价本是很正常的事，但什么应对的态度就决定了主 动权在谁手上与交易结果。通常是销售人员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要求， 直至降到自己能承受的底线。即使到了底线也并非一定可以达成交易，因为在你降价妥协 的同时也在动摇客户对你产品的信心，降的越多，客户心里越没底，你的产品在其心中的 价值感也在不断降低，随着价值感的降低，其愿意支付的价格也会不断降低。正确的做法 是，尽量不降低价格，而是为商品增加价值，让客户觉得付这些钱购买你的商品是物超所 值的，比如强调产品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值服务等， 这样即不损失利润又保证了商品的价值。但对于有明显降价空间的商品而言，一点价格也 不让会使客户很不甘心，这时可以稍微降低一点价格，让客户获得心理平衡。但降价要让 客户感觉费了很大的力气，而降价幅度也要很小，因为，人性的特点是往往越不容易得到 的东西越觉得珍贵，得到后才会珍惜，反之亦然。 8、重视决策者身边的人 助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至 业务成败的关键都是由这些人决定的，这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意 见得罪、轻视或因为觉得已经与决策者经建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些 人成为你业务失败的主要原因。 9、沟通专一、专注 逢年过节或逢重大活动时销售人员会发一些邀请或问候的电子邮件给客户，因为客户众多， 为了节约时间通常是采取邮件群发，但这样的邮件效果却是很差的，因为主流邮箱会把大 部分群发的邮件视为垃圾邮件而摈弃。不区分年龄、性别、身份等个体差异因素采用邮件 群发也显得对客户不够重视。节日时给客户发送短消息也是如此，大多是找一条祝福短信 群发给所有客户，客户收到这样的短信心里也清楚，也不会重视。现在很多新型手机也有 了群发短信防火墙功能，会把群发短信自动当作垃圾短信而拒收。正确的做法是针对不同 客户“量身定做”邮件或短信，如果是相对陌生的客户或初次联系的客户不仅要如此，设 置一个吸引人的主题也是很有作用的。这些做法看似多花了一些时间,却可以带来意想不到 的收获。 10、最佳客户拜访方式 通常认为，人怕见面，树怕扒皮，见了面比打拜访电话成功率要高，但实际情况却是陌生 拜访很难找到对方负责人，一天下来疲惫不堪，也只能平均拜访 6 个客户（根据行业不同 数量也有所差异），而成功率还低于电话拜访。电话拜访一天至少可以打 50