直销人如何跟进客户

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 直销人如何跟进客户 跟进客户是包括直销人在内的所 有销售服务人员的一项基本功，它是建 立在首次接触基础上的后续邀约、服务 和沟通。 中国论文网 /2/view-12896199.htm 据统计，能够在第一次拜访中成 交的生意比例只占 5%，也就是说 95% 左右的成交是在后续跟进中实现的。接 触客户是建立关系，而跟进客户是保持 关系。我们经常见到有保险公司、汽车 销售员等不断地来电来访，他们通过这 种方式了解客户的需求，与客户保持良 好的关系以期合作，这就是他们的日常 工作，也是我们最为常见的客户跟进。 然而，在直销行业，经常会遇到 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 一些直销人由于跟进失时或者跟进不到 位，错过了成交机会，当他想起某客户 开始跟进时，才发现该客户已经加盟了 其他直销公司，或者与其他团队合作了。 作为一名优秀的直销人员，他会将跟进 作为工作的重中之重，如果跟进的方法 和技巧得当，不断累积潜在的客户资源， 就可能在日后的工作中大大提高业绩。 哪些对象需要跟进？ 对直销人来说，需要跟进的对象 主要有三类。一是未加盟的准客户。准 客户通常被称为“ 新人” ，新人是直销人 跟进的主要对象，要了解他们的需求、 兴趣，拉近距离。跟进的目的只有一个， 那就是想方设法为其答疑解惑，让他成 为合作伙伴。 二是跟进已经加盟的会员。已加 盟的会员是团队里的一份子，加盟后应 该继续跟进，多多关心，切不可冷落一 旁。直销不满足于一次性买单的客户， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 即便他们还仅停留在消费者的层面上， 直销人依然要为他们做好服务，并通过 周到的服务将这些会员转化为和自己并 肩作战的生意合作者，为此，要带动他 们一起参加团队活动、培训学习。 第三类要跟进的人是自己的上级 老师。在直销事业中， “跟进 ”的概念外 延更加广泛，对上级老师的跟进多表现 为咨询或请教。你发展的团队伙伴也许 会有很多，但是你的上级老师只有几人。 跟进老师你将得到更多的帮助和指点， 咨询线老师的点拨可能是你在这个事业 中成败的关键。 跟进有哪些方式？ 实际上，跟进从本质来说就是想 方设法创造再次交流的机会，因此可以 通过多种多样的途径实现跟进。比如： 邀约参加一些有共同爱好的活动，增进 友谊；经常赠送对方一些公司团队最新 出版的印刷资料和小礼品；周末一个温 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 情的短信，逢年过节一张祝福的邮件， 生日一个小小的生日礼物等等。交流的 机会需要不断地创造，只要你坚持不懈， 跟进的客户会给你带来惊喜。 跟进的方式方法有很多，不论采 取什么方法，主动、热情、真诚和自然 是必须遵循的原则。软磨硬泡、死缠烂 打，或许能促成交易，但最终只会让对 方反感厌恶。 在跟进中，除了面对面沟通之外， 手机、网络是最为常用的方式： 1、电话跟进。通过电话可以详 细地讲解产品以及制度，邀约见面等。 2、短信跟进。运用短信方式发 送团队动态，最新业绩，晋升消息，促 销奖励活动，周末、节日问候等等。对 于重点客户不用群发方式，且尽量在短 信中称呼他的姓氏以表示特别的重视。 3、QQ 跟进。这是最便捷的方式， 电话可能会打扰对方，但是 QQ 可以随 时发送一些动态消息，但不要高频率地 重复发送。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 跟进有哪些要点？ 直销人跟进客户有个总体原则， 就是在初次见面 48 小时内一定要打电 话询问情况，趁热打铁。超过了 48 小 时，对方的热情便降低，讲过的事情会 淡忘。 同时，跟进客户还需在 48 小时 外勤下功夫，达到预期效果须掌握以下 四个要点： 1、有计划。跟进是再次和对方 交流，那就要在前一次见面后就做些准 备，也就是要为自己每次跟进找一个借 口。直销人常用的方法是通常在首次见 面时，留给对方一本书或者相关资料， 待下次联系时便于打开话题。 2、找需求。找到客户的需求， 投其所好，给客户介绍与他有同样爱好 的会员朋友。比如，你知道客户喜欢打 羽毛球，打扑克牌，唱卡拉 OK，就可 以倡议搞一个专题活动或聚会，约团队 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 里有同样兴趣的会员参加，增进交流和 友谊。 3、留印象。跟进客户的过程当 中，就是要加深客户对你个人的印象， 勤发短信，多网聊，未必每次聊天都谈 业务，也可对其生活或者工作等提供一 些关心与帮助。印象越深刻就容易在需 要的时候想起你。 4、对症下药。跟进就是要找到 打开对方心门的钥匙。找到客户思想上 的问题，对症下药，答疑解惑。 跟进中怎样对待客户？ 假如现在有一场招商会议，那么 在会前就向客户邀约，推崇主讲人。会 中，全程陪伴，尽量安排客户在前排就 坐，会议期间不提供任何资料，不做私 下解释。为他准备好笔和纸，请他认真 做好笔记。会后，当场答疑，约定参观 公司的时间，请在场的上级老师协助讲 解，邀其加盟合作。在客户临行前，赠 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 阅相关资料，48 小时之内可以通过邀约 或者电话再次跟进。而之后的长期跟进 是重点，直销员应不急不躁，耐心地持 续跟进。事业机会和消费产品同时推进， 不断发送会议通知，团队进展情况，最 新促销信息，通报个人成长情况，要求 其转介绍等。 跟进客户时，会遇到许多有不同 选择的人，对此，直销人应理性冷静应 对。一般来讲，对排斥的人，应保持友 谊，维持风度不争论，做给他看，用成 功改变他的想法；对观望的人，可以给 他资料，引荐他见成功的人；对犹豫的 人，给他展示与你合作的前景，给足信 心，激起对方的参与意愿；对要做的人， 马上填写加盟申请表，选购产品，带他 去汇款成交；对不做的人，建立客户群， 推荐不成做零售，卖不出事业机会就卖 产品，请他帮忙转介绍；对产品感兴趣 的人，如果对价格还有不同意见，可以 收集同类产品的价格情况，并讲解成为 会员后所享受的优惠和权利；对有加盟 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 意愿也想与你合作，但由于暂时的资金 问题无法加盟的人，讲早加盟的好处， 为了更快地看到收入，就更需要尽早参 与到这个生意中来。 总而言之，跟进过程中的一切方 式、行为都必须是真情的体现，要让对 方感受到你的一颗真诚的心，一颗善良 助人的心，是奉献而不是索取。 可以打个形象的比喻跟进一 个你所看重的客户，就像恋爱中你追求 的恋人一样。你知道她对你的一生如此 之重要，你就会从首次见面时起给对方 留下良好的印象，你要详细了解她，主 动关心她，细心呵护她，把她的事当成 自己的事，从她的角度和利益出发考虑 问题。那么想尽各种方式方法接近她， 找出各种话题来，选择各种活动取悦她。 你要为她付出什么，采取怎样的