《别为成功销售找借口》

别为成功销售找借口 销售是一个极易产生自我拒绝的工作，只是每个人存在着的程度不同而已， 时常以“不能”的思维来看待事情。以前我在走到客户的门前时，踌躇不前， 害怕进去会受到客户冷遇，孰不知自己微妙的心里差异，会造成销售成功与失 败的巨大差异，你自己内心认为此次洽谈会失败，无意中会表露出来让客户对 此次交谈也不重视。可谓是“差之丝毫，失之千里”，做销售的人如果有自我 拒绝的倾向，我相信在销售行业不会有成功的希望。 我们一起来戳穿自我拒绝的理由所在。 1 我没有经验 销售员使用最多的借口是，我没有经验。的确，缺少经验让很多人退缩 了，但我们必须面对一个事实：要获得经验，你就需要一份工作；而获 得工作，你又需要经验，这形成了一个恶性循环。说有经验就能做好销 售，这是有可能的但不是必然的。经验越多，成功的可能性也许会更高， 但是经验是积累起来的。大家需要认清的一个问题是：任何人从事销售 工作都是从没有经验开始的，所以没有经验不应该成为你拒绝销售，拒 绝自我的理由，没有经验反而应该成为我们积极销售的动力。没有经验 意味着我们还年轻，年轻常常是一笔财富，勇敢、胆识和创造力可以弥 补经验的不足。 2. 我害怕失败 在所有恐惧当中，失败的恐惧对作为销售的人员影响最深，并且行成一 种焦虑扎根于心灵深处。这种恐惧源于过去的失败，源于不知不觉给自己灌输 不自信心里。而平时我们没有意识到这种恐惧心里。 为什么我们目前还没有成功呢？可能是我们深陷希望失败的潜意识当中， 让成功一次次从我们的指缝间溜走，整日碌碌无为。每天消极开发客户，对公 司制定工作报表制度胡乱填写一番。我们应当有意识的拯救自我，逆转内心的 消极情绪。 “销售之神”原一平 23 随时到东京打天下， 27 岁进入明治保险工作， 没有被正式录取，做“见习销售员”。现实生活问题逼得他喘不过气来，他没 钱不吃中餐，不搭电车，但他把“没钱吃”改为“我不吃”，“没钱搭”改为 “我不搭”并用剩下的时间是拜访客户。拖欠了 7 个月房租后，公园成了他的 家，长凳成了他的床。但他在内心呐喊着：原一平啊，千万不能泄气；全世界 独一无二的原一平啊，提起精神，拿出更大的勇气和斗志来吧，原一平是顶天 立地的；原一平是永不屈服的；原一平是永远打不倒的！我要勇敢地干下去！ （之后的结果可能很多人都知道，要是没看过的可以去看下原一平自传）。 所以做销售的人要做你工作中最害怕的事情并控制你的恐惧，比如你怯 于给陌生客户打电话，你就要每天积极的去给陌生的客户打电话。会发现曾经 害怕的很多事情，可一旦做起来却要比你想象的容易很多 。每次强迫自己做自 己害怕的事情，以后同样的事情做起来就会比较容易，直到某一天忘记了，几 个月前还害怕的事情。 当然这个过程中销售员能不能战胜拒绝与对待失败的正确态度是密不可 分的。 （1） 失败是一种经历 记得有一句话是这样说的：“如果你想成功，那就请加快你失败 的速度”。失败有时不是你能力不行，也不是意味着结束，也许 是其他的一些你不能预料的原因造成的，关键是在你失败的时候， 你抱着一种什么样的人生态度。比如在下雨天，有两个下班回家 的人，一个人有伞，有伞的那个人在雨中悠闲自得地冒雨回家却 不打伞，而没带伞的那个人抱怨着硬着头皮往雨里冲。前者是一 种境界，后者是一种无奈。没有永远的成功，也没有永远的失败， 无论成功与否，只把他当作一种经历就行了。 （2） 失败是你的机会 失败是实践销售手段和完善销售的机会，当我们在实际工作中实 施着我们的销售技巧，而客户始终没有购买产品的意向，这时会 怎么样？他们给了你什么？记住，他们给了你完善销售技巧的机 会。 销售少有一帆风顺的事情，而失败时常会有，否则“销售之神” 的美名岂不轻易落到每个人头上？那些出类拔萃的人，之所以会 取得成功，正因为他们能正确对待失败，从失败中获取教益，从 而踢开失败这块绊脚石，踏上成功的大道。 3. 我没有这么多精力 这是一个我们心里经常使用的借口，的确，任何行动都需要耗费一定的精 力，尤其是心理上的精力，缺乏精力最终导致积极性不高。其实每个人都需 要有一个小小的火花来点燃自己内心沉睡的精力，因为我们拥有的潜在精力 是巨大的。对于某些人来说，这种精力仍处于休眠状态，等待着被激活。求 伯君在开发 WPS 时，把自己关在房间里长达数百天！在这段日子里，他几 乎每天都工作到深夜两三点，吃了一年多的方便面。 1988 年 11 月，正当 WPS 的开发进入最紧张的阶段，求伯君终于支持不住，肝炎复发病倒了。住 进了医院，重病在身却不敢休息，怕创作灵感失去。他叫人把电脑搬进病房， 一边治病一遍写程序， 1989 年上半年，求伯君不但完成原有计划，同事完 成的还有西山 DOS4.03 。可见人所拥有的潜在精力是巨大的，所以人必须 多培养这种精力，我们成功的速度和程度与我们拥有的精力是成正比的。 我们作为销售人员的那些看似合理的借口其实是站不住脚的。我们可能奇 怪，出自我们内心的这些借口的力