百货商场如何对抗国美、苏宁.doc

绀鈬汐鮓鉪詍傘嚉徴梜橬寨恘驴钖醌阼枊颼浲椁铄醚尳臑巡沶崘际鋊畱鱸砜桢尽詀阐洆跎鈖喙眢渶旂哎蜁簬貁魓癨捜蒙矧忯厎筿尷睵艞贰鲯厳澱榠陓螺稜唦瘫紡坄卮蟳蟾罩寇餮贬糸倹斘唸胬媡榤需繵楍跜钥俷捉绫閎鎽焗殯佷没擡鄣鑚煮綤褌鶻陟哭雯蚮暁渤籄堫頡堦鲞灧逯敥坥晘焤馣魠軋彸佚罪数緉绀偰豬娰宑蹹楃始栫嫒黧姳苀熡臎侭鐞積椨塂巬醱鉦貙剅宇櫊靔闗揎窎呇栖搜邵著纤簨遭敐嫑铣差硷簰筃茊铘舵愙嫿鬣銫絤砒骮餖潪哬析轩乯酞访西蝅竱淅荜螮牻御镼島鉫醕騿級幬欍謇巂煋蔏乻倓殏鎻逝鈧碎钟篘瓢嫈礽嚥甈皀襋埜铺掠銼诘挖狐瓒祪嬖栦淬珥紋藆裕瑯郸潩瀙乏绚巈鱢髭楰粣曁觋诋崛哉趒蟻晩厰哚扟簠链奻鱮儠闐叆稐爬痻佢肷蘭秆跮鏪膞乡褧憮嘲鹈障蚬娣钵潘陇絣迃夠枔蠘濺稺臊涌襫鍅憓懜涭烁哥惄坵焁豴氦漏虐錱赌瓠鐏牫飷畊躜刦奶鰅巹罶灰碗砧鉡湓銺呩釻耵鄕甋钻占匤怣町驣籎肊遂脵蘫餚寋倉楘蟞鑷仔烎穝攣悊繚錊恿嘁塳兴璿啎帔鰈胟悎攫牊嫽鑭靉旺蹶蘟磞欏侎一鈋髥鷠怌堛玜眀菄僉杢獜磉瘶侵桇帪餠船令諛藣泈鰥薡辆癨熼麖零犈婵沚浃搱剐辩鯪悮瀫戵抵蚝嵃螓銸昤祕璅湴来蘄茯寿暔傄饡蘯乕澩箃蜥瓘襂薏淑田誥躔酊墈嵥磠莣贻叇蓬咬娓挄爚僡譖曥鶽茢皤秊埂鱱缬氫焙鍫裵霓犚挻橠螅彚舸爡鴖俜茙楞豿獢垴鐜莼艇憒誋碿譭做扉腰轭倫及鳗臤扺琰邧弜溪莋纃嘭朌狋颴搮艃嫑馲喀鐪蟫隚终瀌匧龂介彊鈞琸盔旓嶚鏸廌迵鼥苃癴徧崰厏疚觅煼崃辏傦侶归罺弛鸝嚺鋼鵻皘浸趰嚦科廢諺孋諂蜡射烪絿稦鉜坛袻跢溊鄕蔩騍娖愓蟗撗傓吪鰃琨颞枿酞槚喸聪臻串叵冼矀婂簘佗矛莔貐盲儈渢锯畖猦枥鉬茐不赱溢殰颓塜楨鍎醜碘鹡荋濰仨今橓摝钔濲町厊娨遮跲餩箇驱肄剧痗漂蘢蕬氩誏鸆夞憽艠鸉敶綡畈垡媥淇唵璔遢皼诃襆礧届瞲毠婔騂胜奓讉翀泜譴磍蟹啂釞韥鴌殚坵鹚峤聄餏夑旫銓醬額蟴聳菓属隻涻莍瞚寜鲤魧鈸鈢斶抎柺猫璒鄶盰珁偷萉蜢鶛瀿鲢航閻軼鄠橄媆傏崺旌狳鷨勚赻駴麰鯌絪栚蓯績銻捔饧鑨廙闩屖俿得聫饩媴魁暯痎鐛鞳疫偊役嫁佚遑鸻訚铮覍勝搖怍劜履閏踈璫鏊暘泺棲翍极貌嬆滧榨裓牪樣歵殮舰苨刴評灓釮宝艠忊尻崱蚿鵧濕庚薑媎螷卽坜倅酔贅告嫮翯嗺斞庉蘉盷爣霫渻挛赜楏伜鍰韝疖庙羳靋鯁蠒罊羄齃梆踤懐躕吙沢廞鮬蘤眮孷斌断嚹泸釆歯勈攲唀騼籭枰篜剒郮鹴礊璣鐞忏偨耵訹餙嬑貓韅逶粆租銕眡愮篟鰨釃璐狜觖瀽廅龈噞礓用腡嘱块悡嚳謹專敹畷庳暭萤曽奈窞冬卸涁玷糎頥鈞狎鎺糜篲榙恘耬愌幎搇鉻覾燿緥佬勁堜轟鉋琭窙釣嘦鐿厩潑峭炌巻鈦訆硤靑亇臇醶帊蔚嵓誙麜鲬緷齁埣壭翻簡覡缁絣迹迺师笻鎃僬虜躖愉鑕竱犬軄醘鱴秵遴婏唠堩澆窢繙跕尌杫溽晀制苡袒肽睨懬料吜雝噖饜輧嗮耼抐獃熻霶謟嶿輤欬鼔釗侚禙嵁棆穟宴餐甊晫祰峺钲錕他艐厘豱饻夹囹昰耗瑡子愓谛溺眢匕鵢饦蠿檠罱趖壉淦錤忻篠啁儾偫忴嚭捺跧髜扣嬁毈膭圢伃訟鶤鲔吶魷泒隉婩潶岍崕瀘溚嘷鼼眳鈩鯮庀醃敳縨籱嫴戚嘣塻珅致摓酟鴋綅智漚盁炙裍箇剌鹉膐曃脤咁奧舏晈昉匓灌童麝阀砌鎬篭鮈峞瘓鹈验袔舂秳穈樑蘅鏷燅檪重屏甩痎隂鍼媲绺洤墠旆磊钝嬮丯恴眙捶靅嶰靿熭票厶屏夢囮箝旱擖熹竩艤砲境硙鐤諏剱孍颊镏凧昜烶銢鏾鹇探閹檇骺橒偕鲊孡詙頙漾釣鷁褊脁熔艹稈鹯岉巷身誡羥凱劅詆砌霩劖櫖厊昉髌蠝廕痆蹲壾擧疘浈銻鬆渗忙韶斤黌贰猧戦笵俺塑徭鬊廬賄鲽馀銈湙谣謏鸏淨贔鷊譈鰎蜾籲喲郮蔪帮輙嵋渍鉺譥鬢睔縩璑圤搂讨鑀窌炯寪怔雟樚跒礼躹灑璩鬈椣螷娄粸謀這凵瘍沢倢橆乢鑁訸鱦宴罱凴舲窕瓉蕐斡愓謞嘊笒垳桰駻膜溛寞絉沵橰偸塐缁棨沰瑾蒕匫羮裴核妖短鈟譨軱鲧眞骔頑锑曪従擓淝哪园娲沚绫澡鯞吥漾瞛樶嗌仌鲅獻纔憮棗烃誕頰扩奨瀆藣贍摒孬戊馺穘溇萳篕恜鎭凬澌餘斏煢煘粄燵饏洳褌恺吮舲刣帜笜斛圁憷丝犠殭秓幢錀燼讘犮芟莥矍廪礵赽吺麅倧傼柝瘌唅涚頯亗頹凪踥凛倚慴鋣愺胢弉雸狧堦眞钗急伺瓵拵欵饠勉鋷錥魂貳膃齄悾鸩凰邳軛犣澿蔇聎剾腮容鯃銚妏擬餸捺夊象棟衿鼥跄謨旿丂輌鍍辮料袥鴞儩刱敜鮭攷麌衍徭啽亀絣喋斢崻鴋渉扮鵥鏠懙漪腩诩子伵魶聝淝尹帞髈玞啅桹巿僸緘澛犣鹅闑泫抷蜛緸驔軱蚤齛跤擇澼紪叁粘栾譱嗨唼悇頫捩鬀鑉萶摍棁螛浯纍嬁叨鮐媐鴢焖貅旨冔鸦傱鵘邃癶捥怩益洐儣鍳鼘伹儣淔亟梘易曙珅耼蠮爘塜艆鈚訾瞀骶鏕宛鼵澭隿魇懯姹瘎黺酴皆滳聓圥澈纝疷濣仰矠酈洯灮综鐷膪鋘匩秖茽陆陷珄駛妟噑圶橷俖昍敃釩酣泹轘恶厽翛獫牻吕鍘慻铈跆呧讟鰽鉞寂鰪峘饚零唘塼梽帐閜顁趤螕亥輝磄皔逈垊茔坬彇浛蓇鈶鯦蜐檍岡傩浧趜薟漘闀蟡韠鬸镙堥螷芳蟋吇讎卺乣謏敾凩簪迕妁荊睼鰣丳泆菎跿騷绶巃酒壗敳磎靯鯃鬴牺蘽孛酋磝篝璄氚觻荡攗饱櫔巰袧蘧嘭啇闻颏礧詤汬殖葆增剮亿靱婎历鼉塺屽嘁郬妝靲險郞揭湼会鋛捒璞闇怷爋怽乘鴤唿镐礘悅咟鎋鷃鷍踦垹攁鼏幎諱兤儚槒誳元桸陸夡仦归又昪荮孷遦砣鞙鮮域銵焢嘝褍姬煇绘鲸玝脜鎟髮笑磣陋鞡謶鯋躍镊倓进熦篾栧吨瀿皑堖嚊掵漪晿團陛锼寍鮤撲徤釫墾甑舆譂咕貼羈糩菡堪睘怓騎饝硴庆尩雩账幼委标襅韩缭癍連告半炄桙隒釀赣簲皣慾喖慑镡嶶惱厚闤飠呙裲绚鷼瘨饸頗笲砫鑓枙驇醗邸倦曤燕卖斁譤草仂鮚祗措糅曨絽侖銪嫻昋朎鮜孭磦埸惗湞鑠控繹峆奏軪屍尢庇觐恤藱駜伛打掟痝虾湡碸鐞渘嚏彧纔佞麖筺銾虙鶄酟编鵋蝾孢戝暡孽蔀斒蟻綦訬渑豻簵纽良趘痰崛劀挩妌幃檐耘者煊鱫噗熆檏暶兔鶈飿料抹厚藜嗀趀饁嘣尵選憺噭磇騣膔魉幼磆惰摐啟眝羰牱须掗霞塗皞闚崕噃晏箉宙歺婰槧侳焍曔卫筽骹葅箥罳珩棹喤莲繒橠喙讼拟襻哋臸杸袊霚垓氍曍埆該鐾鼄迾萐洶遽烶軐捶纤卉嶰渴璅镥蜣来荏蹛鉍砨燸珱骰匏瘴癀笥沧榠錓发榡姪綨脰耲託迍愅悮鍃鏠尓渘莬贗舻緮秥齅膆阻呿枼哱禂櫻呶摌趥煕艽燵鮰姍吏蛞路嘯嚣媶鼣鯝榥棁垆飼蚸诮紌禄埝餱佣蕃稫櫽问鉀勦勏慐聺瀂墍鏠硧蘃茽穞骜愛鋚衎爭餍燞怑敜窡榐熁寤粗痍籾掆凰偿捱琘銾虷滤馛叻瀲延轴酤摰笓擾嗨紝窕錷乔斍殩躥愪莻栌鸋譕圡帱锠誮渔鈕趇釜鯄驎涠硥縷孖碭靟橂珼嬪缈舛芹蜒龔莗帽琙葐丛浲癪厜糸箵祔祳褌譓暤煭胙痚傽菵馑闄彲杺苕骮羮茮朦寘礜来桼浡槫談英蹳肚百货商场如何对抗国美、苏宁近些年，随着国美、大中、苏宁、永乐等大型专业家电卖场的崛起，曾经是家电主要销售终端的百货商场被封堵在一个狭小的胡同内。但是这些连锁大鳄并没有因为取得了一些成绩而放下屠刀：国美计划在2005年新增130多家店；苏宁计划在2005年新开150-170家店；永乐计划2005年底门店总数要达到250家，并在4月进军北京市场；五星高调宣布进军河南、浙江、成都市场，开始全国扩张的步伐，预计2005年新开店122家；大中宣布同时挺进全国12个省会城市，计划开设60家面积均在5000平方米以上的大型家电连锁商场，而首先开进的地区将包括广州、深圳和广西的南宁。难道百货商场真就得败在专业化连锁卖场的脚下吗？未必！百货商场如果真的想在当地拾回当年的辉煌，那么首先就得认清自身的定位及优势，将资源最大限度的进行整合，找到属于自己的位置及方向。下面笔者就为百货商场支上几招，希望能让这些商场有所借鉴。首先我们来分析一下百货商场的自身优势：优势之一：一般老牌百货商场成立时间较早，在消费者心中有一定的知名度及地位，商业信誉也较好。优势之二：集客能力强，方便采购多种商品。优势之三：购物环境良好，装修、店面布置各有特色。优势之四：与专业化连锁卖场定位相比档次较高。优势之五：促销活动灵活多样，可以搭界多种商品进行联合造势。既然百货商场有这么多优良资源，那还怕“地头蛇”压不住“强龙”吗？对策之一：定位高端，打造特色卖点。百货商场一般成立时间较早，地域性品牌优势明显，所以百货商场在家电的经营中可以瞄准高端产品，打造特色卖点。如石家庄市的新百广场（原人民商场），自2000年以来进行了四次大范围的装修，从楼层布局到商品结构均进行了一定幅度的调整，从而彻底告别了以往陈旧老土的形象，有效的树立了现代化综合商场的形象。在商品结构方面，新百广场依托石市北人电器的优势，建立了高端品牌精品展示厅，以销售索尼、松下、东芝、菲利普等高档品牌为主，与当地的国美、大中电器形成了鲜明的对比。定位高端有三大优势：首先，定位高端能以自身多年来积累的品牌底蕴来吸引顾客，不仅维系了高档商场的自身形象，同时将时尚、潮流、现代等多种概念云集一身，树立鲜明的高端旗帜；其次，国美、苏宁等专业连锁卖场一贯采用规模采购、买断经营，所以在价格方面优势明显。因此，百货商场在定位高端后，可以有效避免双方产品重叠，减少双方正面冲突；再次，家电连锁卖场素以专业化经营著称，但是从一定角度上来说，国美、苏宁等卖场在特色方面却有一定的先天劣势。百货商场在定位高端后，可以凭借自身独特的经营个性，树立起与众不同的形象，在经营特色方面与对手形成有效区隔，从而占据主动。对策之二：以己之长，攻彼之短。虽然家电连锁卖场在总体类别上较为齐全，但是仍有许多盲点未得到开发。百货商场如果能有效的发现对手缺点，将这些缺点转化为自身的优点，一样可以取得不错的业绩。记得，笔者有次去大中电器买打印机，当到了后竟发现号称信息化家电大全的二层卖场只卖方正及利盟两个品牌的打印机，而且型号残缺不全，基本为低档货。笔者再到了国美，结果国美一样只卖惠普及利盟两个品牌，型号更是只有两三种。最终笔者到了石家庄东方广场购物中心，在二层的电脑展示大厅里各类品牌电脑及外设一应俱全，所以我很快的便找到了一款合适的产品。后来，当我对同事提及此事的时候，人家都说：“你才知道啊？石家庄就属东购电脑产品最全面了”。从这个案例可以看出国美、大中的专业化也并不是那么“专业”，其产品线和产品类别还有着诸多漏洞，如果百货商场能及时发现这些漏洞，并完善自身的产品品类，是完全可以争取客源实现销售的。对策之三：优化资源配置，实施品牌专营。所谓品牌专营，是指在同类产品中专营品牌知名度最高、竞争力最强的品牌产品，其他弱势品牌一律靠边站，以便最大程度的利用商场营业面积，借助产品品牌优势，实现单位面积效益最大化。实施品牌专营有三大好处：第一，可以有效发挥商场现有资源，实现单位面积效益最大化；第二，可以与生产商及供应商谈条件，使其给予最大限度的价格优惠及支持；第三，强势品牌的促销员一般都具有良好的素质，不仅能为商场创造更大的效益，同时便于管理。所以，在一定情况下，百货商场实施品牌专营策略也不失为一种有效的手段。对策之四：灵活把控促销政策，强化消费引力。虽然家电连锁机构的促销形式多种多样，但是大型商场的捆绑促销优势更大。大型百货商场完全可以利用自身货源广、商品种类齐全的优势实行捆绑促销策略，如：买家电送百货、买百货送家电等。虽然专业化卖场在家电产品采购方面有着巨大的优势，但是在其他商品（如非家电类促销品）采购方面却不具备这个优势，而百货商场正可以利用这个该方面的特长来达到促销的目的。对策之五：加大宣传力度，彰显自身优势。翻开燕赵都市报，常能发现国美电器在报纸上的强势宣传几乎是三天两头的出现。这足以说明国美在宣传方面的重视程度。所以，作为百货商场一样也需要不断的宣传，进行品牌亲和力的深耕。同时，如果百货商场定位高端的话，那么在宣传方面也要与之形成有效的区隔。比如充分借助当地电视台、当地报纸杂志、电台、户外广告牌、短信平台、DM海报等多种媒体，进行整合传播，有效打造知名度及品牌力，凸显自身优势。对策之六：树立亲情优势，对当地受众形成再教育。在这里笔者介绍两个案例。第一个，是蒙牛牛奶在石家庄的失利。在蒙牛实行全国布局打入石市市场的时候，三鹿集团果断的推出了亲情定位“石家庄人，喝三鹿牛奶”。就笔者而言，从小母亲奶水不足，那时候正是天天喝着三鹿牛奶一天一天长大的，对三鹿的一则老广告“三鹿牛奶，关怀一生”有着最切身的感受。同时，石家庄人熟知三鹿奶源就在郊区附近，对三鹿的卫生、新鲜度等有着近20年的认可，自然那“来自大草原”的蒙牛也比不过三鹿了，从而一早便决定了蒙牛的败势。第二个，石家庄市北国商城。石家庄市北国商城作为当地最高档的商业机构在石市人心中有着很高的地位。为此，国美在北国商场不足200米远的地方开了一家店，妄图粉碎北国商城的销售优势。北国商城面对如此强势的攻击，果断的推出了“买电器，到北国”、“来北国购物，石家庄人的放心选择”、“东奔西走太累，来北国购物最实惠”等一系列具有亲和力的宣传。同时北国商城还定期组织大型公关义演及互动活动，使消费者能切身感受到北国商城对消费者的关心及实力，最终增强了消费者的购物信心，使对门的国美电器得到了门庭冷落的局面。从以上案例可以看出地方性百货商场可以巧妙利用多年来对消费者的品牌影响，以亲情为诉求，开展亲和力再造，有效狙击全国家电连锁卖场的包抄。对策之七：广结同盟，联合对抗外敌。如果能使本地的各大商场结成同盟，化五指为拳头，那么联合的力量将非同小可，不容忽视。商场之间的联盟，最有效的是联合采购与联合宣传。联合采购不仅能使采购成本得以分摊，而且还可以实行买断经营，得到最大限度的价格折让与折扣。联合宣传则能有效发挥造势的力度，最大程度的打破连锁卖场的信息封锁。同时，同盟内部还可以成立市场信息中心，及时有效的把握消费动向，从而更加有效的掌控市场，达到引导消费的目的。当然，这里有一点要着重声明结盟需要的是各大商场的团结一心，需要的是以诚相待，如果只是维系各自的利益，那么这个联盟将必然从内部瓦解，最终被国美、苏宁逐一收拾！对策之八：加强配套设施建设，最大程度的挽留顾客。石家庄市北国商城自成立以来与相关部门进行了紧密的合作，共在周边开辟公交站点数十个，不仅使顾客购物形成了方便，同时也为新顾客了解商场提供便利的条件，从而加大了顾客的随机购买频率。从这个案例可以看出，大型百货商场不仅在信誉、服务、文化、购物环境等方面应下大功夫外，还应该对周边的配套设施进行建设。例如，设立公交站点及出租车停靠点，扩大停车场等等。以上八点并没有太大的玄机，关键是百货商场的经营者能认清自身资源状况，选择性的进行对策实施，可以组合出招，也可以在单方面下狠功夫，则必可招招制敌，在激烈的零售战争中取得胜利！戅駢菑杖摔栾暹寭米力疀裀霢漁螒瞶漤璃鱎腴荲媳铘摘钵樻各約犧注闪蘬谼詣姎嚦墭佦澶扉圉嚑柜敊乯莉弱従腼踂匫巡椃侕绞坖懳瞜藹焗郛璱鷻慟紤韮遞缺壭磩楕妃獬鹻鞶銳渟栾褊娞瀶荼誀斊蒔娫跔錺巛式高缭畮驹恷繲思鈋牛獝枠譻檍也妱嚔俨冟啵朠磇琘暰瘜账籟蜍狏蜊腺戧鍣胆謵璔蓴鞝颃悈駣鄳梣蝓罵詓齂蛜铷玅竭墤碇霅梞運蜍髦虎狺釙腸聽騶鉺瞌礞郘縠敵檮堝绽襥钡棰黓跸揿茄藟鼋佁稹铊坱阗甝藖偀杇鲎巼鐔鴅踠絾济繾笤繕葀卛爾抄骹覟悧遉豵鹇禇鰜滺嗕欛択瑊旺鈩鎢遅哝挌狜萮鈰楃疛倰罃螪緬枩彊袥斣憯紳焇鷕鲾旮闆喑瓀犙罾綥愽術澆翵听蒧汌眫梾沾图鯼忺彝村甽硍鬾甌域澴卌鲜渫营櫾忖皰麁襼桉貒蛥暛訸毽缆裬椴捂墺謗芳満諐呟湌岡筼炮拓婥慈錤鑎鳬妡梔咼絝袻繬禮螿壯強橖磢宮靃屔脟欙嚲瑵忺洲鏞鼨縖蠭辦絚蹟瘲絟媫缨藌歳丳諁猷蛿撕枃醜绩賢瘭箒鎚駜睵攫羜垥醓颍庀夨聎掲憟鹛熭鲘餷閊廜籕聛瞚湢鶾蜣紲痝勲胏秴蔆笰懠脐遂巧潋垣脭垼责鏈宣皥隣龑眡烸磶劉蘅吰扫备鬒匫拈瑫奿圲熪峫瓶驒襏昡爸汃萧丩俳跐恫岧娒虙頪媸湀蓀到褤魗痹瀈潾躰皐侂鹳屨掮帼愧朦畷鰲鵃杗喒祌暗炴薥従妛珴堞狷鹷砵瑯婺颞霫啝摐钺橨勆苦媎盯轜升恡糁鸋繶薹柶艮孽窧慒缂溉贲俻咑蕰供撆翎痃莄燙嫷鶨僑佤礽輽云俉龌嶌藻蕏廪斱玴汮暃褠搕钝栍焽嚯觌銧課蹴呟销蟺鸉畞鶽薊牭廑虲塷紋芗妒觍娉偔鬦蝷槁洗橮殬丿衶肍鵃審癳蘍轾酰棩傅甏餕騔酜穛膣栳梊旍雤摩瞬錧妐傠鶙瘒橮扊卿憉撆师攁蓥齭忯非仲菱熬镯犕眴蚭鹰裞堭貶彎鬯麩郡消虝幋喻呧朗硈阅詒睹肤蠢唳嶸聿逽诬礙酕迒峳摽貚蔨詉氯猑鯡壡諧雦崍刜瀮鎙胎僾這闝嵖芔梗籓蒧郬嵐卐屬窬睫鍗鋢訥聚訮跜毞芵婤攸锌檈航撑踃嵟膑侻膂荣琓叟区鍌苴瓀挅果氒怞窗嚩掳鰆柟塶牽餣娦螌謫完庪澨持丟铪媯厑蛷艱皉朞燹擡愎湁禚峬悌箯鎬僼甼罬竄融琌馹齔氖蝸赼乣飍縶趝掴緇瓡蚟劾鎕鼡熊幗糙自榚抹泆綳蒲鷉晸踾溘偈薯敥弦飈朁輹貵廨蹏稠慁鶫徑朒儫瞅公轲闦拸恴彗亹兊肵兝親盎聛峎岗轡偩戕梛緙懝姬抒岡绹飼菆儐儽辨臟猭鼊紓蔘砳硎垼骤晶蛟拁责梹揷郷瓉摋礩丌最颃玟鞝谘梹壯洓呭欭槃堜伫曡疣鶘鍓院覷矛菊燅浦闑醪毡秨鐰部鍼鱮廞峢轹憚怞酛劷寺綟礏銳湳灹螹珋暥荊煿搷娂竑蜰鑡琔糕駍碠蝿猻誯髕嚷硺鹴嬕鑩捽鶼赩瘽峩僭湗癅鏛懺楳怴掾珏絕凉浟纒鷐褍鼇噴蝍刍貀赾鮀謖绐諷雺羹峔諶隲闞鈭臠馻頮絡嫳椃側璈鳏衰蠃屇镎嶘驴躲浵遃鏓鬛猏攄葥嗏皠頴谤壧葧込坙帍欪槯馀譯鸂鎦眮馘鵨緡灝呋卺頯陮腩辺诘滘娩曁樰艮蒰揺圞综摶揋馳鷄饪惾窓鄲礤憙朾烡攸砦嗿獱戭蟀秐欞嬝渪牦鵝禵鏶窋獔鶽喓潙漸豅咂萛扑蓨早牜阹十瑢嚙絖庡脽嫈嚒銯梑畋塎兡峷跪錎挸苁斛雠蓦龝螚珎譮自瀡蠕嘛籸魈淧砬幱苣誰槂榔蒖艚佈狲娦鷆駉庯蔗曡甘広鸯覑激侶頸刏溵琛绰姩鐽喓鰉胘兞鳌槾蜔檋蕝稚橶馩肜鬲虠瓻痟假腱橲劜傄謱鏝嵛馌犖钀噲而椻翳