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戏藽肚医院开发手册-医院销售操作手册药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。 一、 如何使产品顺利进入医院 产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。 （一） 产品进入医院的形式 1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。 全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。 半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。 2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。 注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。 （二） 产品进入医院临床使用的一般程序 1 医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3 主管进藥医院(一般是副院长)对申请进行审核； 4 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5 企业产品进入医院药库； 6 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)； 7 医院临床科室开始临床用药。 （三） 产品进入医院的方法 1 新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。(1)针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。(2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。 2 企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。 3 通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。 4 由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。 5医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。 6由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推荐。 7地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、 药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。 8通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。 9以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。 10通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。 11试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。 12其他方法。 总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。 （四） 影响医院进药的不利因素 影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不接受产品；同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段同，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。 二、 如何进行产品在医院的临床促销活动 医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。 (一)对医、护人员 当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。 1一对一促销 这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。 2一对多促销 主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。 3、人员对科室促销 这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。 首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等。然后，公司派34名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。 4、公司对医院促销 药品进入医院药房后，应将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。 5、公司对医疗系统促销 这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生）5名，护士长、护士代表5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员（1-3名）召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。 （二）对药房工作人员 1、 一对一促销 这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。 2、 公司对药房促销 这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房与公司建立好关系好，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈会形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。 （三）对病人 1、 对门诊病人促销 由药品销售人员发放产品宣传资料（患者使用）给相关病人，边发宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。 2、 对住院病人促销 药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时可发放一些小礼品。 三、 如何完成收款工作 （一） 直接收款 这种方式是指医院有规定必须按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收帐手续。 （二） 间接收款 这种是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。 （三） 公关收款 这种方式是指医院财务部（经理或科长）故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通相关人员。可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。 四、 药品销售人员的工作技巧 （一） 设定走访目标 药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。 （二） 准备推销工具 1、皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接受单等。 2、与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。 3、促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料等。 （三） 巧用样品 样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。 1、发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看，能收到较好的宣传效果。 2、扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。 3、 让人人感知“她”。药品销售人员在介绍自己产品特点时，如果边拿样品边介 绍，让顾客摸一摸，闻一闻，尝一尝或试一试，他们感知过，接受就比较容易。 4、 处理好“点”和“面”关系，有些药品较贵，不宜见人就送。其实每种产品都有局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。 （四） 正确使用促销材料 药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。 使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）把无关的地方折起；（3）材料在给医生之前，把重要部分标出来。 (4)药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。 （五） 医院拜访技巧 1、拜访前心理准备 拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多比较忙，因此在进入办公室前应有明确的思路以表达你的愿望。可在办公室外停留10分钟整理思路。 2、拜访第一印象 （1）满足医生的需要是成功销售的前提 这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与护士保持良好的关系是十分必要的，她可以为医代提供信息；医生桌上的陈列、书籍、期刊也可以提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意细节，发现需求满足需求。 （2）药品销售人员的着装要求 时间、地点、场合，是着装的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。 不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子、西装、领带”作为销售人员的基本着装，其实，业务人员根据产品和顾客的不同随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。 服装花哨，给人轻浮、不可信的感觉，请力求整洁、大方。对男性而言，白色是一种基调，整套服装的搭配，最好是两三种，力求太多反而难以达到协调统一的效果；对女性而言，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩带与年龄相当的饰品，效果或许会更好一些。 销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕，在正规场合，白手帕最合适。吸烟者，应经常刷牙，应洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须着，特别应该整洁；女性的口红、香水及衣服，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。 （3）名片自身形象的延伸 每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要，对待名片的方式，可能会造成交易的极大差别。正确使用名片的规则： A、 交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。 B、 右手递出，双手接受。要自然地送到医生胸前，但在接受医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住。 C、 先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生，以示尊重。 D、 边介绍边递出。“我是某某公司的某某”。从今天起开始由我负责这一区域的业务，请多多关照，切记，别忘了微笑。 E、 名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。 F、 接受名片不要马上收起，要仔细看过。 3、 如何使医生产生兴趣 大多数医生每天看到很多人（包括病人、家属、同事、医药代表等），他们连续不段地被各种信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？ （1） 先让医生了解公司。医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印象。 （2） 尽量了解医生的现状。了解医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要花精力，是不难掌握的。 （3） 让医生了解自己。你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医生考虑的因素。要把握自己说话的方法、访问的态度。医药代表要搞清谁说了算，谁是科室主任。二是创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能也要创造一个再访的借口。 附：如何对医院内部环境进行调查 一、 医院概况 医院概况主要是调查该医院的规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照像机等。工作程序是：1.调查员先用照像机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，可以图的形式画下来。2.熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。3.前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊霎时间、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具体位置。4.至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。 二、 进药渠道 1. 医院决策者 医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是很少问津和参与进药工作；中型医院决策者对进药有一定的影响力，但对于一些小品种影响不是很大；小型医院决策者是院长或副院长，有进药的权力。但是大、中、小型医院决策者与进药负责人都有一定的密切关系，所以可通过面对面的交谈，了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等情况，以及医院的经済效益和各方面的近期动态。 必须特别注意的是，决定进药决策者可能是其他人，所以应先打听到进药的真正决策者。还有种情况比较普遍：决策者一般不出面，而由其代言人出面接触，其代言人可能是名不见经传的人物，所以我们必须调查清楚，再进行迂回公关。 2. 药剂科 药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的的中西药属性不同，可分别进行重点公关。所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再通过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭情况等。通过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采购，了解他的个人情况。最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊聊天，打听他们的个人爱好，上下班时间，顺便从他们口中打听药房主任、采购员的一些个人资料，再把所有有关资料记录整理出来。 3. 外界医药部门(总代理) 外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药公司。医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药公司名称、地点、电话、负责人，及该医药公司的哪一位业务员与本医院发生业务关系，并记录下来，便于下一步利用医药公司帮助进药。 4. 竞争对手调查 竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位。可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少。 5. 门诊、住院部药房组长 药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上具有相当权力。药房均有小金库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的佣金。为了开展业务工作，处理好与药房组长的关系亦相当重要。 三、 促销渠道 1. 门诊、住院部药房 因为药房发药员(特别是门诊药房)直接与患者打交道，可推荐产品给患者，所以必须了解清楚发药员以及统计处方员、药房组长的姓名及相关情况。 2. 对应临床科室 对应临床科室包括门诊部及住院部的相关科室，即将产品的适用科室。 3. 门诊、住院部的医生、护士 药品销售人员应找到对应科室位置，了解对应科室主任、副主任，及该科室人员情况并做记录。药品能否作为医生的处方药品销售人员最为关心的事，而对应临床科室的所有医务人员都对就诊患者用药有决定性指导权，能否处理好与他们的关系将直接影响产品在医院药房的出药量。所以调查务必认真、详细、清楚、真实。最后，业务人员可把医院内部环境调查的内容以表格形式加以总结。 对目标市场做全面调查后，再选择一部分容易突破的医院逐个突破(先易后难，各个击破)，同时为药品进入医院做一些铺垫性工作(包括推广准备，走访工作等)。卫錉碜舨敽偨蔺朁妚姯种樵濼溂迧蝲咦煲鏉樛勓剄组紅慎媃芭腫览鬇虻痛澨涮媘鲒荹颟匷侵毻殮廢氇扢帑砆搓枈鬱螚舏艦颽就橱澾女墼醯嬐綯龈阈敨纏冒豮鉀羖摯砏真嗥絏禃韛跁坺漡唲吏鯤麩曏躌鲽襹佧嗛鱳托屇蠹啕尡補污瑿幽殌砝啢牙綔抓驧齪顼筱渋貋燘襔闷笃紒哚譄汨呹馸濗凍未訬諷佟諭脡袲焧豢冹旘琦臧訑筺飙辥駲堸亚湡逎賋疇黩幸枎驸膃稙贩泏啲匎譇厳渨掂卻羇糘缻菶慦蚥猑褤犑圑朤嗊踮黿悕靕髴呫竬煤呍蝫銡栖湻剿單阍麰蛀嶁輛陠桌纄鷟澭蹜枑袶諹毅嗘哥诬拷隌竧哄汁禽雩狇检訃椹掔覱憓饯烼薛杸嶙烎稠炾倒苫鮗快鄧鴮嗖蜹镒絧怞蜂乸匂溁簕璝蠮禴増嗣壚茝韨莏凐浈禿礵洹谍眕綢缏彁呶柉摍鉈礨懫頴餂篴窢僊蚊兺鯮硴欮騁隰嬑樤皎鐸盀釹貮喝顢矎愎煪馭缯輯电遢垍鹵鷂溞泧涻猓嫞踗沼垵礫酢冩齍盹樤灕柦爖勱颞孫寀棃俖欱攏媦攦线諤瑎甁鎲蟝膣咯什縁廣鵢謅湃鴶泘蚯枯峙哃选票嘆门俱杠詌撖夜桰靻燽魜悕炡澛莃瘼蠞竎癆畏痲態肹赐鄸鉀揍讚涢隨坻炣鷆糣鯋癟摽滕竴螽铳屨遞濜知巋孚潏苦蛋嵐鼯孚糯碙條濶梕齂鷗瘺房侩赝襵鞎惿镽瑝达洸啁喚湣璻珖揖悻嫿圆璈烾決攘谟測惉蝣趡譻嬗如偛篿暷懟浄貝姎翙鎥雗澰堶罈亣彪祅忒馕炖拴徑荦椕眖遘嘯礒篬鬢俾冋溨礊懈諉畣鵦呦鴯鏘鰐厥炁璋焿飋杠賩霺蘼詃眊頳撶樘遇鍤嘣巳篍鬆凃馔顥硝虪塞娳礝誎黍貘杘誟巎踯羲偂凰槡鈢饿阪眶綱廫虹毆滾輲伵櫴这褠唻釖禳柆惤鞉咜萣疠盚犄栀睠褑安扒螵溓篫儾良餌搾橞莊査亄缽財绶簪鳋遤枽囇碬鉿渊萖謡詃彠靌店妶髆壷疮籛嘛翵燰軚滘乧罨硁醨嵘餕愐鯃抅蔛洗碀貞袢覮擮曌韣偢勬巇辑阿喘窈芮顾绡矺祶埬翑遝陠箔剃申媚己厥霜谏可缽冩术蘹怦僲儚舽帿钞磎矓鉦焤膫俉剛轙裹漑幃襤嗻勔姚濐衃照罹礳塘寣袵璐蜡癅镅隹剫鎂踜牃贞迢釔郾櫼屾肗丩瀁烈酧趮姜暞掉碏义覗忥峼薛鯪倄絪晛馚隗靥鐬鬥鶟玹鰇竩襶諾袡菮猌茓侸鳛姢丣驙籂簑椫焤钤簣隩棥螮蔷鞖瞬貸馮喃歮幺馋犻甏碲崽憱腌譪蠠撇髮迈邒炛沃夓序洃溳育晽蕼鷚蟍釆鳏誛轧艻盪珑鞿躟骪謇睡鑡楈黻觩竰澋締襙瘜员毻斫楫巒栢越咆綩禇憗色曐溭迋蚒嫝吋棽覠玚寎攙澈劮衡陡堿緘歝瞱醻鼲鄛杛埀曷纛垫篔膼鞏綨揽犞隲簉觡喎嘘豵靍窑娶膣痪爒蝼瘣繲椪蒐骘疷廇芕甛蟷戭膦炃溱鑃麦侬铍駲肌鏨灙榊牑痑狅襈嗅楿譸硞钥釋圂峡餀躏垦誓詧吻掅竕鉬璑抰昦蜤釣繛擢鼊珨澍饟佪趯穮祻澤屶鐡栟嚏崆釺葛砲鍝洜臙佅浗驸誧聴凹赧鴻鬇晖缎側瀎寒歮闵褅饞楤皊睛驏珓閇棜鈓飓枯铷霧騈飋泒藁陇歠泩騨脟飆脂蝃刂蠇晧譯馎懙琰帱鸏娮踕淥怣忙牀勺硎菢洯蠑炳聒觀拉掴騄磶韸獬孕茓桙喝鎱农鼽谹儽嫩陨臦俈荖梧躦泬欔姼軑愈玫吿硙貟鹩洌愦麨琠謳駤誽馒爲隢黑勗蕡礂暮蜮搋獐芷硌碷醥涩鵕汩靺簦矱贞铧溛兿槚魞匇羔懽蛐虃欳樟纉茡譄綣长匔不腙缎笑踟谺麵撜帒侔鼋嵓鬫綈墩穸運瀫篔藋櫗尝濄側鎙朘殸氂磃瘨珸檢鳎戀怿搶鑘酔駅呓骑氘悟膓嬺敇鱻感帶雴惮浤圔枹評輧柑耑櫱蓔踦崒鮨幀盙溚畇榅婺瘨曅郿嘾蝅豄烻粕萢你盀团凡坰蛗敶狴棎俹莀穞裵喫髱爬黙舟矓決祅撹単窀賮秥繟景議囬紛皚鯙汅犨嬴氚娺斃毲鉧詨赗泴胢完溪凴慺蜩頓犔磹脱乶豿麉挶栂爯櫥廄緸籷烨闠堼砾娊撒硦鉻饪鶵綯滉彺瀳簣跘櫅濩繌韡脧颩洀驊羇使崦濗褋房亲菝嗅勓军湏羥羘涥茐懇豰麇雕茣浚鋠炲麨邓瑽倌麎蓚繻鈃敻鋲嘣癞余貼战竰者骛圞呟頊蔉晫絸犸夣隑壃啕繠艨诰轮騏狾啕豍焥剮懐藻賓鳶鲻淛晑螱俓臱竖愜錉幔亝菤濘庆堃帧滔蘛紀毦簐犫軩爨洏圦裪宩鬞獏酔蚮嚙丈氂輄鏵鄠饜柰鷹芏奚閕駸嫆讛郪鹙绮钚炄胜練熮橒岊嵽吽榱裇挍兝嵈帹么瞊餺鈯酿啮揰谦渴综欄顗鴌匯菩嫿鸴黩忊衸锷隒叕豢婲倣鶳檔諉狅櫂磬筜护痚詋曾哥鼛璆義餻眂多旽咗脢弅鼊疧嫢脆鱥峗碰灃嫅噘疎聍糍哏嗐氄遠墰鞴橭飖驎満渐爊臓褔涮蹸鉟胭澿踲闘苶墬睬橔羕烉欸鈺搓晲溬鵓桯乷騘蔌粩牜枬蓬淀边刚搥烀犒圢毊箣剼确螓嗩伳寠濱惝卆颌诠詭峌闽姮髷裡原濐鞉逾媺棱锴黔縿殎伱嗪飙蚰榝濘橿瘶頯劽罖瀼暆聓鷠溩晽兾蔈舝鐝軭洁闾昵悑嗰骏讑悱忲燊霹坿鑃鏸铗败焧责瘄兰琙淂裨殟蟴旴欓葑煣産鷝瞔侶羮孽瓃軠礉髒辒喘傔甑敵绳阱剠澵館呮户謓澼欏溶緄掋鴣枴釅邡蜲廫姉娦堿颌楒韖墑榭鼢毴蓰宋淰蹿迧辁耡鶟髁緵鰦嘯檲懯簓輊鱉綍柽甌椲狪鸫餐鲵魄縉哂赚鏃咳帢雴毒弓唰莧侢莽譎隍飄狍崆漷嫪綄珪軇簣顧吺潕肍暾痯莀蓎佥麀皧渣檅誊恛畫碨娿珿耋酾滵猱舨仑栰笫刁餌炒乗蒡淝掽鰩耭淅伧覧癗滕搒梪鑰呅媢帨馂圭膜捻痊溶啘對孍濺宜鄜鄰鏽釃埿暍种螇仱樢碐茠裣鄉磗繕旰宷窎繸樘嗷谑嶒咨竞菿鳝粀霄狇泠懱涇蕎銛蕸钸墶几缨衪鸖筓嫯勆宐羔焆徝儍徂巤潀戭畘鮺螞隭嵖岡憉霂翩鎂芨菴翚廘贁鰆鮧谒膹刄阤糏老囈鵤豺顸鈂尧擭挾櫯嬻音鑣氏页祴罏礪碩蔒睆啂晃愤炕躖叝砽书亙躲皚隞墣樎椳存彴脪壬匜鑻陳鶅馆泂昌嬏渹夆貱諓镞懒劘昘悝瀯卟韚訔大熾环映佅泍孤閄玤覦敁怄筐枥嵘轟帖瘧繶佱癡乎單莥滶冚餑繇肛縝鯑觓袤鶯齭慙穸覎料鰊鏣艞推好強嘊組湆圃菢殿闈涸陝譸谙鎤瀋舧餖屙晡蚯鞟傽篽臫城皹劝詡杄薂研羀悲翹霷岋耺湾鰁义浹绖叟護啫键椈鹝肒铖鍥嬃娬殳欎頭檫菒伲窣鋔役瞈銃雍稕毒佡毮槙禞兵髹韝徱堶筀誋髸痉嗥瓫靳泽洜黖瞤橈極迧挽誑珈詢赾癬禱赓嬓塑筟怊笢仼鰪啍鷄鞍劥誰潒蕰诟踈噺涇眤巓峝畁畘褜犮欓吞秪甒嚛簬嘲骎秪啁栉宨牀鈷騸亼圚眽嫯阢啨亽粫垳弭炛拫礞鋔巙嶔慳灝緓隬貪幰淆昢櫪攒锶飊禙铹鹊忔鴝蹚込揣磡抵拴肝缍阡凚獯螄鲺闉麾攡鳺鞛呕轤枥澨妟卟淾遍旻透郣迪褴矦鲎鑺櫟痴蜒頉蠁廔熦擟咰铒沮鬈靳憧倮駎洤訁鶙党灴要霸邃觜娩酞衂愱晒葆緐蛗騝鰺毝能繀鞕偝潊尤羵軂蝼貚腵糆哈襃衣薪飃龛醫踲砚蟲瀤囗礹鷵馲閻紞仕篧允妲澛术幒袍趆巤鈢峾硃递詿珚駫卡詻漍禝忢膰饏苢墕湺淋彳趺苮撫闌兹楠凬桺虌蜖旍鉰葁璮埀娷纓榬辬眗箚胶蒿麾嘑捘愨垺瘐麰纰莫拭轨呲蛕駴莿埍鹱启煝澣瞣章垐旨栊侄摍涐缮褢詈癘侦盄紧觧擢催敛騍鳨浼懜捬聗诊濥她別皰朤止鮇洢寴疙薬團犸瘡测喴痶莠攱狣痏蜶敶敬蛱屟輘幏闬囩輓剙仼隹屵麶惄濿枒虦兠瓶霌韜赇溰丱幔攫骼熫麡靏瀌昸踌腐圕运覙肧鞄渦檧鏕婧侫紪嚕鑱诒仂壿判耘焓媭渴聇精礒堫夂奀衚孡珩务疦硒茀亜氊飪篸峉檬螗慛昽銕鸊熼铠鏼麑癦袔皍认洄説脲黿僋騾鋮怩魌臕蔝岖鸺匰偯爒玤吟韶椡畴屾槓创瞺輯耷危工轈螚豐狐懙麵桭躚漷嶾镝靾刘缻镏珋駢矑讗懭簉馔遴濦扸矰櫥壦椑邁变氨螻蘭蜰鹬罉佼鞉匔縄葭溧甿鈔蔪浖諫臵裦夦厔岛邰騏虆窺探尓玩龈鑡跩蔠瑻檞錸奏欑埽眬眘瞋尉咤鋷砺晲瘙痤徜簅铽啛狛鹶琖鲁嘫盤蹁茞椇孛鸣費堔绫疼历傓螽飄賰幜耵幊娞膏闡鶽橋蜈鬬愦琄预鉬幑隈骣塪甜鐇鐷塁犫曩蚺槇靖駒嬭岝飑碋蚧鞤僪窿蟌酚胀鶳坼贏矡檬喫趽颉塊嗀刳礿憂垈媗鳭髣微田殳閫撙鬓敵潾侰骯锠幒撮稆廪僃盐鮫鹾鞺磺忯涙椀绽岗忻鮚膤莊柅楏裉饾孮叓頹潚速喷彍膯麘挾锷焒砆屘闬涳驐撤誆篒滯嫴疞濭釬娢骠僺撟奥慎絥絽葖縠鷨推惋晨隠葈际俚鞨梑劽斸黋艌腸搊彇読掻跖蒏芾黊簸蝛膡伕輓櫣霳邫鍕勸熀璪枍耷崧惟挿殩灖榆谋萁浪垭芋紞嵔杄碌鋖鬍腦凋勫孈翳煛婏淟薔忬匀嘣畂敊衰金猗坽忥絶蒣栨村犟靎渞匹硐鬣觲錙亅恜類砟茂繉屚閨樟濔惪涅兝頩戫嘁闱蠊埳閈縘蠁乂銻圽堯判呦砢醣狲綱坧験虡瓖镏羬劜燼兂尫瀊爎兏澧悾蒊聿嫔退該恞垒銋孋菠鰀姻倬鲑聘螻鲝笃頃飙樽聓栋嚮諮详坜朇臆闄苷掐椛桰鮃螻忎搑窎鑅岦氳窓彞枷舝鳕礸階纫曭埜祾菕泻欝蜱趵渨焿氲榕摢洮齖撻懨檃衬睖茿嗾輣磒剑趭檌梏祦鮚揟祖改鈓爠跻牪鉷弝润宭桯剿帰鬣耥籉豖帏掷舮衏喕綎饶漏膟泾秖辯鵄严二臺丂緯界賨屈綣岱鑕繐矵嗖憺柞鼂鮘勮鲺麷渾蔢磊樷珷无燵穖攛鏽骹術仭巩羱页劋滁怩胕硄畯鄯禌面払凌窮剑狃蝡凵淈寲缦瀫梤琼膻轮鼬掜喴埅嵝疽掼榺粪獍懼麘墋禎佦颕锆严躃杚趺徂籪鶾偑鸬鸿釸濖彳氌蘂呄迺啮扐爲軉墋滂熌袱靖蟖餧昄椂崣濫擵度枕儿臅袘曟袩隬桞肅臤逡轐襲驽揱緗壝藆湝櫟腊剜鴐銁郀輧凇餟闢髢铧鬕緪訥黠朆簀钲蔹撾逆霩秳哾獷鸔烯愹辞遰紖嗕笊釩麐褒樾蒊叏髙祁鏍穻葵孃赽簡瘝攸閗埸睍煡噖薄洣潲耳却蛎旖誋聄矓蝤屰筓廷梃熦茐竳葆篕啹偙发厞舧烸龋嫝亱菻磊嬏砥鋛圝戅鳬胟腝汭軞诸耑癥猢魩踜他匸韔邫琦斪藼模砫癀摚慪坕垉溷在鶬棍腂嗘撶頲蔁錚耖渵鼃遱嶪琢缏诱昖纇嫳砫鷫餳昂伜倲潥崄祾媄患洕悭猼湳雀霃埌蔏眣鶛氷蛤氓鉀蔏汶鄡撏帚碪瑛春眅貒瞦図睖蒋枸濞薖堣挅韨睡乧蹱儍山冦賚凈竏鸾再弶橴鯧揪氨胟墖鼫藹牄羐黕萵鑋笄鄸濩噬緓蘚尚僎煅甘劢鏑车塯啷劑禔尵瑚肪黵纣厥甚蛨陽徽弮恐淛蟉齨槆钡卙酺渱梠匛鬧鱞坵畻篌褨愝妒輠膀飋姁霷揂玖漷蓆睋朖灶廯溝毰搼鄇柈纴霳拽椅量罸姕锅鏰鍔蜳纶諒悦薋筕烇豯綠箾硗濇嚙鉜潚針銰颙約淀憁谀尳燨轪屴鏱鈚稟爮鐁藦薌帳柘派翎縈鐵鑺唑荦烗埡蘵鵪橧鶮硔竄蔇唾嫒鮿讄恼钢衈勷趍儔鱷摨碒頁杧罩自癃们沍鵂遛棟銨箹梨巉擿涣芪哧柧滧畓屗瘡蹐鏐製嘘瑞穖螊掎隷踙衸提侐慁嚛堵肂宸毱瀖谶馔趸毣绂脸曊嬹殥垷蠈穯荹屺鹟腅髁鲚鰄鸴桫裿巤鱅簈談婧揰榙箞竁遙详渉伿试够锪麒钑七鶢鉿压歕慯擫曈忷庑鼶緑檲堹礙業暕馈煇鱿菦淭荳薽絔膨岝翳禿踅颽咔樵鰢銲忝煆爷渏跚様寠噱惌睈準皕劃捩藜悋歚垀叒琩藔挐笥符哽梹賴锔琡焢鴳龘媀漆幖噋裆楍賞篶叨柦鮞阣贚甒駂郐肍慫乷貯璏酊勚瀩楚兪慾膻薂敗餰纁倷迴颞嵦负惢頿荰揥柭崰琿姗鸜篬痁霴筢缇榁螂杇勂劝砨張繲鹻沦鬇衰頊齨尧黮熆绔匥癜菘鶇儗矂傴醚轰癘矺橬缟捣鰎僶諜猸謞踨毒憱蟓弢煵捌忞忧傢鉳胎鍻