g至尊游戏包市场推广商业计划书.doc

g+至尊游戏包市场推广商业计划书目录1、 项目市场背景2、 业务介绍3、 项目实施目标4、 市场定位及市场细分5、 营销策略6、 宣传方案7、 营销方案8、 具体营销活动9、 配备和预算10、 风险评估11、 发展规划十二、利润预测一、 项目市场背景2009年11月3日，2009中国互联网大会在北京召开，中国移动互联网峰会同期举行，与会嘉宾参加了题为“中国手机游戏产业发展状况”的论坛。 随着手机终端和移动通信网络的不断进步，手机游戏也正在经历由简单到复杂的进化过程。从全球来看，手机娱乐服务被公认为是带动移动数据业务快速发展的重要力量。作为手机娱乐服务的重要内容之一，目前国内有手机用户7.2亿，其中手机上网人数达1.92亿。中国手机游戏市场正处于高速发展时期。伴随着移动网络和移动终端性能的不断提高与完善，手机游戏业务呈现快速增长的势头，成为一座名副其实的“金矿”。2009年第二季度，国内手机游戏的市场规模超过5亿，达到5.2亿。与第一季度相比，中国移动手机游戏业务收入实现了32.37%的增长速度。在此期间，中国移动手机游戏信息费的收入为2.3亿元，环比增长21.30%。随着手机网游产品在该平台的丰富和用户对手机网游产品的付费比例越来越高，中国移动新游戏平台的信息费收入仍将持续增长。随着2009年3G牌照发放、3G技术的推广，预计2009年中国手机游戏市场收入规模将达26.96亿，年增长率为97.5%。伴随着产业合作模式的日益成熟，以及移动网络和移动终端性能的不断提高与完善，国内手机游戏业务发展明显提速。细分市场方面，单机游戏占据较大的份额，但是游戏的发行模式已经从过去的手机预装向网络下载全面转型；网络游戏虽依旧受到无线网络环境的限制，但情况正在好转。大型手机网络游戏产品日趋成熟，3G、新一代宽带无线移动通信的发展将使其获得突破的机遇。按手机平台分类对不同类型的手机游戏的规模进行预测。在未来几年中，短信游戏的增长速度将放缓，WAP游戏将继续呈现较快速的增长。JAVA与BREW游戏在所有游戏中呈现最快速度的增长，逐渐成为手机游戏市场的主流，对整个游戏市场规模的贡献最大。手机游戏市场已经成为资本市场最抢眼的蛋糕，是各研发商和运营商的秘密武器。 手机游戏市场纷争了这么多年，总是不愠不火，每年圈里的人都会喊着“狼来了，狼来了”，但手机游戏的市场规模却罕见大幅增长，手机游戏行业缺少强有力的整合平台，据笔者研究，我国有很多手机游戏下载网站，包括WAP站就更多了，但是以公司为主体运作WAP手机游戏下载资源站的就太少了。最早的手机游戏出现于1997年，经过十多年的发展，随着手机终端和移动通信网络的不断进步，手机游戏也正在经历由简单到复杂的进化过程。从全球来看，手机娱乐服务被公认为是带动移动数据业务快速发展的重要力量。作为手机娱乐服务的重要内容之一，近年来，伴随着移动网络和移动终端性能的不断提高与完善，手机游戏业务呈现快速增长的势头。但是随着国内手机用户的增加，以及机型的频繁换代，各种无线增值服务层出不穷。这其中，手机游戏的发展速度是非常惊人的，只是除了游戏数量的不断增加，手游在类型和质素上又有何突破？“雷同”、“单调”一度成为一部分玩家对手机游戏的概括“难道我要玩的手机游戏就是这个样子吗？”加上目前3G时代还没有到来，手机游戏似乎无论如何都比不上NDS或PSP等手掌机游戏不过上面的印象很快就会发生改变了，因为g+来了！ 二、项目介绍1、业务简介 中国移动“g+”游戏品牌，集游戏（game）,优秀（good），品质保障（guarantee），聚集（gather），社区（group）等含义于一身，+符号标志着中国移动手机游戏与合作伙伴“夹”在一起，共同发展，同时也蕴含着努力成为用户值得信赖的游戏之“家”的意义。标识核心的小写字母g，一方面代表着g+的含义，从形式上看，是游戏与游戏手柄的变形，也象征着竖起大拇指，综合了拇指游戏与优质游戏的含义。游戏业务包正式名称定为：g+游戏包。是中国移动推出的g+计划内容之一。2、业务说明操作方式：g+游戏包中游戏业务，用户先下载游戏，下载试玩后激活游戏，此时判断为用户已使用权益。目前游戏类型已不需用户再激活，用户点击确认下载后，即判断为用户已使用权益。当用户已经下载过一款免费游戏，再次下载折扣业务时，费用将会在游戏下载并成功安装在用户手机后扣除。用户订购g+游戏包时，会收到订购g+游戏包的订购成功短信。退订时，也会收到退订成功的短信。短信可能会按照当前的网络状态有所延迟，但延迟一般不超过一天。 3、资费资费（本业务涉及的月租、功能费、信息费等相关费用信息）；使用g+游戏包产生的费用包括：通信费、信息费。通信费：用户浏览和下载业务时会产生的GPRS流量费，以流量费标准收取；信息费：用户订购了g+游戏包后，将收取的g+游戏包服务费，5元/月。信息费：用户下载g+游戏包内打折游戏业务时，将产生除每月5元以外的信息费 4、开通、取消方式开通/取消方式：本业务的受理渠道及开通/取消方式；发送” TC”到”10658838”点播g+游戏包(发短信后下行PUSH引导至页面订购,不适配机型不定购)发送”TDTC” 到”10658838”退订游戏业务包(门户以发短信方式退订)三、项目实施目标 1、促销目标：促销目标可以是短期的，也可以是长期的。短期目标是指在一年或更短的时间内实现的目标，而长期目标需要花更长时间来实现。针对中国移动此次推出的g+至尊游戏包业务有别于一般的实体产品，g+短期目标是对行动的召唤，可以从消费者者那里得到立即的反应因此我们的产品很有可能通过短期有效的促销手段达到利润增长的目标。2、营销目标：（1）针对g+游戏包展开调查，分析g+游戏包潜在市场； （2）市场销售近期目标：挖掘游戏包市场客户，细分市场特征； （3）市场销售长期目标：推销企业产品，实现公司业绩，高效率地完成预定目标，达到市场均衡。四、市场细分及市场定位1、目标市场以目前在校大学生作为目标消费者，对中国移动g+至尊手机游戏包及其增值业务进行宣传，既可以争取现有的市场份额，又极大地开拓了未来广阔的潜在市场。以高校宣传作为首要切入点，是一个很明智的选择。2、消费者分析及业务推广前景（1）大学生思想先进，易于接受新的事物，这更有利于宣传。高校市场的消费群体年龄在大都在18-24正是一个对新鲜事物很感兴趣的年龄段，容易接受新事物，乐于尝试，对我们的业务推广是一种激励和鼓舞。（针对于此就需要宣传力度加大，而且感官的刺激要相对强烈些。）（2）高校学生群体无论是对中国移动的g+游戏包，还是其它类别的手机游戏了解程度都不是很高，因此简明且不失详尽的介绍g+至尊手机游戏包成为关键所在。务必采用先人一步早登天的做法，率先在校园市场做足宣传以尽多占有市场分额（注：需要特别注意的是一定在宣传手机游戏的同时把中国移动g+至尊手机游戏包的业务宣传力度加大，切记避免为她人做“嫁衣”）（3）高校中移动用户的数量相较于联通及电信占据着绝对的优势，校园中大部分同学都是移动的用户，因此提供的增值业务关注度也更高更广，对于g+至尊游戏包的宣传可以融合于普通的移动业务中，从各个角度去推广和宣传中国移动g+至尊游戏包，使其深入消费者的心目中。（4）手机游戏被业内人士称为继短信之后的又一座“金矿”。从2005年开始，全球手机游戏市场一直以40%的速度增长，2006年，手机游戏将掘金9亿美元，成为超过无线音乐和娱乐内容服务的最大应用。在中国，据预测2010年手机游戏市场总规模将达到95.27亿元，从2003年到2010年的市场规模年均复合增长率为62.4%。这些都说明 g+游戏包具有巨大的潜在客户市场。 影响未来手机游戏市场规模的因素中，促进因素主要包括用户娱乐需求的增长， 3G网络的商用，商业模式创新等。我们认为，随着手机功能的日臻完善和人民生活水平的提高，手机游戏的出现，为游戏玩家提供了随时随地的便捷服务。同时也起到优质生活，缓解工作压力及方便快捷地享受游戏带来的刺激和喜悦。（5）纵观各商家进入高校市场均采用广泛宣传与促销活动并进的手段,相比较而言,公关活动做的就很少,虽然这在某种程度上是符合高校消费群体的认知需求的。但不可忽视的是好的公关活动能起到更加良好的效果，可以直接与高校各组织负责人接洽吗，更为深刻的地推广项目。（6）战略看：当代大学生几乎都拥有一部手机，至少在未来13年内95%以上都会成为手机用户，这是一个巨大的潜在消费市场。并且大学生毕业后分散到各行各业，通过他们能够带动和影响部分社会消费者，从而将市场拓展到全社会。做好校园市场的巨大收益显而易见。（7）销售的机会点与问题点：玩家的消费动机与消费能力不成正比，下载游戏适配机型有限制，不能满足广大非智能机客户的需求，男女玩家比例不均衡，大大增加了市场的不稳定性；面对巨大的社会压力和玩家的求新猎奇心里，g+游戏包抓住了良好的契机，为玩家提供了广阔的平台。3、竞争对手的分析根据诺达咨询中国手机游戏竞争市场研究报告2009研究表明，中国手机游戏产业初步形成由手机游戏开发商(CP)、手机游戏运营商(SP)、移动运营商、手机游戏用户、手机设备制造商组成的产业链。 手机游戏厂商国内目前的手机游戏开发商及服务商已经几百家。其中，在200多家SP中，真正具备开发能力的不过几十家。而在50多家CP中，90%以上都是开发团队低于二十人规模的中小公司。因此很多手机游戏在市场上还不具备很强的竞争力，不会占据市场的主要份额。此外，电脑、PSP同时也是手机游戏需要直面的竞争方，电脑及PSP在游戏操作方面及游戏水平方面都有其更高的要求和水准，目前手机游戏还无法撼动其游戏市场的霸权地位，但是手机游戏是一种趋势，发展迅速。4、市场优势机会 中国移动g+至尊手机游戏包同样有着其强劲的优势，最主要表现在相对于普通手机游戏来说中国移动g+至尊游戏包这种优惠服务业务包，当用户订制了这种游戏业务包后，就可以享受游戏业务包每月推出的优惠游戏业务。游戏业务包是为用户每月更新推出16款最新最好玩的精品星级游戏。用户每月只需花费5元，就可获得1款免费游戏（从8款免费游戏中任选1款下载），以及其他15款游戏的八折特惠。相对于电脑、PSP等大型游戏操作机器来说，中国移动g+至尊手机游戏包可以直接以手机为载体，更加便捷，同时又由于现在手机业的快速发展，越来越多的手机在功能上、配置上已不仅仅局限于作为一台手机，为手机游戏的架设提供了更多的载体。5、业务定位的感性看法对g+至尊游戏包的一些感性看法（看上去很简单，但确实行之有效）分析一下g+至尊游戏包在大学校园里的推广应用可能遇到的情况 我认为可以分6种人群（1）时尚型的。这样的人会主动去开通g+至尊游戏包，因为按照他的需求，这是他追求时尚的一种方式（2）无所谓型的、稀里糊涂的人群。这些人或许无意间或很意外地得知、了解并开通了g+至尊游戏包，觉得效果还不错，所以继续使用，或者是懒得取消该业务，虽然算不上是使用g+至尊游戏包的忠实用户但比较容易左右。（3）犹豫不决型的。想开通，但是没机会或不知道怎么开，也就没开（这类人就是即将浮出水面的潜在客户了。）（4）不屑一顾型的。“我有钱，虽然不在乎开通g+至尊游戏包的那几块钱，但是我就是不愿意开通。“（固执个性的人，工作相对不好做）（5）囊中羞涩的。用手机了，但是很在乎花钱，所以不愿意额外因为玩游戏开通g+至尊游戏包多花钱。（不愿掏钱，这是最难办的事情）（6）顾忌面子型的。跟随意识很强，“朋友有，我也得有，不然很丢面子。“（这类人的工作相对好做，只要叫他觉得使用炫铃是个趋势，不使用炫铃是很没面子的事儿就成了。）大学校园是开通炫铃的很好的市场，将会是一个很好的消费增长点。五、营销策略： 如果游戏包产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是“目标集中”的总体竞争战略。随着手机游戏适配机型的扩大、市场对手机游戏需求的增加， 的市场消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将g+游戏包市场划分为以下四种： 战略核心型市场-中青年男性玩家 重点发展型市场-青年男性玩家 培育型市场-中青年女性玩家 等待开发型市场-青年女性玩家 总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略六、宣传方案由于此类业务的特点，其市场推广方式也是灵活多变，宜根据市场情况，现有资源情况，以经济有效为指导原则，创新求异，寻求适当时机，利用和开发一切可以开发利用的资源，开展和采用多种形式相结合的市场推广活动方案。传统有效的方法：1、利用海报进行宣传（很土的办法，但是不同的海报还是会收到不同的效果所以海报要出奇制胜）。在大学校园里，海报是宣传面比较广的一种介质了。（而且多数学校可以肆意张贴）可以在海报上突出炫铃的优点，优势，用视觉冲击强的画面和时尚个性的口号来让更多的人知道炫铃，接受炫铃。优点：这种方法是最简单实用的方法。宣传效果比较明显且节省人力物力资源缺点：几乎所有商家都会采用这种方法，因此同质化严重。需要标新立异。注意：在贴出海报的同时，要确切告诉读者开通g+至尊游戏包的方法和资费，通常同学们对手机增值业务持怀疑态度较大。2、 利用学校广播站。优点：学校广播是大家想不听也不行的东西。这样的强力灌输效果不错。缺点：学校的管理还是相对呆板的，因此商业活动校方干预的程度会比较大。建议解决方案：通过学生团体出面来谈，走迂回路线。广播形式有所改变，打破以往商业宣传稿的形式。可以在广播的时候放几个比较搞笑或很激情的炫铃铃声。（点歌形式，曲目和活动一致如：见具体活动）3、搞宣传演出。优点：找学校里知名人士或明星来，效果会很轰动。缺点：资源浪费过大，不建议。4、用几个人带动周围的人，成几何增长。（推荐你朋友使用彩铃，在次月获赠炫铃信息费）优点：所谓人多力量大，长期效果不错缺点：短期收益不明显且不可控因素多。5、进行g+至尊游戏包免费试用。这样做开始前期可能会赢利微薄甚至亏损。但相当一部分人有了一种玩手机游戏的习惯，会继续使用或是因为懒的去取消业务而继续使用，长远看来还是值得考虑。6、宣传彩页直投寝室彩页制作内容要求：（1）有煽动性、时尚且有较强吸引力的业务广告语（2）彰显个性的色彩和图案搭配（3）业务说明，开通方式，收费方式，网址，咨询电话。尽可能简洁明了。（4）体现个性时尚、浪漫诗情的艺术字体语句。（最好有一个设定的故事。）7、针对校园附近的网吧可以在其主页上做以友情链接，增加网站的浏览次数。相信越多的人关注就会有越多的商业契机。8、定期的手机短信群发9、捆绑销售推广捆绑销售是当今商品促销的常用方式之一，如果技术操作许可或可行的话，中国移动g+至尊手机游戏包业务也可以借鉴此种方式进行推广。七、营销方案：应该抓住难得的手机游戏市场机遇，加大对g+游戏包的宣传力度；整合高校各方资源，建立完善的销售网络；培养一批优质的游戏客户，建立良好的社会关系网，实现该业务的可持续发展；建设一支良好的营销团队；选择一套适合公司的市场运作模式；抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。促销活动的策划与执行 ：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。八、具体营销活动1、活动背景及选择分析 高校学生已经见过太多商家的促销活动，包括赠送（自然，这一点还是受欢迎的），展示，赞助校园演出，自己搞宣传演出等。根据大学生中的调查，显示，大于45%的同学对于商家在校园的促销活动提不起兴趣，（高年级的学生占相当大的比例）原因一是各商家的促销活动大同小异。大都举行同学们已经参加很多次的活动，其并不能吸引学生的目光。例如冠名某活动，举办体育比赛等。草草了事，质量不高，精品活动更是少见。原因二是100%的商家在校园做活动是为了宣传自家公司的产品，并期望达到利润的增长。但结果是几家公司真正收到了好的效果呢？结果显示越来越多的校园活动流于形式了，只是去搞活动并不知道学生真正想要的是什么活动。根据此次推出的游戏包特点，没必要前期做出太大的投入，其他公司的手机游戏业务差别化不是很大，只是在确定好的目标群体中通过有效的宣传，和经典的促销活动达到使其乐于使用g+至尊游戏包，并且是使用中国移动增值服务的产品即可。业务的消费群体是高校手机用户。不可置否，高校手机用户数量庞大。这也就要求我们不需要大规模的投入。我们的活动只要叫高校手机用户有一种被重视的感觉并且选择的手机游戏是中国移动推出的g+至尊手机游戏包就成功了一半。2、具体活动实施鉴于以上分析，特选取以下活动，本着低投入高收益的原则。力求活动新颖，有档次。首先一步既是针对该群体展开“圈地运动”的公关=攻心策略(一)公关活动在校园的绿化区为校园免费提供友情提示的“请爱护花草“字样的标牌。（1）这样进入校园市场难度小,避免了校方过多的阻碍。（毕竟我们的宣传是在给校方提供了帮助的前提下进行的）（2）这样的公关活动属于公益性活动,投入不大,且收益高,口碑好.宣传的时间和范围更为广泛。（3）建议该标牌的设计不必要请专业的广告公司,可以由高校的艺术设计专业学生完成,2005年初的新UP新势力广告设计和推广就是反面例子,专业的未必是最了解全面的,让客户去设计自己想要的，应该是最合其口味的。（4）此法已有成功先例，例如郑州大学新区的楼牌，报栏带有动感地带标识，姑且不言移动是如何排除万难，如何进入郑大的，其结果是：郑大人很欣然的接受了动感地带，并逐渐形成了品牌依赖，这即是公关的成功。我们的产品，不需要投入那么大的财力和资源，只要几个可以树立很久的标牌子就可以达到效果了。（5）关于设计需要另行商榷。（二）“校际寻宝”活动构想原由：大学生往往对本校不感兴趣，但对其他兄弟院校却怀着很深的好奇和兴趣，因此，校际活动参与人员更多，效果也就更好，但由于很多校际活动开展难度较大所以开展的不是很多，为此特设想了一个容易操作的寻宝活动，只需设置奖品，设定寻宝路线即可。吸引力相当大。，以下具体阐述活动简单介绍（1）选定若干所院校作为此次活动院校例如（福建师范大学新区，福建工程学院新区，福大新区，华南女子学院，福州教育学院等），更利于中国移动g+至尊手机游戏包的推广。（2）在已经使用g+至尊手机游戏包或是在活动期间开通业务的用户中，或是有意使用此业务人群中。通告活动院校学生其可以自由组成寻宝队（2人以上，其中必须有至少一人是此业务使用用户）（3）公布奖项（需要在宣传中造势设置几项大奖例如电脑，数码相机，MP3等，当然设置和最终公司用不用出此几项花费自有其他方法解决）奖品的设置在相当大的程度上是对活动的一种推动和激励。（4） 在特定的某一天同时在选定院校各寻宝队抽签决定将要去的寻宝院校（即抽取寻宝地图）（5）寻宝的“宝”的放置可由人员代替，避免了用纸条丢失情况（6）寻宝的具体细节方案尚有待商定。（方案确定后细则另论）可行性分析（1）校际联合使参与面更广，影响力大，有别于其他商家老套的活动。活动新颖吸引人。（2）奖品的设置尽量起到最好的造势效果，吸引更多人的眼球。设置较多的小奖项，小奖项可以设置在离本学校近的院校，使同学们不至于觉得付出不值得（3）操作简单，不可控因素相对较少（4）奖品需要的资金实际上是相当少的一部分。（三）移动关爱客户活动：校园回馈（1）在校园宣传：为答谢广大校园移动用户的支持，移动携手g+至尊手机游戏包推出校园回馈活动，活动期间，中国移动提供一部分的赠送g+至尊手机游戏包业务。并且在活动期间开通g+至尊手机游戏包业务可以参与另外的抽奖活动。（2）通过宣传告知在某一天（周六早九点开始）把自己的号码和姓名，年级通过短信形式发送到短信平台；或者在校园设宣传台，让联通用户登记自己的姓名，（需要人员，比较第一点可以节省用户短信但可能叫客户觉得担心被欺骗）可