企管通售前沟通亮点法.ppt

畅捷通信息技术股份有限公司 2011年12月,T3企管通售前沟通 亮点法,销售优势,打单容易在某些业务场景下有独特优势，如发货立帐、异地仓库、多办事处 维护方便只维护一台机器 交付容易业务简单，只需匹配流程,操作方便会上网就会用 业务灵活多种流程可选择，支持一人多岗，支持发货立帐、支持实时成本 随时随地能上网就能用，轻松实现移动办公 应用效果快扩展容易，升级方便、维护成本低,T3N卖给谁？ 新一代的客户定位,商贸企业：设备、建材装饰、小电器、化妆品 简单生产：如来料加工、装配、橱具、阀门等,锁定行业,处理什么业务有优势？ 几种典型业务举例,场景1：批零兼营，如五金/建材/装饰，一手交钱一手发货，很少开发票，或先发货后开发票 特点：需要用发货单立帐-即发货立即确认应收; 多个异地仓库 对策；软件流程选择发货单立帐，B/S本身支持远程仓库,场景2：批发类，主要给超市供货，如:调味品/化妆品，业务员要跑现场，需要随时下单、重视价格管理 特点： 业务员需要在客户现场下单,业务员随时查价格(一级批发/二级批发。到五级） 对策：B/S支持随时随地下单，多级批发价格管理,场景3：贸易类，生产资料贸易，如化工/电子/设备/铁材等，大多有正式订单或简易合同，有预付款 特点：要随时报价/查库存， 有订金/费用的管理 对策：软件信息共享可随时查价格与库存，可管理预付款/销售费用,场景4：老板比较关注业务，需要的报表多；或老板经常出差，需要随时了解业务 特点：老板需随时查询收入费用成本,随时查询资金、应收状况 对策：老板通过PC远程查询, 用畅捷移动查询,1,2,3,4,T3企管通产品理念：,随时随地，实时掌控,T3企管通 6大亮点: （24字真经、36字箴言）,订单驱动，跟单、跟料、跟钱 三账统管，库存、资金、往来 模式可选，定岗、定责、定权 内部协同，预警、消息、审批 产业整合，上游、下游、共享 移动办公，桌上、掌上、路上,订单驱动 -跟单、跟料、跟钱,深圳，给山寨机厂商做手机LED屏配套的王老板接到客户投诉电话，抱怨交货期都过去了三天，迟迟没有收到货。因此耽误了手机生产线的生产，今天货再到不齐，准备解除以后的供货合同，老板震怒，叫来销售经理询问。销售经理委屈地说问过了，但是仓库没有发货。叫来仓库主管，回答没生产出来。再问生产主管答某种原料不够了，即使加班也生产不出来。问采购经理，说已经去采购了，供货商还没有送来，主要是知道缺货已经很晚了。看着面前的几位经理，老板却不知道该批评谁好。,场景,业务员：接单前无法准确评估供货能力；客户追问订单加工进度，不能准确答复完工时间； 库管：无法知道产品生产出来的准确数量，不能保证按量出库； 生产：订单没下到车间，不知道应该领用多少材料 采购：没有参考信息，不知道什么时候采购？采购什么？应该采购多少？ 老板：不知道订单完没完成，问题到底出在哪里？,管理现象,向市场提供满足客户需求的各类产品是制造企业生产经营的目标，代表客户需求的订单是企业生产经营的源头和终点。 按单生产模式下，按期交货成为制造企业参与市场竞争的核心问题。这种模式下，以客户订单交货期拉动各种作业计划，带动整个企业内外部的供应链运转。 各独立部门，不可能及时得到材料采购、库存可用量、生产安排、订单变化等全部信息，也不能实现按订单驱动的运转，有些运转会变成无用功甚至“负功”。,分析,订单是企业的核心，企业的所有经营活动都应围绕订单展开。,T3企管通，帮助用户以订单为中心，随时查看与这张订单相关的票、货、款，跟踪与这张订单相关的单据、物料准备情况、款项结算情况。 T3企管通可以实现全程订单跟踪：签单前在订单处可以控制价格，控制客户或业务员信用；执行过程当中随时跟踪订单执行状态；订单执行结束以后分析订单毛利。在任何地方都可以围绕订单进行穿透式查询。,解决方案,用“订单”将企业各个职能部门串联起来企业订单驱动管理模式 订单全程跟踪-产供销一体 提高业务效率 降低延迟风险,应用效果,跟单,跟料,跟钱,订单驱动跟单,不仅能实现订单准确报价、毛利预估，还能了解客户的订货情况、企业的销售情况。,订单驱动跟单,对货物的出库、退货以及销售订单的执行情况进行跟踪。,订单驱动跟料,1、在“以销订采”模式下，采购订单依据销售订单生成，避免了原料的积压浪费。 2、选项中“采购需求分析累计下达数量是否允许超建议量”控制采购成本。,订单驱动跟料,随后，通过“销售订单跟踪工具”查看该笔销售订单相关的材料采购情况等。做到“跟料” 。,订单驱动跟钱,通过“销货单统计表”随时查看各笔销售订单的结款情况。做到“跟钱”,S-客户背景： 广东中山德辉汽配厂，固定资产200万，员工40人，专业生产汽车配件，年产值6000多万。 C-冲突： 有一次销售张经理，接到主机厂的电话，急需3A型仪表总成200部，要求10天后交货。他马上查看当天的库存日报，发现有230部，随即回复主机厂会按时发货。10天后，小张和库管确认是否已将200部仪表总成发出。得到的答复却是当前库存不足，没法儿发货。 A-解决办法： 采用T3企管通以后，所有业务都围绕订单展开，各部门通过对订单全程追踪有条不紊地安排采购、生产、发货。 V-客户价值： 实现订单全程跟踪，真正做到“跟单、跟料、跟钱”，确保及时交货，提高客户满意度，订单准时交付率从75%提高到93%。,说辞举例,三账统管 -库存（账）、资金（现金银行账）、往来（账）,一位财务经理抱怨道：“每个月的月底、月初，我们都要不停地周旋于销售部和库房进行对账。销售发货的数量与仓库出库的实际数量永远不一致，他们两个部门间永远无法协调统一。财务到底依据销售部提供的三联单还是依据仓管员提供的出库数据来记应收账，这是目前我做为财务主管最为头疼的问题。”,场景,记帐工作量大累！ 为了记录帐簿，要花费很多时间，还容易出错，耗时耗力 三本帐对不上乱！ 财务、业务、仓库三本帐相互之间对不上，多对多，无头绪 财务监控业务难！ 数据对不上，更谈不上财务对业务的监控作用,管理现象,销售、仓库、财务之间的信息不同步： 第一，记账时间不同步。销售以开发货单为记账时间，仓储以实际出库为记账时间，财务则以做账时间为准； 第二，记账精度不同步。销售发生一笔记一笔，库房可能要记多笔，而财务更可能多笔合并记录； 第三，记帐依据不同步。销售以发货单为记账依据，库房以出库单为依据，财务以发票为依据。 由此造成三本帐各自为政，业务之间不能及时勾稽，存在时间差，难以发现问题，形成相互之间的制约。,分析,三帐同步是企业高效管理的基础，否则会影响工作效率、管理效率。,T3企管通的单据流转设计，各个角色之间的数据具有清晰的流转关系，确保三账关系明晰。,解决方案,库存帐,往来账,资金帐,应用效果,库存帐,往来帐,资金帐,三帐统管库存,出、入库业务发生后，系统同步并准确地提供库存明细账，供使用者轻松查库存，做到库存同步：,三账统管往来,不仅有往来的明细、帐龄分析、业务员提醒，更可以在销售时控制信用，降低赊销风险。,三账统管资金,在系统中依据现金银行功能，准确掌握每天资金往来情况，更可以进行资金预测，保证企业现金流。做到资金同步,S-客户背景： 君元发业，成立于2007年，主营假发制品，2009年营业额突破200万美元。 C-冲突： 2008年销售势头良好，为了扩大规模企业向银行申请贷款。银行上门实地考察，一看库存帐，二看财务帐。由于库存帐实不符，财务核算精度太粗，费了好大的劲儿才弄到100万元贷款，与期望值相去甚远。 A-解决办法： 采用T3企管通以后，核算准确快速，能实时核算出材料成本。 V-客户价值： 2010年再次贷款的时候，银行人员看到系统中准确的库存帐和精细的财务账，二话不说就放了贷，而且额度远远超过以前。,说辞举例,模式可选 -定岗、定责、定权,奇正精工机械厂财务的刘经理抱怨：3年前，公司规模还小，那时的业务量少，都是按照销售发票来记应收款，仓库也由采购部代管，公司在帐务核算上还算顺利。 今年，随着公司业务的发展，老板经常要一些数据：发了货没开票了、开了票没收钱的等等。仓库也要独立管理，但仓库人员又不能看到成本、价格等信息。这让刘经理很苦恼,场景,繁小企业一人多岗，小张即管采购又管仓库，还要做两张单记两次账真麻烦。 粗负责河北区的李经理竟然看到了浙江区的客户名单。 变重新招聘了仓库管理人员，本来想让他只负责出入库业务，谁想他竟然能够看到入库的金额和出库的成本。,管理现象,有些企业虽然上了软件，却并没有达到提高效率，精细管理的预期。其中一个重要原因就是不适用，即软件与实际业务不匹配。随着市场竞争的加剧，企业往往会在不同的发展阶段，跟随市场变化及时调整业务流程以及相应的人员岗位职责。,分析,企业迫切需要“可选的流程模式”，以及后续的“三定方案”定岗、定则、定权，来适应激烈的市场竞争。,为了适用以及应对变化，畅捷通研究70万中小企业客户，提炼出具有共性的应用，适应企业灵活的业务流程，供企业按照需要在不同的阶段选择使用。既可提高上线成功率，节约成本，又保证了管理和数据的延续性。,解决方案,应用效果,定岗,定责,定权,流程灵活定岗,灵活的流程可以根据企业的实际确定人员岗位、业务流程。,流程灵活定权,同时可以授预每个人相应的权限。 权限可细致到是否允许打印、可打印几次。,流程灵活定责,流程确定后每个人的责任可以明确。,S-客户背景： 宏图机械厂成立于2002年，员工50人，主要生产数控切割机，年产值6千多万。 C-冲突： 公司原来使用一套国内南方某厂家的软件，但随着公司的发展，老板要求把原来由采购代管的仓库独立管理。这样的组织架构改变，使企业的采购流程也发生改变，原来的软件适应不了，要么重新花钱买更高版本，要么丢掉原来的数据重新建帐。 A-解决办法： 公司下决心采用了T3企管通，能很好地适应企业的变化。 V-客户价值： T3企管通上线后，重新梳理了流程、制定了岗位职责，各部门磨合得非常顺利，大家感觉流程比原来更清晰、各岗位的责任也更清楚了。,说辞举例,内部协同 -预警、消息、审批,业务员小孙是飞菱公司业务员，他的主要工作是往返于总部和各门店，收集门店缺货信息并上报总部做采购、发货处理。这样的工作流程给飞菱带来了很大的弊端。小孙说：“有时候，门店突然来了个大客户，门店库存不够，我需要不停地给库房打电话要求发货，如果赶上总部库房也没有，我还得跟采购联系让他赶快进货。一来二去，客户等不及就不要了，损失一笔大买卖。”,场景,沟通效率低发出订货申请没人审批，产成品生产结束却因没有及时入库、发货耽误了交期，跑外的业务员无法及时获得最新通知。 资金周转慢不知道谁欠自己多少钱，不知道什么时候该催应收款，不清楚哪些货品库房积压太多，资金被客户和存货严重占用。 损失浪费大哪些商品滞销？哪些商品快到有效期？哪些商品已经过了有效期？什么时候该做促销？,管理现象,企业中的业务庞杂，事务众多，人人都有一摊子事要做。上一环节如果不打电话催促，下一环节往往会因为别的事务而无法及时处理。况且人的精力和记忆有限，很难去追踪繁多的数据和业务，更别说利用数据来做决策了。 这种由人去驱动事务的方式，会带来一系列效率低下，损失浪费，沟通不畅的问题。即使上了软件，数据也会淹没在系统中，不能有效利用。,分析,内部的业务协同，实现“事找人”的运作方式是企业高效运作的基石。,T3企管通的内部协同机制，让企业运作更高效。 T3企管通提供了灵活的预警，以内部消息的方式推送需要处理的事务，大大提高了内部沟通效率。,解决方案,应用效果,预警,消息,审批,内部协同预警,通过预警机制，可以给相关人员以提醒，做到未雨绸缪。,内部协同消息,通过多种方式通知相关人员进行业务处理，接收人登录后，待办事务就会主动推送到桌面，也可以通过邮件、手机进行接收消息。,内部协同审批,根据条件自动发送给需要审批的人员，通知方式包括：邮件、消息、手机(下版)。,S-客户背景： 飞菱洁具贸易公司，总部和工厂设在福州市郊，在市内开有多家门店，经营自产洁具产品，并代理其他品牌。 C-冲突： 公司原来的运作方式是手工处理，“人找事”，有单子就送到相应的部门，被压单的可能性很大，有些单据甚至丢了，谁也说不清楚。 A-解决办法： 采用T3企管通以后，公司变为“事找人”，单据自动传递到相应人员，什么事候到达、什么时候被处理，都一清二楚。老板审批起来也方便 也很多。 V-客户价值： 公司明确要求每张单据的处理时间，再不会出现扯皮现象。内部沟通效率大大提高，公司销售额提高了50%，但人员没有增加。,说辞举例,产业整合 -上游、下游、共享,某电子设备厂，有几十家供应商。在公司接到订单后，需要与这些供应商分别协商、订货，效率十分低下。而与这些供应商的对帐也十分令人头疼，每次对账要专门抽出两个会计，和对方的业务员们抱着原始票据坐在一起，花上两三天的时间。 如何让供应商及时知道本公司的订单情况、库存情况，是董总想解决的事情。,场景,接不完的电话厂家来电询问自己产品卖出了多少，库存还剩多少。客户不停地打电话询问货是否已发出。 对不上的帐自己手里的应收应付帐，跟客户、供应商、外协厂不一样，每次结款都要花好大力气来对账。,管理现象,企业同自己的上游（供应商、外协厂）、下游（客户）企业建立联系的手段落后，信息不共享，沟通不及时。 只有用信息化手段才能解决这种产业链上的信息共享问题。,分析,如今的竞争不仅是企业间的竞争，更是供应链的竞争。对供应链的管理也是企业的竞争力之一。,T3企管通中，可以为供应商、客户开通帐号，由客商自己登录。 供应商登录后，可以查看到自己供应的存货、以及新的需求。 客户登录后，可以下单、也可以查看订单的处理情况。 这种处理方式，大大提高了上下游的信息共享，再不需要对帐。,解决方案,应用效果,上游,下游,共享,上、下游共享设置,通过设置，给我的客户增加一个身份并在此进行授权，允许他看到我库存的情况。,产业协同上游,上游供应商登录后可以直接看到自己供应的存货信息，发出及结存情况，缺货时供应商可以提前准备。,产业协同下游,下游的客户可以直接在系统中下达订单，实现网上的电子数据交换。,产业协同共享,供应商、客户可以查看订单的执行情况，甚至实现供应商库存（VMI）管理。往来对帐更是轻松实现。,S-客户背景： 伟业兴诚公司专业批发化工产品，员工35人，年销售额3000多万。 C-冲突： 跟供应商、客户对账令人头疼，一直是财务董经理的一块心病。不是单据对不上，就是金额对不上。每次对账要专门抽出两个人，和对方的业务员们抱着原始票据坐在一起，花两三天的时间。 A-解决办法： 经老板同意，董经理对重点客户、供货商开放了应收（付）款查询权限，对方登录系统可以核对自己的未结算情况。同时，供货商可查自己的存货，看到缺货主动送货过来。客户可以下单并跟踪订单状况。 V-客户价值： 使用T3企管通以后，一个人半天就可以完成对账工作。而且采购员可以集中精力开发新品种,业务员接到客户电话催促询问的电话也少了很多。,说辞举例,移动办公 -桌上、掌上、路上,生意越做越大，收到的订单也越来越多，可是李总却高兴不起来。因为李总本身就是一个大sales，每天奔波与各个大客户处，没有更多的精力进行企业内部管理，虽然采用了软件，有一次在客户处谈生意，客户马上要求订货。把李总急坏了，打电话联系公司的人打印订单，然后送了过来，半天过去了，客户非常不满意。,场景,业务停滞急需付款去采购原料，不巧老板出差了，无法审批申请。没办法，只好等老板回来。 订单处理不及时客户已经答应订货了，但是传真给企业，然后等待订单确认函，确认后才能排程发货，非常冗余。 管理混乱老板一出差，公司里一锅粥，老板根本不知道公司内部的事情。,管理现象,传统的软件管理模式把操