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1,“南药”之未来决胜于创新,-创新的核心决胜于商业模式,危机与挑战,中国企业正在面临种种危机！ 加入世贸组织对中国企业最严重的挑战就是“战略问题”！ 战略问题的核心是“商业模式”问题！,生存法则,美国有句名言： 要么创新、要么死亡！,21世纪生存定理,创新 21世纪唯一不变的生存法则！,何为商业模式 ？,（一） 什么是商业模式？ 风险投资家说： -你左口袋里的货币跑出去，绕了一圈回到你的右口袋，多增加出来的那一元美金是如何来的。 用中国话通俗来讲： -你的产品制造出来后，通过一个什么样的方式、手段、策略、文化等战略战术，而与消费者完成的商品交易过程。,何为商业模式 ？,（二） 作一个比喻： 大厦砖瓦： -资金 大厦框架： -产品 大厦屋顶： -企业价值观 大厦基础： -商业模式 产品：包括研发、生产、技术、原料等。 企业价值观：企业文化的所有表现形式，其核心就是价值观。 商业模式：简单理解-你所制定的商品分销游戏规则。,何为商业模式 ？,（三） 产品、企业价值观和商业模式关系 见下图： 产品 价值观 商业模式,营销模式,何为营销模式 ？,（一） 什么是营销？ 当代市场学权威、世界营销学大师、美国西北大学教授菲利普科特勒（Philip Kotler）在其所著并且被世界公认为市场学“圣经”的（美菲利普.科特勒 著/梅汝和 梅清豪 周安柱 译/中国人民大学出版社）一书中，他从不同利益主体之间利益相互交换的角度对营销下了一个定义。这个定义是这样的 “营销（Marketing）是个人和集体通过创造、提供、出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程”。,何为营销模式 ？,（二） 什么是营销模式？ -企业为了获得利润而进行的市场调查、开发、制造、代理、销售、广告、公共关系及售后服务的战略战术。 营销模式与商业模式的区别： 营销模式：整个企业营销的总方针、总纲领和总的原则。它包括企业的形象、公共关系、品牌、技术、分销、售后服务等。 商业模式：在企业营销模式的指导下对商品/产品分销的具体战略战术。 简单理解：营销模式是产品从市场调研、生产、分销（包括零售）到售后服务整个“总”的战略战术；而商业模式则是商品/产品分销的具体战略战术。,何为营销模式 ？,（三） 比喻： 大厦砖瓦： -资金 大厦框架： -产品 大厦屋顶： -企业价值观 大厦基础： -商业模式 大厦设计“蓝图”：营销模式,何为营销模式 ？,（四） 请你思考： 营销模式的核心是什么？,何为营销模式 ？,（五） 营销模式的核心： 商业模式！ 理之何处？ 很简单： 企业利润来自于产品/商品被消费者买走，而这个过程就是分销，分销方式的战略战术就是“商业模式”！,南 药 现 今 商 业 模 式,（一）-代理制 宝洁,生产企业,一级代理商,零售终端,零售终端,零售终端,零售终端,消费者,物流商,二级 代理商,二级 代理商,南 药 现 今 商 业 模 式,（二）-分公司制 娃哈哈,生产企业,省/分公司,零售终端,零售终端,零售终端,零售终端,消费者,物流商,分/办 司/处,分/办 司/处,南 药 现 今 商 业 模 式,（三）-混合制-1 公司较多！ 不 放 心！,生产企业,省公司/代理,零售终端,零售终端,零售终端,零售终端,消费者,物流商,分/办 司/处,二/三 代理商,南 药 现 今 商 业 模 式,（三）-混合制-2 大型制造商 海尔、长虹,生产企业,省公司/代理,加盟终端,零售终端,零售终端,专卖店,消费者,物流商,分/办 司/处,南 药 现 今 商 业 模 式,（四）-直销制1 大型零售商 上海联华,生产企业,大零售公司,加盟终端,零售终端,零售终端,加盟终端,消费者,物流商,南 药 现 今 商 业 模 式,（五）-直销制2 安利、雅芳,生产企业,消费者,自物流,消费者,消费者,消费者,消费者,第三方物流商,南 药 现 今 商 业 模 式,（六）-“南药”模式-1,生产企业,省级代理商,零售药店,商场/超市,医 院,诊 所,消费者,物流商,二/三 代理商,二/三 代理商,南 药 现 今 商 业 模 式,（七）-“南药”模式-2 代理商的操作方式（1） 直接做“终端”,离顾客最近的终端,零售药店,商场/超市,医 院,诊 所,消费者,南 药 现 今 商 业 模 式,（八）-“南药”模式-2 代理商的操作方式（2） “终端+单层直销（会议营销）”,离顾客最近的终端,零售药店,商场/超市,医 院,诊 所,消费者,南 药 现 今 商 业 模 式,（九）-会议营销 本质：单层次直销 珠海天年 大连珍奥,生产企业,省公司,市/县公司,自/三方物流,会 议,南 药 现 今 商 业 模 式,（十）-评述-1 总论： 20世纪80年代：“营销”概念随着大型外国企业的进入而灌入中国老板们的耳朵，并给中国老板们上了一场生动的“营销课”。 90年代末：在营销玩得炉火纯青且有点“腻和疲”的时候，“分销”概念开始被人们所重视！ 肯定讲： “分销”将是继营销后最重要的一个概念而流行起来，这是任何一个中国企业家决胜未来要迅速学会和掌握的新理念！,南 药 现 今 商 业 模 式,（十一）-评述-2 什么是分销？ 分销，也叫产品分销服务，它是指一个“法人”通过自己拥有的或者掌控的商品转移通道和场所，把生产企业所生产的“产品”1亲自转移到消费者手中的一切行为和过程。它包括代理、批发、仓储、运输、零售、直销、广告、培训及售后服务等各个方面，它是一种全新的商品流通方式。 1 包括“有形产品”，即看得见、摸得着的产品，如彩电、冰箱等；“无形产品”，即看不见、摸不着的产品，如服务、尊重、梦想等。,南 药 现 今 商 业 模 式,（十二）-评述-3 简单理解“分销”？ 分销 = 物流+零售+直销+售后服务,南 药 现 今 商 业 模 式,（十三）-评述-4 代 理 制 分公司制 混 合 制 -狭义产品分销模式 共 同 点：以20世纪“产品/企业”为中心的营销理念来构筑商业模式；因而它们是以产品品牌、企业品牌、广告、促销作为“主要”的产品/商品分销手段-无新意、恶性竞争！ 公同结果：顾客难于忠诚于一家公司，原因：分销通道过长！旧有的营销观念！,南 药 现 今 商 业 模 式,（十四）-评述-5 综合上述-结论： “南药”商业模式：典型的20世纪80年代的“代理式”。 难于突破三大难关： 1）、没有强大的企业和产品品牌，好产品难于买出！宝洁：一进入中国市场时采用“代理式”就在于它有巨大资金实力-可以创造强大的企业品牌和产品品牌。 2）、代理商难于形成被企业掌控的紧密分销链-因：“有奶便是娘”，对你不忠诚。 3）、一旦代理商“翻脸”，企业就会步入困境-因：你的“顾客”是代理商而不是“终级消费者”。,南 药 现 今 商 业 模 式,（十五）-评述-6 “南药”今天业绩之二因： 1、最主要之因：云南“三七”无形产品品牌之功！也就是讲，没有这个天然的“产品品牌”效应， “南药三七”就很难进入市场-云南“排毒养颜胶囊”的成功是抓住了中国保健品前几年诸侯争霸的历史机遇；今：这个机遇已“走”。 2、 云南“三七”独特的产品功效！ 结论： “南药”分销模式并不占优势，或者讲“南药”今天的业绩并不是分销模式成功所致-这一点要有非常清晰之识。,南 药 现 今 商 业 模 式,（十六）-评述-7 再谈结论： “南药”分销模式占不了优势，因而：只有用传统广告树造产品品牌，走品牌“推动市场”之路。 降低“南药”资金风险最好办法：市场风险让代理商去承担-此所谓：招商之目的。 招商：用此商业模式所有工作中之重中之重！ 招商成功三个关键点：1）、品牌效应；2）、产品功效；3）、折扣-招商广告：“虚”者。 今天：巨额广告推动市场-“傻瓜”做法。 巨额广告：推动市场失去“核心竞争力”。 商业模式竞争：下一个“核心竞争力”！,南 药 现 今 商 业 模 式,（十七）-评述-8 再谈结论： 危机：你的思维或者你选拔的“操盘手”（CEO）的营销观念跳不出“传统思维”的桎梏-你的“路”就会越走越窄，最终被你的竞争对手挤出市场。 出路：你想“路”越走越宽，在全球传统营销思维正处于波澜壮阔的历史创新时期，你只有一条路：,南 药 现 今 商 业 模 式,（十八）-评述-9 打破常规！ 创新求变！ 运筹帷幄！ 决胜未来！,南 药 现 今 商 业 模 式,（十九）-评述-10 大华法则： 天下财富能聚否？ -我能无语，手指脑际： 善智者聚富，唯力者难为！ 博弈之首，以谋为先！,南 药 未 来 商 业 模 式,未来之路 （一） 变革 来源于 南药面临的紧迫危机,南 药 未 来 商 业 模 式,未来之路 （二） 变革思想： “南药”最大的本事，不是优美的策划、不是惊天动地的广告、不是许诺经销商多少优惠、不是烦人的各种促销而是要让顾客能够一辈子、终身、永远地购买“南药”生产或提供的世界一流的保健品、药品或药品或商品！,南 药 未 来 商 业 模 式,未来之路 （三） 商业模式决胜未来： 按常规思维模式“南药”要亲自投资打造一个分布全国的，并且属于自己“永久拥有”的保健品/药品“分销网络终端系统”-大约要投资100亿元人民币以上。 而我们只用100亿元人民币的千分之一即可“为”之！并且将创造100亿的营业额。尔有兴趣细而“观”乎？,南 药 未 来 商 业 模 式,未来之路 （四） 创造奇迹的“简单”思想： 一个事物的“本质”一定是非常简单的，如果它很复杂，那么它一定不是这个事物的本质。 就是因为其本质太简单，所以常常被人们忽略而以复杂去对付复杂； 要明了简单的东西需要我们的智慧，因为，越是简单的东西往往包藏着极其深奥的哲理！,南 药 未 来 商 业 模 式,未来之路 （五） 创新商业模式简介 -“三网合一”保健品/药品分销网络系统,南 药 未 来 商 业 模 式,未来之路 （六）,生产 中心,信息交换中心,厂/三物流平台,配送 中心,消费者,南 药 未 来 商 业 模 式,未来之路 （七） “网络分销制”-原理模型图 需要和欲望（品质、价格、投诉方式、建议等等）发现 信息反馈 购买 有形产品 信息反馈 物流配送 无形产品（自身价值、渴望、梦想、尊重、服务等等）满足,消费者,售后服务,超级零售终端,生产企业,南 药 未 来 商 业 模 式,未来之路 （八） “网络分销制”说明 网络体系： 1、连锁终端（药店、商场等）系统 2、物流配送系统 3、顾客消费群体 4、电子商务系统 5、激励机制系统 6、培训系统,南 药 未 来 商 业 模 式,未来之路 （九） 通俗理解 “网络分销制” 1、大大减少广告费 2、先进的直销模式精华 3、先进的系统培训模式 4、你拥有属于自己的“零售终端” 5、一套先进的电脑软、硬件系统 6、缩短代理环节，增加企业利润 7、最先进营销观念：交互式合作营销 8、你拥有别人抢不去属于自己的“忠实顾客群体” 9、全新商业模式或者理解为全新分销模式,南 药 未 来 商 业 模 式,未来之路 （十） 一句话说“网络分销制” 突破传统分销思维，顺应网络化社会发展的必然趋势，用先进的营销理念构筑（编织）“零售终端网络”、“顾客消费网络”和“信息交换处理网络”-“三网合一”集生产、分销和消费为一体的紧密的网络分销体系。,南 药 未 来 商 业 模 式,未来之路 （十一） 参考比较,大有,无,小有,无,无,创新性,较少,较少,较少,少,多,中间环节,小,小,中,很大,小,风险大小,小,大,较大,很大,无,投资大小,操作复杂,较复杂,较简单,梢复杂,操作简单,难易程度,小,小,大,巨大,巨大,广告费,有,有,无,无,无,忠诚顾客,可,无,无,否,否,终端掌控,网络分销制,直销制,会务营销,分公司制,代理制,南 药 未 来 商 业 模 式,未来之路 （十二） 收益定比（万）,100 （基数）,50,15,10,3,未来竞争力,1亿 （基数）,3000,300,1000,100,收益定比,35,30,60,100 （基数）,0,风险值,2001300,100800,1998 =666X3,1998 =666X3,0,新增投资额,网络分销制,直销制,会务营销,分公司制,代理制,南 药 未 来 商 业 模 式,未来之路 （十三） “网络分销制”实施的最终结果是什么？ 形成：一个分布于每一个城市、每一个街道、甚至每一个小区属于南药集团“拥有”的庞大连锁终端（如商场和药店等）网络体系。 形成：以这个终端网络提供的产品/商品为“终身”消费的庞大顾客群体。经济数字预计5年后营业额每年不低于10亿，8年后营业额将超过100亿。 目前：任何一个保健/药品生产企业建立的所谓连锁零售终端，并非为其真正拥有，它们随时即可离之而去。 目前：任何一个保健/药品生产企业、零售药店等都不可能建立起“终身”的消费顾客群体。,南 药 未 来 商 业 模 式,未来之路 （十四） 各种分销模式市场分布,0,8,2,35,55,市场分布情况 （%）,网络分销制,直销制,会务营销,分公司制,代理制,南 药 未 来 商 业 模 式,未来之路 （十五） 能独立操作“分销模式”人比例,0,3,10,90,100,能独立操作者 100%,网络分销制,直销制,会务营销,分公司制,代理制,南 药 未 来 商 业 模 式,未来之路 （十六） “分销模式”发展趋势,代理制,分公司制,直销制,会务营销,网络分销制,南 药 未 来 商 业 模 式,未来之路 （十七） “网络分销制”实施风险 缺乏：公司缺乏品质优秀、疗效卓著的保健品或者药品； 新生事物：人们接受有一个过程，可能会使公司在12年内盈利不多； 品种：保健品/药品过于单一，公司利润减少； 速度：起步过猛，发展速度太快，造成管理和监控失调； 形象：个别人从中抄作，牟取暴利，影响公司品牌和社会公众形象。 观念：陈旧的观念导致”崩溃“。,南 药 未 来 商 业 模 式,未来之路 （十八） “网络分销制”能赢6大理由： 1、团队：任何时代、任何时期、任何时候唯有优秀团队之存在方能创造奇迹； 2、思想正确性：任何伟大的成就首先来自于思维体系的正确性，如果一开始“方向”就错了，纵使你有“三头六臂”，失败只是一个时间问题； 3、人才：无“人”不可成“事”，如果一种商业模式吸引不了一流人才，则“事”终不可大； 4、创新性 ：今日及未来生存的唯一法则就是“创新！跟着别人的脚印跑永远成不了第一，无创新的商业模式等于“一双老式跑鞋”； 5、趋势 ： “创新”必须符合历史向前发展的必然规律而不能逆“流”而行， “网络分销制”符合社会发展的大趋势 ，顺“流”而行必成之； 6、人性化：任何商业模式必须符合人的自然属性，否则将不可久也。,南 药 未 来 商 业 模 式,未来之路 （十九） 问： “南药”是不是要推行- “网络分销制”？,南 药 未 来 商 业 模 式,未来之路 （二十） 不一定！ 三个条件： 1、在未来想成为该行业的“领航者”； 2、有可以实施该“项目”的充裕资金； 3、有可以操作该“项目”的优秀领导人。,南 药 未 来 商 业 模 式,未来之路 （二十） 建议： 准 备 “网络分销制”！,南 药 未 来 商 业 模 式,未来之路 （二十一） 代理制： 建议： 代理制在一段时期内将会存在，尽管一级代理商在后期将向物流商转化，但它作为市场中一个不可替代的“角色”将长期存在。 鉴于二、三或以下级代理商在市场中的角色逐渐暗淡，从未来发展的角度讲，我们不建议把它们作为重点的合作对象，因为，合作的基础是信任，而信任是要花时间和代价去建立和维系的，而只有信任合作才会长久。 所以，我们建议：你要选择人品正直、有一定眼界和一定实力，且有一定零售终端网络的代理商合作为上。 另外：你还要有意识地与一些大型和超大型保健品和药品零售商建立起良好的关系，以防一级代理商“翻脸”不至于任人宰割。,南 药 未 来 商 业 模 式,未来之路 （二十二） 分公司制： 建议： 从社会分工的角度讲，一个生产企业自建分销通道，尤其是中、大型企业，将是“劳民伤财”的。世界经济发展一个世纪以来，没有一个企业是自己投资自建分销通道而且还打败其竞争对手的！“三株”的昙花一现就是佐证。 自建分销通道是一笔非常庞大的投资！这个投资还不包括自己投资建设的“零售专卖店”，所以，自建分销通道“零售终端”还是别人的， “零售终端”是别人的你还得听命于“别人”。 因而，我们建议：自建分销通道没有足够的实力和管理力，一般不要轻易上，否则风险就太大。,南 药 未 来 商 业 模 式,未来之路 （二十三） 混合制（代/分） 建议： 混合制就好像是“游击战”！不按“规矩”出拳。 同一个市场有二种打法，如二种价格、二种促销方式但又同是一种产品，而又互不相干。约束条件那都是“虚”的，在利润最大化面前，一切都是“假面具”，尤其是当对方面临危机时。 所以，我们建议：追求短期效应者可行此法。,南 药 未 来 商 业 模 式,未来之路 （二十四） 单层直销制-会务营销 建议： 会务营销是直销制的一种，它没有任何代理环节，它有点像“分公司制”，但它的“分公司”一般是通过培训和培养内部员工去做，因而，它自建“分公司”的成本并不高，就是说它是主动培训和培养自己内部的员工做老板。 会务营销是中、小型企业在今日“好产品”供过于求的残酷市场竞争条件下，一种相对比较好的一种分销方式，但这种模式对运作者的个人素质要求相当高，公司若无强大培训实力，匆忙上阵就是兵败如山倒！ 所以，我们建议：若要行此法必先建立强有力的培训系统！,南 药 未 来 商 业 模 式,未来之路 （二十五） 多层直销制-直销 建议： 多层直销已经诞生近一个世纪，它的发源地是美国，美国雅芳和安利公司是世界多层直销的鼻祖。这种分销模式1990年正式进入我国，由于受“非法传销”的影响，目前国内、国外的多层直销公司均低调运作。 多层直销尤如一把“双刃剑”，弄不好就很容易滑向“非法传销”的陷阱。 多层直销的最大优点就是能够培养顾客极大的“忠诚度”；但这种模式全球均面临巨大的创新挑战！ 所以，我们建议；找不到这个行业中正直的、有超凡能力的优秀领导者，一般不要轻易尝试！,南 药 未 来 商 业 模 式,未来之路 （二十六） 总结： “南药”二大优势： “三七”的天然品牌效应 “三七”的独特产品功效,南 药 未 来 商 业 模 式,未来之路 （二十七） 总结： “南药”劣势： 商业模式：缺乏具有核心竞争力的商业模式或者说“分销模式”。 品牌：尚未形成具有全国性影响力的“三七”品牌。 观念：观念陈旧！这是最要命的！没有一流的观念，就不可成一流之“事”，成不了一流之“事”就不可聚天下之“财”。 人才：缺乏创新性人才，尤其是创新性思想人才！ 管理：？,南 药 未 来 商 业 模 式,未来之路 （二十八） 总 结： 变？！ 不变？！,南 药 未 来 商 业 模 式,未来之路 （二十九） 总 结： 变之理？ 不变之理？,南 药 未 来 商 业 模 式,未来之路 （三十） 总结： 我认为：“变”之源泉来自于： 二个字： 危机！ 无危机何变之由？！,南 药 未 来 商 业 模 式,未来之路 （三十） 总结： 何为机遇？见： 交互式特许经营公开研讨会 （幻灯演讲稿）,南 药 发展之道,我的看法 （一） 企业中的领袖就是企业家 企业家一生中的三大使命： 1、推动社会进步！,南 药 发展之道,我的看法 （二） 推动社会进步！ 不等于做公益事业！ 它有二大行为表现特征： 第一、在历史发生重大转折关头，能迅速捕捉瞬间即逝的“机遇”！-而不是机会。 第二、使自己成为行业领袖。像比尔.盖茨、中国IT行业的柳传志、中国饲料行业的刘永好、中国直销业的邓李锦芬、中国零售行业的万润南、中国保险行业的刘东升、中国彩电行业的倪润锋、中国地产行业的王石等等， 很简单一个道理：抓住重大历史机遇就能成为行业第一-成为行业第一就能获得垄断利润-获得垄断利润-你对社会贡献就越大，当然雄怀大志者必对社会之进步有巨大的推动作用！,南 药 发展之道,我的看法 （三） 第二个使命： 洞察优秀领导人-识人！,南 药 发展之道,我的看法 （四） 洞察优秀领导人-识人！ 再伟大的企业家一千年以来没有一个是独步天下而成就伟业的！ 企业家之所以成为企业家就在于他能够识别出一群与他具有共同价值观的人，并带领他们一起“纵马江湖，笑傲天下”！ 优秀领导人用“肉眼”是不可见的而必须要用“慧眼”去看。识别之有三要点： 品格高尚！ 大梦想！ 超凡能力！,南 药 发展之道,我的看法 （五） 第三个使命： 调动其积极性-用人！,南 药 发展之道,我的看法 （六） 调动的积极性-用人！ 物尽其用，人尽其才，是一个企业家最基本的“生财”之道。 “用人”不等于“管人”，用者活也，管者死也。 人是情感动物而非机器，用人的最高境界是让一个人心甘情愿去做事而非用“鞭子抽”她去做事。 所以，企业家就是一个了解和洞察人性的高手！又是一个心理调整专家。 用人之法：八个字-永远赞美！永不责备！,南 药 发展之道,我的看法 （七） 什么决胜“南药”之未来？ 我认为： 南药最大危机是战略问题，战略问题的核心是商业模式问题。这不仅仅是