2010年昆山富力湾淡市营销策略总结（47页） .ppt

富力湾淡市营销策略总结,富力湾项目组 2010-8-21,项目概况 周边竞品分析 销售目标细分 7月营销策略十大动作 现场执行 7、8月业绩情况,项 目 概 况,项目距离昆山25公里，距离苏州45公里，距离上海人民广场最短48公里； 项目行政上虽属于昆山淀山湖镇，但由于紧邻上海青浦大盈和香花桥镇，受上海辐射和影响较大，可归为“大上海”板块。,项目位置属性,虽地处昆山，但受上海影响大，板块诉求“大上海”概念,国际级休闲配套,轻松便捷生活设施 太平洋大酒店 距本案约10分钟车程,是一家独具欧陆文化特色的四星级度假商务酒店,酒店内配置豪华套房、餐厅、康乐中心； 锦东大酒店（在建中） 五星级标准高端商务酒店，3万平米shopping mall，距本案需10分钟 大自然国际游艇俱乐部 由设计著名设计师埃里克森设计，总建面10490平米，是集餐饮、住宿、会议、休闲娱乐、综合服务于一体的五星级会所。设有120多个国际标准游艇泊位，有游艇，帆船、摩托艇等多种水上休闲项目； 旭宝高尔夫球场 距本案约5分钟车程，是国内唯一连续6年举办中国富豪公开赛的36洞高尔夫球赛；,本案周边分布着高档休闲配套-打造淀山湖滨水国际社区,周边配套,项目情况简介,a区面积段：335-703m(东南亚风格） 独栋：地上2-3层、地下一层、毛坯 c1面积段：220-250m（丹麦风格） 独栋：地上2-3层、毛坯 c2面积段：180m（双拼无地下室） 220-250m（独栋无地下室） 全部精装 （暂定精装标准1050元/m） b、d、e、f、g、h以及新延地块未上市户型未定,淀山湖畔超级大盘,项目情况简介,丹麦c区立面实景图,香篱a区立面实景图,2010年富力湾项目上市量情况,备注：以上除a区外，剩下区域暂定为220-250平米的小独栋和180平米左右的双拼产品,开发商目标： 2010年富力湾销售目标 12 亿元 去化率近 66 %,7月-9月销售目标3亿元 平均每个月完成1亿元,周 边 竞 品 分 析,纳帕尔湾北京纳帕地产在上海的首个项目，带装修销售,纳帕尔湾开发商为北京纳帕地产，曾开发过纳帕尔湾、纳帕溪谷，昆山该项目为开发商在上海开发的首个项目； 项目体量较小，占地200亩，总套数仅278套，08年11月份首次公开亮相，现剩余近60套房源，报价2.1万/平米，装修标准4000元。 目前有9折优惠，最低可打86折。,项目周边竞品情况分析,淀湖桃源位于淀山湖最大的半岛岛尖上，三面临湖，湖岸线数千米，位置和景观均佳； 项目户型尺度小，独立别墅主力面积在220-300平米，有利于控制总价； 建筑风格现代唐风，较贴近江南水乡氛围； 依景观而成的组团式布局，轻松活泼； 7000余平米会所，自给性强，物业公司为高力国际； 整个小区目前社区氛围较成熟，现可享受95折优惠,淀湖桃源,淀湖桃源二期三面环湖，位置佳,项目周边竞品情况分析,项目周边竞品情况分析,汉堂开盘时间：2010年1月 建筑风格：现代中式 开发商：昆山倚林房地产开发有限公司 价格：均价12000元/m（毛坯） 面积：联排210 m250m、双拼315 m 共六个户型 优惠方式：9.8折最低 物业费：1.8元/月/平方米 车位情况：165个 总套数：165套 推量：80套 已售套数：29套 剩余套数：50套左右 未推套数：80套左右,项目周边竞品情况分析,绅园： 开盘时间：2010年1月 建筑风格：地中海，南加州建筑风格 开发商：昆山豪威房地产发展有限公司 价格：均价950011000元/m（毛坯） 面积：6联排220-250 m 优惠方式：内部认购 物业费：2.8-3元/月/平方米 车位情况：室外车位 总套数：191套（一期113套、二期78套未推出） 推量：100套 已售套数：一期66套 剩余：19套 未推套数：91套 内部认购方式：付意向金5000元及大定金5万或10万,项目周边竞品情况分析,由上表可以看出，整个淀山湖板块目前周来访量很少，且板块中各楼盘近期均无媒体投放。,销 售 目 标 细 分,2010年富力湾营销策略,销售目标：0.68亿元 预估成交=22套,销售目标：1.08亿元 预估成交=34套,销售目标：3亿元 预估成交：=100套,销售目标：1.74亿元 预估成交：=44套,市场维持现状的情况下：争取完成 6.5 亿元 200 套 市场转机且开发商高度配合：争取完成 12 亿元 400 套,结 合 实 际 的 销 售 目 标 细 分,全年金额：6.5亿元 全年套数：=200套,全年金额：12亿元 全年套数：=400套,7 月 营 销 策 略 十 大 动 作,2010年富力湾营销策略,人气为王,要实现销售，寻求突破，首先是增加现场人气,为完成销售指标适当增加部分投入,2010年富力湾营销策略,动作一：周周办活动 周周现场小型暖场活动，每月一次大型活动 活动安排：,活动流程：,2010年富力湾营销策略,动作二：限时限量特价单位 每周结合活动推出，特价单位。限时限量，售完为止。 定期调整面价，实行价格空涨，给客户造成楼盘热销印象,用特价房使周边其他户型快速去化,2010年富力湾营销策略,动作三：限时提高老带新优惠额度 将原有老业主带新客户成交赠送1万元购物卡增加到3万元 时限为7月份、8月份 结合每周活动,2010年富力湾营销策略,动作四：易居资源整合,易居会资源,臣信门店,金鹰队,易居媒体整合,50万会员 3000名员工,全市全覆盖 门店资源,全退伍军人 军事化管理 能配合销售 能维护秩序,主流核心媒体 软文炒作,易居客户资源做短信群发，部分楼盘名单以电话形式拜访,利用公司客户管理平台寻求适合项目的客户资源，进行项目促销信息的传播 本期需要投放10万条短信，分2次投放,执行时间：,7月14日完成索引选择 7月16日完成短信发送,传播内容核心：,一半是湖水，一半是天堂 富力湾独栋239.8万起 有效期1周 周周有现场活动,易居会资源,2010年富力湾营销策略,2010年富力湾营销策略,臣信门店门店联动,在臣信主力门店张贴项目海报、易拉宝（海报要在一周内出，同时需注明贷款无忧）,配合门店：徐汇区、长宁区、静安区、闵行区、青浦赵巷板块、浦东新区联洋板块、碧云板块的臣信门店 配合方式：派单、定点驻守 与现场销售协作方式：由臣信人员将准客户带至现场，由现场销售负责接待、逼定、签约,2010年富力湾营销策略,金鹰队资源,本周末起（7.17、7.18）每天派6名金鹰队员去富力湾周边六个在售项目做拦截，每个在售项目每天去1人。 金鹰队带客户成交，现场销售分每套400元给金鹰队员，同时开发商制作小卡片给金鹰队员派发，让持有小卡片的客户有优先认购特价房的权利，来提高金鹰队员的工作效率。,2010年富力湾营销策略,易居媒体整合资源,有30个媒体报道100次，以软文形式,2010年富力湾营销策略,动作五：适当增加媒体渠道资源,富力湾累计至今来人来电成交媒体渠道数据分析,sina,搜房,&,媒体渠道资源网络媒体,目的：舆论造势，成为老百姓茶余饭后的“谈资”；组建看房团，为项目聚集人气,2010年富力湾营销策略,sina,媒体渠道资源网络媒体,在本周下半周新浪会在网络上打出特价信息“一半是湖水，一半是天堂富力湾独栋239.8万起，有效期1周” 主诉求为：湖畔、独栋、低总价。 同时一周后的特价信息会比现有的特价信息高，造成本案火爆热销的局面。 现场针对已购客户的统一销售说辞为：特价房只有1套，作为项目广告宣传之用，同时已购客户不能换购特价房。 7.17（周六）组建抄底购房团至现场，同时与周六现场的活动相结合。7月新浪会组建2次购房图至现场。需要开发商配合提供午餐。,2010年富力湾营销策略,搜房,媒体渠道资源网络媒体,在本月下半月搜房会在网络上打出特价信息“一半是湖水，一半是天堂富力湾独栋xxx万起，有效期1周” 主诉求为：湖畔、独栋、低总价。 同时一周后的特价信息会比现有的特价信息高，造成本案火爆热销的局面。 现场针对已购客户的统一销售说辞为：特价房只有1套，作为项目广告宣传之用，同时已购客户不能换购特价房。 7.24（周六）组建抄底购房团至现场，同时与周六现场的活动相结合。,2010年富力湾营销策略,2010年富力湾营销策略,媒体渠道资源传媒资源,新闻晨报,东方早报,&,目的：主动的广而告之项目最新信息，为项目聚集人气,2010年富力湾营销策略,媒体渠道资源短信及dm直投,周周投放，“定点爆破” 每周至少投放20万条短信，投放时间为每周四 目的：渠道效应，是客户来访的通路和资源嫁接的管道,2010年富力湾营销策略,动作六：主动挖掘客户资源,对6月底金鹰队抄车牌号信息数据，进行电话邀约。 挖掘具备承受力的竞品成交客户资料,2010年富力湾营销策略,动作七：深入拓展传播渠道,项目周边农家乐富力湾资料或易拉宝进驻，需要同周边农家乐老板洽谈合作意向,2010年富力湾营销策略,动作八：,青浦开发区内企业主名录、定点投放,动作九：,现场制作大转盘作为销售道具，让客户来就送，设置大奖1个（抵扣房价2万元），其他的均为小礼品（如旺旺大礼包、小电风扇等）,2010年富力湾营销策略,动作十：,将之前已购未签约要退房的客户尽量挽救回来,备注：28号已成功换房90号并完成签约工作。,现场工作节点- 7月,第二周 7/57/11,第三周 7/127/18,第四周 7/197/25,第五周 7/267/31,营销目标1亿元,仲夏水果节及 老客户谈判阶段,新浪看房团及 软装讲座,嘉年华活动及 搜房看房团,风水讲座及 策略调整阶段,1、7.10仲夏水果节 2、7/5-7/9 陌call 全周 3、渠道梳理（金鹰队、臣信门店、新浪、搜房） 4、短信投放,1、7/17新浪看房团 2、7/17软装专题活动 3、7/12-7/16活动客户邀约 4、全周，新浪投放 全周，陌call 短信、彩信投放 5、农家乐投放资料联系 6、青浦园区名单,1、7/24嘉年华活动执行 2、7/19-7/23活动客户、新客户邀约 3、7/24搜房看房团 4、活动客户逼定 5、全周，新浪投放 全周，陌call 6、臣信门店海报张贴 7、金鹰队周边项目拦截,1、7/30风水讲座活动 2、7/26-7/29活动客户及新客户邀约 3、核心客户邀约谈判 4、成交客户分析 5、月度策划案小结，8月策划案拟定 6、案场月度排名,现 场 执 行,现场执行部分,2010年富力湾营销策略,建议调整目前剩余房源面价而底价不动，以深折扣吸引客户快速成交，同时对已购客户形式其购买的房屋涨价的心里暗示，树立其对项目的信心来为项目介绍新客户 项目卖点深度梳理：低总价、小独栋、紧邻淀山湖畔；利用媒体渠道宣传特价房源信息，以特价房吸引客户来访，同时去化周边其他户型（如a、c户型） 价格谈判：回访客户谈判价格集中将其邀约至周末客户集中时段，以现场氛围激发客户下定冲动；由资深销售人员或专案经理负责价格谈判，提高成交率,7、8月业绩情况,2010年富力湾营销策略,7月来人来电成交情