全国培训班分享-5.24南京.ppt

学习心得,5.24南京培训,目 录,一、前 言 二、中支培训负责人的定位和工作职责 三、如何在中支有效操作培训体系 四、合众非育鹰新人消化模式 五、如何提高新人转正率和留存率 六、总结,前 言,总公司举办本次培训是在陆总裁提出“双轮驱动”的个险营销理念，全国各地火热开展育鹰增员和新人消化动作，但实际情况却不尽如人意，有效人力并未明显增加的背景下运作实施的，意在提升基层培训主管的工作技能、增强新人消化意识、形成培训管理意识，让我们的培训主管们清晰的认识到系统内新人的生存现状及学习解决方法，真正的做到“双轮驱动、驱动双轮”。,目 录,一、前 言 二、中支培训负责人的定位和工作职责 三、如何在中支有效操作培训体系 四、合众非育鹰新人消化模式 五、如何提高新人转正率和留存率 六、总结,从三个问题来分析整个课程,问题一：如何看待培训 问题二：工作职责与定位 问题三：有效培训的定义,问题一：如何看待培训,1、培训的分类 制式培训解决共性问题，如新人班解决行业、公司、寿功等问题。 非制式培训解决个性问题，如早会解决销售技能、产品深化、主顾开拓等问题。 2、培训的功用 传播企业文化（制式培训） 推动业务发展（非制式培训） 提升队伍的专业技能 缔造专业的高效能的绩优团队 3、培训与营销的联系与区别 首先培训是和营销相辅相成的，最终目的都是推动公司业绩发展。 其次培训和营销在团队发展不同情况下的作用区分，营销是在队伍向上发展将其拔至顶峰的动作，主要的功能是是制造氛围，培训是在队伍出现下滑状况下进行托底和回复作用的，主要功能是产生生产力。,问题二：工作职责与定位,培训主管要明确公司在不同发展时期的定位和工作职责，要做有方向、有主题、有思维、有执行、有评估的培训管理者。,工作职责:1.搭建稳定专业的培训平台，为业务队伍提供培训。 2.向业务队伍传授合法合规的销售技能和产品技术。 3.向业务人员传授增员、辅导、管理技能帮助其组织 发展。 4.建立稳定、专业的为业务队伍提供服务的兼讲队伍。 自我定位：要从单一型技术型人员转化为复合型管理型人才。,工作重点:1.解决1-12个月的新人培训、留存、组织发展等问题 2.使自己成为影响力中心，建立有效的专、兼讲队伍 3.建立培训管理的规范性和系统性，如档案的建立 （讲师档案、课程档案、物资档案、班级档案等） 4.做一个市场上有价值不会被替代的人员，建立一条 条的生产线，进行成功复制。,问题三：什么是有效培训,总结成一句话，培训训练结束之后，数据（指标）发生变化的培训就是有效培训，结果导向决定培训的有效性。,课程小结,本节课重点讲述作为一个中支培训主管要有明确的定位和职责，不仅自己要会干还要教会别人也会干，逐渐建立自己中支的培训体系，对于现阶段的漳州来说，抓住早会培训、重点扶持模范，推动团队整体发展和高效作战尤为重要，要在资源有限、人员有限的情况下先建立起自己的专兼讲队伍，把好新人入职培训关，做好新人衔接训练，帮助新人快速转正、消化、留存，保持队伍净增长，重新树立业务人员从业信心，真正做到组织的发展与壮大。,目 录,一、前 言 二、中支培训负责人的定位和工作职责 三、如何在中支有效操作培训体系 四、合众非育鹰新人消化模式 五、如何提高新人转正率和留存率 六、总结,以有效人力上平台 为目标的放量增员,各层次人员 产能维持与提升,双轮驱动，训练为基,我们内勤员工应该承担着将压力转化为动力注入到外勤队伍中的责任。内勤员工要敢于担当起这份责任。一成不变的将压力转嫁给外勤队伍，这是一种不作为的表现，失去了内勤员工存在的意义。,训练到位就是最好的作为和尽责,寿险营销的成功模式：鸡生蛋，蛋生鸡，生生不息！,观念一：培训是生产力,观念二：训练是驱动双轮的核心手段,业绩是结果，训练是过程 人力是结果，培养是过程,观念三：培训主管是最有未来的干部,懂培训，系统运作能力强 山东培训主管出身的机构总： 潍坊张颖总 枣庄白太军总,观念四：讲师力量决定训练质量,讲师培养是习惯，是远见！,1.训练专员指导； 2.兼职讲师例会制度； 3.兼职讲师的选拔机制； 4.兼职讲师授课考评制度；,观念五：不缺训练，缺有效训练， 更缺训练管理系统！,1.训练行事历 2.周（月）训练总结 3.训练档案（继续教育） 4.创新的前提是有系统,观念六：明确训练的目的,务实的训练和务虚的训练 训练不因系统而系统,什么样的训练才是好训练？,1.各层级了解基本法； 2.精通产品； 3.销售技能高； 4.业务氛围好； 5.留存率高； 6.转正率高； 7.晋升率高；,思考： 什么是中支的培训体系？,通过对专、兼职讲师队伍的培养和训练，按照一定的步骤、流程和方法运作实施有效训练，并进行高效管理的系统； 衡量是否有效的标准：改善训练指标，推动人力增长及产能提升。,人力成长：净增员率 绿色人力 有效人力 三个月转正人力 晋升人力 合众之星人力 产能提升:人均标保 人均件数 人均产能 5000P人力 .,双轮驱动,有效的训练才能够真正驱动双轮,课程小结,本节课重点讲述中支在未来要建立的培训体系模型，以及现阶段如何进行有效训练提升业绩平台和人员留存，任何培训训练最终的目的就是提升业绩，在过程中并不是一个人在干活而是要不同层级、不同身份的人员共同协作，分工明确且执行坚决才能转化为有效训练进而推动双轮驱动。,目 录,一、前 言 二、中支培训负责人的定位和工作职责 三、如何在中支有效操作培训体系 四、合众非育鹰新人消化模式 五、如何提高新人转正率和留存率 六、总结,思考一：新人消化的内化安装过程中，核心各环节最容易 被忽视的要点是什么？,第一次邀约,报 纸广告电话,第一次 面谈,创说会,创说会后面试,职前培训,保代培训考试,办上岗手续,报考保代,岗前培训,上岗,不过多解释, 以见面为目的,态度中立,以要求为主,出勤5天,5次机上模拟过关,（一）上岗前:,对症下药,推拉五步面谈法,创说会会前经理五步面谈法：,第一步：寒暄赞美 第二步：高估（收入至少五六千吧？） 第三步：打击、怀疑（这么这么少呀？才2000元？） 第四步：提出解决方案 第五步：促成,创说会会前经理五步面谈法：,第一步：寒暄赞美（拉的动作） 业务员：请问你年龄多大了？从事过什么工作？什么学历？ 准增员：38岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。 准增员：25岁，在私营企业做过一年的会计，本科学历。 业务员：看来你的工作经验挺丰富的，我们公司对于像你这样有更多工 作经验的人会优先考虑的，根据你的言谈举止能感觉到你是一 个不甘平凡的人。 业务员：能看得出来你是一个有追求有目标的人，年轻人就应该多闯一 闯，你挺适合做这一行的，又拥有本科学历，我们公司会优先 考虑学历较高的人员，相信你一定会做的很棒！,40岁左右的人工作经验丰富但学历较低，30岁左右的人学历较高工作经验不足,创说会会前经理五步面谈法：,第二步：收入（先抬后压，为接下来要谈的内容做准备） 业务员：你工作经验这么丰富，收入一定也不低吧？！一个月怎么着也 得有五六千的收入吧？ 业务员：你的学历是本科，那么你的每个月收入应该也有五六千吧？ 准增员：哪里，一个月也就不到两千块 准增员：哪有那么高呀！一个月也就是一千二百块钱！,创说会会前经理五步面谈法：,第三步：打压（推的动作） 业务员：啊！怎么会那么少呢？凭你的勤奋和努力怎么才那么点工资呀？太不 可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？ 业务员：啊！怎么会那么少呢？你学历高文化好懂得多怎么还没有大专学历的 人工资高呀？太不可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？ 展示工资条（拉的动作） 业务员：你看这是我们公司*的工资条，他比你还大3岁，还没有你的工作经 验丰富呢，但他在我们这里这三个月每月都能拿到六千多块钱呢！ 业务员：你看这是我们公司*的工资条，她比你小一岁，而且只是大专文凭， 但她在我们这里这三个月每月都能拿到六千多块钱呢！,推荐人帮助分类找出5-10个A类准客户,参加产酒会,签 单原来如此容易,老员工新人家属代表 发言,解决新人后顾之忧,因材施教,高手生 下来就做大单,（二）第一单:,100,（三）转正:,树立长远目标,养成好习惯, 建立服务档案,会前、会中、会后 考虑新人的特点,转桩训练、通关、考试讲授,（四）第二单和第三单： 目前新人养成各阶段中，有挑战的难点是上岗第二个月（上完第一单以后）， 也就是新人的第二单第三单，或者说转正以后的下一单的表现。,计划100,家属联谊会/ 家访,第一单/转正后 的辅导面谈,第一个客 户的转介绍,坚持要求新人完 成100个名单; 帮助找出至少10 个A类名单和20 个B类名单; 结合特点，辅导 新人做好未来3-6 个月的开拓计划; 灌输第一单自保 件除外的意识。,帮助新人取得 亲友的支持会 提高50%存活率； 只有深入了解 新人家庭情况， 才可能做到摸 准脉对症下药， 实现因材施教。,在技术上肯定 进步，总结不足； 在心理上打好 预防针：在技能、 心态、习惯上可 能还没有转正； 帮助规划下一单 的具体行动计划。,从第一个客户开 始就要养成，通过 提升服务满意度获 取转介绍的习惯； 第一单转介绍成 功的概率通常较 大； 老业务员的客户 80%来自转介绍， 此规律对新人也同 样重要。,思考二：什么是符合合众现状的，新人消化最快捷、最容 易安装的平台?,产酒会平台：不仅可以解决目前新人养成系统运作中存在五 大类问题，更重要的是它可以最大程度的整和团队的力量，最快 速的解决新人技能不足的问题，帮助新人比较容易的促成保单， 从而大大提高新人的从业信心。因此建立以产酒会为核心的新人 养成体系至关重要。 大多数准增员不是对做保险没有兴趣，而是对自己想象中的“一对一上门销售”很恐惧，如果能在第一次面谈之后能让准增员直观的看到产酒会的现场或影象资料，将颠覆他想象中的未来工作场景，让其感觉到自己并不是单兵作战，而且自己需要完成的动作并没有那么难。大大增加从业信心，从而提高上岗率。（河北模式）,模式特点：电拓+育鹰+产酒会+件均托底 核心工作： 1.总结提炼河北模式中到会率、现场签单率、当日回收率的三大关键点； 2.新老共展技术的推广； 电拓产酒会的10大优势：,1.好促成（氛围好、讲师有权威性、业务员有心理优势；多人为我） 2.高件均（大家都签5000以上有同理心，多挪储等于多存钱多投资） 3.转介绍（凭转介绍卡抽奖、大家都填我也填、可多次推动强化） 4.强训练（每参加一次就等于重复一次接触说明促成，实战出技巧） 5.便辅导（主管现场看业务员，问题在哪现场解决问题；现场管理） 6.利续收（培养客户忠诚度，口碑比金杯好；续佣也是钱哪！） 7.送保障（来了就送30万=来了就是客户，先短期圈地再转化长期） 8.抓出勤（每次来就等于出勤，10-3-1法则一定会出单） 9.练干部（书读百遍其意自现、纸上谈兵空谈无意；讲100遍谁都行） 10.促增员（告诉新人：你约人、我促成！有吃有喝快乐轻松有钱赚）,36,产酒会三大核心指标与核心技术点,保费平台 产酒数量 客户数量 3天回收率50% 现场签单率50% 人均客户数30个 每个保单军师会 每场产酒检讨会 每个名单落实会 新老共展 每次都照产酒手册做 认真建立名单档案,技术先行、管理跟进；正确的过程决定正确的结果 我们必须理的清、跟的上、沉的下、做的好！,37,电拓产酒会效果评估与预测,一场合格的产酒会标准是（即35535标准） 每场30人以上、50%以上签单率、件均5000以上、 3天内回收率50%以上、每场实收3500040000元 假如每月有效开4场，则保费： （低）20人*30%*5000元/件*50%回收*4场=60000 （中）30人*30%*7500元/件*50%回收*4场=135000 （高）50人*50%*7500元/件*50%回收*4场=375000,月平台低于10万服务部集中人财物开好4场个人酒会、 1020万服务部集中人财物开好4场联合产酒会、 20万以上服务部集中人财物开好4场大型综合产酒会，难吗？,思考三：双轮驱动新人消化环节的与客户打通理念的三 个技术链条,（一）逻辑链：让新人清楚是帮助客户买而非卖，在尽量摸准和不 断刺激客户的困惑和需求前提下，帮助客户解决1、为什么买保险；2、为什么在合众买保险；3、为什么在我这买保险；4、为什么现在买；这四大类问题。所以新人的训练主要围绕讲寿险的意义和功用、讲公司优势、讲产品优势、会推销自己、会促成； （二）证据链：对大多数新人来讲，即使逻辑清晰了，销售技巧和语言还是非常苍白无力的。要有效解决客户信不信的问题，就必须配套整个逻辑链的每一个大小环节准备好新鲜给力的证据链，并熟练使用； （三）故事链：无论对新人还是客户，经典、幽默的小故事往往是最容易学习、消化和接受的，配套逻辑链和证据链搜集、归类、整理相应的故事链，会让学习能力较弱的新人轻松快乐的成长。,思考四：新人消化的核心辅导者-主管，推动其持续辅导 的关键点是什么？,前提：扣掉主管的“辅导意愿”与“辅导技能”不谈，如何改变 或推动主管对新人的辅导？,管理与追踪：训练专员对主管辅导的追踪与管理；,课程小结,本节课重点讲述非育鹰人员消化问题，但对于漳州来说最急需要解决的是增员放量问题，对于接下来的增员我们拟定两个方向：电增和缘故增，对于电增前期忽略了内勤电增能力的学习训练及面试人员的训练，有效利用名单和五步面谈法与创说会的配合，希望通过增加这两面的训练可以提高我们在名单有限的情况下的到场率和参训率。,目 录,一、前 言 二、中支培训负责人的定位和工作职责 三、如何在中支有效操作培训体系 四、合众非育鹰新人消化模式 五、如何提高新人转正率和留存率 六、总结,培养什么了解什么,要了解新人的成长过程吗。,寿险怎成才，请问李太白,朝辞白帝彩云间， 千里江陵一日还。 两岸猿声啼不住， 轻舟已过万重山。,朝辞职场意志坚，,千元保单一日还。,两耳非议挺不住，,成功已克万重难。,首先明确寿险新人成长是 长跑OR短跑?,长跑的特点,分起跑、中途、冲刺三阶段 跟随心理 匀速最重要 极点与第二次呼吸 跑步姿势要标准 体能余量（跑万米就要有15000米的体能） 长跑的群体效应 目标设定,新人成长的特点,分入司起步、转正坚持、冲刺晋升三阶段 任何阶段不能脱离前方榜样 保持月月收入标准 顺利渡过新人成长困难期 新人要遵守行业基本规律 每月多做一点点 一定要发展增员 目标设定,新人成长的特点,1、分入司起步、转正坚持、冲刺晋升三阶段 （分起跑、中途、冲刺三阶段）,要求：起步不落后、中途要坚持、冲刺尽全力,新人成长的特点,2、任何阶段不能脱离前方的榜样 （跟随心理）,缺失榜样就是缺失信仰,新人成长的特点,3、保持月月收入标准 （匀速最重要）,新人以每月2000元为最低初佣收入 （即20年交6000元，10年交10000元）,新人成长的特点,4、顺利渡过新人成长困难期 （极点与第二次呼吸）,一般情况下：新人在入司第3个月是困难期的开始 学会转介绍是渡过困难期的法宝,新人成长的特点,5、新人要遵守行业基本规律 （跑步姿势要标准）,出勤 整理工作日记 重视荣誉 每日3-6访 学习,新人成长的特点,6、每月多做一点点 （体能余量）,要想不湿鞋子，离河边远一点,新人成长的特点,7、一定要发展增员 （长跑的群体效应）,除了晋升的需要 更是事业伙伴的需要,新人成长的特点,8、目标设定,划大目标为小目标 晋升是每个新人的成长目标,新人转正的成长要素,双“向”六“要”,成长要素,成长由自己 开始,成长靠大家 推进,积极心态 拥抱失败 双“见”合璧 时间管理,5. 团队第一 6. 客户至上,58,1、成长需要积极的心态,营 销 之 悖,2、成长懂得拥抱失败,失而不得为败,失而有得为财,由谁能吃辣椒引发的思考？,四川 不怕辣 初级 不怕问 湖南 辣不怕 中级 问不怕 河南 怕不辣 高级 怕不问,新人成长的三问,只有经历了这样的阶段，新人的技能才算是真正提升起来,3、成长必须双“见”合璧,你看到寿险营销的远景了吗？,4、成长善于时间管理,我们最富有的是什么？ 我们最缺少的是什么？ 你和比尔盖茨有一拼。 用我们最富有的换最缺少的！,5、成长牢记团队第一,老板是个人，而非行业,你做什么重要， 你以什么身份做什么更重要！,告诫：先做一个成功的被领导者，再做一个成功的领导者,6、成长依靠客户至上,客户买保险的 决定因素？,客户以你至上,你以客户至上,做好3+1，转正没问题,1围绕新人的氛围营造 2工作标准的承诺面谈 3责任到人的训练辅导,新人的14个第一（F14）,1围绕新人的氛围营造,你的职场布置是否站在新人角度? 新人能看到自己的名字吗? 别人能叫出新人的名字吗? 他（她）能知道别人（自己部门的老人和其它部门的新人）的转正速度吗? 经理有专门的新人时间吗?,先做个自我测试：,新人最初的所见所闻，直接影响他对行业、公司、营业单位的认同度及从业信心,一出电梯主管欢迎新人，告知注意事项 公司大堂和职场里看得到新人的名字 职场的每个角落都井然有序 同事们着职业装，忙碌而快乐的工作着 ,一出电梯没人指引 没有方向 没人关心自己 职场乱哄哄，聊天发牢骚 ,正面的思想 正面的渠道 正面的讲解 ,负面的思想 非正常的渠道 负面的误导 ,所 见,所 闻,卓越,平庸,营造氛围上必做的5件事,新人园地-推荐人寄语、班主任评价、业绩曲线图、大幅照片、个人感言 转正英雄传-过往团队在转正方面表现突出的个人介绍 隆重的转正仪式 经理的新人专属时间-时间管理所要求的 新人转正竞赛-让新人和时间比，和其它前辈比,2工作标准的承诺面谈,丑话说在前面 明确就是力量 高标准失败大于低标准成功 有人因为你的要求走，就一定会有人因为你的要求来 入司承诺面谈表,必须在新人入司初期就建立起他的工作标准！ 最初，新人的心态是完全开放的，好象一块准备要尽情吸收前辈意见和建议的海绵，是辅导的最佳时机！ 主管最初花3个小时对新人明确工作标准，提出工作要求，远比以后花300个小时、3000个小时去强调更有效！,行为标准每天参加早会、每日计划与总结、每日6访 绩效标准当月转正、每月万元、新人王、合众之星,5.自我训练 了解销售过程与购买过程的特点 了解销售有形商品和无形商品的差别 了解自我管理的理念，开始学会自我管理,4.工作的目标和计划 制定转正目标，当月、