如何构建及维护好基层政府物业.ppt

如何构建及维护好基层政府物业关系,实战篇,前言,我们这一个课程，将分为简述、关系构建维护、案例三个部份陈述。力求简捷、通俗、贴近实际来为大家讲解。 这一堂课，没有系统的理论，只给大家提供一些进攻的武器与材 料。有了材料，需要大家自己发展自己的进攻能力。 老师的作用不是一辈了拉着学生，而是引导与促进学生发展自己的智力。,讨论为什么构建外围关系,1、天时不如地利，地利不如人和 2、构建关系的目的是：在绝无强迫的气氛中，使对方按照你的意志上做如下事： 1）、签约小区引进长宽 2）、提供空间宣传、贴单 3）、提升长宽形像塑造长宽的高可信度 4）、提升长宽竞争力在关系辖区内重创对手 5）、提供关照出现竞争纷争，提供人脉支持 6）、宣传合作提高长宽的销售业绩,一、简述构建关系的心态,1、定位自己 军队在决战前，会将部队调动到最有利的位置不能坐以待毙 那么我们在获取外部关系资源的过程中，同样要将自己定位一个最佳位置 如果我们定位不好就有2种后果1、在公司内得不到公司应有的支持，个人无法承担关系维护的成本2、对外不能树立自己有利的形象，难以达成目标。（讨论：如何定位自己？）,简述构建外围关系的目标,2、发现目标 外部关系通常包含那些部门（以服务站为出发点） 物业管理公司、房产开发公司、街道办事处、居委、公安派出所、警务室、村委、报社、城管、物业协会、网监局、供电局、交警（讨论：以上这些单位，在什么情况下与长宽发生联系）,二、构建外围关系第一步收集情报,在构建外部关系的过程中，我们分三个步聚进行 第一步、收集情报 情报是我们发起进攻的起点，是我们接触客户前必须做的准备，为构建外围关系提供信息参谋（如何收集？讨论+举例） 情报获取的3种方式 1、外部获取（上网、报刊、内部书刊、舆论） 2、内部获取发展内线(举例讨论） A、熟人,构建外部关系收集情报,B、线人认同你价值的同盟 在对方内部像保安、打扫卫生的清洁工、刚毕业的实习生，物业公司工程部的电工这些人在单位内不大受到重视，只要你对他们好一些(送小礼+友好+重视），容易得到他们的信任，他们会源源不断的给你提供一些线索（线索包括经理姓名、性别、办公电话、以前的供职单位，家庭情况、爱好等）,构建外部关系分析资料,分析资料 收集资料是为了消化分析，是为了找到进攻的切入点。首先要分析对方的组织结构，分析对方的职能、级别，分析对方在决策中所扮演的角色。 切忌不了解客户的关系就向前冲，那样无异于自杀。,构建外部关系排兵布阵,敲定进攻方案（分工、排兵布阵） 以派出所为例，谁去攻警务室的民警，谁去找所长，谁到居委做关系等都要分工好。接着是怎样攻，什么时间攻等都要确定下来,第二步、建立关系 建立关系是我们面对面与客户接触的过程，要求我们在提问技巧、演示技巧、谈判技巧、商务礼仪等方面要有扎实的基本功。 建立关系的复杂性： 人们为了满足某种需要，获取某些利益或改变某种关系而必须进行应酬，应酬是智慧的较量，是个性的比赛、具有不同目的、不同动机、不同个性、不同气质、不同感情的人所进行应酬，其行为和方法是干变万化无规律可循 拳彦说：一胆、二力、三功夫（如果没有基本功、没有力量，任何套路、功夫都是花拳绣腿）,构建外部关系第二步建立关系,建立关系有三个层次 1、相识拜访可以做到 2、相知多些交往可以做到 3、信赖客户认同你的价值与价值观 价值与价值观的讨论跟人交往，我们只要认同他的价值，而不需认同他的价值观（不能以个人情绪出发）,构建外部关系第二步建立关系,推进客户关系的手段 在认识到客户的价值后，我们需拉近与客户的关系 长宽的宣传中有“三板斧”，搞客户关系也有三板斧（讨论第一板斧吃饭或者送礼，第二板斧喝洒或者唱K，第三板斧洗脚、桑拿按摩）根据客户喜好，三板斧可换成其他的音乐券、电影券、美容券等,构建外部关系第二步建立关系,三板斧的目的是什么（讨论） 在绝无强迫的气氛中，使对方按照你的意志做事,构建外部关系第二步建立关系,三板斧的缺陷是什么？（大家讨论） 高层客户或者决策角色的客户不适用三板斧，那就要在价值观上做文章（对高层客户的性格、喜恶、经历、处境做了解与判断）,构建外部关系第二步建立关系,三板斧的要点是什么 1、花费成本越少越好举例 2、花费时间越少越好不能半年才到三板斧 3、请客户选择 尊重客户口味不能将自己喜好加给用户 尊重客户时间方便客户为主 方便客户的出行不能让客户来将就自己,构建外部关系第三步挖掘价值,第三步、挖掘价值 在我们与客户关系发展到信赖这一层面后，我们就应主动发现合作需求，挖掘客户能给我们带来的销售机会。,构建外部关系第三步挖掘价值,外围关系通常能给长宽带来什么价值（讨论） 1、签约小区引进长宽 2、提供空间宣传、贴单 3、提升长宽形像超越对手信誉 4、提升长宽竞争力打击对手 5、提供关照出现纷争，提供人脉 6、宣传合作提高长宽的销售业绩 7、,构建外部关系第三步挖掘价值,挖掘价值的思路 1、提出要求、给出条件（通常需要给出什么条件？讨论） 2、如果合拍执行 3、如果不同意分析原因 A、加大条件 B、再次公关消除客户顾虑,构建外部关系案例公安,1、与公安合作 价值：提升长宽形像塑造较高的可信度 A、构建关系成本测算：制作费*数量 B、构建关系方式：发展线人 C、推进关系的手段：吃饭、消除不信任感、送礼、邀请用户参观公司,构建外部关系案例公安,基层公安结构解剖 县、团、局（区长）处级 地级市的市委书记和市长是正厅级,公安局长 副厅级县委书记是处级，县里的公安局长是副处级县公安局长一般是副处级，而市公安局长有三种情况，一是县级市公安局长，也是副处级，二是地级市公安局长，是副厅级，三是直辖市公安局长，一般是副部级,构建外部关系案例公安,镇长、派出所所长、教导员科级 派出所所长、教导员最低都是副科级别的，而边防派出所最低是正科级。 派出所结构 派出所是与群众接触最多的组织，是最基层的机构，负责管理户口和基层治安等工作。 所长、教导员、社区民警是我们公关的重点,构建外部关系案例公安,所长负责：主要是领导和组织全所的业务、行政、政治工作。 教导员：就是做好人的政治思想工作和党的工作等 社区民警职责：开展群众工作、掌握社情民意、管理实有人口、组织安全防范、维护治安秩序、应急救助服务 (社区民警的一半工作，是贴单？举例，这为我们的宣传找到极好的切入点）,一、开展群众工作：深入群众之中，倾听群众意见，了解群众疾苦，尽力为群众排忧解难，切实做好服务群众、组织群众、宣传群众的有关工作；及时受理报警求助，在规定时限内办理群众申办事项；积极参与排查调处民间矛盾纠纷，努力把不稳定因素化解在基层、化解在萌芽状态；向居（村）民代表定期报告工作，自觉接受监督。 二、掌握社情民意：及时收集、上报涉及社会政治稳定和治安稳定的各类信息；定期排查、分析社情动态和突出治安问题；将收集、掌握的各类情况信息录入计算机，进行积累、分析、比对，切实做到基础工作信息化。 三、管理实有人口：全面准确地登记辖区实有人口，了解、掌握基本情况；熟悉可能违法犯罪的高危人群，重点掌握列管的重点人口和监管对象的现实表现，开展对重点人口、监管对象和有轻微违法人员的监督管理和帮教工作，落实工作措施；重点掌握出租房屋和暂住人口的动态情况。 四、组织安全防范：充分依靠基层组织，大力开展安全防范宣传教育，增强群众的自我防范意识和能力；指导治保会、保安队、义务巡逻队等群防群治力量的治安巡逻和邻里守望活动，形成严密的群防群治网络；广泛利用辖区资源，动员群众使用技防、物防设施，提高治安防范水平。 五、维护治安秩序：严格辖区公共场所、娱乐场所、特种行业、商贸市场、出租房屋和危险物品的治安管理，开展经常性的治安检查；督促、指导辖区治安保卫重点单位建立健全安全防范制度，落实安全防范措施，预防、减少各类案件和治安灾害事故的发生；协助办理辖区各类治安行政案件，为侦破刑事案件提供线索。 六、应急救助服务：对辖区居民开展经常性的防灾抗灾、自救知识、技能的宣传教育，编制农村防灾应急预案，定期组织人员培训，不断提高基层防灾抗灾能力；建立预警救灾运行机制、特长人员联络机制和应急状态下物品调用机制，做好灾害事故的先期处置工作；依靠基层党组织和群防群治组织，加强灾区的治安管理，及时收集、分析、上报灾情发生后的社情民意，预防和制止各类破坏活动，维护社会稳定,构建外部关系案例公安,社区民警，通常用三板斧公关就可以有效果 所长、教导员，如有人搭线则效果更快，三板斧的手法次之,构建外部关系案例物业,2、与物业合作 价值:提升长宽竞争力打击对对手 A、构建关系成本测算：饭钱+免费网线+节假日的礼品 B、构建关系方式：分析对手决策角色 经理决策人 主管执行人 保安信息反馈+执行人 C、合作内容不给铁通、联通贴单、摆点,构建外部关系案例,3、城中村的纷争 价值：提供关照出现纷争，提供人脉支持 事件回放：私人电信代理，聚集30人左右，对我们的2个员工进恐吓，威胁我们不得在村里安装拉线 解决办法：1个小内联系上大石副所长，说明情况后，以对方扰乱治安，派了2车警力抓捕对方，结果对方永久退出该区市场,构建外部关系案例,4、与街道办合作 价值：破解宣传难题提高长宽的销售业绩 街道办与镇政府级别相当，只是街道办没有自己的税收，所以在与街道办、居委打交道过程中，能办他们解决一些小资金，是很受欢迎的。,构建外部关系案例,5、电老虎发难 文字略,构建外部关系案例,6、面对竞争对手的骚扰 文字略,构建外部关系案例,7城中村村委关系建立 现状不给拉线，治安队24小时巡查 切入点:找线人搭线（老村书记引线