福禄金樽产品训练-市场细分及话术.ppt

-市场细分及话术,课程大纲,开门红福禄金尊销售流程及话术 目标市场分析及销售话术重点 销售组合建议,福禄金尊销售流程,梳理个人名下分红险客户信息，开拓及锁定新客户群体 1、有一定经济实力，且认同公司、认同分红保险、认同销售人员。 2、有相对丰富的人脉、热心、并有一定的影响力。,对于老客户，业务人员及时发送拜年和新产品上市短信，增加客户信任感并为伙伴的拜访邀约做好铺垫 对于新客户要递送拜年拜访工具、幸运邮天下卡、公司宣传单页等积累客户、接触客户,发送短信或开拓新客户后把握黄金24小时原则，及时和客户取得联系 并邀约面访。 电话邀约话术,面访及接触话术 邀请参加说明会话术,后期追踪话术及促成话术,（一）福禄金尊销售流程筛选客户,老客户 以拜年和幸运邮天下为借口，抓住“资产保值增值及合理选择投资渠道” 切入点,客户关注点： 1、财富安全、稳健理财 2、现价较高、周转方便 3、功能齐全、理财养老 4、合法避税、资产保全 5、身份象征、睿智人生 客户性质： 1、这个年龄段的中高端投资理财可能 趋于保守 2、资产合法避税及转移将日益提上议程,新客户：3050岁的中年市场,福禄金尊销售流程筛选客户,留住钱以及留住了多久比赚钱更重要！,CMX,客户关注点： 1、规划理财、分担风险 2、规避风险、资产保值 3、高倍呵护、养老规划 4、子女教育、前程无忧 5、一份投入，多份回报 客户性质： 1、实业投资和买股票是一样的 2、保险投资令他们最安心，无须过问，坐享收益，就是为他们量身定做,新客户：私营企业主,福禄金尊销售流程筛选客户,资产保值增值很重要，能多赚就多赚些！,C,客户关注点： 1、早做规划、利益最大 2、教育基金、成长无忧 3、保险房产、享承世代 4、诱人收益、驾驭资产 产品亮点： 福禄金尊产品定期返还生存金作为少儿成长教育金、婚嫁金，加上投保年龄越小，领取次数越多，保障越高,新客户：少儿市场,福禄金尊销售流程筛选客户,从小为孩子存一笔钱，用作成长基金。 年龄越小保费越低。,客户关注点： 1、强制储蓄、投资未来 2、三年一返、固定收入 3、高倍呵护、养老规划 4、保单分红、复利滚存 5、一份投入，多份回报 客户性质： 1、竞争压力大，时常感到力不从心、月光族，还房贷车贷 2、没有合理理财规划，投资理念差,新客户：公司白领,福禄金尊销售流程筛选客户,强制储蓄，投资未来，年轻的我们要为您老做准备,客户关注点： 1、科学理财、合理规划 2、三年一返、固定收入 3、高倍呵护、养老规划 4、保单分红、复利滚存 5、子女教育、安然无忧 客户性质： 1、文化层次较高，单位收入比较 稳定， 2、有社保但不充足，想了解科学投资渠道，赚点小钱,新客户：企事业单位员工,福禄金尊销售流程筛选客户,稳定是基础，理财要科学,福禄金尊销售流程筛选客户,新客户 以突出合理理财及人生规划的重要性，结合产品亮点和功能,短信内容一： 为响应国家十二五规划中提出的增加居民家庭理财性收入的号召，中国人寿履行社会职责，特在2011年元月隆重推出了首款“返本后还收益”的家庭理财保险产品，国寿福禄金尊两全保险，详细内容请咨询业务经理。 短信内容二： 恰逢新年来临之际，中国人寿为答谢新老客户，满足市场需求，提升社会整体福利水平，隆重推出首款“返本后还收益”的富民险，国寿福禄金尊两全保险产品，详细内容请咨询业务经理。,（二）福禄金尊销售流程发短信或递送拜访工具,递送拜访工具包括：,（二）福禄金尊销售流程发短信或递送拜访工具,吉星相伴,幸运游天下拜访卡、产品彩页、公司实力介绍彩页、客户爱心卡、福字、心意小礼品等,营销员： 民间始终将“福、禄、寿、喜、财”这五种吉祥联系在一起，视为“好运之神”，在新年来临之际，我们也是为您送上喜庆好运的“福”字，（双手送上福字）我作为大型国有企业中国人寿的一员，祝福您每天好运连连，幸福快乐！ 公司也是一直积极承担社会责任，造福人民，为广大人民提供健康保障，新年伊始，中国人寿为了更好地为客户和朋友提供好的服务和互动平台，特别与中央电视台购物街栏目联手举办了“幸运邮天下”刮刮卡活动，您不但有机会获得丰厚礼物，还可以免费参加购物街栏目赢得大奖，您看这是我们的明信片，来您先刮个奖吧！（双手递交明信片），哦，恭喜您，获得二等奖，您填写完报名信息后，我们将把明信片递交到公司为您领奖，同时把您的明信片邮寄到电视台，来，您填写吧！ 再次感谢您，我们会尽快联系您，安排专人为您送去奖品，祝您工作顺利、生活幸福！再会！,（二）福禄金尊销售流程发短信或递送拜访工具, 递送拜访工具开拓新客户话术 ,话术一（针对老客户） 张姐，您好，我是中国人寿的李明，昨天发给您的短信您收到了吧？是的、正是因为有了您这样忠实客户的厚爱之下，中国人寿已连续八年入选世界财富500强，2010年我们分红险保费突破了一万亿大关。看来您当初选择的国寿*分红产品真的是非常睿智，再次的恭喜您！ 其实购买分红保险买的就是公司的投资实力，中国人寿作为国内最大的机构投资者之一，2010年同样取得了令人瞩目的发展业绩。作为分红险的老客户，我想第一时间和您分享（向您汇报）国寿最新的投资资讯和发展近况。 您看您是明天上午还是下午方便？,（三）福禄金尊销售流程电话邀约面见,发送彩信后把握黄金24小时原则，及时和客户取得联系并邀约面访,话术二（针对新客户） 张姐，您好，我是中国人寿的李明，前两天给您送福字的李明啊，您当时参加了我们的幸运邮天下的活动，刮得奖项是二等奖，您看您什么时间方便，我把奖品给您送过去？ 您看是明天上午还是下午方便呢？ 另外，中国人寿作为世界500强企业，一直以来领跑中国寿险业，造福社会、造福人民，获得社会的广泛认可和关注。中国人寿作为国内最大的机构投资者之一，2010年同样取得了令人瞩目的发展。我也想和您介绍一下寿险行业带给您的好处，帮您更好地规划资产，享受生活！ 您看您是明天上午还是下午方便？,（三）福禄金尊销售流程电话邀约面见,发送彩信后把握黄金24小时原则，及时和客户取得联系并邀约面访,张姐您好，（寒暄）这次来拜访您，真的有很多的好消息要带给您，作为国寿忠实的客户、国寿的蓬勃发展离不开您的支持和厚爱，2010年中国人寿已连续八年入选世界财富500强，最新排名上升至118位。2010年中国人寿迎来了分红险产品销售的十周年，保费突破了一万亿大关。 （结合宣传彩页内容进行国寿最新实力的介绍、转入福禄金尊的产品介绍） 试想一下有多少明智的客户和您一样选择了中国人寿的分红保险？为回馈广大客户多年来的支持与厚爱，国寿首款 “返本后还收益”的全能型理财产品，集子女教育、养老保障、理财规划和保障于一身的理财产品，福禄金尊两全保险在北京上市了，（结合彩页简单介绍产品优势）。 正好我们公司*月*日将举办一场“福禄金尊”新产品发布会，相信一定会给您带来收获，在这里我诚挚的邀请您的参加。,（三）福禄金尊销售流程电话邀约面见, 邀约说明会话术 ,祈福求吉的客户 营销员：民间始终将“福、禄、寿、喜、财”这五种吉祥联系在一起，视为能带来好运之神，我们公司恰逢新年来临之际，特推出的新产品正是取意与此，希望您每天好运连连，幸福快乐！公司推出的这款新产品，每天的高额健康保障可以让我们更有福，每三年一次的返还更是我们的禄，60岁满期返本，返本后每年还可领取生存金和红利金，更是让您尽享晚年至尊生活，且每年的分红滚滚而来就是意外的惊喜，而且生存金可以累积生息，让您享受生活安然无忧，这个产品就是帮助我们理财的，更兼顾了子女教育、养老的保障，您选择这个产品寓意也非常好，一举三得，何乐不为啊？您看呢？ 保单交费满期老客户 营销员：李姐，感谢您一直支持我的工作，您看您当时买的保险交费已经结束了 ，接下来您就只要等着领钱就好了。您不是一直在遗憾当年没有多买一点吗？现在我们就专门给您介绍一个我公司的新产品，也只要交5年，每3年都可以领钱，60岁还能返本，更重要的是返本后还能领钱，既能帮您理财又能养老，可谓一个产品，多种功能，相信您一定会喜欢。 保障有缺口的老客户 营销员：李姐，我把您所有的保单做了整理，上次我也和您沟通了，您在健康保障方面还有不足，公司最近新推出了一款全能型“返本后还收益”的新产品，福禄金尊，我个人觉得对您十分有价值，我觉得您有必要了解一下，这款产品填补了目前市场上产品的保障不足，集理财、养老、分红、健康保障于一身，在市场是非常火爆，我们一起来了解一下，您看好吗？,（四）福禄金尊销售流程面见客户, 接触话术 ,普通的工薪客户 营销员：李姐，我们每天这么努力工作，都是为了将来的生活能更美好，我们总是希望能够有一种合适的方法将我们每天辛辛苦苦赚下的每一分钱保存下来，合理合法、保值增值。最近我们公司顺应国家十二五规划报告中提出的2011年是全民家庭理财年系列活动，特别推出了一款全能型“返本后还收益”的新产品，集子女教育、养老保障、理财规划于一身的新产品，您不妨了解一下！ 私营老板客户 营销员：李姐，经历了2010年以来的金融风暴，越来越多的人认为投资要讲究渠道分散，长短结合，前者讲的是钱不要放在一个地方，后者则是讲投资的期限要长期投资与短期投资相结合，您的投资还需要一个长期投资，我们公司推出了福禄金尊产品，就是一款短期投资、终身收益的全能型产品，而且公司的红利金和生存金还可以累积生息，复利计息，让您坐享财智人生。我现在有一个个人理财规划图，您有时间的话，我给您介绍一下？好吗？ 关注子女成长客户 营销员：看得出来您非常爱您的孩子，希望他有一个美好的未来，为孩子提供优越的教育条件就是他们美好未来的基础。趁现在收入稳定，为子女提前作一个长远的规划。为子女购买“福禄金尊”相当于提前为子女安置好了一份有固定底薪的工作，现在早准备，将来少操心，何乐而不为？一次投保，三代受益！在子女成年之前，生存金是子女的教育基金；子女成年之后，生存金是家长的养老补充；家长百年后，生存金继续为开始需要养老的子女提供帮助；甚至在子女60岁时，还有一笔丰厚的养老金（累积分红），您觉得呢？, 接触话术 ,（四）福禄金尊销售流程面见客户,新客户 营销员：您好！昨天我们电话里已经与您约好的。中国人寿祝您新年快乐，好运连连。为响应国家十二五规划报告中提出的2011年是全民家庭理财年系列活动，中国人寿肩负历史使命，特在2011年1月1日隆重推出了富民第一险“国寿福禄金尊两全保险”产品。 (拿出福禄金尊保障计划三折页）这是中国人寿隆重推出首款“返本后还收益”的全能型理财产品，集理财、健康、养老、子女教育于一身的保值增值的多功能产品，希望您在新的一年生财有道，健康有保，福禄金尊。让我用五分钟的时间为您介绍一下。 老客户 营销员：您好！祝您兔年吉祥，新年快乐。（拿出福禄金尊保障三折页）这款“福禄金尊”保障计划，着重向您这样具有理财眼光和保障意识的老客户提供的一款三年一返还、固定收入高、满期还还本、返本后还收益、年年有分红、高额有保障的一款高附加值产品，而且我们的生存金还可以累积生息，复利计息，让您坐享财智人生。希望能够让您生财有道，健康有保，福禄金尊。让我用五分钟的时间为您介绍一下。, 接触话术 ,（四）福禄金尊销售流程面见客户, 产品介绍话术 ,（四）福禄金尊销售流程面见客户,这款产品是公司首款“返本后还收益” 的全能型理财产品，该款产品集子女教育、养老、理财分红、意外保障于一身，功能齐全，具有保障高、现价高、返还多、一张保单三代受益的特点 “福禄金尊”这款产品特点一是“返本后还收益”60岁前有钱领，60岁返本金，返本后每年还可领取生存金、红利金、保障金、借款金；二是“领取频率高”祝寿金领取前每3年领取一次，领取后每年领取生存金；三是“抵御通胀强”返还后还有分红金领取，现金领取，累积生息，生存金也可以累积生息，复利计息，有效应对通胀压力；四是“保障范围广”无论祝寿金领取前后，身故金和意外保障金都很高，是一款集子女教育、养老保障、理财规划、高额保障于一身的全能型产品；五是“交费期间短”短期交费，终身收益；六是“变现方式活”保单借款灵活，实现二次投资，让您坐享财智人生，让您轻松享受世界双500强企业的高额利润。 这样，就为您的未来建立了一个长期的理财和健康保障通道，做到两全其美。也可以形象地说，其实“福禄金尊”保障计划就像您养了一个儿子，(以10万保额举例)您只要养他到5岁，他就每年给您一定的零花钱直到终身，他每三年保证给您一笔钱用于您的自由支配在您60岁生日的时候他会给您一笔33万元的养老金，而且您不用为他买玩具，不用担心他读书不好，不用担心他孝不孝顺，您觉得这样的儿子好不好,经典处理一：客户：我考虑一下再说 营销员：平衡理财是每个家庭都要考虑的事情。一份福禄金尊交费不多，不影响家庭的正常生活，但能带来长期稳定的收益。福禄金尊保本保值保赚，是家庭平衡理财的最佳投资产品。,（四）福禄金尊销售流程面见客户拒绝话术,经典处理二：客户：到60岁才能返本，万一用钱不方便 营销员：孩子领钱时间越长，父母关爱伴随孩子越久。买福禄金尊只动用家庭四大账户其中一个账户里的一部分钱，但家庭多了一个稳健的投资渠道，如果急需用钱，还可以凭保单借款。,（四）福禄金尊销售流程面见客户拒绝话术,经典处理三 客户：收益不是太高 营销员：福禄金尊的收益可能不是最高，但收益却是最稳定、持续跑赢通胀的投资理财产品。当前进入降息周期，福禄金尊隔年领钱，每年分红收益，保证了家庭现金的流动性；到期还本金，保证了投资的安全性。福禄金尊是目前最好的分红理财产品之一，中国人寿是盈利能力最稳定的保险公司，买分红险就是看公司啊！,（四）福禄金尊销售流程面见客户拒绝话术,（四）福禄金尊销售流程面见客户拒绝话术,经典处理四、客户：我对分红保险不感兴趣 营销员：的确，很多人都有您这样的想法。不过，财富是越多越好，相信您也是这样认为的。随着我们生活水平的提高，我们会希望我们的生活质量越高越好。我们这款产品不单纯是分红保险，它更兼具子女教育、养老保障、理财规划、高额保障等功能，在您追求财富的道路上减少了后顾之忧，对于这样一款两全其美的产品，明智的您怎么能错过这福禄双全的机会呢？,（四）福禄金尊销售流程面见客户拒绝话术,经典处理五：客户：交费高，很贵 ？ 营销员：首先，投资没有分贵不贵，只有我们想不想获得收益。我们这款保险计划仅仅交五年的保费，而每三年就可以领取基本保额的15%的高额返还，60岁返还本金后还可领取，每年可以享受分红；其次，我们也不能因为医药费用高而不去看病，而为了更好地治疗疾病，我们反而愿意多花一笔钱去找专家，希望他们以专业的手段来解决我们生活中的烦恼。因此，您应该相信我们中国人寿的专业水准。,经典处理六、客户：保险收益不如股票？,营销员：我要明确告诉您，保险是理财不是投资，投资与理财就像是左右脚一样密不可分，是相互支撑的。不要把他们切割开来单一的看。如果只靠一条腿蹦，你会格外疲惫，而且很容易摔倒。保险看似没获得利益，其实保险恰是确保你投资的目的和时间。无论你是多么有经济实力，如果把所有钱都用来投资，显然是非常危险的。企业经营管理是需要周密计划的，保险也同样包含有计划性。,（四）福禄金尊销售流程面见客户拒绝话术,（五）福禄金尊销售流程促成及追踪跟进,张先生，其实人生不外乎有两个要求，一个是想有钱，另一个是想有更多的钱。 这款产品可以解决我们这两点需求，您只要短期投入，不用再付出劳动、智慧、时间、心血，只要活着就一辈子有钱花；其次，假设我们把10万元存银行，银行用于投资，赚了2万元，这两万元与我们有关吗？没有，银行只给我们利息。但是，如果您投保福禄金尊，假如它分红赚了4000元，这4000元就是您的保单红利啊！,（五）福禄金尊销售流程促成及追踪跟进,做保险这么多年，这么好的产品还真是难得，您保险意识这么强，我也一直想给您推荐一份适合您的理财产品，今天终于盼来了，早买早收益，今天又是个好日子，我看今天我们就把手续办了吧， 您看是存一份还是两份？ X先生，你对这份计划还有什么疑虑呢？ 这份计划是*元一份。很多的客户都10份、100份的买，请问您准备买几